定義

　　“精益生產(chǎn)”得名于1990美國麻省理工學(xué)院D．RoosJ．P．WomackD．Jones所著的《改變世界的機(jī)器》一書。是一種起源于豐田公司的流水線制造方法論，也被稱為“豐田生產(chǎn)系統(tǒng)”。其核心是消除一切無效勞動和浪費(fèi)，把目標(biāo)確定在盡善盡美上，通過不斷地降低成本、提高質(zhì)量、增強(qiáng)生產(chǎn)靈活性、實現(xiàn)無廢品和零庫存等手段確保企業(yè)在市場競爭中的優(yōu)勢，同時，精益生產(chǎn)把責(zé)任下放到組織結(jié)構(gòu)的各個層次，采用小組工作法，充分調(diào)動全體職工的積極性和聰明才智，把缺陷和浪費(fèi)及時地消滅在每一個崗位。

　　來源

　　本世紀(jì)中葉，當(dāng)美國的汽車工業(yè)處于發(fā)展的頂峰時，以大野耐一為代表的豐田人對美國的大量生產(chǎn)方式進(jìn)行了徹底的分析，并根據(jù)自身面臨需求不足、技術(shù)落后、資金短缺等嚴(yán)重困難的特點，結(jié)合日本獨(dú)特的文化背景，逐步創(chuàng)立了一種全新的多品種、小批量、高效益和低消耗的生產(chǎn)方式。

　　演變

　　這種生產(chǎn)方式在1973年的石油危機(jī)中體現(xiàn)了巨大的優(yōu)越性，并成為80年代日本在汽車市場競爭中戰(zhàn)勝美國的法寶，促使美國花費(fèi)500萬美元和5年時間對日本的生產(chǎn)方式進(jìn)行考察和研究，把這種生產(chǎn)方式重新命名為精益生產(chǎn)(LEAN PRODUCTION)，并歸納出實施的10條準(zhǔn)則，被美國和歐洲和眾多制造企業(yè)所采納。這一管理方法在服務(wù)性組織、物流機(jī)構(gòu)和供應(yīng)鏈的應(yīng)用獲得了不同程度的成功。

　　應(yīng)用

　　精益生產(chǎn)的主要特色在于不斷迅速地開發(fā)設(shè)計出高質(zhì)量低成本的新產(chǎn)品投入市場。產(chǎn)品開發(fā)采用“主查”（shasa）負(fù)責(zé)制，開發(fā)過程采用“并行工程”（CE），營銷活動采取“團(tuán)隊協(xié)同工作”（Teaming work），生產(chǎn)計劃和庫存管理模式采取“準(zhǔn)時制生產(chǎn)（Just in time）”，形成與傳統(tǒng)的“推（push）式”計劃管理模式相反的“拉(pull) 式”管理模式，質(zhì)量管理采用“全面質(zhì)量控制“（TQC）”。精益化生產(chǎn)強(qiáng)調(diào)先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備只有通過企業(yè)管理的革新和組織結(jié)構(gòu)重組及人員素質(zhì)提高才能充分發(fā)揮作用，十分注重技術(shù)、管理和人力的集成和有效使用。并行工程組織產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)和營銷，從而適應(yīng)于如今的小批量多品種市場需求特點，實現(xiàn)了整個產(chǎn)品生命周期滿足用戶需求，大大提高了市場競爭能力，這是對本世紀(jì)出現(xiàn)的大批量生產(chǎn)方式進(jìn)行否定的一種全新生產(chǎn)方式。

　　精益生產(chǎn)的10條準(zhǔn)則是：消除浪費(fèi)；使庫存最小化；加速流動；由顧客需求拉動生產(chǎn)；滿足顧客需要；把事情一次性做好；授權(quán)給工人；使設(shè)計適應(yīng)快速的變化；與供應(yīng)商結(jié)成伙伴；創(chuàng)造持續(xù)改進(jìn)的文化。

　　案例

　　1950年，日本的豐田英二考察了美國底特律福特公司的汽車廠，當(dāng)時這個廠每天的產(chǎn)量是7000輛轎車，比日本豐田公司一年的產(chǎn)量還多，但豐田英二認(rèn)為“那里的生產(chǎn)體制還有改進(jìn)的可能”。當(dāng)時日本處于戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)蕭條、缺乏資金和資源的時期，沒有可能全面引進(jìn)美國的成套設(shè)備。為此豐田英二和他的伙伴大耐野一進(jìn)行了一系列的探索和實驗，提出了解決的辦法。經(jīng)過30年的努力，終于形成了完整的豐田生產(chǎn)方式，即精益生產(chǎn)模式。使日本的汽車工業(yè)超過了美國。產(chǎn)量達(dá)到了1300萬輛，占世界總量的30％以上。

　　這是一篇令人期待已久的文章，文中介紹了6個步驟，幫助你實現(xiàn)B2B和B2C的銷售目標(biāo)。 

　　這些步驟是在與Linda Richardson談話基礎(chǔ)上歸納整理出來的。Linda Richardson是銷售培訓(xùn)公司Richardson的創(chuàng)立者，也是《完美銷售》這本暢銷書的作者。 

　　步驟1：摒棄ABC戰(zhàn)略 

　　我不是在開玩笑。 

　　傳統(tǒng)的銷售培訓(xùn)課程一般在強(qiáng)調(diào)“ABC”（Always Be Closing）戰(zhàn)略，即“一定要成交”戰(zhàn)略。雖然，這個戰(zhàn)略很容易被人們所記住，但是它卻是一個糟糕的戰(zhàn)略。 

　　原因很簡單。任何一個客戶都不愿意在別人的逼迫下購買產(chǎn)品。而ABC戰(zhàn)略對客戶形成一種購買的壓力，這自然會使客戶產(chǎn)生對銷售的抵制。 

　　即使是當(dāng)ABC戰(zhàn)略所得效果時，也不是好消息，銷售人員可能會面臨其它的麻煩。為什么這么說呢？當(dāng)客戶屈服于銷售人員的壓力之后，他們不免會對銷售人員產(chǎn)生厭煩的心理，并找機(jī)會使眼下的這樁買賣不能成交，或者下次不再與銷售人員打交道。 

　　步驟2：樹立正確的心態(tài) 

　　優(yōu)秀的銷售人員認(rèn)為，時鐘只有一個時間那就是現(xiàn)在。如果他們獲得領(lǐng)先的機(jī)會，那么他們肯定會抓住這個機(jī)會，并完美地堅持下去。 

　　如果你想使銷售取得成功，那你一定要堅持不懈地努力。如果一樁買賣有三個銷售人員去競爭的話，那么最后的成功者一定是一位有心人，（比如）他會在與客戶會面之后及時地把特制的信件或電子郵件發(fā)送給客戶。 

　　銷售人員應(yīng)該在采取行動時既謹(jǐn)慎又不遺余力。他們應(yīng)當(dāng)善于與客戶交流，在銷售過程中合理地運(yùn)用技巧，并對銷售工作充滿自信。 

　　更重要的是，好的銷售人員會認(rèn)識到，為了成交一樁生意而破壞與客戶關(guān)系的做法是錯誤的。 

　　步驟3：為每次會面設(shè)立一個目標(biāo) 

　　當(dāng)你去拜訪一個客戶時，你應(yīng)該有一個特定的、可衡量的、適度超前的目標(biāo)。 

　　特定的目標(biāo)并不等于是感覺良好的目標(biāo)，如“我一定要與客戶達(dá)成交易?！碧囟ǖ哪繕?biāo)是容易被評估和衡量的，比如“我要得到一份重要的決策人名單”或“我要向客戶提出交易請求”。 

　　目標(biāo)還應(yīng)當(dāng)適度超前，但是要符合你在銷售周期中所處的階段。比如，第一次去和多位決策者談一樁數(shù)百萬美元的交易，如果你抱著“今天必須完成交易”的目標(biāo)，那就顯得過于激進(jìn)了。 

　　設(shè)定目標(biāo)并不意味著你的行動失去了靈活性，也不表明你不能對目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整。優(yōu)秀的銷售人員總是懂得把握與客戶談話的方向，保持雙方對交易的興趣，進(jìn)而使一樁交易得以最終實現(xiàn)。 

　　步驟4：在實現(xiàn)目標(biāo)的過程中不斷地檢驗 

　　在與客戶見面的過程中，始終保持客戶積極地參與談話。在談話中，你能夠判斷客戶的目標(biāo)、戰(zhàn)略、決策過程、時間表等等重要信息，并把你的思路、產(chǎn)品情況和解決辦法告訴客戶，以迎合他們的需求。這是一個基本的銷售方法。 

　　你必須在與客戶的交談中拋出一些“檢驗性”問題，以求得對方的反饋。向他們詢問一些開放性的、非引導(dǎo)性的問題，可以幫助你了解客戶的需要，并及時調(diào)整你的解決方案。最重要的是，這個檢驗的過程能夠幫助你獲得重要的信息，以實現(xiàn)最終的交易成功。 

　　有效的“檢驗性”問題不能是那些引導(dǎo)性問題，比如“這對你有意義嗎？”或“你是否同意？”在回答這些引導(dǎo)性問題時，客戶通常會選擇簡單的方法回答，答案并不一定是他們的真實想法。因此，你應(yīng)當(dāng)問一些“檢驗性”問題，比如“這聽起來怎么樣？”或“你怎么想？” 

　　與引導(dǎo)性問題不同，“檢驗性”問題會使客戶為你提供坦率的、重要的信息。例如： 

　　不好的交流方式： 

　　你：“我們在所有重要市場都擁有一流的交付能力?！保ㄤN售人員在表達(dá)完自己的意思之后得不到有效的回答。） 

　　客戶：“那么如何開具發(fā)票？” 

　　以上的對話不能表現(xiàn)出客戶對你所說的“一流交付能力”是否同意。 

　　好的交流方式： 

　　你：“我們在所有重要市場都擁有一流的交付能力。你認(rèn)為這對于你們有幫助嗎？” 

　　客戶：“我擔(dān)心的是，你們無法滿足我們的全球市場需求?！?nbsp;

　　你：“我知道你們需求是全球性的，為什么你認(rèn)為我們無法滿足你們的需求呢？” 

　　客戶：“因為你們好像沒有國際分支機(jī)構(gòu)?！?nbsp;

　　你：“在全世界進(jìn)行人員部署很重要，為此我們在每個地區(qū)都與當(dāng)?shù)氐捻敿馄髽I(yè)結(jié)成了伙伴關(guān)系，這樣我們就無須再設(shè)立分支機(jī)構(gòu)了。不知這樣能否滿足你們的要求？” 

　　客戶：“當(dāng)然可以，這樣說你們可以集中開具貨物發(fā)票?！?nbsp;

　　上面的對話可以使銷售人員了解客戶所想，并且可以為最終達(dá)成交易而重新配置公司能力。 

　　總之，每一次你在介紹產(chǎn)品和服務(wù)之后，都應(yīng)該從客戶那里獲得反饋信息。最好的反饋是，客戶對你所說的一切表示認(rèn)可，并急于與你進(jìn)行交易。 

　　步驟5：總結(jié)，然后進(jìn)行最終檢驗 

　　如果你的客戶沒有表現(xiàn)出急于成交的意思，那么你必須進(jìn)行最后的努力，否則你將失去有利地位甚至失去這樁生意。 

　　你已經(jīng)將你的產(chǎn)品和服務(wù)向客戶做了清晰的介紹，客戶也已經(jīng)了解你的產(chǎn)品和服務(wù)是否能夠滿足他們的需要。而且通過“檢驗性”問題，你清楚了客戶對于你表達(dá)意思的理解和他們的態(tài)度。這樣，現(xiàn)在就應(yīng)當(dāng)進(jìn)行談判的最后環(huán)節(jié)了。 

　　首先，在給客戶一個簡短而清晰的總結(jié)，重申你的產(chǎn)品和服務(wù)能給客戶帶來的好處。做完這一步，直接進(jìn)入最后的檢驗環(huán)節(jié)，不是為了讓客戶了解什么，而是為了征求他們的同意。比如： 

　　你：“我們遍及全球的服務(wù)可以使你的員工在任何地方都能享受到，而且成本比你們今天使用的服務(wù)要低很多。這能否達(dá)到你們的期望？” 

　　最后檢驗環(huán)節(jié)的目的是為了達(dá)成最終交易鋪路，同時也給客戶一個提出異議的機(jī)會。如果客戶提出不利于交易實現(xiàn)的問題，那么靈活地應(yīng)對，再次爭取機(jī)會。 

　　步驟6：提出成交請求 

　　已經(jīng)到了該直接詢問是否能達(dá)成交易的時候了。在進(jìn)行這一步時，一定要有自信，而且意思要表達(dá)清楚。比如： 

　　你：“我們已經(jīng)為這樁生意做好了準(zhǔn)備，你能否與我們合作下去？” 

　　如果客戶沒有同意，那要搞清楚是什么原因，然后再繼續(xù)嘗試。無論你是否能夠最終實現(xiàn)這樁交易，但在與客戶的整個會面過程中，你的自信、活力和誠意都會給他們留下深刻的印象。 

　　最后謝謝你的客戶與你達(dá)成交易，或者表達(dá)繼續(xù)與他們保持密切聯(lián)系的愿望。