導(dǎo)購員雖然具有不同的閱歷、年齡、性別，在不同的賣場里，但所有的導(dǎo)購員，都承擔(dān)著賣產(chǎn)品的基本職責(zé)，那么，我們的導(dǎo)購員如何提升銷售技巧并提高銷售收入呢?今天，譚小芳老師就圍繞導(dǎo)購員銷售技巧的話題展開文章。大體上，導(dǎo)購銷售技巧有8個(gè)部分，簡稱導(dǎo)購技巧“天龍八部”：

　　1、健康的身心

　　心理學(xué)家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時(shí)間來發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購銷售人員的內(nèi)在美。因此，導(dǎo)購銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。

　　2、明確的目標(biāo)

　　成功的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目標(biāo)。明確的目標(biāo)通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個(gè)階層，即找到潛在顧客。顧客目標(biāo)群定位的錯(cuò)誤，會(huì)使導(dǎo)購銷售人員浪費(fèi)很多時(shí)間，卻一無所獲。

　　3、顧客開發(fā)能力

　　優(yōu)秀的導(dǎo)購銷售人員都具有極強(qiáng)的開發(fā)客戶能力。只有找到合適的顧客，導(dǎo)購銷售人員才能獲得銷售的成功。優(yōu)秀的導(dǎo)購銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強(qiáng)的開發(fā)顧客的能力。

　　4、強(qiáng)烈的自信

　　自信是成功人員必備的特點(diǎn)，成功的導(dǎo)購銷售人員自然也不例外。只有充滿強(qiáng)烈的自信，導(dǎo)購銷售人員才會(huì)認(rèn)為自己一定會(huì)成功。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。

　　5、專業(yè)知識(shí)強(qiáng)

　　譚小芳老師認(rèn)為，銷售致勝關(guān)鍵的第五個(gè)要素是極強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)。優(yōu)秀的導(dǎo)購銷售人員對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。針對(duì)相同的問題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的導(dǎo)購銷售人員則能立刻對(duì)答如流，在最短的時(shí)間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。

　　6、找出顧客需求

　　快速找出顧客的需求是銷售致勝的第六個(gè)關(guān)鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對(duì)產(chǎn)品的訴求點(diǎn)并不相同。優(yōu)秀的導(dǎo)購銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得訂單。

　　7、銷售解說技巧

　　銷售人員優(yōu)秀的解說技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在做商品說明解說時(shí)，善于運(yùn)用簡報(bào)的技巧，言簡意賅，準(zhǔn)確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。

　　8、擅長處理反對(duì)意見

　　善長處理反對(duì)意見，轉(zhuǎn)化反對(duì)意見為產(chǎn)品的賣點(diǎn)是致勝關(guān)鍵的第八個(gè)要素。優(yōu)秀的導(dǎo)購銷售人員搶先與顧客成交永遠(yuǎn)快于一般導(dǎo)購銷售人員。銷售市場的競爭非常強(qiáng)烈，顧客往往會(huì)有多種選擇，這就給導(dǎo)購銷售人員帶來很大的壓力。

　　具體說來，導(dǎo)購銷售培訓(xùn)的內(nèi)容如下——

　　譚小芳老師根據(jù)現(xiàn)有的企業(yè)培訓(xùn)體系及終端賣場的實(shí)際情況，對(duì)導(dǎo)購人員的培訓(xùn)應(yīng)大致包括如下內(nèi)容：

　　1、企業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)。

　　包括企業(yè)背景、發(fā)展歷程、戰(zhàn)略目標(biāo)、經(jīng)營理念、文化內(nèi)涵、宣傳口號(hào)等。

　　2、產(chǎn)品知識(shí)的講解。

　　包括面料知識(shí)、產(chǎn)品類型、產(chǎn)品風(fēng)格等。需要注意的是，除了一些基礎(chǔ)的產(chǎn)品知識(shí)外，每次新品上市時(shí)培訓(xùn)人員都應(yīng)完成一份產(chǎn)品指引類的材料。注明產(chǎn)品各種特性和賣點(diǎn)，以方便導(dǎo)購的學(xué)習(xí)。

　　3、陳列知識(shí)的培訓(xùn)。

　　從目前終端市場的發(fā)展情況來看，產(chǎn)品陳列的作用愈加明顯。陳列是一個(gè)理論易懂但操作困難的課題，因此需要培訓(xùn)人員認(rèn)真研究、精耕細(xì)作。

　　4、銷售技巧的灌輸。

　　這個(gè)步驟直接影響業(yè)績的產(chǎn)生，應(yīng)從顧客個(gè)性分析開始，將接待步驟、應(yīng)對(duì)技巧等內(nèi)容逐一講解，力求讓導(dǎo)購人員深刻領(lǐng)會(huì)。

　　5、服務(wù)內(nèi)容的規(guī)范。

　　主要包括售前、售中和售后等幾個(gè)階段的服務(wù)內(nèi)容。對(duì)于一些細(xì)節(jié)，尤其是諸如如何處理顧客投訴這類的重要問題，都要做出詳細(xì)的規(guī)范。

　　在投資理財(cái)產(chǎn)品中，商鋪是許多人考慮的投資方向，而有一定優(yōu)勢的社區(qū)商鋪也受到人們關(guān)注。

　　社區(qū)商鋪一般以50-100平方米為主，總價(jià)低，主要用于滿足社區(qū)居民日常生活需求，由于社區(qū)客源穩(wěn)定，出租率一般較高，租金收益穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，投資及經(jīng)營社區(qū)商鋪，應(yīng)有長遠(yuǎn)眼光，應(yīng)從五方面慎重考慮：

　　一、了解社區(qū)居民數(shù)量、層次和特征。社區(qū)商鋪客源多為小區(qū)居民，大型成熟社區(qū)客源較穩(wěn)定；在客流量方面，小區(qū)出入口及臨街店面的輻射范圍較大。而郊區(qū)大盤入住后，居民希望在社區(qū)內(nèi)外能滿足日常所需商品，如經(jīng)營生鮮蔬菜超市、水果店、早餐店、特色小吃店、糧油食品店、雜貨店、美容美發(fā)店、干洗店等業(yè)態(tài)。

　　二、了解商鋪的使用功能。若只是經(jīng)營普通的家居生活用品，如沖印、香薰、美容、文化用品等，投資者要看其臨街的方位及租金高低；如投資經(jīng)營飲食類的商鋪就要快出手，因?yàn)橥ǔ?duì)餐飲的經(jīng)營限制較嚴(yán)格，故更顯得物以稀為貴。

　　三、要考察社區(qū)居民的消費(fèi)水平。一般來說，藥店、便利店、理發(fā)店在任何社區(qū)都有穩(wěn)定的需求，而咖啡店、茶吧、名品店就需要選擇收入水平較高的中高檔社區(qū)，這類店面需要的面積相對(duì)較大，投資風(fēng)險(xiǎn)也高，投資要慎重。

　　四、經(jīng)營內(nèi)容應(yīng)以便民為準(zhǔn)則。商鋪經(jīng)營者應(yīng)該主要以百貨、藥房、沖印、美容、發(fā)型屋、服裝等為經(jīng)營內(nèi)容。新樓盤的新商鋪，可以在短期內(nèi)經(jīng)營些建材、飾材等商品，新房子需要裝修，也會(huì)有不錯(cuò)的收益。

　　五、準(zhǔn)確判斷社區(qū)成長性。一些新興社區(qū)，雖然入住率暫時(shí)不高，但其商鋪售價(jià)一般較低，發(fā)展?jié)摿^大。投資者可以根據(jù)規(guī)劃以及周邊的配套資源，判斷新興社區(qū)的成長空間，可在低價(jià)位時(shí)介入。