二十多年前我還在杭州讀碩士研究生的時(shí)候，曾經(jīng)去當(dāng)時(shí)以生產(chǎn)“青春寶”“雙寶素”出名的杭州中藥二廠參觀調(diào)研。記得廠長(zhǎng)馮根生十分自豪地介紹自己工廠設(shè)備的現(xiàn)代化管理程度以及廠區(qū)的清潔美麗。他特別引以自豪的是，廠區(qū)里面絕對(duì)無(wú)人隨地吐痰。那時(shí)隨地吐痰的現(xiàn)象尚相當(dāng)普遍，在馬路上經(jīng)?？梢钥匆?jiàn)手臂上戴著紅袖章的老太太，手提掃把和簸箕，隨時(shí)準(zhǔn)備抓獲吐痰的人，被抓者一律罰款5角。我十分好奇，就問(wèn)馮根生是以什么方式達(dá)到這個(gè)目的的。他不假思索地說(shuō)，“方法很簡(jiǎn)單，那就是重獎(jiǎng)重罰。工廠規(guī)定每吐一口痰罰款50元。” 

　　那時(shí)我每個(gè)月的工資不過(guò)62元，50元絕對(duì)屬于重罰了。因?yàn)樽约旱男睦韺W(xué)訓(xùn)練，我忍不住問(wèn)了一句：“既然大家都已經(jīng)養(yǎng)成了不隨地吐痰的習(xí)慣，那么現(xiàn)在能不能把這個(gè)制度撤掉呢？”馮根生立即說(shuō)：“那可不行，如果現(xiàn)在把制度撤掉，吐痰的現(xiàn)象肯定會(huì)重演，而且還可能更厲害，因?yàn)橥乱豢谔抵?0元錢，不吐白不吐！”

　　他的話先讓我大笑不已，繼而引起了我對(duì)獎(jiǎng)懲之真正目的的思索。很顯然，馮先生懲罰吐痰行為是因?yàn)樗X(jué)得吐痰骯臟，破壞環(huán)境衛(wèi)生，滋長(zhǎng)病菌，是很不文明的行為。為了培養(yǎng)大家對(duì)吐痰行為的正確認(rèn)知他采取了重罰的手段。換言之，懲罰本身不是目的，讓員工意識(shí)到并且認(rèn)同他對(duì)吐痰行為的態(tài)度，才是真正的目的所在。如果在使用懲罰的過(guò)程中忘記了背后真正想要灌輸?shù)睦砟睿敲矗蜁?huì)發(fā)生員工將懲罰本身看成目的，一旦懲罰撤出，吐痰行為又會(huì)重現(xiàn)的結(jié)果。

　　使用金錢進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)有時(shí)也會(huì)產(chǎn)生類似的現(xiàn)象：即把金錢作為目的，而忘記了使用金錢獎(jiǎng)勵(lì)背后的原因。比如，有些員工很有思想，經(jīng)常主動(dòng)為公司的發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。為了鼓勵(lì)更多的員工獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，公司決定對(duì)提合理化建議的員工支付加倍的報(bào)酬。補(bǔ)償員工付出的額外努力當(dāng)然應(yīng)該，但由此產(chǎn)生的長(zhǎng)遠(yuǎn)效果卻很可能是出人意料的。

　　最經(jīng)典的研究結(jié)果可能要算Titmuss在1970年發(fā)表的《禮物關(guān)系》（The Gift Relationship）一書中反映的現(xiàn)象了。他在書中對(duì)比了英國(guó)和威爾士的無(wú)償獻(xiàn)血制度與美國(guó)的有償獻(xiàn)血制度，發(fā)現(xiàn)英式獻(xiàn)血制度更能滿足需要輸血病人的需求，其血液的質(zhì)量更好，數(shù)量也多。因?yàn)槭菬o(wú)償獻(xiàn)血，所以主動(dòng)去獻(xiàn)血的人大都有相當(dāng)?shù)淖院栏?，為自己能通過(guò)自己的獻(xiàn)血拯救別人的生命而經(jīng)歷崇高的情緒體驗(yàn)。而在美式的有償獻(xiàn)血制度下，許多去獻(xiàn)血的人只是為了得到獎(jiǎng)勵(lì)（錢），而本來(lái)感覺(jué)到崇高神圣的人反而失去了獻(xiàn)血的動(dòng)機(jī)。

　　還有一個(gè)經(jīng)典的案例來(lái)自美國(guó)的一個(gè)日托幼兒園。該幼兒園每天的開放時(shí)間是從早上7點(diǎn)到晚上6點(diǎn)，長(zhǎng)期以來(lái)都沒(méi)有對(duì)在下午6點(diǎn)以后來(lái)接孩子的家長(zhǎng)采取措施，因此總是有一些家長(zhǎng)會(huì)遲到，延誤幼兒園老師的下班時(shí)間。為了讓更多的家長(zhǎng)準(zhǔn)時(shí)接回孩子，幼兒園制定了一個(gè)懲罰制度，那就是在6點(diǎn)之后，每遲到一分鐘罰款1元。一個(gè)月下來(lái)，他們發(fā)現(xiàn)在6點(diǎn)以后來(lái)接孩子的家長(zhǎng)人數(shù)非但沒(méi)有減少，反而比制度實(shí)施之前有了顯著增加！

　　我和我的同事最近對(duì)獎(jiǎng)懲后效的實(shí)驗(yàn)研究結(jié)果，與上述發(fā)現(xiàn)也有異曲同工之妙（Chen、 Pillutla & Yao， 2009）。在這個(gè)實(shí)驗(yàn)中，我們主要研究團(tuán)隊(duì)成員在社會(huì)兩難困境中的合作行為，并設(shè)計(jì)了三種實(shí)驗(yàn)情景來(lái)鼓勵(lì)合作。

　　在一種情景下，我們對(duì)團(tuán)隊(duì)中合作量最多的成員用金錢進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)（獎(jiǎng)勵(lì)組）。在另一種情景下，我們對(duì)團(tuán)隊(duì)中合作量最少的成員給與懲罰（懲罰組）。在第三種情景下，我們想?yún)⑴c者宣灌合作的重要性（宣灌組），但不采取任何實(shí)質(zhì)性的獎(jiǎng)懲措施。與此同時(shí)，我們也設(shè)計(jì)了一個(gè)控制組，不給獎(jiǎng)勵(lì)、懲罰也不宣灌。

　　結(jié)果發(fā)現(xiàn)，與控制組相比，三個(gè)實(shí)驗(yàn)組中參與者的合作水平顯著要高，證明了獎(jiǎng)懲制度對(duì)提高合作行為的有效性。有意思的是，在實(shí)驗(yàn)的第二階段，我們撤銷了獎(jiǎng)懲制度，觀察參與者愿意貢獻(xiàn)給團(tuán)隊(duì)的合作量。讓人大跌眼鏡的是，我們發(fā)現(xiàn)此時(shí)曾用過(guò)獎(jiǎng)懲制度激勵(lì)的團(tuán)隊(duì)成員，合作量顯著低于上一階段，更具戲劇效應(yīng)的是，該合作量居然低于控制組成員在第一階段實(shí)驗(yàn)的合作量！也就是說(shuō)，通過(guò)獎(jiǎng)懲制度技法的合作行為相當(dāng)命短，一旦撤出，還不如從來(lái)沒(méi)有使用過(guò)獎(jiǎng)懲制度的控制組！我們后來(lái)將這種現(xiàn)象命名為“意料之外的結(jié)果（unintended consequences）”。

　　更令人意外的是，“宣灌組”被試的合作量，不僅在第一階段大大高于控制組，而且在“宣灌”撤出之后，其小組成員的合作量依然保持，顯著高于控制組。這究竟是怎么回事呢？

　　社會(huì)心理學(xué)中的歸因理論可以幫助我們解釋“意料之外的結(jié)果”這種現(xiàn)象。當(dāng)使用物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰去鞏固或消除一種行為時(shí)，就好比把胡蘿卜和大棒掛在別人的眼前，容易誘導(dǎo)他人把自己的合作行為，與得到胡蘿卜和避免大棒結(jié)合起來(lái)，而忽視了使用胡蘿卜和大棒背后的實(shí)質(zhì)。也就是說(shuō)，使用物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)/懲罰會(huì)將行為的外在原因顯性化，久而久之，個(gè)體就會(huì)將自己的行為動(dòng)因歸結(jié)為由于外在原因造成的。因此，一旦外因撤除，就不再有行為的動(dòng)機(jī)。而只有從內(nèi)心深處對(duì)理念的認(rèn)同，才能將合作行為保持良久。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，以下的故事更是明證。

　　故事說(shuō)的是一個(gè)資深心理學(xué)家如何將在他家附近踢球的孩子“攆走”的事兒。該心理學(xué)家的房子后面有一塊很大的草坪，喜歡踢球的孩子們放了學(xué)就成群在草地上踢球，又笑又鬧，噪音很大，妨礙了心理學(xué)家的靜心思索。他想把他們趕走，但又知道硬趕肯定不奏效。于是，他想了一個(gè)計(jì)策。

　　第二天下午，孩子們照常來(lái)踢球了，在他們玩得正帶勁的時(shí)候，心理學(xué)家來(lái)到了他們面前，讓他們暫停一下。孩子們停了下來(lái)，心理學(xué)家笑著對(duì)他們大聲說(shuō)：“孩子們，你們喜歡踢球?qū)嵲谑翘昧?！為了?jiǎng)勵(lì)你們，老爺爺今天給每人發(fā)100元錢?！闭f(shuō)著，他就拿出一疊100元錢的紙幣，給每個(gè)孩子發(fā)了一張。大家都很開心。

　　下一天孩子們又來(lái)踢球的時(shí)候，心理學(xué)家又出去了，獎(jiǎng)勵(lì)孩子們踢球，給每人發(fā)了80元錢；再到后面一天，他給每個(gè)人發(fā)了60元錢。這樣一天一天過(guò)去之后，有一天，心理學(xué)家來(lái)到孩子們的面前，十分抱歉地對(duì)他們說(shuō)：“孩子們，爺爺?shù)腻X都用完了，所以今天和以后都不再能發(fā)錢給你們，請(qǐng)大家諒解。”孩子們自然是十分失望，于是不再來(lái)踢球。心理學(xué)家終于如愿以償。

　　這是一個(gè)成功地將孩子們對(duì)踢球的內(nèi)在興趣轉(zhuǎn)化成外在誘因的極端例子，進(jìn)一步印證我在前面論述的道理。由此來(lái)看，獎(jiǎng)懲不僅僅涉及制度的建立，更需要了解它所可能引起的心理效果才能把它用得恰到好處。

     2010年6月2日至4日為期三天的第八屆中國(guó)上海國(guó)際家具展在上海新國(guó)際博覽中心圓滿落下帷幕。 
     本屆展會(huì)共有332家企業(yè)參展。其中，國(guó)外參展商有40多家，他們來(lái)自印度、印尼、馬來(lái)西亞、新加坡、日本、韓國(guó)等10個(gè)國(guó)家。三天時(shí)間，展會(huì)共接待全球?qū)I(yè)買家3.8萬(wàn)多人，其中海外買家近4000人。 
     展會(huì)期間，有美國(guó)、韓國(guó)、日本、印度、新加坡、馬來(lái)西亞、菲律賓、迪拜等10多家國(guó)外媒體，文匯報(bào)、新民晚報(bào)、解放日?qǐng)?bào)、新浪網(wǎng)、搜房網(wǎng)等20多家國(guó)內(nèi)主流媒體，及《家具》、《亞太家具報(bào)》、《發(fā)現(xiàn)資源》、《家具主流》、《東莞家具》等40多家專業(yè)媒體到會(huì)采訪報(bào)道。 
     據(jù)主辦方透露，參展商對(duì)參展的滿意度有所提升，有62.5%企業(yè)確定參加明年六月的第9屆家具展，另有29.8%的表示還未確定，這表明多數(shù)企業(yè)對(duì)形勢(shì)表示樂(lè)觀，對(duì)自己有信心。 
     參觀商方面，國(guó)內(nèi)買家76%表示將參觀2011年的家具展，而海外買家的比例是71.5%。 
     有較多展商及觀眾表示：每年都有參展，這次展會(huì)感覺(jué)整體的人流量、新客戶和老客戶都表示比以前好很多。從這三天的參展情況來(lái)看，超過(guò)了我們的預(yù)期，我們認(rèn)為這是一屆較為成功的展會(huì)，同時(shí)可以看出受國(guó)際環(huán)境的影響越來(lái)越小，世界經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的跡象也很明顯。隨著此次展會(huì)的成功落幕，展商們對(duì)明年的展會(huì)寄予前所未有的厚望。

(上海百應(yīng)展覽有限公司 供稿）