我國(guó)家具產(chǎn)業(yè)園群雄并起 向世界證明中國(guó)
時(shí)間:2010-07-13 人氣:1171 來(lái)源:新浪家居 作者:
概述:金融危機(jī)之后,中國(guó)家具業(yè)已進(jìn)入全面調(diào)整期。自2009年開(kāi)始,我國(guó)家具產(chǎn)業(yè) 園快速布局群雄并起,家具產(chǎn)業(yè)園在廣東、浙江、江蘇、江西、河北、湖北、四川、遼寧、云南、陜西等地紛紛拔地而起。......
歷史表明,世界上每出現(xiàn)一次大的金融危機(jī)或經(jīng)濟(jì)危機(jī)都會(huì)給區(qū)域經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和技術(shù)結(jié)構(gòu)帶來(lái)大的調(diào)整。家具 業(yè)也不例外。金融危機(jī)之后,中國(guó)家具業(yè)已進(jìn)入全面調(diào)整期。自2009年開(kāi)始,我國(guó)家具產(chǎn)業(yè) 園快速布局群雄并起,家具產(chǎn)業(yè)園在廣東、浙江、江蘇、江西、河北、湖北、四川、遼寧、云南、陜西等地紛紛拔地而起。
廣東建全球家居產(chǎn)業(yè)新城2009年10月15日,由廣東省家具產(chǎn)業(yè)研究院牽頭,九合飛一商業(yè)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)全程策劃的“IPC全球家居產(chǎn)業(yè)新城”項(xiàng)目在“第106屆中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)開(kāi)幕式”上首次公開(kāi),向廣東省政府領(lǐng)導(dǎo)及行業(yè)內(nèi)代表進(jìn)行匯報(bào),這標(biāo)志著“IPC全球家居產(chǎn)業(yè)新城”正式進(jìn)入項(xiàng)目審批階段。
據(jù)了解,該項(xiàng)目規(guī)劃占地面積50平方公里,其中工業(yè)園20平方公里、商業(yè)區(qū)5平方公里、居住區(qū)10平方公里、配套區(qū)15 平方公里。預(yù)計(jì)進(jìn)駐250家中大型規(guī)模家具企業(yè),總?cè)丝跀?shù)量達(dá)30萬(wàn)人,其中工業(yè)園就業(yè)人口20萬(wàn),配套就業(yè)人口及家屬10萬(wàn),項(xiàng)目總規(guī)模達(dá)到國(guó)內(nèi)中等城市規(guī)模。項(xiàng)目總投資額達(dá)1500億元,建設(shè)所需資金全部由廣東家具品牌聯(lián)盟中品牌企業(yè)籌集解決。該項(xiàng)目的建設(shè),將為入駐企業(yè)帶來(lái)更低的成本,更多的客戶,實(shí)現(xiàn)社會(huì)資源合理配置,成為企業(yè)品牌的孵化平臺(tái)。
河北石家莊建浙江家具
集散基地在去年年底召開(kāi)的石家莊——長(zhǎng)三角經(jīng)濟(jì)合作洽談會(huì)上,浙江家具協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)蔣鴻源與河北省石家莊長(zhǎng)安區(qū)家具產(chǎn)業(yè) 園管委會(huì)的代表簽署了協(xié)議,在石家莊長(zhǎng)安區(qū)建設(shè)家具博覽中心,總投資55億元,總建筑面積240萬(wàn)平方米,擬引進(jìn)資金35億元,建設(shè)一個(gè)集會(huì)展、博覽、倉(cāng)儲(chǔ)、分揀包裝、配套服務(wù)等功能的北方地區(qū)最大的家具集散基地。
江蘇海安建中國(guó)東部家具產(chǎn)業(yè)基地
集生產(chǎn)、銷售、展示、培訓(xùn)、研發(fā)、服務(wù)于一體的家具產(chǎn)業(yè)核心基地——“中國(guó)東部家具產(chǎn)業(yè)基地”于今年1月在江蘇省海安縣揭牌,來(lái)自四川、廣東、上海、浙江和省內(nèi)的83家家具企業(yè)簽約落戶,首批簽約總額達(dá)128億元。該基地位于海安經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū),總占地13平方公里,其中一期8平方公里,包括建設(shè)中國(guó)家具創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園、生活居住區(qū)、物流中心、家具材料中心、工廠區(qū)、配套商業(yè)區(qū)、家具交易博覽中心七大板塊。據(jù)悉,首批近200家入駐企業(yè)年內(nèi)開(kāi)工建設(shè),物流中心、家具材料市場(chǎng)建設(shè)也同步啟動(dòng)。
湖北潛江建華中家具工業(yè)園
1月8日,湖北華中家具工業(yè)園項(xiàng)目簽約儀式在湖北省潛江市舉行,這標(biāo)志著華中地區(qū)最大的家具工業(yè)園項(xiàng)目正式落戶該市。家具工業(yè)園占地總投資超過(guò)100億元,將建成高標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)代化的工業(yè)園區(qū)和中國(guó)家具新聚集地,形成集家具和家具材料研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、工業(yè)旅游、配套服務(wù)為一體的綜合性新型家具產(chǎn)業(yè)園區(qū)。湖北華中家具工業(yè)園有限公司力爭(zhēng)3年內(nèi)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值50億元,5年內(nèi)將使華中家具工業(yè)園區(qū)成為中國(guó)家具產(chǎn)業(yè)的第五大板塊,解決就業(yè)崗位3萬(wàn)個(gè)。
四川成都建全球家具建材CBD
全球家具建材CBD項(xiàng)目選址在新都區(qū)“成都家具產(chǎn)業(yè)園”,由國(guó)內(nèi)大型民營(yíng)企業(yè)香江集團(tuán)投資建設(shè),總規(guī)劃250萬(wàn)平方米,總投資逾百億元。
廣東建全球家居產(chǎn)業(yè)新城2009年10月15日,由廣東省家具產(chǎn)業(yè)研究院牽頭,九合飛一商業(yè)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)全程策劃的“IPC全球家居產(chǎn)業(yè)新城”項(xiàng)目在“第106屆中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)開(kāi)幕式”上首次公開(kāi),向廣東省政府領(lǐng)導(dǎo)及行業(yè)內(nèi)代表進(jìn)行匯報(bào),這標(biāo)志著“IPC全球家居產(chǎn)業(yè)新城”正式進(jìn)入項(xiàng)目審批階段。
據(jù)了解,該項(xiàng)目規(guī)劃占地面積50平方公里,其中工業(yè)園20平方公里、商業(yè)區(qū)5平方公里、居住區(qū)10平方公里、配套區(qū)15 平方公里。預(yù)計(jì)進(jìn)駐250家中大型規(guī)模家具企業(yè),總?cè)丝跀?shù)量達(dá)30萬(wàn)人,其中工業(yè)園就業(yè)人口20萬(wàn),配套就業(yè)人口及家屬10萬(wàn),項(xiàng)目總規(guī)模達(dá)到國(guó)內(nèi)中等城市規(guī)模。項(xiàng)目總投資額達(dá)1500億元,建設(shè)所需資金全部由廣東家具品牌聯(lián)盟中品牌企業(yè)籌集解決。該項(xiàng)目的建設(shè),將為入駐企業(yè)帶來(lái)更低的成本,更多的客戶,實(shí)現(xiàn)社會(huì)資源合理配置,成為企業(yè)品牌的孵化平臺(tái)。
河北石家莊建浙江家具
集散基地在去年年底召開(kāi)的石家莊——長(zhǎng)三角經(jīng)濟(jì)合作洽談會(huì)上,浙江家具協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)蔣鴻源與河北省石家莊長(zhǎng)安區(qū)家具產(chǎn)業(yè) 園管委會(huì)的代表簽署了協(xié)議,在石家莊長(zhǎng)安區(qū)建設(shè)家具博覽中心,總投資55億元,總建筑面積240萬(wàn)平方米,擬引進(jìn)資金35億元,建設(shè)一個(gè)集會(huì)展、博覽、倉(cāng)儲(chǔ)、分揀包裝、配套服務(wù)等功能的北方地區(qū)最大的家具集散基地。
江蘇海安建中國(guó)東部家具產(chǎn)業(yè)基地
集生產(chǎn)、銷售、展示、培訓(xùn)、研發(fā)、服務(wù)于一體的家具產(chǎn)業(yè)核心基地——“中國(guó)東部家具產(chǎn)業(yè)基地”于今年1月在江蘇省海安縣揭牌,來(lái)自四川、廣東、上海、浙江和省內(nèi)的83家家具企業(yè)簽約落戶,首批簽約總額達(dá)128億元。該基地位于海安經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū),總占地13平方公里,其中一期8平方公里,包括建設(shè)中國(guó)家具創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園、生活居住區(qū)、物流中心、家具材料中心、工廠區(qū)、配套商業(yè)區(qū)、家具交易博覽中心七大板塊。據(jù)悉,首批近200家入駐企業(yè)年內(nèi)開(kāi)工建設(shè),物流中心、家具材料市場(chǎng)建設(shè)也同步啟動(dòng)。
湖北潛江建華中家具工業(yè)園
1月8日,湖北華中家具工業(yè)園項(xiàng)目簽約儀式在湖北省潛江市舉行,這標(biāo)志著華中地區(qū)最大的家具工業(yè)園項(xiàng)目正式落戶該市。家具工業(yè)園占地總投資超過(guò)100億元,將建成高標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)代化的工業(yè)園區(qū)和中國(guó)家具新聚集地,形成集家具和家具材料研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、工業(yè)旅游、配套服務(wù)為一體的綜合性新型家具產(chǎn)業(yè)園區(qū)。湖北華中家具工業(yè)園有限公司力爭(zhēng)3年內(nèi)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值50億元,5年內(nèi)將使華中家具工業(yè)園區(qū)成為中國(guó)家具產(chǎn)業(yè)的第五大板塊,解決就業(yè)崗位3萬(wàn)個(gè)。
四川成都建全球家具建材CBD
全球家具建材CBD項(xiàng)目選址在新都區(qū)“成都家具產(chǎn)業(yè)園”,由國(guó)內(nèi)大型民營(yíng)企業(yè)香江集團(tuán)投資建設(shè),總規(guī)劃250萬(wàn)平方米,總投資逾百億元。
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“向高端推銷!”“向高端推銷!”這是銷售經(jīng)理不變的重復(fù)之詞。然而,“向高端推銷”說(shuō)起來(lái)容易,做起來(lái)難。大多數(shù)銷售人士都不知道如何在會(huì)議室中表達(dá)他們的想法,一旦他們學(xué)會(huì)怎么說(shuō),他們又不知道要說(shuō)什么或做什么,好敲定這筆交易。
不用擔(dān)心。
這篇文章為你提供了向最高主管推銷你(和你的產(chǎn)品)時(shí)所需準(zhǔn)備的所有東西。向高級(jí)主管推銷是極其簡(jiǎn)單的事情——如果你了解了切實(shí)可行的方法的話。
以下就是,6個(gè)簡(jiǎn)單的步驟……
第一步:像一位高管那樣思考
如果你要和頂級(jí)高管直接接觸,你必須讓他們覺(jué)得他們?cè)诤鸵晃煌降娜嗽诮涣?、或者(至少)也是個(gè)直屬下級(jí)。
為了讓頂級(jí)高管對(duì)直接和你接觸感到愉快,你必須學(xué)會(huì)如何像頂級(jí)高管那樣思考,而不是像個(gè)銷售代表。如果你想和頂級(jí)高管平起平坐的進(jìn)行接觸,你必須要接受頂級(jí)高管們一系列的行為準(zhǔn)則和人生信條。這些包括:
·我的時(shí)間非常寶貴。
·我本人是一個(gè)重要的資源。
·我善于做出高難度決定。
·我價(jià)有所值。
如果你不認(rèn)為自己具備這些信念,那就不要白費(fèi)勁給這些高管們打電話了,因?yàn)樗麄儠?huì)感覺(jué)你是一個(gè)卑微的下屬,并相應(yīng)地對(duì)待你。(如:“請(qǐng)不要打擾我,跟我的初級(jí)經(jīng)理去談。”)
像一個(gè)高管那樣思考問(wèn)題是讓高管們覺(jué)得你這個(gè)人確實(shí)像個(gè)高管的前提,因此值得花時(shí)間花心思的去打交道。想要建立這樣的基礎(chǔ),你必須:
趾高氣揚(yáng)。修正身體語(yǔ)言使之和你的高管級(jí)別相一致。為了幫助做到這一點(diǎn),你可以利用一切機(jī)會(huì)留意CEO和其他人以及同行打交道時(shí)的言談舉止。高管們都有一種很難描述的“風(fēng)格”,但這種風(fēng)格很容易看出來(lái),而且(更重要的是)很容易模仿。
朗聲大氣。永遠(yuǎn)不要聽(tīng)起來(lái)就像一個(gè)銷售代表。不要固定用一個(gè)聲調(diào)。永遠(yuǎn),永遠(yuǎn),永遠(yuǎn)。你的信心、興奮和驕傲必須要在聲音里有所體現(xiàn)……就像你向一個(gè)信得過(guò)的朋友推薦產(chǎn)品時(shí)的那種聲音。
注意服飾細(xì)節(jié)。例如,如果你在給傳統(tǒng)行業(yè)的CEO們推銷產(chǎn)品,那就要帶勞力士手表穿阿瑪尼西服。買不起嗎?借一點(diǎn)錢,然后再典當(dāng)一下你的東西。從本質(zhì)上講,你需要使用你的外表來(lái)強(qiáng)調(diào),你是高管階層,而且和他們是在同一個(gè)經(jīng)濟(jì)層次上的。
毫無(wú)疑問(wèn),對(duì)剛從商學(xué)院剛畢業(yè)的新手來(lái)說(shuō),要像一個(gè)CEO那樣言談舉止確實(shí)是比較困難。如果你正好是這樣的狀況,那就進(jìn)入一個(gè)比較新興的行業(yè),比如電腦游戲行業(yè),這個(gè)行業(yè)內(nèi)有很多非常年輕的CEO。
不用擔(dān)心。
這篇文章為你提供了向最高主管推銷你(和你的產(chǎn)品)時(shí)所需準(zhǔn)備的所有東西。向高級(jí)主管推銷是極其簡(jiǎn)單的事情——如果你了解了切實(shí)可行的方法的話。
以下就是,6個(gè)簡(jiǎn)單的步驟……
第一步:像一位高管那樣思考
如果你要和頂級(jí)高管直接接觸,你必須讓他們覺(jué)得他們?cè)诤鸵晃煌降娜嗽诮涣?、或者(至少)也是個(gè)直屬下級(jí)。
為了讓頂級(jí)高管對(duì)直接和你接觸感到愉快,你必須學(xué)會(huì)如何像頂級(jí)高管那樣思考,而不是像個(gè)銷售代表。如果你想和頂級(jí)高管平起平坐的進(jìn)行接觸,你必須要接受頂級(jí)高管們一系列的行為準(zhǔn)則和人生信條。這些包括:
·我的時(shí)間非常寶貴。
·我本人是一個(gè)重要的資源。
·我善于做出高難度決定。
·我價(jià)有所值。
如果你不認(rèn)為自己具備這些信念,那就不要白費(fèi)勁給這些高管們打電話了,因?yàn)樗麄儠?huì)感覺(jué)你是一個(gè)卑微的下屬,并相應(yīng)地對(duì)待你。(如:“請(qǐng)不要打擾我,跟我的初級(jí)經(jīng)理去談。”)
像一個(gè)高管那樣思考問(wèn)題是讓高管們覺(jué)得你這個(gè)人確實(shí)像個(gè)高管的前提,因此值得花時(shí)間花心思的去打交道。想要建立這樣的基礎(chǔ),你必須:
趾高氣揚(yáng)。修正身體語(yǔ)言使之和你的高管級(jí)別相一致。為了幫助做到這一點(diǎn),你可以利用一切機(jī)會(huì)留意CEO和其他人以及同行打交道時(shí)的言談舉止。高管們都有一種很難描述的“風(fēng)格”,但這種風(fēng)格很容易看出來(lái),而且(更重要的是)很容易模仿。
朗聲大氣。永遠(yuǎn)不要聽(tīng)起來(lái)就像一個(gè)銷售代表。不要固定用一個(gè)聲調(diào)。永遠(yuǎn),永遠(yuǎn),永遠(yuǎn)。你的信心、興奮和驕傲必須要在聲音里有所體現(xiàn)……就像你向一個(gè)信得過(guò)的朋友推薦產(chǎn)品時(shí)的那種聲音。
注意服飾細(xì)節(jié)。例如,如果你在給傳統(tǒng)行業(yè)的CEO們推銷產(chǎn)品,那就要帶勞力士手表穿阿瑪尼西服。買不起嗎?借一點(diǎn)錢,然后再典當(dāng)一下你的東西。從本質(zhì)上講,你需要使用你的外表來(lái)強(qiáng)調(diào),你是高管階層,而且和他們是在同一個(gè)經(jīng)濟(jì)層次上的。
毫無(wú)疑問(wèn),對(duì)剛從商學(xué)院剛畢業(yè)的新手來(lái)說(shuō),要像一個(gè)CEO那樣言談舉止確實(shí)是比較困難。如果你正好是這樣的狀況,那就進(jìn)入一個(gè)比較新興的行業(yè),比如電腦游戲行業(yè),這個(gè)行業(yè)內(nèi)有很多非常年輕的CEO。
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算命先生在算命之前,常常裝模作樣地猜測(cè)算命人的現(xiàn)狀。這些準(zhǔn)確的“猜測(cè)”,也常常博得算命人的信任。
其實(shí),算命先生沒(méi)有什么先知先覺(jué)的能力,他依靠的是一套察言觀色的本領(lǐng)。所有的“真相”都是算命人自己“告訴”他的。
經(jīng)理人在銷售工作中可以學(xué)習(xí)算命先生,善于對(duì)目標(biāo)客戶“察言觀色”,獲得客戶的信賴,為做成生意打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
觀察目標(biāo)客戶的外表
算命先生在接觸到前來(lái)算命的人后會(huì)說(shuō)出“你最近身體不好、事業(yè)不太順利、很操勞”等對(duì)于現(xiàn)狀的猜測(cè)。實(shí)際上,這都是算命先生在觀察算命人的外表后得出的結(jié)論。得出這些結(jié)論的基礎(chǔ)很簡(jiǎn)單,就是擺在眼前的事實(shí):來(lái)者倦容滿面、衣著不整、氣色不佳。
對(duì)于銷售人員而言,目標(biāo)客戶的外表首先是客戶公司網(wǎng)站上對(duì)自己的介紹,如公司簡(jiǎn)介、組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品情況、公司目標(biāo)及任務(wù)等等。銷售人員應(yīng)從中判斷出自己該從哪里入手,該努力爭(zhēng)取與哪些人面談的機(jī)會(huì)。
同時(shí),銷售人員也要關(guān)注該公司的各種報(bào)告,比如財(cái)務(wù)報(bào)告、業(yè)務(wù)報(bào)告,分析這個(gè)公司是處在發(fā)展、維持還是縮減的階段,并根據(jù)公司的發(fā)展階段和運(yùn)作風(fēng)格判斷他們?nèi)菀捉邮苁裁礃拥挠^點(diǎn)。
有些公司的報(bào)告還會(huì)分析自己在競(jìng)爭(zhēng)中所處的位置、公司各部門的狀況、公司經(jīng)營(yíng)可能遭遇的風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向。這些信息都能幫助經(jīng)理人在銷售工作中加強(qiáng)與客戶的溝通,使客戶產(chǎn)生好感與信賴。
分析目標(biāo)客戶說(shuō)話內(nèi)容
算命先生對(duì)算命人的現(xiàn)狀猜測(cè)完畢之后,算命人必然會(huì)回應(yīng)算命先生的猜測(cè),或者向他詢問(wèn)新的問(wèn)題。算命先生就會(huì)抓住算命人說(shuō)話的內(nèi)容進(jìn)行再次的分析猜測(cè)。比如,算命人說(shuō),我最近工作確實(shí)不太順利。算命先生就會(huì)說(shuō),你工作量大壓力大,領(lǐng)導(dǎo)不賞識(shí)下屬不支持。其實(shí),這種結(jié)論世人皆知,工作之中遇到的無(wú)非就是這些問(wèn)題。
經(jīng)理人在銷售工作中,還應(yīng)該比算命先生做得更好,那就是:與目標(biāo)客戶會(huì)面之前,就要分析客戶的“說(shuō)話”內(nèi)容。當(dāng)然這些話不是客戶直接對(duì)你說(shuō)的,而是銷售人員從各種渠道了解到的,如媒體報(bào)道的該公司領(lǐng)導(dǎo)的發(fā)言,這個(gè)發(fā)言會(huì)涉及到他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、未來(lái)產(chǎn)品策略及銷售區(qū)域、今后重點(diǎn)發(fā)展領(lǐng)域等。這些說(shuō)話內(nèi)容還包括該公司網(wǎng)站上發(fā)布的信息,如他們將進(jìn)行轉(zhuǎn)型或業(yè)務(wù)拓展。
經(jīng)理人在了解目標(biāo)客戶公司的這些情況后,再與客戶進(jìn)行溝通就易如反掌了,有時(shí)借用該公司領(lǐng)導(dǎo)的某句話,就能提出建設(shè)性意見(jiàn)。這確實(shí)會(huì)令客戶信任感大增,接下來(lái)的產(chǎn)品推銷就很輕松了。
關(guān)注目標(biāo)客戶的行動(dòng)
算命先生還會(huì)根據(jù)算命人不經(jīng)意間表現(xiàn)出的各種小動(dòng)作進(jìn)行分析推測(cè):會(huì)對(duì)行走速度快的人說(shuō),你壓力大;會(huì)對(duì)抽煙的人說(shuō),你身體不好特別是肺不好等等。
相應(yīng)地,經(jīng)理人在銷售工作中,可以從目標(biāo)客戶公司的各種動(dòng)向來(lái)推測(cè)該公司的趨勢(shì),增加與客戶溝通的談資。這些動(dòng)向可以是該公司的新品發(fā)布,人事變動(dòng)特別是高層人事變動(dòng),新業(yè)務(wù)的展開(kāi),并購(gòu)或合并事件。
其實(shí),算命先生沒(méi)有什么先知先覺(jué)的能力,他依靠的是一套察言觀色的本領(lǐng)。所有的“真相”都是算命人自己“告訴”他的。
經(jīng)理人在銷售工作中可以學(xué)習(xí)算命先生,善于對(duì)目標(biāo)客戶“察言觀色”,獲得客戶的信賴,為做成生意打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
觀察目標(biāo)客戶的外表
算命先生在接觸到前來(lái)算命的人后會(huì)說(shuō)出“你最近身體不好、事業(yè)不太順利、很操勞”等對(duì)于現(xiàn)狀的猜測(cè)。實(shí)際上,這都是算命先生在觀察算命人的外表后得出的結(jié)論。得出這些結(jié)論的基礎(chǔ)很簡(jiǎn)單,就是擺在眼前的事實(shí):來(lái)者倦容滿面、衣著不整、氣色不佳。
對(duì)于銷售人員而言,目標(biāo)客戶的外表首先是客戶公司網(wǎng)站上對(duì)自己的介紹,如公司簡(jiǎn)介、組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品情況、公司目標(biāo)及任務(wù)等等。銷售人員應(yīng)從中判斷出自己該從哪里入手,該努力爭(zhēng)取與哪些人面談的機(jī)會(huì)。
同時(shí),銷售人員也要關(guān)注該公司的各種報(bào)告,比如財(cái)務(wù)報(bào)告、業(yè)務(wù)報(bào)告,分析這個(gè)公司是處在發(fā)展、維持還是縮減的階段,并根據(jù)公司的發(fā)展階段和運(yùn)作風(fēng)格判斷他們?nèi)菀捉邮苁裁礃拥挠^點(diǎn)。
有些公司的報(bào)告還會(huì)分析自己在競(jìng)爭(zhēng)中所處的位置、公司各部門的狀況、公司經(jīng)營(yíng)可能遭遇的風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向。這些信息都能幫助經(jīng)理人在銷售工作中加強(qiáng)與客戶的溝通,使客戶產(chǎn)生好感與信賴。
分析目標(biāo)客戶說(shuō)話內(nèi)容
算命先生對(duì)算命人的現(xiàn)狀猜測(cè)完畢之后,算命人必然會(huì)回應(yīng)算命先生的猜測(cè),或者向他詢問(wèn)新的問(wèn)題。算命先生就會(huì)抓住算命人說(shuō)話的內(nèi)容進(jìn)行再次的分析猜測(cè)。比如,算命人說(shuō),我最近工作確實(shí)不太順利。算命先生就會(huì)說(shuō),你工作量大壓力大,領(lǐng)導(dǎo)不賞識(shí)下屬不支持。其實(shí),這種結(jié)論世人皆知,工作之中遇到的無(wú)非就是這些問(wèn)題。
經(jīng)理人在銷售工作中,還應(yīng)該比算命先生做得更好,那就是:與目標(biāo)客戶會(huì)面之前,就要分析客戶的“說(shuō)話”內(nèi)容。當(dāng)然這些話不是客戶直接對(duì)你說(shuō)的,而是銷售人員從各種渠道了解到的,如媒體報(bào)道的該公司領(lǐng)導(dǎo)的發(fā)言,這個(gè)發(fā)言會(huì)涉及到他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、未來(lái)產(chǎn)品策略及銷售區(qū)域、今后重點(diǎn)發(fā)展領(lǐng)域等。這些說(shuō)話內(nèi)容還包括該公司網(wǎng)站上發(fā)布的信息,如他們將進(jìn)行轉(zhuǎn)型或業(yè)務(wù)拓展。
經(jīng)理人在了解目標(biāo)客戶公司的這些情況后,再與客戶進(jìn)行溝通就易如反掌了,有時(shí)借用該公司領(lǐng)導(dǎo)的某句話,就能提出建設(shè)性意見(jiàn)。這確實(shí)會(huì)令客戶信任感大增,接下來(lái)的產(chǎn)品推銷就很輕松了。
關(guān)注目標(biāo)客戶的行動(dòng)
算命先生還會(huì)根據(jù)算命人不經(jīng)意間表現(xiàn)出的各種小動(dòng)作進(jìn)行分析推測(cè):會(huì)對(duì)行走速度快的人說(shuō),你壓力大;會(huì)對(duì)抽煙的人說(shuō),你身體不好特別是肺不好等等。
相應(yīng)地,經(jīng)理人在銷售工作中,可以從目標(biāo)客戶公司的各種動(dòng)向來(lái)推測(cè)該公司的趨勢(shì),增加與客戶溝通的談資。這些動(dòng)向可以是該公司的新品發(fā)布,人事變動(dòng)特別是高層人事變動(dòng),新業(yè)務(wù)的展開(kāi),并購(gòu)或合并事件。
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