一） 渠道沖突的種類 

　　中國(guó)企業(yè)分銷渠道模式大多還處于交易型，或正向雙贏型渠道模式轉(zhuǎn)變的過程中，把企業(yè)渠道成員之間的關(guān)系視作一種短期利益關(guān)系，而非長(zhǎng)期的合作關(guān)系，從而使渠道沖突成為企業(yè)渠道關(guān)系中的一種普遍現(xiàn)象。其表現(xiàn)主要為兩大類沖突： 

　　1）垂直沖突：廠家和經(jīng)銷商之間發(fā)生的由于回款、價(jià)格、渠道下沉等因素產(chǎn)生的沖突，諾基亞案例便是屬于垂直沖突。制造商與其分銷商之間的沖突則主要表現(xiàn)在權(quán)利及其相關(guān)“利益”的沖突上。主要表現(xiàn)包括：分銷商憑借自己所擁有的渠道資源的優(yōu)勢(shì)，向制造商討價(jià)還價(jià)；許多下游渠道成員缺乏商業(yè)信用；以及上游企業(yè)對(duì)其渠道成員的強(qiáng)勢(shì)控制等等。 

　　2）水平?jīng)_突：經(jīng)銷商之間由于跨區(qū)竄貨，低價(jià)銷售等因素產(chǎn)生的沖突，華源輪胎的案例則是屬于水平?jīng)_突。應(yīng)該說，這種以分銷商之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)所表現(xiàn)出來的是一種無序的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，它造成了極為嚴(yán)重的后果：增加了分銷渠道的共同成本，使利潤(rùn)不正常，嚴(yán)重制約品牌成長(zhǎng)、分銷商壯大和良好市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序的建立。　 

　　二）竄貨的原因和控制竄貨常規(guī)技巧 

　　竄貨是渠道沖突中最典型的現(xiàn)象，不少經(jīng)銷商為了獲得非正常的利潤(rùn)，蓄意以低于廠家規(guī)定的銷售價(jià)格向非轄區(qū)銷貨。這種行為，其危害是嚴(yán)重的：降低營(yíng)銷渠道的運(yùn)行效率，導(dǎo)致企業(yè)渠道價(jià)格體系的紊亂，渠道受阻，經(jīng)銷商對(duì)所經(jīng)銷產(chǎn)品品牌喪失信心，甚至?xí)?dǎo)致企業(yè)的營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)毀于一旦。 

　　1）竄貨的原因主要由以下幾點(diǎn)： 

　　規(guī)劃不合理： "本不正源不清"，事實(shí)上渠道運(yùn)營(yíng)中的許多毛病都能從廠家的渠道規(guī)劃中找到禍根。 

　　價(jià)格和扣點(diǎn)問題：廠家無完善價(jià)格體系，對(duì)最低價(jià)格不做控制，同時(shí)又實(shí)行所謂“臺(tái)階式返利”政策，造成經(jīng)銷商的竄貨。 

　　目標(biāo)過高：廠家對(duì)經(jīng)銷商的目標(biāo)設(shè)置過高，超過了自身市場(chǎng)的實(shí)際容量，造成經(jīng)銷商的竄貨。 

　　特價(jià)和促銷：項(xiàng)目型渠道經(jīng)銷商針對(duì)某個(gè)項(xiàng)目申請(qǐng)的特價(jià)竄貨到其地區(qū)的分銷型渠道中和某區(qū)域廠家短期促銷價(jià)格引起竄貨現(xiàn)象。 

　　客戶回籠資金：尤其到了年底，經(jīng)銷商為了回籠資金，往往用低于市場(chǎng)的價(jià)格來換取現(xiàn)款現(xiàn)貨的付款條件。引起竄貨現(xiàn)象發(fā)生。 

　　市場(chǎng)報(bào)復(fù)：經(jīng)銷商之間的相互報(bào)復(fù)性竄貨，還有就是經(jīng)銷商被廠家取消代理資格后的報(bào)復(fù)性竄貨。 

　　公司內(nèi)部原因：某區(qū)域的銷售人員為了完成自己的銷售目標(biāo)，鼓勵(lì)、默許經(jīng)銷商甚至參與向其他區(qū)域進(jìn)行竄貨。 

　　2）控制竄貨常規(guī)技巧 

　　渠道合理規(guī)劃：根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)，研究消費(fèi)者的需求，對(duì)顧客、產(chǎn)品、企業(yè)自身、中間商、競(jìng)爭(zhēng)和環(huán)境六個(gè)因素加以分析，找出最大影響因素，制定出相應(yīng)的渠道策略和渠道方案，然后對(duì)各種渠道結(jié)構(gòu)方案進(jìn)行成本、控制性和適應(yīng)性的評(píng)估，最后建立企業(yè)合適的渠道模式。 

　　過程管理和考核：而所謂過程管理，就是廠家不僅要關(guān)心經(jīng)銷商的銷售目標(biāo)是否完成，更要關(guān)心達(dá)到目標(biāo)的過程和手段，幫助經(jīng)銷商完成銷售目標(biāo)。比如：直接幫助經(jīng)銷商拿單或者開發(fā)下線網(wǎng)絡(luò)，做好市場(chǎng)秩序維護(hù)，產(chǎn)品培訓(xùn)，售后服務(wù)等等，而對(duì)經(jīng)銷商的考核不但注重回款銷量；而要在意諸如市場(chǎng)秩序、主推產(chǎn)品、客戶滿意度、新客戶開發(fā)等等 

　　回避年底紅包、高額返利：避免“臺(tái)階式返利”政策，采用組合返利政策，除了銷量折扣外，還同時(shí)采取現(xiàn)款折扣、專營(yíng)折扣、市場(chǎng)秩序折扣等或者采用 “暗扣返利” 政策。 

　　物流識(shí)別——產(chǎn)品編碼/產(chǎn)品條碼：給發(fā)往每一個(gè)區(qū)域的產(chǎn)品編上號(hào)碼，以示區(qū)別。采用代碼制可以使廠家在處理竄貨問題上掌握主動(dòng)權(quán)。首先，由于產(chǎn)品實(shí)行代碼制，使廠家對(duì)產(chǎn)品的去向了如指掌，使經(jīng)銷商有所顧忌，不敢貿(mào)然竄貨；其次，即使發(fā)生了竄貨現(xiàn)象，廠家也可以搞清楚產(chǎn)品的來龍去脈，有真憑實(shí)據(jù)，處理起來相對(duì)容易。 

　　合同約束，堅(jiān)決打擊：在與經(jīng)銷商簽定的合同中，要明確加入“禁止跨區(qū)銷售”條款，將經(jīng)銷商的銷售活動(dòng)嚴(yán)格限制在自己的市場(chǎng)區(qū)域之內(nèi)；此外，在合同中載明級(jí)差價(jià)格體系，限定市場(chǎng)最低價(jià)格；同時(shí)，將年終給經(jīng)銷商的返利與是否發(fā)生竄貨相聯(lián)系，一旦發(fā)生竄貨，取消經(jīng)銷商的年終返利，使返利不僅成為一種獎(jiǎng)勵(lì)，而且成為一種警示工具。 

　　三）工業(yè)產(chǎn)品渠道竄貨的特點(diǎn)和解決 

　　工業(yè)品渠道管理與消費(fèi)品相比有許多共性的地方，但也有其特殊性。工業(yè)產(chǎn)品渠道中，分銷型渠道的渠道沖突與消費(fèi)品渠道也有許多類似的狀況，屬于共性的地方；但項(xiàng)目型渠道和行業(yè)型渠道卻有其自己的特點(diǎn)和問題解決方案。 

　　工業(yè)品項(xiàng)目銷售中，經(jīng)常會(huì)碰到代理同一品牌的幾個(gè)經(jīng)銷商在同一個(gè)項(xiàng)目上報(bào)價(jià)，最終以最低價(jià)中標(biāo)的經(jīng)銷商往往是前期沒有投入的經(jīng)銷商。這極大地打擊了經(jīng)銷商早期投入的積極性，因此很多工業(yè)品生產(chǎn)廠家實(shí)行項(xiàng)目報(bào)備制度，實(shí)行對(duì)項(xiàng)目早期報(bào)備并有客戶關(guān)系經(jīng)銷商的保護(hù)。但這同時(shí)也產(chǎn)生了另一個(gè)問題，有些經(jīng)銷商報(bào)備了許多項(xiàng)目，卻沒有進(jìn)一步的工作跟進(jìn)；或者有幾個(gè)經(jīng)銷商同時(shí)跟進(jìn)同一個(gè)項(xiàng)目，都聲稱自己有關(guān)系，怎么辦？廠家在項(xiàng)目中究竟支持哪一家代理商，有些廠家用交保證金的方法，使沒有把握取得定單的經(jīng)銷商知難而退，但更有效的方法還是先制定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，比如“項(xiàng)目代理商代理資格評(píng)估表”，既可以使廠家的評(píng)估更科學(xué)，也可以使淘汰的經(jīng)銷商口服心服。 

　　渠道沖突除了以上所提的惡性竄貨外，還有一種良性竄貨，有的時(shí)候是廠家鼓勵(lì)和默許的。比如：某一區(qū)域的代理商銷售狀況差市場(chǎng)空白點(diǎn)多（但不是能力問題而是不把你的產(chǎn)品作為重點(diǎn)推廣對(duì)象），廠家會(huì)默許臨近地區(qū)的代理商跨區(qū)域發(fā)貨，刺激該區(qū)域的代理商，也有的時(shí)候，廠家將某些老大難的區(qū)域作為公共區(qū)域，允許其他區(qū)域經(jīng)銷商發(fā)貨，待市場(chǎng)炒到一定程度，再收回重啟。但這種手段不能常用。 

　　近年來，由于布藝沙發(fā)擁有富于變化的色彩和生動(dòng)的圖案設(shè)計(jì)，再加上柔軟的舒適度，越來越為大眾喜愛，如果您剛搬了新家，置換了嶄新的家具，那么搭配布藝沙發(fā)是個(gè)不錯(cuò)的選擇。轉(zhuǎn)悠了各大家具賣場(chǎng)，布藝沙發(fā)真不少，也許因?yàn)榭蛇x擇的款式太多，反而挑花了眼?，F(xiàn)在在這兒普及一些基本的選購(gòu)要領(lǐng)：

　　1.看沙發(fā)骨架是否結(jié)實(shí)，這關(guān)系到沙發(fā)的使用壽命和質(zhì)量保證。具體方法是抬起三人沙發(fā)的一頭，注意當(dāng)抬起部分離地10cm時(shí)，另一頭的腿是否離地，只有另一邊也離地，檢查才算通過。

　　2.看沙發(fā)的填充材料的質(zhì)量。具體方法是用手去按沙發(fā)的扶手及靠背，如果能明顯地感覺到木架的存在，則證明此套沙發(fā)的填充密度不高，彈性也不夠好。輕易被按到的沙發(fā)木架也會(huì)加速沙發(fā)布套的磨損，降低沙發(fā)的使用壽命。

　　3.檢驗(yàn)沙發(fā)的回彈力。具體方法是讓身體呈自由落體式坐在沙發(fā)上，身體至少被沙發(fā)坐墊彈起2次以上，才能確保此套沙發(fā)彈性良好，并且使用壽命會(huì)更長(zhǎng)。 

　　4.注意沙發(fā)細(xì)節(jié)處理。打開配套抱枕的拉鏈，觀察并用手觸摸里面的襯布和填充物；抬起沙發(fā)看底部處理是否細(xì)致，沙發(fā)腿是否平直，表面處理是否光滑，腿底部是否有防滑墊，等等細(xì)節(jié)部分。好的沙發(fā)在細(xì)節(jié)部分品質(zhì)也同樣保持精致。

　　5.用手感覺沙發(fā)表面，是否有刺激皮膚的現(xiàn)象，觀察沙發(fā)的整體各部分面料顏色是否均勻，各接縫部分是否結(jié)實(shí)平整，做工是否精細(xì)。

　　沙發(fā)注定是家里使用頻率最高的物件之一，無論看書、看電視，甚至增進(jìn)感情的小打小鬧，都會(huì)在沙發(fā)上上演，長(zhǎng)久下去，這沙發(fā)不臟才怪。有的沙發(fā)可以拆洗，您家的沙發(fā)是否也同樣方便？不過，一般越是高檔的品牌可拆洗的就越少，因?yàn)樵偕系鹊拿媪希冀?jīng)不起數(shù)次的來回拆洗，這么做多少會(huì)影響到原先面料的平整外觀，因此高檔品牌都會(huì)提醒您定期將沙發(fā)送去專門保潔公司干洗。

　　對(duì)于普通布藝沙發(fā)來說，清潔和保養(yǎng)應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：

　　首先，平時(shí)可用干毛巾拍打，每周至少吸塵一次。應(yīng)該替布沙發(fā)定期吸塵，若能每周進(jìn)行一次最好，沙發(fā)的扶手、座墊易臟，應(yīng)該在上面鋪上好看的沙發(fā)巾或大號(hào)毛巾。沙發(fā)的扶手、靠背和縫隙也必須顧及，但在用吸塵器時(shí)，不要用吸刷，以防破壞紡織布上的織線而使布變得蓬松，更要避免以特大吸力來吸，此舉可能導(dǎo)致織線被扯斷，不妨考慮用小的吸塵器來清潔。此外，布藝沙發(fā)的耐磨度不如皮沙發(fā)，最好避免老坐在同一位置。如發(fā)現(xiàn)松脫線頭，不可用手將它扯斷，應(yīng)用剪刀整齊地將之剪平。若是可移動(dòng)的墊子，最好每周翻轉(zhuǎn)一次，使磨損均勻分布。

　　其次，一年用清潔劑清潔沙發(fā)一次，但事后必須把清潔劑徹底洗掉，否則更易染上污垢。最好選擇含防污劑的專門清潔劑。

　　護(hù)套的布藝沙發(fā)一般均可清洗。其中彈性套不妨在家中洗衣機(jī)清洗，較大型的棉布或亞麻布護(hù)套則可拿到洗衣店代勞。熨平護(hù)套時(shí)應(yīng)注意有些彈性護(hù)套是易干免熨的，即使要熨也要考慮布料的外觀，因而熨護(hù)套內(nèi)側(cè)較適宜，棉質(zhì)護(hù)套則不宜熨燙。