判斷中國(guó)傳統(tǒng)家具投資收藏正當(dāng)時(shí)的原因是基于幾點(diǎn)：第一是在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步發(fā)展的大環(huán)境下，近期各類投資資金從股市與房地產(chǎn)行業(yè)抽離并有流向高端工藝品與藝術(shù)市場(chǎng)的動(dòng)向；第二是經(jīng)典傳統(tǒng)家具作品正逐步納入高端工藝品行列而凸顯的價(jià)值洼地效應(yīng)；第三是紅木家具市場(chǎng)逐步發(fā)展成熟的現(xiàn)實(shí)狀況下存在市場(chǎng)細(xì)分、價(jià)格分化的事實(shí)；第四是大眾對(duì)傳統(tǒng)文化的認(rèn)同而逐步擴(kuò)大的消費(fèi)群體與名貴材質(zhì)資源稀缺之間的供需矛盾。

　　就第一點(diǎn)而言，各類投資資金進(jìn)入高端工藝品與藝術(shù)品市場(chǎng)，對(duì)于傳統(tǒng)家具的投資收藏有什么影響呢？我們不妨回到拍賣場(chǎng)去看看，因?yàn)榕馁u場(chǎng)就是藝術(shù)品投資收藏的風(fēng)向標(biāo)。中國(guó)明清古董家具價(jià)格屢創(chuàng)新高，已經(jīng)不是拍賣會(huì)上的新聞了，而拍賣當(dāng)代傳統(tǒng)風(fēng)格家具設(shè)計(jì)師的作品卻不多見(jiàn)，但是在今年嘉德春季拍賣會(huì)上，舉辦了當(dāng)代紅木家具設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)制作的紅木家具拍賣專場(chǎng)，一系列家具的成交價(jià)格與明清古董家具非常接近。價(jià)格最低的一件越南黃花梨小交杌(就是小馬扎)成交價(jià)格10萬(wàn)元，市場(chǎng)上使用同樣材質(zhì)制作的應(yīng)在1萬(wàn)元左右，那么超出的部分是什么？這就是藝術(shù)設(shè)計(jì)的價(jià)值體現(xiàn)。在我國(guó)的傳統(tǒng)藝術(shù)史的品評(píng)中，因?yàn)榇嬖谥厮囆g(shù)、輕技術(shù)的傾向，因此家具是長(zhǎng)期被排斥在藝術(shù)體系之外的，再好的家具設(shè)計(jì)制作者都只能歸入匠人行列，沒(méi)有得到應(yīng)有的重視。而中國(guó)經(jīng)典傳統(tǒng)家具與其它藝術(shù)或工藝美術(shù)形式相比，無(wú)論是在用材、工藝、造型藝術(shù)、審美內(nèi)涵上都不遜色，而且集中國(guó)建筑榫卯結(jié)構(gòu)與造型藝術(shù)、雕刻藝術(shù)為一體，既可家居實(shí)用又可欣賞收藏，具有極佳的投資收藏價(jià)值，而且目前整體上還處于價(jià)值洼地狀態(tài)。參照其它行業(yè)的發(fā)展規(guī)律，在市場(chǎng)逐步發(fā)展成熟的情況下，必然會(huì)存在市場(chǎng)細(xì)分、價(jià)格分化的事實(shí)。名貴木材價(jià)格的上漲也會(huì)促使仿古家具行業(yè)進(jìn)行分化，高端的仿古家具精品必將步入藝術(shù)收藏品領(lǐng)域，特別是當(dāng)代古典家具設(shè)計(jì)制作名家的作品必然會(huì)吸引越來(lái)越多的有識(shí)之士，還會(huì)有較多的投資升值空間，最終會(huì)體現(xiàn)出應(yīng)有的藝術(shù)附加值。

　　縱觀海內(nèi)外藝術(shù)品投資收藏領(lǐng)域，資源稀缺的藝術(shù)品必定是投資風(fēng)險(xiǎn)最小而且升值潛力最大的。在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境穩(wěn)定的情況下，逐步擴(kuò)大的消費(fèi)群體與名貴材質(zhì)資源稀缺之間的供需矛盾，還將進(jìn)一步促使經(jīng)典仿古家具的價(jià)格上漲，因此中國(guó)傳統(tǒng)家具投資收藏正當(dāng)時(shí)。

　　這個(gè)星期早些時(shí)候，我和可愛(ài)并且極具天分的Wendy Weiss進(jìn)行了一場(chǎng)十分不錯(cuò)的談話。Wendy在銷售培訓(xùn)業(yè)內(nèi)被稱為“陌生電話拜訪王后?！彼龑?duì)陌生電話拜訪有很好的見(jiàn)解。下面就將談?wù)勊@一些年來(lái)積累下來(lái)對(duì)陌生電話拜訪的看法。以及如果你想好好利用這些經(jīng)驗(yàn)的話，應(yīng)該了解的注意事項(xiàng)。

　　Geoffrey James：為什么很多人都討厭陌生電話拜訪？

　　Wendy Weiss：陌生電話拜訪一直都有壞名聲。人們認(rèn)為陌生電話拜訪根本不起什么作用。如果你對(duì)陌生電話拜訪的定義就是打開(kāi)一本電話本，然后隨便從里面挑一個(gè)名字打電話的話，陌生電話拜訪的確是不起作用。然而，在許多銷售環(huán)境里，陌生電話拜訪依舊還是主要的手段之一。陌生電話拜訪被認(rèn)為是一種銷售過(guò)程，而且也被人當(dāng)成一種銷售過(guò)程來(lái)衡量。在今天，陌生電話拜訪還能得到很多銷售工具的輔助。它是一種非常有效、能夠給你帶來(lái)好處的方法。

　　GJ：陌生電話拜訪在整個(gè)消費(fèi)勘察過(guò)程中扮演了什么樣的角色？

　　WW：有四種方法創(chuàng)建銷售漏斗。首先是市場(chǎng)活動(dòng)，比如廣告和網(wǎng)站，這些活動(dòng)可能會(huì)引導(dǎo)人們舉起手，決定購(gòu)買。第二種方法是用戶推薦，也就是讓一名客戶描述使用產(chǎn)品的未來(lái)前景。第三種方法是人脈拓展，既包含了個(gè)人參加活動(dòng)的人脈拓展也包含了在互聯(lián)網(wǎng)上使用社交媒體進(jìn)行拓展。最后一種就是陌生電話拜訪。陌生電話拜訪同其他的消費(fèi)勘察手段都不太一樣，其他的手段都是依賴于別的什么人采取行動(dòng)。陌生電話拜訪則是一種真正的積極手段，目標(biāo)是獲得更好的銷售勘察結(jié)果。如果你無(wú)法通過(guò)其他的銷售勘察方法獲得足夠多的勘察線索，那么陌生電話拜訪可能就是你唯一的選擇。

　　GJ：為什么那么多的企業(yè)都無(wú)法用好陌生電話拜訪？

　　WW：不幸的是，絕大部分企業(yè)都沒(méi)有把陌生電話拜訪當(dāng)作是一種商業(yè)流程。這些企業(yè)有各種各樣的正式系統(tǒng)和評(píng)估方法，管理銷售和市場(chǎng)領(lǐng)域里其他所有的問(wèn)題，但是他們把陌生電話拜訪當(dāng)作是“狂野西部”風(fēng)格的東西，每個(gè)銷售代表都會(huì)去做他或者她認(rèn)為會(huì)起作用的工作。在絕大部分的企業(yè)里，都沒(méi)有最佳經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有腳本，什么都沒(méi)有。于是銷售代表們只是隨便抓起電話就打。這樣的電話拜訪不會(huì)產(chǎn)生足夠的銷售勘察記錄，而管理層對(duì)這種情況的應(yīng)對(duì)方法是要求銷售更頻繁地打更多的電話。

　　GJ：語(yǔ)音郵件如何？

　　WW：我曾經(jīng)認(rèn)為發(fā)送語(yǔ)音郵件純粹是在浪費(fèi)時(shí)間。不過(guò)現(xiàn)在我現(xiàn)在認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該準(zhǔn)備好一定的流程，為潛在用戶發(fā)送一些語(yǔ)音郵件，方便他們打電話回來(lái)。我在我的網(wǎng)站上有一篇免費(fèi)的文章，名為“語(yǔ)音郵件報(bào)告”中討論了這個(gè)問(wèn)題。

　　GJ：陌生電話拜訪的腳本應(yīng)該是什么樣的？

　　WW：通常情況下，當(dāng)一名銷售代表?yè)艽蛄四硞€(gè)潛在客戶的電話，進(jìn)行陌生電話拜訪的時(shí)候，會(huì)問(wèn)一大堆問(wèn)題來(lái)評(píng)估這個(gè)潛在客戶。然而，這種做法沒(méi)有滿足受訪人的需求，受訪人希望知道是誰(shuí)打來(lái)的電話，為什么，而且很可能不會(huì)喜歡被人盤問(wèn)一大堆的問(wèn)題。所以最好的陌生電話拜訪腳本應(yīng)該說(shuō)明你是誰(shuí)，你的公司是誰(shuí)，以及你為什么打來(lái)電話。還應(yīng)該包括你所在的公司曾經(jīng)服務(wù)過(guò)的客戶的名稱。然后你應(yīng)該詢問(wèn)對(duì)方是否愿意和你約見(jiàn)，或者進(jìn)行電話交談。

　　GJ：如果你不問(wèn)問(wèn)題，那么你是否會(huì)面臨這樣的風(fēng)險(xiǎn)——追蹤了一些不合要求的潛在客戶？

　　WW：我覺(jué)得你確實(shí)很有遠(yuǎn)見(jiàn)，考慮到了要對(duì)你的潛在客戶進(jìn)行質(zhì)量分析。在你打電話之前，你可以使用很多在線服務(wù)或者其他方法去研究對(duì)方。在打電話之前，你應(yīng)該有個(gè)清晰地概念，對(duì)這個(gè)潛在客戶的質(zhì)量如何有個(gè)初步判斷。而且，你應(yīng)該直接給最高層的人打電話，應(yīng)該給那個(gè)你認(rèn)為是決策者的人打電話。這樣，如果這個(gè)人讓你聯(lián)系他/她的下屬，你就能夠?qū)λ?她的下屬說(shuō)：“我同你的老板討論過(guò)這個(gè)問(wèn)題，她說(shuō)是你在負(fù)責(zé)……”這樣你后面的銷售工作就處于一個(gè)非常有利的地位了。

　　GJ：但你是否最終還是要詢問(wèn)這些問(wèn)題？

　　WW：當(dāng)然。當(dāng)你進(jìn)行陌生電話拜訪時(shí)，絕大部分的可能是受訪人會(huì)問(wèn)個(gè)問(wèn)題，或者拒絕你。之后進(jìn)行的談話會(huì)幫助銷售代表進(jìn)一步了解受訪人的情況。如果受訪人立刻同意安排會(huì)面（這種情況非常罕見(jiàn)），那么這名受訪人就會(huì)進(jìn)入銷售漏斗，而且他很有可能會(huì)愿意回答你的各種問(wèn)題。銷售代表在進(jìn)行復(fù)雜的銷售時(shí)，需要收集很多信息，因此必須要求進(jìn)行會(huì)談，而不是約見(jiàn)。一旦對(duì)方同意進(jìn)行交談，銷售人員就可以問(wèn)他們很多問(wèn)題。這種結(jié)構(gòu)避免了努力讓對(duì)方回答你問(wèn)題的尷尬。

　　GJ：《銷售機(jī)器》（Sales Machine）的讀者如何才能夠了解更多關(guān)于消費(fèi)勘察的內(nèi)容？

　　WW：我即將出版一本名分為《The Sales Winner’s Handbook》的新書，同時(shí)我們定期舉辦我們稱之為“陌生拜訪大學(xué)”的研討會(huì)。我還會(huì)在2010年的7月12日——這是個(gè)周末進(jìn)行一場(chǎng)題為“Prospecting and Lead Generation Summit”的活動(dòng)，期間會(huì)有多名頂級(jí)專家登場(chǎng)。我們也有免費(fèi)的網(wǎng)上討論會(huì)TODAY，預(yù)先了解活動(dòng)的內(nèi)容，我愿意邀請(qǐng)《銷售機(jī)器》的讀者們參加這些活動(dòng)。

　　GJ：非常感謝你抽時(shí)間和我會(huì)面。

　　WW：這是我的榮幸。