1,家具的價格和折扣

    1、家具銷售價格的組成 
    A、原料和生產成本（就是家具的制造成本） 
    B、運輸成本（絕大多數(shù)家具都是通過經(jīng)銷商銷售的，而運輸成本基本上都是由經(jīng)銷商承擔的） 
    C、店鋪租金（這個租金所占家具價格的比例非常高，某些家具城里甚至超過了生產成本） 
    D、銷售成本（就是店員和管理的成本啦，一般來說，店員的工資都很低，要拿高工資全靠銷售提成，一般品牌好些的家具提成在千分之五，差點的品牌在百分之一，而一些無 品牌的小家具，提成就在百分之一~三啦） 
    E、廣告成本（對于絕大多數(shù)家具商來說，廣告成本都是非常低的，很多知名家具品牌幾乎不打廣告，這個與家具的銷售方式有著密切的關系） 
    F、利潤（什么產品都要有利潤的，這個是逃不了的了，即使是蘆葦網(wǎng)現(xiàn)在是免費的，將來也總是要去賺錢的，呵呵，希望大家以后能對蘆葦網(wǎng)的一些商業(yè)行為能力理解） 
  
    2、家具是如何定銷售價格

    通過上貼，我們知道家具的價格組成部分，那么就可以通過這個來分析家具是如何來定價格體系的了 
    家具價格的核心組成就是：生產成本、店鋪租金和利潤了 
    生產成本、店鋪租金、銷售量是決定利潤的大小 
    我們先從家具的店鋪租金談起 
    家具的店鋪租金都是按***元/月/平方計算的，上海的月星、吉盛偉邦等大型家具城，因為位置好，裝修豪華，市場推廣成功，因此其租金就相對比較高。有的門口位置達到了450元/月/平方米，一般都在200元/月/平方米 
    按一個家具店的常規(guī)面積150平方米計算，一個月的店面租金就要200*150=3W元了 
    家具商家的銷售量：一般150平方米的家具商家，其家具銷售量在10W~20W之間 
    我們可以這樣計算：以銷售比較好的量20W來說，20W-3W（租金）-600*2（2個店員工 資）-2000（提成）-1000（運輸成本）-1000（水電）=16.2W 
    如果進貨價為10W（5折進貨）的話，一個商家銷售20W家具，其利潤在6W左右 
    如果銷售量只有10W的話，那么幾乎無利可圖了 
  
    繼續(xù)上面的討論 
    一般會員購買家具，其量都在2~3W，因此對一個月銷售量在10~20W的商家來說，這個客戶是非常重要的，因此銷售員自然會動足腦筋留住客戶，而你就有了談價的籌碼了 

    如果你做過生意的話，知道很多物品都是按折扣進貨的，尤其是那種限定銷售價格的品牌，而家具也基本如此。 
    例：某品牌家具五件套生產成本為5K，以1.5W為標價，8折銷售(1.2W)，其毛利潤就達到了7K，其中可以還價的余地就是相當大了 
    家具的標價和生產成本之間的關系：生產成本*系數(shù)=標價 
    一般家具的系數(shù)基本上是這些：2，2.2,2.5,2.8,3.0這些系數(shù)，都是以家具的五件套為基準的。 
    三聚氫氨五件套的成本：根據(jù)所用材料的不同，知名品牌的家具其生產成本在4K~5K之間，如果是鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)小廠的，其生產成本基本上在3K左右 
    實木皮貼面家具的成本：5件套成本在5K~7K之間，如果是鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)小廠的，其生產成本基本上在4K左右 
    紙貼面家具的成本：知名品牌的家具其生產成本在4K~5K之間，如果是鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)小廠的，其生產成本基本上在3K左右 

    3、如何判斷一個家具品牌的地位和質量

    要讓會員單純從店面家具的質量上來看送到你家的家具質量，這中間存在著很大的風險。畢竟一個小廠家，會去購買些知名品牌的家具放到店里冒充自己的，也有的是店面的家具做的非常認真，但送到你家的卻是粗制濫造的。因此，要了解你購買的家具質量，光從店面情況來看，是非常不準的。 
    其實，根據(jù)我上面說的，家具的定價就可以初步判斷一下了，具體有很多方法 
    A、能承受高檔家具城的店租的（至少在一方面說明有點實力） 
    B、很難還下價格來（很輕松能還價的家具品牌基本上是沒有生命力的，這個我會在后面詳細的開貼說的） 
    C、到這個品牌的網(wǎng)站上去看（一看這個品牌有多少年了，時間越長，說明它的生命力比較強。二看它有多少經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的多少決定了這個品牌的實力），有實力的品牌可以將很多風險最小化：如交貨及時性、售后、環(huán)保 
    D、到google,baidu  搜索這個品牌的資料，可以找到很多消費者對于這個品牌的看法（如果是找不到的品牌，我勸你慎選），別人的經(jīng)驗教訓是一定要參考的 
  
    4、為什么好家具很難還價？

    為什么好家具很難還價格呢？其實這里面有很多商業(yè)目的在里面的，知道了這些，對你去談家具價格是很有用的 
    （1）執(zhí)行嚴格的價格體系，是為了保障經(jīng)銷商的利益，說穿了，就是保障廠家的利益。只有讓經(jīng)銷商賺到足夠的利潤，他們才會把這個家具當做寶，認真的維護和推廣，于是這個品牌就在經(jīng)銷商所在地建立起信譽了 
    （2）防止地域性串貨。有了嚴格的價格保護，那么就是在2個地區(qū)，同一個品牌就算有5~10個點的價格差，你也會考慮運輸、安裝、售后服務問題。這樣就可以讓經(jīng)銷商在當?shù)匦纬蛇@個品牌的壟斷銷售，獲得最大的經(jīng)濟利益。 
    （3）給消費者建立足夠的價格信心。中國的消費者總有這種習慣，什么東西都喜歡砍價，就算砍到很低了，總還是擔心被宰了。這是一種信任危機，而一個品牌如果出現(xiàn)了這種信任危機，那么它所建立的品牌形象就徹底沒有了。因此穩(wěn)定價格，是一個好品牌所必須建立的  

　　近幾年，隨著家居電子商務被炒熱、業(yè)內對家具電子商務的質疑也越來越多，質疑的根本原因是家居電子商務數(shù)量越來越多，而達到市場規(guī)模能夠盈利的卻寥寥無幾。在深入了解家居行業(yè)之后，筆者認為，家居行業(yè)本身存在眾多問題，只有認清了這些問題，才能更好的衡量電子商務對于家居行業(yè)到底是“救星”還是“陷阱”。

　　三大問題制約傳統(tǒng)家居產業(yè)發(fā)展

　　在電子商務時代，傳統(tǒng)家居存在眾多問題，在中國經(jīng)濟與全球接軌的今天，這些問題必然要得到重視和解決。

　　傳統(tǒng)家居行業(yè)營銷模式單一、渠道建設不成熟，這是業(yè)內人士公認的事實。在終端銷售上，許多家居飾品生產企業(yè)連銷售員都沒有，其市場主要靠關系客戶或自己找上門的客戶，某些大點的企業(yè)雖然建立了自己的渠道通道，但對于渠道的管理過于混亂，渠道營銷的成本過大，從而限制了企業(yè)的發(fā)展。

　　其次，家居市場混亂導致價格不一。很多家居企業(yè)廣招經(jīng)銷商，卻很少建立自己的直營店和專賣店，而在經(jīng)銷商店鋪，很多產品在不同的渠道有不同的價格，某些經(jīng)銷商甚至漫天要價，以致在某些地區(qū)出現(xiàn)“暴利”情況。

　　此外，品牌意識薄弱也是問題之一。目前國內做外銷的家居企業(yè)大多從事OEM生產，對品牌毫無需求和意識，而做內銷的一些企業(yè)雖然注冊了自己的商標，卻不知道如何培育和維護品牌，還有些企業(yè)規(guī)模較小，卻推出好幾個品牌，結果品牌泛濫，顧此失彼，沒有一個品牌能夠占領市場。

　　電子商務：促使傳統(tǒng)家居解決問題

　　有業(yè)內人士說，電子商務并不適合家居行業(yè)的發(fā)展，原因是網(wǎng)絡營銷用戶體驗較差、家居產品及服務不統(tǒng)一等等。而國內領先的電子商務提供商中搜認為，電子商務的出現(xiàn)，恰恰能夠推動傳統(tǒng)家居行業(yè)在渠道成本、市場價格和品牌建設方面的發(fā)展。

　　在渠道建設方面，網(wǎng)絡銷售的“無地域性”可以省去大量的渠道成本。企業(yè)無需招募各地渠道商，只需完善配送及服務體系，即可配合網(wǎng)絡銷售，實現(xiàn)線下與線上交易的完美配合。例如鷹衛(wèi)浴，其網(wǎng)上售后服務實行區(qū)域化管理，直接劃到對應區(qū)域的實體店服務范圍內，其網(wǎng)絡營銷模式大大提高了銷售業(yè)績。

　　在市場方面，網(wǎng)絡的信息透明度能夠引導家居行業(yè)統(tǒng)一市場價格，削除行業(yè)暴利，打破之前價格混亂的局面。以曲美電子商務之路為例，2009年7 月，曲美家居建立了電子商務平臺。其通過網(wǎng)絡統(tǒng)一全國價格的做法在當時得到業(yè)很多內人士的質疑，但事實證明，曲美統(tǒng)一全國價格的方式取得了非凡的成功，目前曲美在北京、上海等一線城市銷售額有40%來自網(wǎng)絡，二三線城市更高達60%。消費者對曲美的產品信任度有了急劇上升。

　　而在品牌建設方面，近幾年電子的發(fā)展培育了巨大的80后年輕消費群體，“80后”消費群體對品牌的選擇意識較強，隨著其逐漸成為消費主體，不知名的雜牌廠家必將被少數(shù)品牌企業(yè)所吞沒。因此，電子商務的發(fā)展，將促使更多家居企業(yè)加強品牌建設。

　　中搜：家居電子商務前景依舊樂觀

　　雖然國內家居行業(yè)電子商務還處于起步階段，但家居行業(yè)每年有上萬億的消費額，其前景不言而喻。9月初，一家名為萵苣網(wǎng)的B2C家居網(wǎng)站上線第一天，便迎來了日銷售額突破12萬元的成績，從傳統(tǒng)行業(yè)起家的中國家居飾品門戶通過中搜平臺，短短兩年內就走出了一條不同尋常的新模式。

　　專注于為傳統(tǒng)企業(yè)提供電子商務服務的中搜表示，家居產業(yè)電子商務發(fā)展前景非常巨大， 2009年我國家具業(yè)產值為6500億元，占全球70%的家居制造量，但在Alex排名前5萬的網(wǎng)站中，沒有一家家具電子商務平臺，而在歐美等發(fā)達國家，網(wǎng)購家具占了家具消費總量的30%，所以，國內家居電子商務空間巨大。

　　中搜認為，在電子商務蓬勃發(fā)展的大環(huán)境下，家居電子商務的成功只是時間的問題，在傳統(tǒng)家居的各種問題得到正視和解決之后，家居電子商務必將迎來顯著的成功。在中搜平臺上，除了中國家居飾品門戶，已經(jīng)誕生了家居裝飾、家具用品、木門、廚衛(wèi)、暖氣片等幾十家家居類垂直行業(yè)門戶網(wǎng)，這些網(wǎng)站經(jīng)過幾年的成長，都將有可能成為未來的家居電子商務主角。