家居賣場(chǎng)由規(guī)模之爭(zhēng)向模式之爭(zhēng)的轉(zhuǎn)型
盡管當(dāng)前處于樓市調(diào)控聲音最大、頒布政策最密集的時(shí)期，但不少家居企業(yè)卻是逆市向上，摩拳擦掌紛紛準(zhǔn)備進(jìn)行渠道擴(kuò)張或面積擴(kuò)容，在天津尤其顯著。家居賣場(chǎng)正在經(jīng)歷一場(chǎng)由規(guī)模之爭(zhēng)向模式之爭(zhēng)的轉(zhuǎn)型。
模式之爭(zhēng)以期形象分明
老牌本土賣場(chǎng)登發(fā)裝飾正在重裝迎新；外來(lái)企業(yè)居然之家以3個(gè)月的驚人速度開(kāi)店納客；歐亞達(dá)在津門連落兩子之后又再向產(chǎn)業(yè)鏈上游聯(lián)合開(kāi)發(fā)第三店。隨著天津家居市場(chǎng)的發(fā)展和成熟，強(qiáng)者林立，大牌云集。原始的規(guī)模之爭(zhēng)已經(jīng)不適應(yīng)行業(yè)日新月異的發(fā)展，越來(lái)越多的家居賣場(chǎng)，開(kāi)始尋找適合自己的發(fā)展模式。這種差異化的路線正在以不同的發(fā)展模式顯現(xiàn)出來(lái)。
環(huán)渤海家居賣場(chǎng)是天津本土的“帶頭大哥”，近年來(lái)鼓勵(lì)衛(wèi)浴類大品牌商戶以獨(dú)立門店的形象展示產(chǎn)品，讓消費(fèi)者耳目一新。居然之家在北京是響當(dāng)當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷之王，跟婚慶市場(chǎng)互動(dòng)頻繁、與幼兒品牌跨界營(yíng)銷常有驚人之舉，如今也試圖把其成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到天津。
渠道之爭(zhēng)以期市場(chǎng)細(xì)分
隨著家居市場(chǎng)的不斷細(xì)分，燈具城、家具城、裝飾城、建材城不斷專業(yè)化的賣場(chǎng)讓各個(gè)廠家更容易找到適合自己的渠道成員的同時(shí)，也加劇了同類產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)在渠道成員上競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)度。
各大綜合類家居賣場(chǎng)在整合資源渠道時(shí)悄然發(fā)力。在歐亞達(dá)南開(kāi)店就集中為中式家具開(kāi)了一層的展廳，濃郁中式風(fēng)情琳瑯一堂，而在居然之家則有歐式家具的集中展示，喜歡田園風(fēng)格或者北美風(fēng)格的消費(fèi)者可以一站式采購(gòu)。
品牌之爭(zhēng)以期擴(kuò)大布局
近幾年來(lái)，隨著家居市場(chǎng)需求量擴(kuò)大，家居賣場(chǎng)也在增多。一方面，新生的品牌賣場(chǎng)涌現(xiàn)出來(lái)，而另一方面，地勢(shì)偏遠(yuǎn)、影響力有限、經(jīng)營(yíng)不善的賣場(chǎng)也在逐漸萎縮、低迷。品牌之爭(zhēng)本來(lái)就是此消彼長(zhǎng)的過(guò)程，過(guò)去一年北京家居市場(chǎng)就上演了生死大戰(zhàn)，萬(wàn)家城、東方匯美等6大家居賣場(chǎng)黯然退市。在天津，盡管這樣慘烈的局面還未發(fā)生，但是外來(lái)家居大鱷們帶來(lái)的生猛氣息卻讓人們驚呼，這是一個(gè)適者生存、強(qiáng)者生存的市場(chǎng)，市場(chǎng)洗牌正在悄悄進(jìn)行。
近日，一本以中國(guó)唯一一座蒙古族家具博物館藏品為研究對(duì)象的專著《蒙古族家具》出版發(fā)行，吸引了國(guó)內(nèi)外眾多蒙古族文化愛(ài)好者走進(jìn)這座專題博物館，了解蒙古族家具的變遷。
這座以蒙古族家具為主要藏品的博物館，坐落于內(nèi)蒙古自治區(qū)西部的烏海市，占地約600 0平方米，總投資1700萬(wàn)元，于近期面向公眾開(kāi)放。館內(nèi)收藏了具有濃郁民族特色的近代蒙古族家具和飾品930余件，公開(kāi)展出274件，展品多數(shù)為清末民初的蒙古族木質(zhì)家具。
館內(nèi)設(shè)有“史海鉤沉”“民俗奇葩”“藝苑擷珍”和“文化交流”4個(gè)單元，展示的蒙古族傳統(tǒng)家具精品包括桌案類、貯藏類、坐臥類和架具類4種，主要有衣柜、板箱、方桌、轎子、佛教祭祀用的供桌、飲食器皿、捕獵工具和蒙古族貴族頭飾等。
蒙古族家具博物館館長(zhǎng)李京波表示，希望通過(guò)設(shè)立蒙古族家具博物館，把一些經(jīng)典的蒙古族木制家具保存下來(lái)，以保護(hù)這個(gè)民族的特色文化。
“蒙古族木制家具的固有特性導(dǎo)致它們不易保存?！崩罹┎ㄕf(shuō)，由于制作家具的材料多為北方常見(jiàn)木材，如榆木、楊木、松木等，所以人們更新家具的周期短，收藏者很難見(jiàn)到年代久遠(yuǎn)的家具。
另外，蒙古族木制家具便于拆卸、組合的卯榫結(jié)構(gòu)，與蒙古族曾經(jīng)的游牧生活相適應(yīng)，但它最大的弊端就是組合、拆卸對(duì)家具損耗過(guò)大，減少了家具的使用壽命，從而導(dǎo)致清朝以前的蒙古族家具很難保存到現(xiàn)在。
隨著時(shí)代的發(fā)展變遷和蒙古族生產(chǎn)生活方式的改變，這些古樸精美的蒙古族家具已漸漸從牧人家中消失?！懊晒抛寮揖卟┪镳^的建成，使見(jiàn)證了草原文化物質(zhì)形態(tài)成長(zhǎng)過(guò)程的家具和飾品在館內(nèi)永久收藏，它們將成為蒙古族珍貴的物質(zhì)文化遺產(chǎn)。”李京波說(shuō)。
對(duì)于專業(yè)銷售人員來(lái)說(shuō)，能夠“直擊決策者”是盼望之中的事情；但是，對(duì)于當(dāng)與頭面人物進(jìn)行會(huì)談時(shí)，應(yīng)該說(shuō)些和做些什么樣的事情，他們經(jīng)常會(huì)感到困擾?，F(xiàn)在，非常幸運(yùn)的事情出現(xiàn)了，只要了解了下面給出的十項(xiàng)要訣，就會(huì)發(fā)現(xiàn)并不是所有的事情都是那么復(fù)雜的：
第一項(xiàng)要訣：精心做好準(zhǔn)備工作。在會(huì)談之前，針對(duì)管理層關(guān)注的“業(yè)務(wù)議題”進(jìn)行全面分析，并盡力確認(rèn)他或者她感興趣的“個(gè)人議題”。如果在進(jìn)行第一次會(huì)議的時(shí)間，就能夠同時(shí)處理兩者的話，這就會(huì)是一個(gè)不錯(cuò)的開(kāi)端。
第二項(xiàng)要訣：對(duì)個(gè)人情況和拜訪目的進(jìn)行全面詳細(xì)的介紹?；蛟S對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，這次會(huì)議是一個(gè)非常重大的項(xiàng)目；但對(duì)于管理層來(lái)說(shuō)，也可能不是這樣的情況。不要以為他已經(jīng)了解你到這里來(lái)的原因。對(duì)自己進(jìn)行全面詳盡的介紹，并說(shuō)明會(huì)議的目的。
第三項(xiàng)要訣：專注于業(yè)務(wù)主題。管理層的工作都是非常繁忙的。所以，除非他們主動(dòng)提起，否則的話，銷售人員就不要試圖將話題轉(zhuǎn)移到閑聊或者談?wù)擉w育運(yùn)動(dòng)等與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的方面。
第四項(xiàng)要訣：展示出自身的價(jià)值。在最初的時(shí)間中，銷售人員應(yīng)該表明自己已經(jīng)進(jìn)行了全面的準(zhǔn)備，對(duì)公司和面臨的挑戰(zhàn)以及在行業(yè)中的位置有所認(rèn)識(shí)。
第五項(xiàng)要訣：將會(huì)議重點(diǎn)放在業(yè)務(wù)問(wèn)題上。銷售人員應(yīng)該將會(huì)議主題限定在幫助管理層完成兩項(xiàng)議題（見(jiàn)第一項(xiàng)要訣）上。不要試圖利用“花里胡哨”的附件或者點(diǎn)綴來(lái)打動(dòng)管理層。這種做法是不可能獲得成功的。
第六項(xiàng)要訣：恰如其分地提出自己的問(wèn)題。將所有精力都放在領(lǐng)導(dǎo)用來(lái)對(duì)業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行評(píng)估可能帶來(lái)影響的所有業(yè)務(wù)和指標(biāo)上。
第七項(xiàng)要訣：多聽(tīng)少說(shuō)。在提出自己的方案之前，銷售人員應(yīng)該多聽(tīng)聽(tīng)管理層的想法。當(dāng)然，對(duì)于管理層來(lái)說(shuō)，他們也喜歡聽(tīng)到自己的聲音。
第八項(xiàng)要訣：提出具有創(chuàng)造性的解決方案。通過(guò)引入新的業(yè)務(wù)觀點(diǎn)和概念，為會(huì)議帶來(lái)真正的價(jià)值。
第九項(xiàng)要訣：提出下一步要進(jìn)行的工作。為了保證可以跟進(jìn)項(xiàng)目的執(zhí)行工作，銷售人員應(yīng)該直接參與規(guī)劃的執(zhí)行和后續(xù)行動(dòng)的計(jì)劃。
第十項(xiàng)要訣：進(jìn)一步深化雙方關(guān)系。在下次進(jìn)行會(huì)談的時(shí)間，銷售人員應(yīng)該偕同專家一起出席會(huì)議，將對(duì)話提升到新的等級(jí)上。
上面給出的建議是基于與《針對(duì)最高層銷售》一書(shū)的作者史蒂夫•比斯特里察博士和尼古拉斯•Ａ．Ｃ•里德進(jìn)行的交流得出的結(jié)果。在對(duì)數(shù)百名高層管理人員進(jìn)行了專訪后，他們搞清楚了高管們希望從聯(lián)絡(luò)的銷售人員那里獲得什么樣的東西。