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如何將銷(xiāo)售成功率提高一倍?

時(shí)間:2011-04-18     人氣:6464     來(lái)源:經(jīng)理人網(wǎng)     作者:
概述:想要確保更多的潛在的高品質(zhì)的顧客成為實(shí)際的終身付費(fèi)的客戶嗎?以下十件事是你今天就能開(kāi)始輕松將你的轉(zhuǎn)換率提高一倍的訣竅,很有可能在這個(gè)季度,以及以后幫助你進(jìn)入公司的“銷(xiāo)售冠軍圈”......
  想要確保更多的潛在的高品質(zhì)的顧客成為實(shí)際的終身付費(fèi)的客戶嗎?以下十件事是你今天就能開(kāi)始輕松將你的轉(zhuǎn)換率提高一倍的訣竅,很有可能在這個(gè)季度,以及以后幫助你進(jìn)入公司的“銷(xiāo)售冠軍圈” :

  尋求更多的推薦。可悲的是,許多人不信任銷(xiāo)售人員。 因此,大多數(shù)潛在客戶更傾向于尋找不掏錢(qián)的理由而不是購(gòu)買(mǎi)的理由。當(dāng)你進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)如果有人推薦獎(jiǎng)大大降低這個(gè)壁壘。

  只拜訪決策者。只緊追具有購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)響應(yīng)職稱(chēng)的潛在客戶。因?yàn)槟忝刻爝M(jìn)行銷(xiāo)售的時(shí)間是有限的,不要浪費(fèi)時(shí)間在沒(méi)有能力進(jìn)行采購(gòu)的人身上。

  控制您的日程。第一次預(yù)約時(shí),要接受潛在客戶覺(jué)得方便的任何時(shí)間。然后,一旦約會(huì)日期被標(biāo)在潛在客戶的日程表上,要求將約會(huì)日期調(diào)整到你覺(jué)得方便的時(shí)間。

  優(yōu)化您的會(huì)議日程。例如,如果你發(fā)現(xiàn)一般銷(xiāo)售拜訪需要半天,那么盡量把會(huì)議安排在上午8:30和下午1:30。如果你的會(huì)面被安排在上午11:00,那么你當(dāng)天只能拜訪一個(gè)客戶。

  在第一時(shí)間拜訪潛在客戶。不要將寶貴的銷(xiāo)售拜訪時(shí)間(也就是工作時(shí)間)浪費(fèi)在客戶關(guān)系管理系統(tǒng),搞調(diào)研和回復(fù)電子郵件等事情上。你的工作時(shí)銷(xiāo)售,任何其他的事情都是無(wú)用功。

  別想一下完成很多。大多數(shù)B2B銷(xiāo)售需要一個(gè)以上的會(huì)議才能完成交易。你需要為第一次碰面設(shè)定一個(gè)初始目標(biāo)并完成它,然后將銷(xiāo)售推進(jìn)到下一步。

  不要重復(fù)自己。許多專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售都恐怕潛在客戶不相信他們所說(shuō)的話,因此他們開(kāi)始重復(fù)自己,希望重復(fù)能夠增加可信度。實(shí)際上,重復(fù)只能達(dá)到相反的效果。

  不要期望反對(duì)。除非你能夠百分百確信將出現(xiàn)某個(gè)反對(duì)意見(jiàn),否則不要自己提出反對(duì)意見(jiàn)并作出回答。盡管潛在客戶幾乎總有意見(jiàn),你所要做的最后一件事是為他們提供細(xì)目清單。

  查明真正的反對(duì)意見(jiàn)。如果潛在客戶遲疑(如“我需要和我的員工討論”)或者表現(xiàn)出目標(biāo)不明確的反對(duì)(如,我不太確定這樣做有何意義),提出能夠搞清楚形勢(shì)的問(wèn)題,這樣你才會(huì)知道該如何處理。

  嘗試成交,然后成交。當(dāng)你講完故事,看看成交時(shí)機(jī)是否成熟。(例如,這些對(duì)你們來(lái)說(shuō)有意義嗎?)一旦你理性的確認(rèn)潛在客戶已經(jīng)準(zhǔn)備好進(jìn)行購(gòu)買(mǎi),就完成交易。
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  •   親愛(ài)的人力資源女惡魔,

      如果團(tuán)隊(duì)成員之間的沖突不斷發(fā)生的話,(無(wú)論是由于性格、年齡、國(guó)籍、交流或工作風(fēng)格造成的),誰(shuí)才是最能夠識(shí)別,處理并制定解決方案的人呢?應(yīng)該由我們的經(jīng)理還是由工作團(tuán)隊(duì)的成員們來(lái)制定沖突的解決辦法呢?在我決定離開(kāi)這個(gè)組織之前,都應(yīng)該嘗試做些什么呢?

      當(dāng)然應(yīng)該由管理者來(lái)解決這些工作沖突。管理者的工作的一部分就是確保工作團(tuán)隊(duì)能夠在一起運(yùn)作良好。人力資源應(yīng)當(dāng)作為經(jīng)理在這方面需要幫助時(shí)可以向其求助的一個(gè)資源。所有各方面都應(yīng)該完美地相互配合并且保持和平狀態(tài)。

      除非沒(méi)有達(dá)到這樣的狀態(tài)。工作團(tuán)隊(duì)缺乏團(tuán)結(jié)的原因有很多--無(wú)能的管理者,不作為(或無(wú)能)的人力資源部門(mén),缺乏資源,確實(shí)糟糕的團(tuán)隊(duì)成員。有時(shí)候,所有這些原因都會(huì)結(jié)合在一個(gè)大的工作團(tuán)隊(duì)中造成噩夢(mèng)一樣的狀況。我懷疑你正處于這些情況中的某一種里并且極度希望能一覺(jué)醒來(lái)就發(fā)現(xiàn)一切都變得安詳而平靜了。

      祝你好運(yùn)。

      那么,決定離開(kāi)之前,你應(yīng)該做些什么(如果你的管理者并沒(méi)有解決這個(gè)問(wèn)題)?

      尋找相同之處,而不是不同之處。你知道那個(gè)有趣的詞"多樣性"么?很多人都會(huì)談?wù)撜f(shuō)你們的力量會(huì)如何來(lái)自于你們的多樣性。一派胡言。你們的力量來(lái)自于你們的團(tuán)結(jié)。一旦你只是看到你們是如何的不同(年齡、性格、種族,等等,等等,等等),你會(huì)想:"我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)不可能一起工作。我們太不一樣了!"

      我并不是說(shuō)你只能為你們的工作團(tuán)隊(duì)找尋克隆成員。(我需要每個(gè)人的身高都在5英尺8英寸到5英尺10英寸之間,并且都是不穿高跟鞋的。)不過(guò),你需要停止在成員們的身上尋找不同之處,反而要尋找相類(lèi)似的地方。

      最大的相似點(diǎn)是你們所有人都應(yīng)該有著相同的目標(biāo)。如果你們沒(méi)有一個(gè)共同的目標(biāo),那么就算工作團(tuán)隊(duì)建立的再大也無(wú)法解決這個(gè)問(wèn)題。如果你們確實(shí)都有同樣的目標(biāo),那你就可以在溝通方式、年齡和背景的問(wèn)題上下功夫了。是的,一個(gè)多元化的群體會(huì)有很多很好的可用于建立良好的結(jié)果的催化劑的意見(jiàn),不過(guò),只有你們有意識(shí)地達(dá)成團(tuán)結(jié)才能讓這些偉大的想法得到執(zhí)行。

      你們不必為了能讓你們的目的和最終目標(biāo)達(dá)成統(tǒng)一而讓小組成員都長(zhǎng)得相像,聲音相似,或具有類(lèi)似的背景。記?。簞?chuàng)意的多樣性=好的情況,目標(biāo)的多樣性=團(tuán)隊(duì)工作的悲慘失敗。

      為妥協(xié)做好準(zhǔn)備。我?我更喜歡用電子郵件。我認(rèn)為這是一個(gè)非常好的溝通方式。我可以在任何時(shí)間給你發(fā)送一封電子郵件,而你可以在任何時(shí)候回復(fù)它。耶!沒(méi)有人會(huì)愿意讓他們的會(huì)議中斷,而且,一旦每個(gè)人都熟練掌握了所有事情,就不會(huì)頻繁地突然出現(xiàn)緊急情況,因?yàn)楹苋菀椎匚覀兛梢远荚谙⑷?nèi)。另外,你還可以獲得額外的好處,對(duì)于正在進(jìn)行什么以及又有了什么決策等信息有了文件記錄。

      但是,我曾經(jīng)和強(qiáng)烈地更傾向于使用電話和面對(duì)面的方式進(jìn)行溝通交流的人一起工作過(guò)。我們可以花費(fèi)一整天都在說(shuō)"你為什么要給我打電話?你應(yīng)該給我發(fā)送電子郵件",或是"你能不能不要再發(fā)送電子郵件而是去拿起那討厭的電話"?;蛘撸覀儠?huì)像成年人那樣處理好這些問(wèn)題。

      沒(méi)有人會(huì)說(shuō):"蘇珊娜,你需要向史蒂夫(化名)讓步,并整理出一個(gè)時(shí)間表。你們?cè)谛瞧诙托瞧谒耐ㄟ^(guò)電子郵件進(jìn)行溝通,而在星期一、三、五,你們打電話給對(duì)方。"沒(méi)有,相反,我只是意識(shí)到,如果我想讓史蒂夫?qū)τ谀臣虑樽鞒黾皶r(shí)的反應(yīng),我就需要拿起電話打給他。經(jīng)過(guò)我們的討論,我會(huì)寫(xiě)好一封電子郵件,記錄下我們的決定并發(fā)送給他。

      這樣,他就得到了他所需要的談話,而我也得到了我需要的文件記錄。耶!

      你們當(dāng)中的一些人會(huì)說(shuō):"嘿,但是,你為此做出了改變。這不公平。史蒂夫也應(yīng)該付出努力而給你發(fā)送電子郵件。"

      嗯,也許吧。但現(xiàn)實(shí)是,這并沒(méi)什么大不了的(請(qǐng)大聲鼓掌)。明白了嗎?這些大的工作風(fēng)格上的差異并不是什么大不了的問(wèn)題。如果它干擾了你的工作,那么你就改變。

      當(dāng)并不是什么大問(wèn)題的時(shí)候,就讓步?,F(xiàn)在,當(dāng)分歧更多地并不是出現(xiàn)在工作風(fēng)格上,而是有的人當(dāng)她其實(shí)很"粗魯"卻認(rèn)為她是"直接"的時(shí)候,這就是另一種不同的情況了。我并不主張你轉(zhuǎn)換成粗魯?shù)娘L(fēng)格回敬她,而是主張采取退一步再進(jìn)行評(píng)估的方式。

      你可以花上一整天的時(shí)間分析為什么她是她現(xiàn)在這個(gè)樣子,她甚至可能會(huì)通過(guò)說(shuō)"[在她長(zhǎng)大的地方] 每個(gè)人都像她這樣說(shuō)話"來(lái)證明她的溝通方式是"直接"。這無(wú)所謂。但是,如果真的造成了你的困擾,你需要認(rèn)真看待這個(gè)問(wèn)題并判斷決定這是一個(gè)多大的問(wèn)題。讓我們舉例來(lái)說(shuō),你轉(zhuǎn)交給了你的同事一個(gè)PPT幻燈片文件以便讓她進(jìn)行增補(bǔ),而她回應(yīng)說(shuō):"第12頁(yè)幻燈片的內(nèi)容一團(tuán)混亂并且表意完全不清楚。第7頁(yè)幻燈片的內(nèi)容都沒(méi)用。第14和15頁(yè)幻燈片都是多余的。"這與說(shuō)"第12頁(yè)幻燈片的內(nèi)容一團(tuán)亂。我不能相信你竟然做出如此差勁的東西,你這個(gè)愚蠢的傻蛋!"是完全不同。前者是她所選擇的溝通方式,沒(méi)什么問(wèn)題。而后者,就并不是這么回事了。

      我知道我們中的一些的人(包括我)更喜歡用一種溫和的多的方式。"這是一份很棒PPT。第2頁(yè)和第4頁(yè)幻燈片真是太棒了。你是怎樣如此迅速地把這些數(shù)據(jù)整理到一起的?但是,如果合適的話,我有幾個(gè)建議。我覺(jué)得第12頁(yè)幻燈片上的內(nèi)容表達(dá)的不是很明確。我們是不是可以加入一些關(guān)于 [什么什么什么] 的內(nèi)容并刪掉那張曲線圖?我認(rèn)為現(xiàn)在這樣減損了整體信息的表達(dá)。同樣地,我認(rèn)為你已經(jīng)在幾頁(yè)不同的幻燈片里都涵蓋了第7頁(yè)幻燈片上的信息……"但是,這不是"正確"的方法,盡管另一種方法是"錯(cuò)誤的"。

      我們確實(shí)應(yīng)該比給予消極的反饋信息給出更多的積極的反饋,但是,你無(wú)法讓別人也這樣做。天知道,我已經(jīng)試過(guò)了。你只能以身作責(zé)并希望能獲得最好的結(jié)果。

      當(dāng)它是一個(gè)大問(wèn)題的時(shí)候,要為你自己辯護(hù)。如果是"你這個(gè)愚蠢的傻蛋"這樣品種的問(wèn)題的話,你需要為自己辯護(hù)。你可以先試試比較溫和的反應(yīng):"簡(jiǎn),我相信你并不是有意要叫我傻蛋的。我們可以討論一下都需要做些什么修改么?",如果效果不太好,然后可以說(shuō),"簡(jiǎn),不要像那樣對(duì)我說(shuō)話。這是人身攻擊。我會(huì)很高興和你一起商量一下都需要修改什么。"然后是"簡(jiǎn),我不接受你這樣對(duì)我說(shuō)話。"然后,你就可以起身離開(kāi)了。

      向你的老板和其他團(tuán)隊(duì)成員澄清你的工作角色。有時(shí)候,我們太忙于關(guān)注我們?nèi)绾蔚叵嗵幉缓湍蓝浟艘黄鹋Π咽虑樘幚砗?。去找你的老板并說(shuō):"我的理解是,我應(yīng)該做X,而簡(jiǎn)是應(yīng)該做Y,對(duì)嗎?"如果答案是肯定的,就讓你的老板向其他的團(tuán)隊(duì)成員確認(rèn)這件事。員工會(huì)議實(shí)際上是提出這些事情的一個(gè)非常好的時(shí)機(jī)。"嘿,各位,我只是希望確保我們能取得一致的理解。我的理解是,我為工作X負(fù)責(zé),大家是否都同意呢?"你可能會(huì)發(fā)現(xiàn),另外3個(gè)人都認(rèn)為他們要為X負(fù)責(zé)而沒(méi)有人認(rèn)為他們要負(fù)責(zé)Y。哎喲。但是,如果每個(gè)人都圍坐在會(huì)議桌前的話,那你就可以很快把事情安排處理好。

      愿意對(duì)工作采取靈活的態(tài)度。如果你剛剛發(fā)現(xiàn)沒(méi)有人愿意負(fù)責(zé)Y,那為什么不放棄你的一部分的X的工作職責(zé)并承擔(dān)Y呢?認(rèn)真地說(shuō)。這不是最迷人的情況,但它可以消除工作團(tuán)隊(duì)中的緊張和誤解。

      要謙虛。如果你的工作團(tuán)隊(duì)隊(duì)友有一個(gè)極妙的主意,接受它。不要對(duì)提出創(chuàng)意的人受到了賞識(shí)有太多的擔(dān)心。支持你的團(tuán)隊(duì)成員們。如果已經(jīng)制定了決策(不論是由經(jīng)理決定的還是團(tuán)隊(duì)的一致意見(jiàn)),但你支持另一種方式,那請(qǐng)放棄酸葡萄并和大家到同一條船上去。有時(shí)候,你并沒(méi)有想出最好的主意。有時(shí)候,你會(huì)是錯(cuò)的。有時(shí)候,你是正確的,但別人認(rèn)為你是錯(cuò)的。有時(shí)候,你必須接受并支持現(xiàn)實(shí)狀況,而現(xiàn)實(shí)就是,團(tuán)隊(duì)一致按照簡(jiǎn)的而不是你的主意在進(jìn)行工作。
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  •   由于站得角度不同,對(duì)貨代關(guān)系相對(duì)不同。

      1、真誠(chéng)和熱情。雖然競(jìng)爭(zhēng)激烈,許多進(jìn)出口公司或者外貿(mào)業(yè)務(wù)員都有自己合作的伙伴,介入的可能性小,但大家還是要熱情和認(rèn)真的追蹤。這里的追蹤是要保持不斷的聯(lián)系,和不斷的交流,不用刻意追求什么定單,而是先交朋友。我現(xiàn)在用的貨代就是從別人介紹到成為朋友,有時(shí)雖然收費(fèi)高,但我仍然安排貨物由他負(fù)責(zé)。因?yàn)樾湃魏头€(wěn)定比服務(wù)費(fèi)更重要。之所以,許多外貿(mào)公司不好打入,也是由于外貿(mào)公司考慮穩(wěn)定的一個(gè)原因。

      2、持之以恒的關(guān)心你的顧客。有些貨代送了一趟名片,然后就消失了,這樣不好,如果你想獲得一個(gè)客戶,需要不斷在你的客戶和潛在客戶名單中不斷聯(lián)系,建立你的客戶群,建立你的客戶熟悉,建立你的服務(wù)優(yōu)勢(shì)。每個(gè)月或每?jī)蓚€(gè)月打個(gè)電話。我們要求業(yè)務(wù)人員每個(gè)月都要訪問(wèn)大客戶,雖然沒(méi)有合同,但相互交流也幫助今后的合作。

      3、建立和海關(guān)的良好合作關(guān)系。這的確是一個(gè)可以打動(dòng)外貿(mào)公司的一個(gè)地方。中國(guó)加入WTO以后,許多公司,工廠都獲得了進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)從事自營(yíng)工作,但業(yè)務(wù)人員沒(méi)有很好的綜合水平,因此,報(bào)關(guān),通關(guān)都需要貨代的幫助。你有良好的海關(guān)關(guān)系可能比運(yùn)費(fèi)高低更重要。

      4、單證業(yè)務(wù)能力要強(qiáng)。要能幫助客戶了解,解釋單據(jù),甚至幫助客戶做單據(jù)。這是一個(gè)基礎(chǔ)知識(shí)能力。并不是所有的外貿(mào)人員都了解單證的,有時(shí)你就是他們的老師,要給他們解釋需要什么單據(jù)??赡芩麄兡苜u(mài)出產(chǎn)品給外國(guó)客戶,但未必了解外貿(mào)必須的單據(jù)。

      5、和船公司保持良好的關(guān)系。這里說(shuō)的是有些船公司可以免除洗箱費(fèi)和修箱費(fèi)。這是可以幫助進(jìn)口公司可以做到的服務(wù),很容易產(chǎn)生良好的印象。

      6、有一家外貿(mào)合作公司?,F(xiàn)在一些工廠也在出口,未必有進(jìn)出口權(quán),但也有外國(guó)廠商通過(guò)互連網(wǎng)找來(lái)了,那么你在攬業(yè)務(wù)的同時(shí),發(fā)現(xiàn)這種沒(méi)有進(jìn)出口權(quán)的工廠,就可以幫助他。既攬了業(yè)務(wù),又代理了出口。

      7、和保險(xiǎn)公司建立合作關(guān)系。出口有自己找保險(xiǎn)公司的,也有委托貨運(yùn)代理公司做的。

      總之,貨運(yùn)代理要加強(qiáng)業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí),多掌握綜合的知識(shí),多建立自己的優(yōu)勢(shì)服務(wù)內(nèi)容。談吐舉止要優(yōu)雅,不卑不亢,給客戶留下良好的形象。

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