銷售會(huì)議：其中只有兩種有價(jià)值 

　　作為銷售經(jīng)理，你有權(quán)在任何你想開會(huì)的時(shí)候召開會(huì)議。會(huì)議到底有無意義，有用還是無用，取決于你開會(huì)的頻率、開會(huì)的內(nèi)容、結(jié)構(gòu)和會(huì)議上能達(dá)成的目的。如果會(huì)議無用又無聊，必定會(huì)把那些出色的銷售人員趕得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的。 

　　有兩種會(huì)議，能最好地利用人們的時(shí)間和資源：一種是每月一次的重要會(huì)議，另外一種是每周的角色扮演和頭腦風(fēng)暴。 

　　每月一次的重要會(huì)議：你有沒有設(shè)想過，取消每周一次的會(huì)議改成每月一次？如果真的是很重要呢？好好想想，如果你和你的團(tuán)隊(duì)成員每月才見一次面，你們這場(chǎng)會(huì)議的第一感覺就是——新鮮感。于是每個(gè)月的會(huì)議不再難以忍受，而變得讓人期待，不僅是對(duì)你來說，對(duì)你的員工亦是如此。考慮以下這些可行的方案： 

　　一、執(zhí)行總裁抽五分鐘時(shí)間來參加會(huì)議，說些鼓舞人心的話，也給會(huì)議設(shè)定了基調(diào)。這些話一定要事先仔細(xì)地準(zhǔn)備，并和你討論，應(yīng)該是一些能引起話題的，或是振奮人心的話。 

　　二、個(gè)人或小組就某個(gè)話題做一個(gè)展示，這個(gè)話題要能引起大家的共鳴。你的計(jì)劃表上應(yīng)該有團(tuán)隊(duì)建設(shè)這一塊，而這正是建設(shè)團(tuán)隊(duì)的一個(gè)絕佳方法。每次由一個(gè)小組選擇一個(gè)話題，這個(gè)話題要能幫在場(chǎng)的每一個(gè)人都賺到更多的錢，這種話題是惟一值得討論的話題。組員可以充分發(fā)揮其創(chuàng)意，不過要符合你的安排。時(shí)間應(yīng)控制在15到20分鐘之間。 

　　三、不要老是在辦公室開會(huì)，如果不能每個(gè)月都到外面開，那就隔幾個(gè)月到外面開一次會(huì)。不要只知道去飯店一起吃飯，開動(dòng)腦筋想想別的地方吧。 

　　每周的角色扮演和頭腦風(fēng)暴：還是想每周開個(gè)小會(huì)？也可以。下面有一種方法，對(duì)處理反對(duì)意見非常有效，且這對(duì)銷售循環(huán)里的每一環(huán)節(jié)都有意義。 

　　TheUltimateSalesMachine一書作者、銷售專家霍姆斯（Chet Holmes）會(huì)告訴你在他的公司里，銷售代表對(duì)他們可能碰到的每一個(gè)情景都反復(fù)演練，直到他們自信決不會(huì)失誤。你也可以試試這么做。 

　　你花在周會(huì)上的時(shí)間有多少？花上半個(gè)小時(shí)，針對(duì)你們所遇到的銷售困難，做一次準(zhǔn)備充分的彩排。每個(gè)人都要參加，無論其資輩高低、經(jīng)驗(yàn)多少，讓他們一起投入進(jìn)來，一起準(zhǔn)備，一起感受熱情。這給了他們一個(gè)期待這次會(huì)議的理由，因?yàn)樗麄冎浪麄儠?huì)學(xué)到東西，并以此來賺更多的錢。在會(huì)議前他們就知道，三十分鐘過后，他們離開會(huì)場(chǎng)，就能到現(xiàn)實(shí)世界里，用剛才學(xué)到的東西來大展拳腳了。 

　　在每周的小會(huì)上，還有一件非常有意義的事就是頭腦風(fēng)暴，角色扮演、分享想法和解決問題都是其中的組成部分。要鼓勵(lì)大家分享想法和建議。 

　　忽視銷售精英：不要再失去他們了！ 

　　你的骨干銷售精英已經(jīng)到達(dá)了或即將到達(dá)事業(yè)的巔峰。他們做出了很多貢獻(xiàn)，現(xiàn)在正在享受勞動(dòng)的豐盛果實(shí)。但是，如果你意識(shí)不到這是為什么，那么這些寶貴的財(cái)富很有可能隨時(shí)離你而去。這本不該發(fā)生，但卻時(shí)常發(fā)生。 

　　難道你注定要失去你企業(yè)里的這些主心骨嗎？當(dāng)然不是。想要留住他們也不是那么難。就像你所有的銷售員工一樣，他們需要關(guān)注，不同的是，他們需要更為特別的關(guān)注。
　  想象一下，三個(gè)月后你的銷售團(tuán)隊(duì)沒有人員變動(dòng)，會(huì)怎么樣？四個(gè)月后？或者一年以后呢？ 

　　然而，對(duì)于大多數(shù)的銷售經(jīng)理來說，長(zhǎng)時(shí)間地保有一個(gè)高效的銷售團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)直是幻想。穩(wěn)定不變的銷售團(tuán)隊(duì)？幾乎不招募新人？不是在做白日夢(mèng)吧？！ 

　　不！有些企業(yè)已經(jīng)做到了，他們規(guī)模不一，但卻擁有一個(gè)共同點(diǎn)，就是都創(chuàng)造出了一個(gè)零人員變動(dòng)的銷售環(huán)境。這些企業(yè)之所以能做到這一點(diǎn)，是因?yàn)樗麄兊匿N售主管和企業(yè)管理層早有遠(yuǎn)見。他們創(chuàng)造出了這么一個(gè)氛圍，讓銷售人員“想”要身處其中，也“能”身處其中。關(guān)鍵是他們消除了那些導(dǎo)致銷售人才無奈離開的不穩(wěn)定因素。 

　　想要打造一個(gè)在行業(yè)里頂尖的、穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)，并且和整個(gè)團(tuán)隊(duì)一起摘得勝利的果實(shí)？那就小心避開以下提到的四個(gè)陷阱。 

　　純傭金制：對(duì)多數(shù)人來說，這就是零傭金 

　　采用純傭金制，會(huì)使銷售團(tuán)隊(duì)人員變動(dòng)明顯，很長(zhǎng)時(shí)間都難以穩(wěn)定下來。只有寥寥幾個(gè)優(yōu)秀銷售員工，他們也許是較早就開始發(fā)展業(yè)務(wù)了，也許是工作態(tài)度非常地積極，他們的收入處于金字塔的塔尖。但是，其他人都為在這個(gè)體制內(nèi)勉強(qiáng)生存下去而辛苦地掙扎著。 

　　當(dāng)一個(gè)企業(yè)采用了純傭金制，也就是在向大家表明： 

　　第一，我們很小氣。/我們要破產(chǎn)了。 

　　第二，我們這的高管根本不懂銷售。 

　　第三，商業(yè)就是一場(chǎng)數(shù)字游戲—你有業(yè)績(jī)，我們就認(rèn)可你；否則就請(qǐng)卷鋪蓋走人，我們非常樂意另請(qǐng)高明。 

　　第四，你對(duì)我們的忠誠根本不值錢，我們也不信任你。當(dāng)然了，如果你是一個(gè)超級(jí)銷售機(jī)器，每個(gè)月都能給我們賺很多錢，我們也可以給你頒發(fā)證書或者立碑造匾。 

　　第五，我們根本不把你當(dāng)人看，或者更確切地說，是不把你當(dāng)同事看。 

　　有些企業(yè)聲稱自己只有等到客戶把錢匯到賬上了，才會(huì)給銷售員工發(fā)工資，這實(shí)質(zhì)上就是純傭金制。任何一家這樣的企業(yè)，倒不妨承認(rèn)自己雖混跡于商業(yè)場(chǎng)上，卻根本沒有任何商業(yè)道德可言。那么，資金周轉(zhuǎn)困難的企業(yè)要如何通過除了純傭金制外的其他方法來保有一個(gè)高效的銷售團(tuán)隊(duì)呢？以下有兩種方法。 

　　預(yù)算這一塊必須要納入高管層的考慮范圍中。幾乎在每一個(gè)公司里，都會(huì)有一些資金能用作銷售人員的補(bǔ)貼。高管需要現(xiàn)在就開始搜尋資金來補(bǔ)貼、支持整個(gè)公司里惟一創(chuàng)收的員工隊(duì)伍：銷售人員。

   　問一個(gè)很有難度的問題：我們到底真正需要多少銷售人員？你也許不能挖掘到市場(chǎng)里每一個(gè)潛在客戶，但你是更愿意在人員變動(dòng)導(dǎo)致要重新開始聯(lián)絡(luò)客戶之前，對(duì)每一個(gè)客戶都拜訪一到兩次，還是打造一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，大力地支持他們，讓他們專注于重要客戶，并且在尋找新客戶時(shí)的空閑期間好好地培訓(xùn)他們？  [NextPage]

　　“冷訪電話”：銷售生涯終結(jié)者 

　　“冷訪電話”怎么了？這里說的是那種過時(shí)的方式：拿起電話，每天打給50個(gè)客戶，填表記錄。畢竟，這是很多銷售組織進(jìn)行工作的主要方式。對(duì)于銷售經(jīng)理來說，這也是一種檢查員工是否完成工作的好方法，特別是新來的員工，更需要格外的關(guān)注。 

　　那這種方式是哪里出了問題嗎？所有環(huán)節(jié)都有問題！這種“冷訪電話”不僅沒有效果，而且非常不專業(yè)。最糟糕的問題是，在新建立的商業(yè)關(guān)系里，它置銷售人員于劣勢(shì)。當(dāng)銷售人員冷不丁地給客戶打推銷電話時(shí)，就把自己放在了一個(gè)下級(jí)的位置上了。銷售人員打斷別人的正常生活，影響他們的正常思考，而且與在街邊派傳單無異，要卑微地說“請(qǐng)”。 

　　你希望一名銷售人員把自己定位于： 

　　一、和客戶同等重要的尊貴商業(yè)伙伴 

　　二、具備專業(yè)知識(shí)的不可替代的重要資產(chǎn) 

　　三、了解客戶的所有要求的高素質(zhì)的專家 

　　四、能提供出色的解決方案，最終能使客戶受益的人才 

　　過時(shí)的“冷訪電話”和那些老舊的商業(yè)工具，諸如打字機(jī)之類的，都應(yīng)該一起被扔到歷史的垃圾堆里。零變動(dòng)的銷售團(tuán)隊(duì)能發(fā)現(xiàn)更多的潛在客戶，并且和客戶創(chuàng)立新的商業(yè)關(guān)系——客戶也同樣尊重銷售人員，視他們?yōu)樽鹳F的商業(yè)合作伙伴和解決問題的好幫手。當(dāng)銷售人員學(xué)會(huì)了通過這種方式將他們的時(shí)間花在尋找潛在客戶、與潛在客戶溝通上，那種一直按電話按鈕，苦苦乞求對(duì)方不要忽視自己，浪費(fèi)寶貴銷售時(shí)間的日子將一去不復(fù)返了。 

　　不要再一直按電話按鍵了，你要和你的團(tuán)隊(duì)一起進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，想想有什么方式能讓你們的客戶主動(dòng)給你們打電話。同時(shí)，看看每天有多少時(shí)間都被浪費(fèi)在打這種“冷問電話”上了。如果你們能找到更好的方式，那么會(huì)有多少潛在客戶在向你們招手？ 

　　找到一個(gè)銷售支持團(tuán)隊(duì)，讓他們?nèi)吮M其才，讓他們來確認(rèn)潛在客戶，與客戶進(jìn)行預(yù)約。仔細(xì)研究每一篇關(guān)于銷售的文章、每一個(gè)廣告、每一封你寄出的推銷信，問問自己：你有沒有把你的銷售團(tuán)隊(duì)當(dāng)作是你客戶的尊貴商業(yè)伙伴？ 

　　要記住，作為一個(gè)銷售經(jīng)理，你的工作不是檢查員工每天打了多少“冷訪電話”，而是要另辟蹊徑，想想該如何讓你的客戶主動(dòng)給你打第一通電話。要將你的銷售人員定位于客戶的商業(yè)伙伴的位置，而非“乞丐”。 

　　如果你想要留住這些銷售精英，你要遵照下面幾點(diǎn)： 

　　第一，“注意到我”：“注意到我”不意味著“總是在我的辦公桌旁邊晃，騷擾我”，而是意味著你不要總是關(guān)注新來的人，或是把自己關(guān)在辦公室里對(duì)著文件埋頭苦干。問問他們業(yè)務(wù)進(jìn)展如何，要真正關(guān)心他們的工作，不要敷衍?；蚴歉麄円黄鸪鋈コ晕顼?，看看他們有沒有什么特殊需求或是遇到了什么問題。跟他們談?wù)勀憬谠谧龅氖?，問問他們的意見。出色的銷售精英之所以選擇離開東家，通常都是他們感覺到老板把他們所付出的努力都當(dāng)作是他們應(yīng)該付出的。 

　　第二，“幫我達(dá)成我的目標(biāo)”：當(dāng)你和你的員工談起目標(biāo)，你指的是什么目標(biāo)？是每月的、每季的、每年的總銷售目標(biāo)？交易成交量？集資、清償債務(wù)？業(yè)務(wù)收購、企業(yè)兼并？好，這些都沒問題，但這些都是“你”的目標(biāo)?！八麄儭钡哪繕?biāo)呢？一個(gè)度假小屋？一輛更好的車？無論是什么動(dòng)力驅(qū)使他們?cè)缭缙鸫?，全天努力工作，這些動(dòng)力都是好的，假設(shè)你都知道這些動(dòng)力是什么。你有權(quán)利安排你的精英們的工作，使之有助于他們達(dá)成“他們”的和“你”的目標(biāo)。首先，你要知道他們的目標(biāo)，然后幫他們一把。 

　　第三，“我想升到更高的職位去”：如果一個(gè)頂尖的銷售人員想要進(jìn)入管理層，而你是他的頂頭上司，你會(huì)怎么辦？在沒有現(xiàn)成的空缺管理位置時(shí)，你可以給他提供相關(guān)的機(jī)會(huì)。例如，讓他負(fù)責(zé)帶一些年輕人，他可以用他的經(jīng)驗(yàn)來訓(xùn)練這些新來的人。也可以讓他計(jì)劃、組織幾次銷售會(huì)議，不過這不是讓他檢查日程這么簡(jiǎn)單，而是要讓他從頭到尾全部負(fù)責(zé)。最后，和他一起計(jì)劃、安排一個(gè)大的項(xiàng)目或活動(dòng)。 

      原文經(jīng)許可，摘自 Doug McLeod所著The Zero Turnover Sales Force:How to Maximize Revenue by Keeping Your Sales ForceIntact一書。該書由美國國際管理協(xié)會(huì)（American Management Association, International）旗下的 AMACOM出版。馮安琪譯。該書英文本可向位于新加坡McGraw-Hill Education (Asia)索取。馮安琪譯。 

“生活在繼續(xù)，很久之后，生活的激情消失了” 
                                                    - 約翰·麥倫坎普 

    在研究一篇有關(guān)海軍上校歐文·霍諾斯的文章過程中——他是“企業(yè)”號(hào)航母的艦長(zhǎng)，曾經(jīng)發(fā)布命令，制作生動(dòng)的視頻以取悅其全體船員的海軍軍官——我很驚訝地聽到這樣的故事“緊張而令人費(fèi)解的厭倦和單調(diào)周而復(fù)始”這就是一艘航船的生活。  

    我們每個(gè)人都做過無聊而乏味的事情。我們有些人必須坐在辦公桌后面，一整天都做著同樣的事情。這會(huì)讓你發(fā)瘋。而還有些人，不管出于何種原因，不會(huì)甘于做無聊的事情。我早就知道自己是這樣的人。  

    還是個(gè)孩子時(shí)，夏天在一家華爾街銀行打工，我的第一份工作是處理客戶寄送的付款。我們撕開信封，將表格從支票中拿出來，然后繼續(xù)處理下一封信。就是這樣，一整天都在做同樣的事情。  

    我無法忍受。我陷入各種麻煩當(dāng)中，試圖使人們發(fā)笑，戲弄老板，大聲唱歌，諸如此類的事情。最后他們不得不提拔我只是為了讓我離開那里，我認(rèn)為。  

    因此，我受到吸引轉(zhuǎn)而從事有很多旅行、會(huì)議、團(tuán)隊(duì)合作以及要和客戶共事的一項(xiàng)職業(yè)。我從工程設(shè)計(jì)跳到銷售，再跳到市場(chǎng)營銷，在公司的晉升制度中爬升，從一家公司跳槽到另一家公司。能夠出去走走的任何工作。  

    所以，如果你在想，我敢打賭這家伙知道一些引領(lǐng)我的職業(yè)生涯中清除盲目單調(diào)的絕佳技巧，你是對(duì)的。只是不要攝制任何不雅的視頻，然后搞的被炒魷魚，好吧？  

    如何緩解對(duì)工作的厭倦  

    認(rèn)識(shí)自己。我總是這么說，如果你熱愛你所做的事情，你會(huì)取得成功。不幸的是，另一面也同樣如此。如果你不是那種能忍受連續(xù)的辦公室工作或無聊任務(wù)的人，不要以此謀生。否則你會(huì)很痛苦，而且也做不好。  

    旅行。大多數(shù)人痛恨工作旅行，所以這些工作不是像你可能認(rèn)為的那樣難找。在飛行了三百萬英里之后，在酒店的床上醒來，不知道自己身在何方，我或許有點(diǎn)太累了。但是如果你有大概10%到20%的時(shí)間在旅行的話，你就能夠在緩解厭煩之感和處在一種混沌的恒定狀態(tài)之間找到平衡。  

    讓你的工作進(jìn)入一個(gè)新的水平。我知道這是老生常談了，但如果你能打破陳規(guī)，你或許能夠?qū)⒛闫椒驳墓ぷ鬓D(zhuǎn)變成一件更讓人興奮的事情。為自己設(shè)定大家都認(rèn)為不可能的崇高的目標(biāo)。這是可行的。只是不要許下你無法兌現(xiàn)的瘋狂承諾。  

    進(jìn)入銷售和市場(chǎng)營銷。大多數(shù)銷售及市場(chǎng)營銷職位會(huì)涉及相當(dāng)多的旅行，到外面走走，小組會(huì)議，客戶互動(dòng)，諸如此類的事情。永遠(yuǎn)不會(huì)有沉悶的時(shí)候。外出銷售，產(chǎn)品營銷，溝通，公關(guān)，項(xiàng)目管理，這些都很有趣。  

    在忙碌的零售環(huán)境中工作。信不信由你，有些人確實(shí)喜歡和陌生人說話，幫助人們找到需要的東西，整天不停腳的忙碌。如果這是你熱衷的產(chǎn)品領(lǐng)域，那就更好了。如果你熱愛鞋子，那就去做鞋子的生意。  

    不要?jiǎng)?chuàng)辦你自己的基于互聯(lián)網(wǎng)的公司。這是成為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)家的真正陰暗的一面。你將自己和計(jì)算機(jī)綁在一起，如果你熱愛這種事情，那就去干吧。但是如果你是個(gè)坐不住的人，還是算了吧。  

    進(jìn)行更長(zhǎng)時(shí)間的放松休息。別笑。如果你的工作允許靈活的工作時(shí)間，或者如果你的公司看重你和你的工作，你或許可以逃出辦公室去進(jìn)行更長(zhǎng)時(shí)間的放松。你甚至可以工作更長(zhǎng)的時(shí)間去把剩下的工作做完。出去吃午飯，跑步，散步，不管什么方式都行。  

    在企業(yè)晉升制度中爬升。這是正確的，很少有行政管理工作是令人厭煩的。當(dāng)你處于執(zhí)行的所有壓力之下的時(shí)候，你怎么還會(huì)感到厭煩，是吧？認(rèn)真地說，一些人盼望這種事情。多年來我一直努力經(jīng)營。好吧，之后我感到精疲力盡。但仍然是美好的時(shí)光。真的。  

    至于在那里的所有經(jīng)理和人力資源人士，盡你所能幫助這些可憐的人不要失去它，好吧？  

    而且，如果你有緩解對(duì)工作的厭倦的技巧，或者有大多數(shù)人不會(huì)想到的令人興奮的職業(yè)生涯，跟大家說說吧，你的BNET讀者伙伴們需要你的獨(dú)到見解。