導(dǎo)購(gòu)員要做到“一個(gè)掌握，五個(gè)了解。即了解公司，了解產(chǎn)品，了解顧客，了解競(jìng)爭(zhēng)品牌，了解賣(mài)場(chǎng)，掌握銷售理論和銷售技巧。 

    一，了解公司 
    
    導(dǎo)購(gòu)員對(duì)公司有足夠的了解，既可以說(shuō)服顧客的工作更容易，也可以誕生對(duì)公司的榮譽(yù)感。 

    二，了解產(chǎn)品 

    產(chǎn)品知識(shí)就是推銷力，產(chǎn)品技術(shù)含量越高，產(chǎn)品知識(shí)在推銷中的重要性越大。 

    導(dǎo)購(gòu)員一定要掌握足夠的產(chǎn)品知識(shí)。這些知識(shí)包括：商品的外觀，原料，成分和生產(chǎn)過(guò)程和商品的使用，性能，保修，商標(biāo)，價(jià)格及與商品競(jìng)爭(zhēng)的其他商品。 

    當(dāng)然，僅僅知道自己賣(mài)的產(chǎn)品還不行，還要在此基礎(chǔ)上找出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)及獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，并知制定相應(yīng)對(duì)策。 

    三，競(jìng)爭(zhēng)品牌情況 

    顧客常把導(dǎo)購(gòu)員所推銷的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，并提出問(wèn)題。 

    四，了解賣(mài)場(chǎng) 

    導(dǎo)購(gòu)員的的一個(gè)重要工作內(nèi)容就是要做好終端生動(dòng)化，通過(guò)產(chǎn)品陳列，POP廣告等創(chuàng)造出賣(mài)場(chǎng)氣氛，吸引顧客購(gòu)買(mǎi)。因此掌握產(chǎn)品陳列與賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化的基本知識(shí)是必須的。 

    產(chǎn)品陳列是促成終端銷售的最后計(jì)劃之一，調(diào)查表明，顧客的購(gòu)買(mǎi)決定，87%取決于該件商品的顯眼度。 

    陳列的黃金標(biāo)準(zhǔn)是； 

    1.陳列位置最佳（容易看到，容易找到，容易拿到） 

    2.產(chǎn)品陳列面積最大 

    3.擺放地點(diǎn)多 

    4.品種齊全，數(shù)量充足 

    5.品類集中，以帶動(dòng)連帶購(gòu)買(mǎi) 

    6.按固定順序擺放，給顧客以視覺(jué)沖擊 

    7.產(chǎn)品正面向外，以傳遞產(chǎn)品及促銷信息 

    五，了解顧客 

    顧客是導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)和工作對(duì)象，他們是銷售過(guò)程中的最重要的人物。 

    導(dǎo)購(gòu)員必須對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)心理有詳細(xì)的了解。 

    1.顧客購(gòu)買(mǎi):購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)取決于顧客的需求。知道只要了解這個(gè)才能進(jìn)行針對(duì)性的說(shuō)明。 

    2.顧客的類型：顧客可分為三種類型：已經(jīng)決定要買(mǎi)某種商品的顧客。未決定要買(mǎi)某種商品的顧客和隨意瀏覽的刻骨。 

    3.顧客購(gòu)買(mǎi)心理變化：顧客在買(mǎi)東西時(shí)，不管他自己是否意識(shí)到，都要經(jīng)過(guò)思想醞釀的八個(gè)階段。 

    1.注視，留意：顧客在觀看貨架上陳列的商品時(shí)，如果對(duì)某宗商品有興趣，就會(huì)駐足觀看。這是顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的第一階段和最重要的階段 

    2.感到興趣：顧客通過(guò)觀看產(chǎn)品或POP廣告，可能回對(duì)商品的價(jià)格，外觀，款式，顏色，使用憤怒國(guó)法，功能等中的某一電鏟上興趣和好奇，進(jìn)而會(huì)觸摸或翻看，同時(shí)可能回向?qū)Т韱?wèn)一些他關(guān)心的問(wèn)題。 

    3.聯(lián)想：顧客進(jìn)一步想象“此商品將會(huì)對(duì)自己帶來(lái)哪些益處？能解決哪些問(wèn)題？對(duì)自己的生活會(huì)有什么?“自己是否?是否? 因此，這一步對(duì)顧客是否購(gòu)買(mǎi)影響很大。 

    4.常衡：產(chǎn)生聯(lián)系之后的顧客，接著回由喜歡而產(chǎn)生一種將這種商品占為己有的欲望和沖動(dòng)。 

    當(dāng)顧客詢問(wèn)某種商品，并仔細(xì)地加以端詳時(shí)，就已經(jīng)表現(xiàn)出他非常興趣，想買(mǎi)了。 

    5.比較權(quán)衡；欲望僅是顧客準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)，尚未達(dá)到一定要買(mǎi)的強(qiáng)烈欲望。顧客可能回做進(jìn)一步:也可能會(huì)仔細(xì)端詳其他同類產(chǎn)品；還可能從店中走出去或又回到本店，再次注視此商品 

    6.信任：在腦海中進(jìn)行了各種比較和思想斗爭(zhēng)后的顧客、往往要征求（詢問(wèn)）導(dǎo)購(gòu)代表的一些意見(jiàn)，一旦得到滿意的回答，大部分顧客回對(duì)此商品產(chǎn)生信任感 

    7.決定行動(dòng):即顧客決定購(gòu)買(mǎi)商品并付諸行動(dòng) 

    8.滿足：即顧客作出購(gòu)買(mǎi)決定還是不購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的終點(diǎn)/包括顧客買(mǎi)到了成心的商品后所產(chǎn)生的滿足感和對(duì)導(dǎo)購(gòu)員親切服務(wù)的認(rèn)可所產(chǎn)生的滿足感。 
    
    另外，商品使用過(guò)程中的滿足感也至關(guān)重要。這種滿足感需要一定的時(shí)間才能體現(xiàn)出來(lái)，通過(guò)自己使用或家人對(duì)起購(gòu)買(mǎi)商品的看法來(lái)重新評(píng)價(jià)所作出的購(gòu)買(mǎi)決定是否明智，它直接影響顧客的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率。

　　一、集裝箱多式聯(lián)運(yùn)的特點(diǎn)

　　國(guó)際多式聯(lián)運(yùn)通常以集裝箱為運(yùn)輸單元，將不同的運(yùn)輸方式有機(jī)地結(jié)合在一起，構(gòu)成連續(xù)的綜合性的一體化貨物運(yùn)輸?！堵?lián)合國(guó)國(guó)際貨物多式聯(lián)運(yùn)公約》規(guī)定：國(guó)際多式聯(lián)運(yùn)是指多式聯(lián)運(yùn)經(jīng)營(yíng)人按照多式聯(lián)運(yùn)合同，以至少 兩種不同的運(yùn)輸方式，將貨物從一國(guó)境內(nèi)接管貨物的地點(diǎn)運(yùn)至另一國(guó)境內(nèi)指定地點(diǎn)交貨的運(yùn)輸方式。由此可見(jiàn)，多式聯(lián)運(yùn)具有高度的統(tǒng)一化原則，無(wú)論貨物的起始點(diǎn)到目的地有多遠(yuǎn)的距離，也不論由哪幾種運(yùn)輸方式來(lái)完成，經(jīng)過(guò)多少次轉(zhuǎn)換，所有的一切運(yùn)輸業(yè)務(wù)均由多式聯(lián)運(yùn)經(jīng)營(yíng)人負(fù)責(zé)辦理。而貨主只需辦理一次托運(yùn)、訂立一份運(yùn)輸合同、支付一次費(fèi)用、參加一次保險(xiǎn)，一旦在運(yùn)輸過(guò)程中發(fā)生貨物的滅失和和損壞時(shí)，由多式聯(lián)運(yùn)經(jīng)營(yíng)人對(duì)全過(guò)程運(yùn)輸負(fù)責(zé)。集裝箱多式聯(lián)運(yùn)與傳統(tǒng)的海運(yùn)方式有明顯的區(qū)別。集裝箱運(yùn)輸以港口作為貨物交接換裝的地點(diǎn)，在內(nèi)陸腹地設(shè)立一個(gè)或幾個(gè)作為第一貨物交接點(diǎn)的內(nèi)陸站，將集中于內(nèi)陸站的集裝箱用集裝箱專列或拖掛車(chē)，通過(guò)鐵路、公路運(yùn)至作為第二貨物交接點(diǎn)的裝貨港的集裝箱裝卸作業(yè)區(qū)裝上集裝箱船，在卸貨港也是用集裝箱專列或拖掛車(chē)將從船上卸下的集裝箱運(yùn)到內(nèi)陸站，分送至貨主的倉(cāng)庫(kù)。在這個(gè)復(fù)雜的運(yùn)輸過(guò)程中，出現(xiàn)了與傳統(tǒng)的運(yùn)輸形式不同的管理方法、組織機(jī)構(gòu)以及集裝箱有關(guān)的當(dāng)事人。如海上集裝箱運(yùn)輸承運(yùn)人、多式聯(lián)運(yùn)經(jīng)營(yíng)人、集裝箱出租公司、集裝箱裝卸作業(yè)區(qū)、貨運(yùn)站等。在同一張合同的條款約束下利用不同的方式來(lái)完成貨物的運(yùn)輸是集裝箱運(yùn)輸最顯著的特點(diǎn)。

　　二、多式聯(lián)運(yùn)中的責(zé)任期間

　　在各種國(guó)際公約和國(guó)內(nèi)法規(guī)中，關(guān)于多式聯(lián)運(yùn)的責(zé)任期間具有很高的一致性。國(guó)際多式聯(lián)運(yùn)公司明確規(guī)定：多式聯(lián)運(yùn)經(jīng)營(yíng)人對(duì)多式聯(lián)運(yùn)貨物的責(zé)任期間為接受貨物時(shí)起至交付貨物時(shí)止。這一規(guī)定表明不論貨物的接收地和目的地是港口還是內(nèi)陸，不論多式聯(lián)運(yùn)合同中規(guī)定的運(yùn)輸方式如何(但其中之一必須是海上運(yùn)輸)，也不論多式聯(lián)運(yùn)的經(jīng)營(yíng)人是否將部分或全部運(yùn)輸任務(wù)委托給他人履行，他都必須對(duì)全程貨物運(yùn)輸負(fù)責(zé)，包括貨物在兩種運(yùn)輸方式交換的過(guò)程。這個(gè)規(guī)定與我國(guó)《海商法》以及《漢堡規(guī)則》關(guān)于承運(yùn)人責(zé)任期間的規(guī)定完全相同。在國(guó)際集裝箱多式聯(lián)運(yùn)中，這使海上承運(yùn)人在很多情況下演變成了契約承運(yùn)人，即與貨物托運(yùn)人訂有多式聯(lián)運(yùn)合同的人，與此相對(duì)應(yīng)的是陸上的承運(yùn)人有時(shí)也充當(dāng)了多式聯(lián)運(yùn)經(jīng)營(yíng)人的角色。在這兩種經(jīng)營(yíng)人中，業(yè)務(wù)范圍的擴(kuò)大使他們的責(zé)任期間也隨之延長(zhǎng)了。具體的表現(xiàn)是有船承運(yùn)人作為多式聯(lián)運(yùn)經(jīng)營(yíng)人在接收貨物之后，不但耍負(fù)責(zé)海上運(yùn)輸，還要安排汽車(chē)、火車(chē)或者飛機(jī)的運(yùn)輸。為此，經(jīng)營(yíng)人往往再委托給其他的承運(yùn)人來(lái)運(yùn)輸、對(duì)交接過(guò)程中可能產(chǎn)生的裝卸和包裝儲(chǔ)藏業(yè)務(wù)也委托有關(guān)行業(yè)辦理，但是這整個(gè)范圍都是他必須負(fù)責(zé)的責(zé)任期間。同樣的道理，無(wú)船經(jīng)營(yíng)人對(duì)貨物在海上運(yùn)輸?shù)倪^(guò)程也要負(fù)同樣的責(zé)任。因此，我國(guó)《海商法》第一百零四條第一款進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)：多式聯(lián)運(yùn)經(jīng)營(yíng)人負(fù)責(zé)履行或組織履行多式聯(lián)運(yùn)合同，并對(duì)全程運(yùn)輸負(fù)責(zé)。

　　三、多式聯(lián)運(yùn)經(jīng)營(yíng)人的責(zé)任類型

　　在貨物多式聯(lián)運(yùn)情況下，多式聯(lián)運(yùn)經(jīng)營(yíng)人通常將全程或部分路程的貨物運(yùn)輸委托給他人，即區(qū)段承運(yùn)人去完成。在多式聯(lián)運(yùn)的兩種或兩種以上的不同運(yùn)輸方式中，每一種方式所在區(qū)段適用的法律對(duì)承運(yùn)人責(zé)任的規(guī)定往往是不同的，當(dāng)貨物在運(yùn)輸過(guò)程中發(fā)生滅失或損壞時(shí)，由誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)任，是采用相同的標(biāo)準(zhǔn)還是區(qū)別對(duì)待就必須看經(jīng)營(yíng)人所實(shí)行的責(zé)任制類型。從目前國(guó)際集裝箱多式聯(lián)運(yùn)的實(shí)際來(lái)看主要有分段責(zé)任制和全程負(fù)責(zé)制兩種。

　　1.分段責(zé)任制：集裝箱多式聯(lián)運(yùn)經(jīng)營(yíng)人在組織分段運(yùn)輸中.通過(guò)與多個(gè)運(yùn)輸部門(mén)簽訂合同、協(xié)議為貨主代辦各種運(yùn)輸服務(wù)，但在運(yùn)輸全過(guò)程中則由各運(yùn)輸部門(mén)按照各自的規(guī)定對(duì)自己運(yùn)輸區(qū)段內(nèi)發(fā)生的貨運(yùn)事故負(fù)責(zé)，實(shí)際上是在分段接送、各自負(fù)責(zé)的基礎(chǔ)上完成的。就貨主而言，各個(gè)運(yùn)輸環(huán)節(jié)中的銜接工作由經(jīng)營(yíng)人負(fù)責(zé)組織完成，獲得了很大的便利，但是當(dāng)運(yùn)輸過(guò)程中發(fā)生貨運(yùn)事故時(shí).只能通過(guò)聯(lián)運(yùn)經(jīng)營(yíng)人來(lái)敦促有關(guān)運(yùn)輸部門(mén)進(jìn)行賠償.而不能采用統(tǒng)一的方法進(jìn)行解決，因此這是不太成熟的多式聯(lián)運(yùn)責(zé)任制類型。在當(dāng)前國(guó)際集裝箱多式聯(lián)運(yùn)中，由于法規(guī)不健全，也沒(méi)有相應(yīng)的管制，有近90%實(shí)行分段運(yùn)輸責(zé)任制。

　　2.全程負(fù)責(zé)制：由經(jīng)營(yíng)人對(duì)所承運(yùn)的集裝箱在運(yùn)輸全過(guò)程中向貨主承擔(dān)全部的責(zé)任，又可分為混合責(zé)任制和統(tǒng)一責(zé)任制。在混合責(zé)任制的制度下，經(jīng)營(yíng)人向貨主承擔(dān)的全部責(zé)任局限在各個(gè)運(yùn)輸部門(mén)規(guī)定的責(zé)任范圍內(nèi).由經(jīng)營(yíng)人對(duì)全過(guò)程運(yùn)輸負(fù)責(zé)，對(duì)貨物的滅失、損壞、延遲交付，根據(jù)各運(yùn)輸方式所適用的法律規(guī)定進(jìn)行處理。在運(yùn)輸過(guò)程中出現(xiàn)的無(wú)法判定的貨損(通常稱為隱蔽貨損)在本制度下推定為海運(yùn)段發(fā)生，多式聯(lián)運(yùn)經(jīng)營(yíng)人按照海上運(yùn)輸法律來(lái)承擔(dān)責(zé)任。統(tǒng)一責(zé)任制制度下的經(jīng)營(yíng)人在整個(gè)運(yùn)輸中都使用相同的責(zé)任制對(duì)貨主負(fù)責(zé)，只要發(fā)生貨損事故，無(wú)論是明顯還是隱蔽的、發(fā)生在海上還是在內(nèi)陸段，都按照同一的責(zé)任制度由經(jīng)營(yíng)人統(tǒng)一進(jìn)行賠償。這樣便消除了承運(yùn)人相互推卸責(zé)任帶來(lái)的隱患。

　　從全程負(fù)責(zé)制的兩種責(zé)任類型來(lái)看：混合責(zé)任制減輕了多式聯(lián)運(yùn)經(jīng)營(yíng)人的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)剛起步階段的多式聯(lián)運(yùn)經(jīng)營(yíng)人有積極的保護(hù)作用;但統(tǒng)一責(zé)任制是合理的、科學(xué)的，而且手續(xù)簡(jiǎn)化，但對(duì)經(jīng)營(yíng)人來(lái)說(shuō)具有較大的風(fēng)險(xiǎn)，在全球范圍內(nèi)還不多采用。

　　四、多式聯(lián)運(yùn)資任的劃分

　　國(guó)際集裝箱運(yùn)輸采用聯(lián)運(yùn)形式的，大多利用“門(mén)到門(mén)”的運(yùn)輸方式。這樣貨物的交接點(diǎn)從傳統(tǒng)的遠(yuǎn)洋航線兩端的港口延伸到內(nèi)陸地區(qū)，而且貨物的交接又有整箱貨與拼箱貨之分，在責(zé)任的劃分上有很大的差別。

　　貸方的責(zé)任在將貨物給經(jīng)營(yíng)人前與從經(jīng)營(yíng)人手中接到貨物以后的期間內(nèi)，如果貨物在這段時(shí)間內(nèi)發(fā)生貨損貨差，或者由于申報(bào)貨物性質(zhì)時(shí)有隱瞞的，其責(zé)任在貸方自己。經(jīng)營(yíng)人的責(zé)任劃分應(yīng)在簽訂運(yùn)輸合同時(shí)確定.多式聯(lián)運(yùn)的集裝箱貨物在每個(gè)區(qū)段之間、每個(gè)裝卸環(huán)節(jié)之間，由經(jīng)營(yíng)人與各運(yùn)輸區(qū)段的承運(yùn)人和各裝卸環(huán)節(jié)的經(jīng)營(yíng)人實(shí)行雙邊交接，逐段劃清各自的責(zé)任。

　　總之，經(jīng)營(yíng)人與貨方之間的責(zé)任的劃分是多式聯(lián)運(yùn)發(fā)展的基礎(chǔ)，只有從法律上來(lái)加以約束，從運(yùn)作上來(lái)加以管理，國(guó)際集裝箱多式聯(lián)運(yùn)才能在正確的軌迢上前進(jìn)。