導(dǎo)購員要做到“一個(gè)掌握，五個(gè)了解。即了解公司，了解產(chǎn)品，了解顧客，了解競(jìng)爭(zhēng)品牌，了解賣場(chǎng)，掌握銷售理論和銷售技巧。 

    一，了解公司 
    
    導(dǎo)購員對(duì)公司有足夠的了解，既可以說服顧客的工作更容易，也可以誕生對(duì)公司的榮譽(yù)感。 

    二，了解產(chǎn)品 

    產(chǎn)品知識(shí)就是推銷力，產(chǎn)品技術(shù)含量越高，產(chǎn)品知識(shí)在推銷中的重要性越大。 

    導(dǎo)購員一定要掌握足夠的產(chǎn)品知識(shí)。這些知識(shí)包括：商品的外觀，原料，成分和生產(chǎn)過程和商品的使用，性能，保修，商標(biāo)，價(jià)格及與商品競(jìng)爭(zhēng)的其他商品。 

    當(dāng)然，僅僅知道自己賣的產(chǎn)品還不行，還要在此基礎(chǔ)上找出產(chǎn)品的賣點(diǎn)及獨(dú)特賣點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，并知制定相應(yīng)對(duì)策。 

    三，競(jìng)爭(zhēng)品牌情況 

    顧客常把導(dǎo)購員所推銷的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，并提出問題。 

    四，了解賣場(chǎng) 

    導(dǎo)購員的的一個(gè)重要工作內(nèi)容就是要做好終端生動(dòng)化，通過產(chǎn)品陳列，POP廣告等創(chuàng)造出賣場(chǎng)氣氛，吸引顧客購買。因此掌握產(chǎn)品陳列與賣場(chǎng)生動(dòng)化的基本知識(shí)是必須的。 

    產(chǎn)品陳列是促成終端銷售的最后計(jì)劃之一，調(diào)查表明，顧客的購買決定，87%取決于該件商品的顯眼度。 

    陳列的黃金標(biāo)準(zhǔn)是； 

    1.陳列位置最佳（容易看到，容易找到，容易拿到） 

    2.產(chǎn)品陳列面積最大 

    3.擺放地點(diǎn)多 

    4.品種齊全，數(shù)量充足 

    5.品類集中，以帶動(dòng)連帶購買 

    6.按固定順序擺放，給顧客以視覺沖擊 

    7.產(chǎn)品正面向外，以傳遞產(chǎn)品及促銷信息 

    五，了解顧客 

    顧客是導(dǎo)購員的服務(wù)和工作對(duì)象，他們是銷售過程中的最重要的人物。 

    導(dǎo)購員必須對(duì)顧客購買心理有詳細(xì)的了解。 

    1.顧客購買:購買動(dòng)機(jī)取決于顧客的需求。知道只要了解這個(gè)才能進(jìn)行針對(duì)性的說明。 

    2.顧客的類型：顧客可分為三種類型：已經(jīng)決定要買某種商品的顧客。未決定要買某種商品的顧客和隨意瀏覽的刻骨。 

    3.顧客購買心理變化：顧客在買東西時(shí)，不管他自己是否意識(shí)到，都要經(jīng)過思想醞釀的八個(gè)階段。 

    1.注視，留意：顧客在觀看貨架上陳列的商品時(shí)，如果對(duì)某宗商品有興趣，就會(huì)駐足觀看。這是顧客購買過程的第一階段和最重要的階段 

    2.感到興趣：顧客通過觀看產(chǎn)品或POP廣告，可能回對(duì)商品的價(jià)格，外觀，款式，顏色，使用憤怒國法，功能等中的某一電鏟上興趣和好奇，進(jìn)而會(huì)觸摸或翻看，同時(shí)可能回向?qū)Т韱栆恍┧P(guān)心的問題。 

    3.聯(lián)想：顧客進(jìn)一步想象“此商品將會(huì)對(duì)自己帶來哪些益處？能解決哪些問題？對(duì)自己的生活會(huì)有什么?“自己是否?是否? 因此，這一步對(duì)顧客是否購買影響很大。 

    4.常衡：產(chǎn)生聯(lián)系之后的顧客，接著回由喜歡而產(chǎn)生一種將這種商品占為己有的欲望和沖動(dòng)。 

    當(dāng)顧客詢問某種商品，并仔細(xì)地加以端詳時(shí)，就已經(jīng)表現(xiàn)出他非常興趣，想買了。 

    5.比較權(quán)衡；欲望僅是顧客準(zhǔn)備購買，尚未達(dá)到一定要買的強(qiáng)烈欲望。顧客可能回做進(jìn)一步:也可能會(huì)仔細(xì)端詳其他同類產(chǎn)品；還可能從店中走出去或又回到本店，再次注視此商品 

    6.信任：在腦海中進(jìn)行了各種比較和思想斗爭(zhēng)后的顧客、往往要征求（詢問）導(dǎo)購代表的一些意見，一旦得到滿意的回答，大部分顧客回對(duì)此商品產(chǎn)生信任感 

    7.決定行動(dòng):即顧客決定購買商品并付諸行動(dòng) 

    8.滿足：即顧客作出購買決定還是不購買過程的終點(diǎn)/包括顧客買到了成心的商品后所產(chǎn)生的滿足感和對(duì)導(dǎo)購員親切服務(wù)的認(rèn)可所產(chǎn)生的滿足感。 
    
    另外，商品使用過程中的滿足感也至關(guān)重要。這種滿足感需要一定的時(shí)間才能體現(xiàn)出來，通過自己使用或家人對(duì)起購買商品的看法來重新評(píng)價(jià)所作出的購買決定是否明智，它直接影響顧客的重復(fù)購買率。