上半年廣東家具業(yè)全面“減速”
增長數(shù)據(jù)不包括中小企業(yè)
朱長嶺表示，需要注意的是，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全國目前共有家具企業(yè)6萬多家，而規(guī)模以上的企業(yè)只有4000多家，而目前行業(yè)經(jīng)營環(huán)境最困難的集中在并未納入統(tǒng)計(jì)范圍的中小型企業(yè)。
據(jù)朱長嶺介紹，從去年底到今年，隨著國家房地產(chǎn)調(diào)控政策的貫穿以及勞動(dòng)力成本的上升，家具市場受到嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。今年以來，民用家具市場的銷售增幅收窄，盈利能力下降，造成全行業(yè)出現(xiàn)銷售不暢的局面?！坝绊懽钌畹膽?yīng)該屬于規(guī)模以下的中小型企業(yè)，今年以來有不少企業(yè)出現(xiàn)關(guān)門歇業(yè)的情況。”
而廣東作為國內(nèi)第一家具大省，目前形勢也不容樂觀。據(jù)廣東省家具協(xié)會會長王克介紹，今年上半年，廣東省家具行業(yè)發(fā)展態(tài)勢全面“減速”。其中，上半年廣東省家具出口交貨值75.1億美元，與去年同期71.9億美元相比，僅增長4.4%，明顯低于全國出口增長速度。
小企業(yè)開始抱團(tuán)出擊
在行業(yè)整體過冬的情況下，抱團(tuán)出擊成為中小企業(yè)迎難而上的法寶。記者昨日巡館發(fā)現(xiàn)，元一家具、六星沙發(fā)、艾明軒沙發(fā)、點(diǎn)睛實(shí)業(yè)、明珠床墊5家順德家具企業(yè)抱團(tuán)租下展館主干道旁較大的展位參展。據(jù)艾明軒沙發(fā)展位負(fù)責(zé)人表示，此前因?yàn)閱为?dú)參展成本太高，所以該公司一直沒有參展，而隨著行業(yè)形勢轉(zhuǎn)冷，為了開拓更多市場，所以抱團(tuán)參展。
“抱團(tuán)出擊、開拓市場”，上述負(fù)責(zé)人的想法也備受業(yè)內(nèi)人士推崇。王克指出，廣東省內(nèi)中小型家具企業(yè)眾多，這些企業(yè)由于缺乏品牌知名度，銷售大多集中在二、三級市場，能進(jìn)入一級市場的屈指可數(shù)。
而除了企業(yè)自發(fā)抱團(tuán)以外，區(qū)域行業(yè)協(xié)會也積極撮合區(qū)域內(nèi)的企業(yè)結(jié)成聯(lián)盟。記者了解到，由順德家具協(xié)會發(fā)起的泛家居聯(lián)盟、順德家具品牌聯(lián)盟、原輔材料聯(lián)盟于8月18日正式成立，這意味著順德家具未來將打破各自為政的局面。順德家具品牌聯(lián)盟主席周振揚(yáng)向記者表示，品牌聯(lián)盟的成立，旨在通過一些優(yōu)質(zhì)品牌的抱團(tuán)進(jìn)軍，來彰顯順德家具的品牌影響力，從而讓順德家具獲得更多市場話語權(quán)。
家具流通業(yè)應(yīng)走向“泛終端”，這一聲音在去年的“中國家具行業(yè)發(fā)展高峰論壇”上格外強(qiáng)烈，“擺脫大賣場自創(chuàng)渠道”受到諸多與會家具企業(yè)和經(jīng)銷商的認(rèn)同。建設(shè)獨(dú)立店、社區(qū)店，開發(fā)網(wǎng)上通道，直接與房地產(chǎn)配套銷售等各種方法，都成為與會者交流的成功案例。
中國家具銷售商聯(lián)合會輪值主席曾震宇在也曾公開炮轟賣場大肆擴(kuò)張，是令家具流通業(yè)態(tài)失衡的主推手。他指出，由于租金高漲，賣場擴(kuò)張過快，單位面積銷售額大幅下降，加上消費(fèi)市場低迷，很多賣場已步入普遍虧損、難以為繼的窘境。他還認(rèn)為，從歐美同行業(yè)的發(fā)展來看，大賣場非長久之計(jì)，中國家具已進(jìn)入品牌時(shí)代，經(jīng)營的自主權(quán)、產(chǎn)品的定價(jià)權(quán)日顯重要，而這是大賣場不能提供的。
進(jìn)軍電子商務(wù)也正成為家具流通的新選擇。國內(nèi)一家電子商務(wù)網(wǎng)站工作人員講述了“互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，家具行業(yè)的機(jī)會和挑戰(zhàn)”，他用翔實(shí)的數(shù)據(jù)指出，電子商務(wù)作為新興的營銷渠道，在傳統(tǒng)流通渠道遭遇發(fā)展瓶頸時(shí)，扮演著“全新增長點(diǎn)”的角色。數(shù)據(jù)顯示，該網(wǎng)站今年上半年與去年同期相比，增長率高達(dá)468%。曲美家具、顧家工藝等知名品牌也開始在該網(wǎng)站上深入開展網(wǎng)購營銷。
昨天去參加了一個(gè)電信運(yùn)營商一個(gè)小區(qū)域的銷售精英俱樂部。這些精英已經(jīng)在銷售這崗個(gè)崗位上呆了少則3年，一般都在6-7年。起初，我以為這些銷售人員長期在一線，面臨著銷售KPI的考核等，人已經(jīng)漸漸趨于疲憊。但是出乎我意外的是，這些人員居然保持了極高的戰(zhàn)斗力，和職場正能量。他們提出的更多的問題和建議，則是關(guān)注如何企業(yè)的流程和架構(gòu)等方面的問題，他們希望這樣的反饋可以讓企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)更加順暢。但是值得肯定的是，他們的言語中并沒有對企業(yè)充滿更多的抱怨，反而認(rèn)為企業(yè)正在調(diào)整，會越來越好。當(dāng)然，我相信他們不是因?yàn)槲沂敲襟w，才這么說的。
這里，我在想當(dāng)一個(gè)企業(yè)很大的時(shí)候，由于人員和結(jié)構(gòu)的負(fù)責(zé)，以及歷史的原因，會產(chǎn)生很多的問題，而這些問題的解決也非一朝一夕就能完成。但是對于企業(yè)運(yùn)營的關(guān)鍵組成，銷售團(tuán)隊(duì)來說，他們的士氣高低是決定一個(gè)企業(yè)發(fā)展?fàn)顟B(tài)的表象。
當(dāng)然，老板與銷售團(tuán)隊(duì)的相互作用也會對企業(yè)產(chǎn)生明顯影響。老板對銷售團(tuán)隊(duì)的提問可以提升也可以降低銷售團(tuán)隊(duì)的績效。有過30多年銷售管理經(jīng)驗(yàn)的John Treace認(rèn)為敏銳的老板可以通過問正確的問題，傾聽他們的回答，可以影響，或者得到員工商業(yè)競爭力和士氣的看見，也包括一個(gè)團(tuán)隊(duì)的全部效率。而通過展現(xiàn)給銷售團(tuán)隊(duì)，你理解他們真正的關(guān)心，你會提升他們的士氣。
John Treace給出了5個(gè)聰明的問題，幫助了更好地理解你的員工、你的企業(yè)、你充滿競爭的市場。
1、什么是增加新客戶的最大障礙？
如果銷售代表認(rèn)為公司不能給新客戶提供有效服務(wù)，他們會小心尋找新客戶。所以這個(gè)問題揭示了企業(yè)運(yùn)營的問題。例如你公司內(nèi)部設(shè)立新客戶的漫長流程或者訂單流程問題。
另一方面，如果你得到的答案是“沒有時(shí)間”。那是一個(gè)好消息，證明企業(yè)的所有系統(tǒng)處于良好狀態(tài)，士氣很高。
2、什么有用，什么沒用？
這樣的開放性問題幫助你很快找到那些長期的抱怨者和沒有發(fā)現(xiàn)的重要問題。問這個(gè)問題的時(shí)候，需要準(zhǔn)備好那些可能或者不那么有效的求助請求。比如，“我們需要更多樣本?！薄敖桓短被蛘摺拔覀儧]有競爭力?！蹦阈枰诰虺瞿切﹩栴}是否真需要解決。
更重要的是，對這些問題的回答交流士氣。如果反饋是一點(diǎn)或者沒有事情可以做，那么說明士氣有問題。一個(gè)銷售殺手，一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)要發(fā)現(xiàn)和處理真正產(chǎn)生原因的問題。
3、什么是你最有（最沒有）意義的機(jī)會？
對這個(gè)問題的回答看到你的銷售團(tuán)隊(duì)的注意力在哪里？這個(gè)問題可能顯示銷售團(tuán)隊(duì)正在朝著公司計(jì)劃的反方向運(yùn)營，可能當(dāng)時(shí)他們花的時(shí)間和精力不在給公司帶來利潤最大的產(chǎn)品和服務(wù)上。你也可能發(fā)現(xiàn)管理之前沒有確認(rèn)的機(jī)會上。
4、如果你有一根魔術(shù)棒，能解決一個(gè)問題，那會是什么？
這個(gè)問題直至目標(biāo)，而避免發(fā)散性討論。一個(gè)英明的老板會這個(gè)員工為何選取這個(gè)特別的答案，并且通過尋求建議和給予修正，不斷追問下去。
而一個(gè)特別的回答可能會帶給你業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)額外的洞察力，這個(gè)建議可以暗示你的銷售員工業(yè)務(wù)理解力的深度，一個(gè)不可行的答案表示了一個(gè)膚淺的理解力。實(shí)際的答案傳遞了一個(gè)可靠的業(yè)務(wù)理解。
5、誰是你最強(qiáng)硬的競爭對手，他們正在做的對嗎？
領(lǐng)導(dǎo)最重要的職責(zé)之一是隨時(shí)跟蹤新競爭對手，你的銷售團(tuán)隊(duì)每天面對競爭，他們是最好的地面?zhèn)刹閱T。
一旦你了解了競爭性的場景，你要繼續(xù)“風(fēng)險(xiǎn)vs機(jī)遇”的分析。通過反擊競爭行為，你可以避免銷售失敗，這個(gè)事實(shí)是你最不想事后發(fā)現(xiàn)的。
通過問銷售團(tuán)隊(duì)這些問題，老板保持和銷售團(tuán)隊(duì)的接觸，同時(shí)了解競爭的最新信息，也表達(dá)他們關(guān)心銷售團(tuán)隊(duì)。當(dāng)問題需要解決時(shí)，立刻采取行動(dòng)，也給問題的提出者以獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)也給了一個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)是負(fù)責(zé)任的信號。