5個針對銷售團(tuán)隊(duì)最有力的問題
昨天去參加了一個電信運(yùn)營商一個小區(qū)域的銷售精英俱樂部。這些精英已經(jīng)在銷售這崗個崗位上呆了少則3年，一般都在6-7年。起初，我以為這些銷售人員長期在一線，面臨著銷售KPI的考核等，人已經(jīng)漸漸趨于疲憊。但是出乎我意外的是，這些人員居然保持了極高的戰(zhàn)斗力，和職場正能量。他們提出的更多的問題和建議，則是關(guān)注如何企業(yè)的流程和架構(gòu)等方面的問題，他們希望這樣的反饋可以讓企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)更加順暢。但是值得肯定的是，他們的言語中并沒有對企業(yè)充滿更多的抱怨，反而認(rèn)為企業(yè)正在調(diào)整，會越來越好。當(dāng)然，我相信他們不是因?yàn)槲沂敲襟w，才這么說的。
這里，我在想當(dāng)一個企業(yè)很大的時候，由于人員和結(jié)構(gòu)的負(fù)責(zé)，以及歷史的原因，會產(chǎn)生很多的問題，而這些問題的解決也非一朝一夕就能完成。但是對于企業(yè)運(yùn)營的關(guān)鍵組成，銷售團(tuán)隊(duì)來說，他們的士氣高低是決定一個企業(yè)發(fā)展?fàn)顟B(tài)的表象。
當(dāng)然，老板與銷售團(tuán)隊(duì)的相互作用也會對企業(yè)產(chǎn)生明顯影響。老板對銷售團(tuán)隊(duì)的提問可以提升也可以降低銷售團(tuán)隊(duì)的績效。有過30多年銷售管理經(jīng)驗(yàn)的John Treace認(rèn)為敏銳的老板可以通過問正確的問題，傾聽他們的回答，可以影響，或者得到員工商業(yè)競爭力和士氣的看見，也包括一個團(tuán)隊(duì)的全部效率。而通過展現(xiàn)給銷售團(tuán)隊(duì)，你理解他們真正的關(guān)心，你會提升他們的士氣。
John Treace給出了5個聰明的問題，幫助了更好地理解你的員工、你的企業(yè)、你充滿競爭的市場。
1、什么是增加新客戶的最大障礙？
如果銷售代表認(rèn)為公司不能給新客戶提供有效服務(wù)，他們會小心尋找新客戶。所以這個問題揭示了企業(yè)運(yùn)營的問題。例如你公司內(nèi)部設(shè)立新客戶的漫長流程或者訂單流程問題。
另一方面，如果你得到的答案是“沒有時間”。那是一個好消息，證明企業(yè)的所有系統(tǒng)處于良好狀態(tài)，士氣很高。
2、什么有用，什么沒用？
這樣的開放性問題幫助你很快找到那些長期的抱怨者和沒有發(fā)現(xiàn)的重要問題。問這個問題的時候，需要準(zhǔn)備好那些可能或者不那么有效的求助請求。比如，“我們需要更多樣本?！薄敖桓短被蛘摺拔覀儧]有競爭力。”你需要挖掘出那些問題是否真需要解決。
更重要的是，對這些問題的回答交流士氣。如果反饋是一點(diǎn)或者沒有事情可以做，那么說明士氣有問題。一個銷售殺手，一個領(lǐng)導(dǎo)要發(fā)現(xiàn)和處理真正產(chǎn)生原因的問題。
3、什么是你最有（最沒有）意義的機(jī)會？
對這個問題的回答看到你的銷售團(tuán)隊(duì)的注意力在哪里？這個問題可能顯示銷售團(tuán)隊(duì)正在朝著公司計(jì)劃的反方向運(yùn)營，可能當(dāng)時他們花的時間和精力不在給公司帶來利潤最大的產(chǎn)品和服務(wù)上。你也可能發(fā)現(xiàn)管理之前沒有確認(rèn)的機(jī)會上。
4、如果你有一根魔術(shù)棒，能解決一個問題，那會是什么？
這個問題直至目標(biāo)，而避免發(fā)散性討論。一個英明的老板會這個員工為何選取這個特別的答案，并且通過尋求建議和給予修正，不斷追問下去。
而一個特別的回答可能會帶給你業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)額外的洞察力，這個建議可以暗示你的銷售員工業(yè)務(wù)理解力的深度，一個不可行的答案表示了一個膚淺的理解力。實(shí)際的答案傳遞了一個可靠的業(yè)務(wù)理解。
5、誰是你最強(qiáng)硬的競爭對手，他們正在做的對嗎？
領(lǐng)導(dǎo)最重要的職責(zé)之一是隨時跟蹤新競爭對手，你的銷售團(tuán)隊(duì)每天面對競爭，他們是最好的地面?zhèn)刹閱T。
一旦你了解了競爭性的場景，你要繼續(xù)“風(fēng)險vs機(jī)遇”的分析。通過反擊競爭行為，你可以避免銷售失敗，這個事實(shí)是你最不想事后發(fā)現(xiàn)的。
通過問銷售團(tuán)隊(duì)這些問題，老板保持和銷售團(tuán)隊(duì)的接觸，同時了解競爭的最新信息，也表達(dá)他們關(guān)心銷售團(tuán)隊(duì)。當(dāng)問題需要解決時，立刻采取行動，也給問題的提出者以獎勵，同時也給了一個好領(lǐng)導(dǎo)是負(fù)責(zé)任的信號。
這些常見的盲點(diǎn)可能會阻止你成為你需要成為的管理者。
你想成為一位很好的老板。你需要成為一位很好的老板。
但是根據(jù)云策略自動化軟件公司9Lenses CEO兼《觀察到行動：企業(yè)自動化的一種社會方法》一書的作者埃德溫•米勒（Edwin Miller）的說法，除非你克服下邊提到的這五個障礙，否則你永遠(yuǎn)不會成為一個好老板：
1. 你只堅(jiān)持你了解的東西
這是很自然的事情：如果你是一位程序員，你打心底里會把你的大部分時間用在技術(shù)問題和產(chǎn)品開發(fā)上，你很少會把時間用在銷售上。如果你對數(shù)字感興趣，你會把大量的時間用在現(xiàn)金流上，你很少會把時間用在操作上。
然而，當(dāng)這樣的事情發(fā)生的時候，你只會通過你知道的鏡頭去看待你的業(yè)務(wù)——這就意味著你會傾向于忽略對成功至關(guān)重要的領(lǐng)域，并往往會過度管理你的專業(yè)領(lǐng)域。無論你的產(chǎn)品有多么好，它仍然是必須要銷售出去的東西；無論對一個新領(lǐng)域的擴(kuò)張有多大戰(zhàn)略意義，它仍然是必須要得到財(cái)務(wù)支持的。
我們都擁有一個主要的技能或者興趣。放縱你的技能或興趣，但是當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自己太過于沉溺從中獲得興趣的時候，這可能意味著你業(yè)務(wù)的其它方面有所欠缺。
2. 你只依照你所觀察到的東西做事
當(dāng)然你不明白你不能看到的東西。但是你可以做決定確保你不去看你能看到的東西——正如你會太過于堅(jiān)持那些你知道的事情一樣。
提升你自己。窺視不舒服的地方。關(guān)注你經(jīng)驗(yàn)較少或者擁有更少天賦的領(lǐng)域。進(jìn)行電話推銷。在倉庫里工作幾個小時。與你的會計(jì)師坐下來閑聊，要求其對你的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行全面分析。
你會看到比你通?？吹降亩嗟枚嗟臇|西……然后你就能按照你看到的行動了。
3. 你不知道你不知道的東西是什么
你也不能知道你不知道的東西是什么。但是你可以接受你不知道一切的這個事實(shí)。
擋住你前行的就是一點(diǎn)（或者很多）驕傲。
當(dāng)你不確定的時候，不要去辯護(hù)。做出你想要你的員工展示出來的模型。承認(rèn)你不知道所有的答案。問問題。說你錯了。
積極地尋求使你謙卑的經(jīng)歷——這是最好的學(xué)習(xí)方式。
4. 你重視自己的工作超過重視別人的工作
我們中的大多數(shù)人都成為這一障礙的犧牲品（我知道我是這一障礙的犧牲品）。銷售人員認(rèn)為營銷很容易；營銷團(tuán)隊(duì)只是創(chuàng)建材料并收集銷售線索。你的營銷團(tuán)隊(duì)認(rèn)為銷售團(tuán)隊(duì)已經(jīng)把事情做了；他們所要做的事情就是要關(guān)閉他們非常努力工作才找到的銷售線索。管理者認(rèn)為會計(jì)部門已經(jīng)把事情做了；他們所需要做的事情就是數(shù)豆子。制造部門實(shí)際上是制造豆子的。
就像你堅(jiān)持你了解的東西一樣，這是一個自然傾向：我們知道適合我們角色的每一個決定、每一個細(xì)節(jié)、每一個步驟和每一份努力。我們知道這很艱難。
我們忘記了這對于其他人來說也同樣艱難。
5. 當(dāng)你不知道的時候，你點(diǎn)頭
你在不“明白”某事的時候你會承認(rèn)嗎？這并不總是很容易。有時候甚至是很尷尬的事情，尤其是在其他所有人看起來都明白的時候。
問你不明白的問題對你來說可能很尷尬，但是對于你的員工來說甚至是更尷尬，特別是他們在你面前害怕萎縮的時候。（“如果我問一個問題，老板會認(rèn)為我不了解我的工作……”）
永遠(yuǎn)不要試圖去挽回面子；你失去的面子比你挽回的要多。如果你不明白，就承認(rèn)你不明白。
你會得到你所需要的答案……你會向你的員工展示出基于極好的信息做出偉大的決定才是重要的事情。
2012年09月07日，順德家具品牌聯(lián)盟于廣交會展館A區(qū)花城廳舉行了媒體見面會。包括廣東電視臺、廣州電視臺、《廣州日報》、《南方都市報》、《羊城晚報》、《南方日報》、《新快報》、《信息時報》、香港《文匯報》、《珠江時報》、《民營經(jīng)濟(jì)報》、《佛山日報》、《香港商報》等超過25家大眾媒體及《亞太家具報》、《珠三角家具報》、《000家•財(cái)富》、《政府采購信息報》、天天家具網(wǎng)、新浪網(wǎng)、搜狐網(wǎng)等超過15家家具行業(yè)的媒體記者朋友到場進(jìn)行采訪，中國家具協(xié)會理事長朱長嶺先生、中國對外貿(mào)易廣州展覽總公司總經(jīng)理李德穎先生、廣東省家具協(xié)會會長王克先生、順德區(qū)家具協(xié)會會長黎德先生、順德家具品牌聯(lián)盟主席周振揚(yáng)先生出席了見面會并發(fā)表了講話，見面會由順德家具品牌聯(lián)盟高級顧問莊子標(biāo)先生主持。
順德品牌聯(lián)盟發(fā)布會
順德家具品牌聯(lián)盟主席周振揚(yáng)在見面會上指出，順德家具品牌聯(lián)盟的創(chuàng)建，是順德家具走向品牌時代的標(biāo)志，順德家具品牌聯(lián)盟今后的發(fā)展主要集中在品牌發(fā)展、會展開拓及賣場合作方面。
順德家具品牌聯(lián)盟主席周振揚(yáng)
據(jù)周振揚(yáng)主席介紹，品牌聯(lián)盟的成立意味著順德家具未來將打破各自為政的局面，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，通過龍頭品牌的抱團(tuán)進(jìn)軍，整合價值鏈優(yōu)勢，推動順德區(qū)域品牌建設(shè)，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)整體發(fā)展。同時，品牌聯(lián)盟亦將整合內(nèi)部的力量，以營銷的角度來關(guān)注及選擇國內(nèi)外大型的展覽會，與各大會展伙伴進(jìn)行更廣泛、更深層次的合作，達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，為順德家具開創(chuàng)更廣闊的國內(nèi)外市場空間。周主席強(qiáng)調(diào)，聯(lián)盟品牌將主要針對國內(nèi)的三四線城市，更多是針對國內(nèi)的區(qū)縣級家具市場，通過 “抱團(tuán)出擊、奪取終端”，加強(qiáng)與全國優(yōu)勢家居賣場的緊密關(guān)系和戰(zhàn)略合作，高效率地開拓市場，打開順德家具行業(yè)的整體市場空間，創(chuàng)造更大的行業(yè)效益。
中國對外貿(mào)易廣州展覽總公司總經(jīng)理李德穎先生
中國對外貿(mào)易廣州展覽總公司總經(jīng)理李德穎先生在見面會上指出，家具展目前是中國大展之一，家具生產(chǎn)商與經(jīng)銷商的關(guān)注及其新的營銷方式與創(chuàng)新性的設(shè)計(jì)理念將助家具展進(jìn)一步發(fā)展，他們將全力為家具商提供一個足夠大的宣傳與交易的平臺，讓中國的家具開創(chuàng)更廣闊的國內(nèi)外市場空間。 [NextPage]
中國家具協(xié)會理事長朱長嶺
同時，中國家具協(xié)會理事長朱長嶺先生強(qiáng)調(diào)，在中國家具遭遇各種危機(jī)之際，中國家具協(xié)會希望各地的家具行業(yè)能緊密合作，抱團(tuán)發(fā)展，度過目前的困難時期，帶動整個地區(qū)行業(yè)的發(fā)展。中國家具協(xié)會鼓勵品牌聯(lián)盟這種創(chuàng)舉，同時對于其實(shí)現(xiàn)行業(yè)區(qū)域品牌的整體提升和渠道力量的壯大增強(qiáng)也寄以厚望。
廣東省家具協(xié)會會長王克先生
廣東省家具協(xié)會會長王克先生表達(dá)了對順德家具品牌聯(lián)盟推動順德家具行業(yè)品牌發(fā)展的充分信心。他同時指出，品牌聯(lián)盟的真正發(fā)展不是靠形式上的聯(lián)盟，而要靠聯(lián)盟成員真正團(tuán)結(jié)一心，最大限度地互通有無，靠設(shè)計(jì)、產(chǎn)品、質(zhì)量、服務(wù)取勝。
順德家具品牌聯(lián)盟目前共有27個順德家具品牌組成，見面會最后，宣布了順德家具品牌聯(lián)盟的成員組成，分別是：
佛山市順德區(qū)華倫蒂詩家具有限公司周振揚(yáng)擔(dān)任聯(lián)盟主席；
佛山市優(yōu)越發(fā)展有限公司陳浩然擔(dān)任監(jiān)事會主席；
執(zhí)行主席分別有：
佛山市銦琦誠家具發(fā)展有限公司賴嘉球，
佛山市大明家具有限公司謝偉明，
佛山市順德區(qū)龍江鎮(zhèn)三有家具有限公司譚宇翔，
佛山市諾佳家具有限公司張耀景，
佛山市順德區(qū)雅舍家具有限公司譚坤明，
佛山市施華洛家具有限公司張文，
佛山市金興家具有限公司溫佑宗，
佛山市麗星家具實(shí)業(yè)有限公司梅桂能；
監(jiān)事會副主席分別有：
佛山市順德區(qū)倫勃朗家居有限公司鄧劍洪，
佛山市前進(jìn)家具制造有限公司陳佩碧；
聯(lián)盟副主席分別有：
佛山市順德區(qū)志達(dá)家具制造有限公司黎德，
廣東美夢思床具有限公司黃顯宏，
佛山市帷特思家具制造有限公司劉錦釗，
佛山市順德區(qū)美神實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司張孔程，
佛山市康寶家具有限公司馮耀根，
佛山市浩邦家具制造有限公司林永勤，
佛山市名家家具有限公司張國英，
佛山市金爾堡家具制造有限公司鄧振華，
佛山市軒尼詩家具實(shí)業(yè)有限公司陳友賢，
佛山市柏健家具制造廠賴業(yè)強(qiáng)，
佛山市順德區(qū)杰盟家具制造有限公司梁志欣，
佛山市順德區(qū)奧帝家具制造有限公司馮杰慶，
佛山市前進(jìn)家具制造有限公司劉潭初，
佛山市駿業(yè)家具發(fā)展有限公司吳漢輝，
佛山市順德區(qū)富其家具有限公司梁啟周，
佛山市新士達(dá)家具有限公司周維新；
最后由廣州市020F家具俱樂部莊子標(biāo)擔(dān)任聯(lián)盟高級顧問。
見面會結(jié)束后，品牌聯(lián)盟成員合影留念，并參觀了第30屆家具博覽會的聯(lián)盟成員參展企業(yè)的展位。