寶瑪仕“終端經(jīng)營之道”精英培訓(xùn)會(huì)盛大開啟
為全面提升全球?qū)毈斒私?jīng)銷商的終端盈利能力，寶瑪仕家居“終端經(jīng)營之道”精英培訓(xùn)會(huì)于7月30日在廣東省江門市雁山酒店隆重開幕。寶瑪仕家居董事長劉建國、董事總經(jīng)理游杰、營銷總監(jiān)黃繼成出席了開幕典禮，近200名來自全國各地的寶瑪仕銷售精英參加了培訓(xùn)。此次培訓(xùn)歷時(shí)3天，涵蓋先進(jìn)銷售理念的宣導(dǎo)、技能培訓(xùn)及實(shí)戰(zhàn)演練等多個(gè)學(xué)習(xí)版塊，旨在通過培訓(xùn)強(qiáng)化終端銷售的實(shí)戰(zhàn)能力。
寶瑪仕家居董事長劉建國致辭
寶瑪仕家居董事長劉建國在培訓(xùn)會(huì)啟動(dòng)儀式上講話指出，經(jīng)銷商不懂銷售，就像農(nóng)民不懂種田一樣，為了讓全球?qū)毈斒说募胰藗冋莆障冗M(jìn)的銷售理念，可操作的銷售手法，開展培訓(xùn)是最為有效的舉措之一。為此，寶瑪仕力邀廣州叁贏企業(yè)管理咨詢有限公司三名高級(jí)講師授課。此次培訓(xùn)準(zhǔn)備時(shí)間長達(dá)一個(gè)多月，前后動(dòng)用500多人次，投入資金100多萬元，其目的就是教會(huì)全球?qū)毈斒说募胰藗儭跋葘W(xué)會(huì)種田，才能夠豐衣足食”，并努力打造出一支強(qiáng)勁、專業(yè)而又富有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的全球?qū)毈斒肆闶鄞筌姟?/SPAN>
寶瑪仕家居營銷精英培訓(xùn)助教團(tuán)隊(duì)宣誓
培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)
據(jù)介紹，面對(duì)2014年家具市場(chǎng)的“寒冬”，寶瑪仕非但沒有減員，減少業(yè)務(wù)的出差，反而更加注重經(jīng)銷商的維護(hù)服務(wù)。今年寶瑪仕市場(chǎng)服務(wù)人員不減反增，已經(jīng)建立了一支超過30人的市場(chǎng)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，并得到了廣大經(jīng)銷商的一致認(rèn)可，專賣店銷售額不降反升，開店速度比去年翻了一番。從三月份到現(xiàn)在為止，新簽約的店面有63家，其中已開新店27家。這些都離不開寶瑪仕店面在形象包裝、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、產(chǎn)品品質(zhì)、整體配套性、人員服務(wù)意識(shí)，以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力方面服務(wù)跟進(jìn)及提升。
寶瑪仕家居高管出席媒體采訪會(huì)（從左至右）：董事總經(jīng)理游杰、董事長劉建國、營銷總監(jiān)黃繼成
寶瑪仕家居董事長劉建國接受記者采訪
寶瑪仕自創(chuàng)辦之日起，就以專為成功人士提供高品質(zhì)家居為宗旨，產(chǎn)品定位為“開著寶馬的成功人士”，包括藝術(shù)家、教授、醫(yī)生、白領(lǐng)等有文化、有品味的高收入人士。隨著企業(yè)的不斷發(fā)展壯大，寶瑪仕被賦予了真正有實(shí)質(zhì)意義的內(nèi)涵——寶馬是汽車的佼佼者，寶瑪仕也要成為家具行業(yè)的寶馬，并作為企業(yè)使命而不懈追求。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，如果撇開產(chǎn)值和網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，寶瑪仕在產(chǎn)品、服務(wù)、營銷方面的綜合實(shí)力和獨(dú)到之處，已經(jīng)奠定了其在全球布藝沙發(fā)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者地位，堪稱行業(yè)內(nèi)不可多得、名副其實(shí)的“中國好家具”！
（財(cái)富熱線：黃繼成134-5077-7086）
銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風(fēng)花雪夜。在銷售員的心中，除了成交，別無選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)常“賣關(guān)子”，銷售員唯有解開顧客“心中結(jié)”，才能實(shí)現(xiàn)成交。在這個(gè)過程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法：
1、顧客說：我要考慮一下。
對(duì)策：時(shí)間就是金錢。機(jī)不可失，失不再來。
(1)詢問法：通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如：某一細(xì)節(jié))，或者有難言之隱(如：沒有錢、沒有決策權(quán))不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下?
(2)假設(shè)法：假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處(或快樂)，如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得××(外加禮品)。我們一個(gè)月才來一次(或才有一次促銷活動(dòng))，現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì)……
(3)直接法：通過判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?，尤其是?duì)男士購買者存在錢的問題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：××先生，說真的，會(huì)不會(huì)是錢的問題呢? 或您是在推脫吧，想要躲開我吧
2、顧客說：太貴了。
對(duì)策：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。
(1) 比較法：
① 與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場(chǎng)××牌子的××錢，這個(gè)產(chǎn)品比××牌子便宜多啦，質(zhì)量還比××牌子的好。
② 與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：××錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。
(2)拆散法：將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。
(3)平均法：將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天，尤其?duì)一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計(jì)算，××月××星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值!
(4)贊美法：通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重××(如：儀表、生活品位等)的啦，不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。
3、顧客說：市場(chǎng)不景氣。
對(duì)策：不景氣時(shí)買入，景氣時(shí)賣出。
(1)討好法：聰明人透漏一個(gè)訣竅：當(dāng)別人都賣出，成功者購買;當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出。現(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時(shí)掉了錢包!
(2)化小法：景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化，是單個(gè)人無法改變的，對(duì)每個(gè)人來說在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但對(duì)我們個(gè)人來說，還沒有什么大的影響，所以說不會(huì)影響您購買××產(chǎn)品的。
(3)例證法：舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購買。如：某某先生，××人××時(shí)間購買了這種產(chǎn)品，用后感覺怎么樣(有什么評(píng)價(jià)，對(duì)他有什么改變)。今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，你愿意嗎?
4、顧客說：能不能便宜一些。
對(duì)策： 價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無好貨
(1)得失法：交易就是一種投資，有得必有失。單純以價(jià)格來進(jìn)行購買決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購買者本身是個(gè)遺憾。如：您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因?yàn)槟徺I的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足(無法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。
(2) 底牌法：這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過亮出底牌(其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬八千里)，讓顧客覺得這種價(jià)格在情理之中，買得不虧。
(3)誠實(shí)法：在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒有，據(jù)我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的××產(chǎn)品，您可以看一下。
櫥柜行業(yè)在過去發(fā)展的二十多年間，一直保持了良好的發(fā)展勢(shì)頭。而今雖然經(jīng)濟(jì)大環(huán)境稍顯不景氣，但櫥柜行業(yè)仍然擁有廣闊的市場(chǎng)前景。只不過在發(fā)展的同時(shí)，也遺留了一些歷史弊端，比如產(chǎn)品同質(zhì)化、創(chuàng)新設(shè)計(jì)能力不足等。這些都是櫥柜企業(yè)要搶占市場(chǎng)先機(jī)，必須要解決的問題。
智能風(fēng)、中國風(fēng)櫥柜受熱捧
隨著時(shí)代的發(fā)展和科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，各行各業(yè)都開始被賦予信息時(shí)代特有的特征。智能化作為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下最顯著的標(biāo)志，已經(jīng)作為一種行業(yè)“利器”被運(yùn)用到各項(xiàng)產(chǎn)品中，櫥柜產(chǎn)品當(dāng)然也不例外。目前，智能櫥柜市場(chǎng)被業(yè)內(nèi)人士一致看好，不僅是因?yàn)閲鴥?nèi)智能化廚房的普及率極低，更重要的原因在于作為區(qū)別于傳統(tǒng)櫥柜的產(chǎn)品，它們更符合當(dāng)下消費(fèi)者喜好的風(fēng)格，便捷的掌上操作、遠(yuǎn)程操控和數(shù)字化共享更是贏得了廣大消費(fèi)者的認(rèn)可。
此外在之前結(jié)束的第十六屆廣州建博會(huì)上，部分企業(yè)將富有民族特色的中國風(fēng)櫥柜在展會(huì)上呈獻(xiàn)給消費(fèi)者，相對(duì)于千篇一律的櫥柜設(shè)計(jì)風(fēng)格，傳統(tǒng)文化底蘊(yùn)的設(shè)計(jì)讓很多消費(fèi)者眼前一亮。在當(dāng)下的櫥柜市場(chǎng)上，同質(zhì)化產(chǎn)品泛濫成為制約行業(yè)發(fā)展的主要原因之一，差異化產(chǎn)品的問世無疑搶占了傳統(tǒng)櫥柜產(chǎn)品的“風(fēng)頭”，一時(shí)間受到很多消費(fèi)者的青睞。
櫥柜產(chǎn)品設(shè)計(jì)融入情感認(rèn)知
櫥柜產(chǎn)品的創(chuàng)新理念，并不是當(dāng)下才提及。早在幾年前就被有遠(yuǎn)見的櫥柜商們所洞悉，但是經(jīng)過一段時(shí)間的發(fā)展，市場(chǎng)上很多產(chǎn)品依舊是“換湯不換藥”，只是在模塊設(shè)計(jì)和圖案填充上有些改進(jìn)。櫥柜作為與人們朝夕相處的家居用品，隨著人們物質(zhì)文化生活水平的提高，已經(jīng)不單單是存儲(chǔ)衣物這么簡(jiǎn)單的功能了，人們更希望櫥柜能夠在功能和設(shè)計(jì)上能夠融入生活感知。
人類作為一種情感豐富的動(dòng)物，在隨著時(shí)代的發(fā)展，情感流通在人們的生活中越來越受到重視，生活感知就是人們?cè)谏钪谐霈F(xiàn)的使人感動(dòng)的流通情感，現(xiàn)在很多的公益廣告也將這種情感作為正能量在社會(huì)中廣泛傳播。櫥柜產(chǎn)品融入生活感知，就是通過將情感表達(dá)以櫥柜作為載體而呈現(xiàn)給消費(fèi)者，這種利用人類情感系統(tǒng)而引起消費(fèi)者共鳴的設(shè)計(jì)，或能夠成為櫥柜產(chǎn)品創(chuàng)新的突破口。
