家具銷售技巧和銷售話術(shù)

　----銷售實(shí)例對白

　1顧客：你們是什么品牌？

　導(dǎo)購員：這是中國十大家具品牌之一xx家具您一定知道是嗎？

?。ㄆ胀▽?dǎo)購員會(huì)直接回答：xx家具）

　2顧客：是哪里產(chǎn)的？

　導(dǎo)購員：國內(nèi)歐式家具生產(chǎn)規(guī)模最大的企業(yè)之一xx家具家具制造有限公司在貴州興義。

?。ㄆ胀▽?dǎo)購員會(huì)直接回答：貴州?。?/p>

　3顧客：你們的產(chǎn)品環(huán)保嗎？

　導(dǎo)購員：這是中國頂尖家具企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品絕對環(huán)保請看這里有最新的證書

?。ㄆ胀▽?dǎo)購員回答：是環(huán)保的）

　4顧客：你們的售后服務(wù)怎么樣？

　導(dǎo)購員：之所以我們的銷售排在全國最前列不僅僅是我們的產(chǎn)品優(yōu)秀還因?yàn)槲覀冇谐錾氖酆蠓?wù)

（普通導(dǎo)購員會(huì)回答：售后服務(wù)您放心一定沒問題）

　5顧客：產(chǎn)品怎么這么貴？

　導(dǎo)購員：只有最好的品質(zhì)才能賣最貴的價(jià)錢您說是嗎？正因?yàn)樗F它又是很便宜的因?yàn)橘I對一套產(chǎn)品好過買錯(cuò)三套產(chǎn)品其實(shí)我和您一樣希望能夠以最低的價(jià)格買到最好的品質(zhì)的東西但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)就好象奔弛汽車不可能賣到桑塔納的價(jià)格您說呢？如果您少花一點(diǎn)錢買到品質(zhì)不好的產(chǎn)品最終反而投入更多您認(rèn)為呢？

　（普通導(dǎo)購員會(huì)回答：這個(gè)價(jià)格很便宜?。?/p>

　6顧客：這套家具適合我嗎？

　導(dǎo)購員：象您這種有品味的人唯有我們這種品質(zhì)一流的大品牌才適合您您看中信家具已被評為“中國家具十大品牌”現(xiàn)在全國有很多象您這樣的成功人士都選擇了中信家具并且據(jù)我們售后碉查來看99%的顧客都很滿意所以對于這種真正的好品牌我相信您也會(huì)滿意的對嗎？

?。ㄆ胀▽?dǎo)購員回答：絕對適合）[NextPage]

　二優(yōu)秀導(dǎo)購員的家具銷售技巧

　1“價(jià)格分解”成交法

　假設(shè)顧客看好一套標(biāo)價(jià)為8000元的家具而他的預(yù)期價(jià)是6000元這時(shí)你需要先算出價(jià)格差異是2000元一旦確定了價(jià)格差支付上的問題就不再是8000元了而是2000元了

　導(dǎo)購員：先生這套產(chǎn)品的使用壽命最少也有10年對吧

　顧客：差不多吧

　導(dǎo)購員：好現(xiàn)在我們把2000除以10年那么每一年您只需要多投資200元對嗎

　顧客：是的

　導(dǎo)購員：這樣分解下來您平均每個(gè)月只需多投資16元左右（停頓）王先生您算算每天只需要多投資多少

　顧客：是5角多

?。ㄓ涀∵@個(gè)答案最好讓顧客自己說出來因?yàn)榈阶詈竽愕念櫩蜁?huì)覺得再為每天5角多跟你爭執(zhí)已經(jīng)很可笑了）

　導(dǎo)購員：先生您覺對每天多投資5角左右就可以擁有這樣一套自己非常喜歡又能為家人帶來幸福和快樂的家具是不是非常值得呢

　2“一分錢一分貨”成交法
導(dǎo)購員：先生您有沒有買過任何價(jià)格最便宜而品質(zhì)又最好的東西呢

　顧客：呵呵當(dāng)然沒有

　導(dǎo)購員：先生您會(huì)不會(huì)覺得一分錢一分貨很有道理

　顧客：是的有道理

?。ㄟ@是買賣之間最偉大的真理顧客幾乎必須同意你說得是正確的）

　導(dǎo)購員：先生在這個(gè)市場上我們的價(jià)格是公道的我可能沒辦法給您最低的價(jià)格而且您也不見得想要最低價(jià)格的產(chǎn)品對嗎但是我可以給您目前市場上同類產(chǎn)品中最有價(jià)值的成交條件

　顧客：哦是嗎

　導(dǎo)購員：是的有時(shí)候以價(jià)格為導(dǎo)向購買家具不完全是正確的投資多一點(diǎn)您最多損失有限的一筆錢而投資太少的話那您所付出的就更多了因?yàn)槟徺I的產(chǎn)品很可能無法帶給您所預(yù)期的滿意度您認(rèn)為呢

　3“別家可能更便宜”成交法

　導(dǎo)購員：先生別家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格低其實(shí)我和您一樣希望能夠以最低的價(jià)格買到最高的品質(zhì)但我

　但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)一分錢一分貨是這樣的嗎

　顧客：當(dāng)然

　導(dǎo)購員：先生根據(jù)您多年的經(jīng)年來看以這個(gè)價(jià)格來購買我們的產(chǎn)品和服務(wù)是很合理的您說對嗎

　顧客：是的

　導(dǎo)購員：先生為了您長期的幸福您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢是產(chǎn)品的品質(zhì)還是良好的服務(wù)

　4假設(shè)成交法

　“先生假如您今天訂的話您希望我們什么時(shí)候交貨？”

　“先生您現(xiàn)在確定我們倉庫應(yīng)該還有現(xiàn)貨”

　“先生為了您能盡快用到產(chǎn)品我馬上為您落實(shí)貨源吧”

　5選擇成交法

　“先生您是希望我們?yōu)槟拓涍€是您自己取貨”

　"先生我現(xiàn)在為您開單還是等一會(huì)兒"

　“先生您是交定金還是付全款”

　“先生您計(jì)劃確定這一套還是另外一套”

　6機(jī)會(huì)成交法

　“先生優(yōu)惠期只剩下最后三天了您現(xiàn)在就確認(rèn)一下吧”

　“先生這款特價(jià)只剩最后兩套了我建議您現(xiàn)在定下來”

　“先生現(xiàn)在確定下來的話可以獲贈(zèng)價(jià)值900元的贈(zèng)品贈(zèng)品只剩最后幾件贈(zèng)完為止就這么定了吧”

　7大膽成交法

　“先生您這么有眼光當(dāng)然就要選這種大品牌高品質(zhì)的產(chǎn)品對嗎不如現(xiàn)在就確定了吧”

　“先生這么優(yōu)惠的價(jià)格買這么好的產(chǎn)品機(jī)會(huì)難得就確定下來吧”

　“先生這套家具現(xiàn)在正熱銷這個(gè)月賣出去十幾套了我也建議您現(xiàn)在訂一套”

　8三問成交法

　導(dǎo)購員：形先生您認(rèn)為這套家具怎么樣

　顧客：好啊

　導(dǎo)購員：您想不想擁有它呢

　顧客：可以考濾

　導(dǎo)購員：您打算什么時(shí)間開始使用這么好的產(chǎn)品呢

　9霸王成交法

　顧客非常認(rèn)同你的產(chǎn)品在價(jià)格上也可以接受但還是遲遲做不了決定每當(dāng)你要求成交時(shí)他總會(huì)說“我要考濾考濾過幾天再說”此法在這種時(shí)候會(huì)很有用處

　在這位你已經(jīng)非常熟悉的顧客到來之前按他想要的產(chǎn)品先寫好一份銷售訂單當(dāng)顧客來到店里再次看過產(chǎn)品又和你談了一陣子之后請他坐下來然后把那份你事先填好的銷售訂單拿出來直接把筆和訂單一起遞給他并對他說：“您看這樣有沒有問題請簽個(gè)字吧”

　這時(shí)需要注意的是你千萬不要講話平靜地看著顧客當(dāng)顧客看你的時(shí)候你就向他點(diǎn)頭頭表示鼓勵(lì)通常情況下顧客會(huì)仔細(xì)地看你為他已經(jīng)填好的銷售單然后會(huì)告訴你他真實(shí)的想法或許他會(huì)用你遞給他的筆寫上他的名字就算萬一不能成交你也不會(huì)得罪顧客而且還可以譜捉到顧客的真實(shí)意圖。

    2014年9月10日至14日，中國國際家具展將在上海浦東迎來她20歲華誕。20年來，家具展從參展企業(yè)、產(chǎn)品質(zhì)量到展會(huì)形象全面提升，亦代表著中國家具從制造大國向制造強(qiáng)國轉(zhuǎn)型的重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)。今年，展會(huì)以推崇原創(chuàng)設(shè)計(jì)、推動(dòng)材料升級(jí)、推進(jìn)電商渠道為抓手，著力打造引爆申城長達(dá)五天四夜設(shè)計(jì)盛會(huì)，以及中國好面料打造中國好沙發(fā)的100沙發(fā)秀，加之聯(lián)手國內(nèi)電商企業(yè)打造的首屆家居電商采購訂貨會(huì)，都將使展會(huì)變身引領(lǐng)未來家居時(shí)尚、推動(dòng)家具行業(yè)升級(jí)轉(zhuǎn)型的爆發(fā)點(diǎn)。

    主辦方博華國際展覽執(zhí)行董事王明亮先生在新聞發(fā)布會(huì)上

　　1993-2014：20年閃耀綻放

　　2014年9月10日至14日，中國國際家具展迎來第二十屆華誕，繼去年啟用萬花筒全面提升展會(huì)形象以來，20年又新增了慶典元素。

　從1993年僅3000平米，數(shù)十家中國參展商的家具展會(huì)專區(qū)起步，到如今超過30萬平方米和3000家參展企業(yè)的展示面積(含中國國際生產(chǎn)設(shè)備及原輔材料展)，家具展一直秉承精品原則，并在家具第一制造大國打造出了世界級(jí)家具貿(mào)易平臺(tái)，每年9月有至少來自近150個(gè)國家和地區(qū)的近10萬人次觀眾參觀采購。

    海外展團(tuán)再添新軍

　除了聲勢浩大的中國制造大軍外，歷來選擇在中國國際家具展平臺(tái)進(jìn)行全球貿(mào)易展示的還有法國、比利時(shí)、西班牙、葡萄牙、馬來西亞、印尼、新加坡展團(tuán)，今年還新增了韓國展團(tuán)，海外參展企業(yè)多達(dá)220家，采購商還將在現(xiàn)場看到巴西和波蘭的家具企業(yè)今年首次亮相中國市場。這些海外品牌主要集中在W1國際品牌館，由于中國國際家具展多年來在國際家具貿(mào)易平臺(tái)的重要地位，不少海外企業(yè)選擇中國國際家具展覽會(huì)作為出口第三國家的平臺(tái)，也為中國采購商代理商提供了不可多得的貿(mào)易機(jī)會(huì)。

    國內(nèi)大牌必赴的盛會(huì)

　中國國際家具展覽會(huì)作為中國元老級(jí)家具展覽會(huì)，見證了中國家具企業(yè)從小到大，從國內(nèi)走向全球的發(fā)展壯大之路。因此每年9月的上海展也成為國內(nèi)大牌家具企業(yè)的必赴盛會(huì)。適逢家具展20年慶，顧家家居、敏華、斯可馨、寧波夢瑩、喜臨門、左右、健威等國內(nèi)外知名家具生產(chǎn)企業(yè)均以大面積參展，并帶來自己內(nèi)外銷新品亮相展場。

    設(shè)計(jì)力量匯聚引爆申城

　從最初偏居一隅的設(shè)計(jì)館到2個(gè)整館的設(shè)計(jì)品牌，150名獨(dú)立設(shè)計(jì)師，4天1夜的設(shè)計(jì)師活動(dòng)，設(shè)計(jì)已經(jīng)滲透進(jìn)中國國際家具展的每根血管，并以龐大的陣容在申城刮起一場設(shè)計(jì)颶風(fēng)。作為獻(xiàn)禮中國家具20年的壓軸戲，設(shè)計(jì)亮點(diǎn)在本屆展會(huì)層出不窮：

　設(shè)計(jì)館擴(kuò)容

　始創(chuàng)于3年前的設(shè)計(jì)館匯聚了國內(nèi)家具設(shè)計(jì)最頂尖最活躍的原創(chuàng)力量，從最初的半個(gè)館擴(kuò)容至今年的兩個(gè)館，將設(shè)計(jì)館分為原創(chuàng)設(shè)計(jì)館及品牌設(shè)計(jì)館，吸引了更多致力于原創(chuàng)家具品牌的設(shè)計(jì)師和家具人加入其中。位于新國際博覽中心W4、W5號(hào)館的設(shè)計(jì)館匯聚了106家原創(chuàng)設(shè)計(jì)企業(yè)和設(shè)計(jì)品牌，除了中國知名的原創(chuàng)家具品牌外，還匯聚了來自印尼、菲律賓、新加坡、印度、泰國、澳大利亞、比利時(shí)、瑞士、德國、印度及美國等16家海外設(shè)計(jì)品牌，將集中呈現(xiàn)2014-2015年度國際家具家居流行趨勢，為采購商提供豐富多樣的高端選擇，引領(lǐng)中國家具的未來發(fā)展趨勢，展現(xiàn)中國家具設(shè)計(jì)力量。[NextPage]

    軟體館升級(jí)“Home Plus生活概念館”樣板房

　Home Plus是主辦方今年在E館軟體家具區(qū)打造的重頭戲，攜手國際權(quán)威家居生活雜志《安邸AD》及知名設(shè)計(jì)師傾力打造，在500平米的區(qū)域內(nèi)，用14個(gè)空間呈現(xiàn)了主人公從三口之家、到中產(chǎn)階級(jí)，再到成功人士所喜好的不同生活方式，所有家具、飾品經(jīng)過設(shè)計(jì)師的精挑細(xì)選，并對空間與陳設(shè)進(jìn)行整體設(shè)計(jì)。

　整個(gè)空間將冠以“山墻”的概念，從三口之家踏入，先看到的是一面高達(dá)6米的山墻，特意的放大高度試圖把每個(gè)來參觀的人拉回兒時(shí)抬頭看物的回憶，山墻中間只能通過一人的樓梯 (樓梯 裝修效果圖)將人的視線引到二樓，組建家庭的神圣感莫名襲來，四周是一組如山峰的墻體高低錯(cuò)落，客廳、兒童房、餐廳、臥室若隱若現(xiàn)，空間高度逐步降低，到了成功人士的空間，則是進(jìn)入“無界”的狀態(tài)，每個(gè)空間之間沒有了墻體的隔離，轉(zhuǎn)而化為山水地臺(tái)區(qū)分，行走當(dāng)中，感悟人與自然相處的真諦。

　截至目前，已有喜臨門、福溢家具、JAB、舒福德、紫燦、鴻達(dá)入駐此空間，與設(shè)計(jì)師攜手打造生活方式空間呈現(xiàn)趨勢樣本，為家具企業(yè)到底該如何精準(zhǔn)有效的呈現(xiàn)生活方式拋磚引玉，啟發(fā)思考。

    紅點(diǎn)獎(jiǎng)主席再造“中國家具設(shè)計(jì)金點(diǎn)獎(jiǎng)”

　旨在打造中國家具設(shè)計(jì)最高獎(jiǎng)項(xiàng)的“中國家具設(shè)計(jì)金點(diǎn)獎(jiǎng)”由中國國際家具展主辦方與《ELLE DECORATION 家居廊》共同主辦，特邀德國紅點(diǎn)獎(jiǎng)創(chuàng)始人/主席Peter Zec先生擔(dān)任評委團(tuán)主席，來自時(shí)尚、建筑、室內(nèi)、平面、產(chǎn)品與藝術(shù)領(lǐng)域的知名設(shè)計(jì)師將共同參與到此次大獎(jiǎng)的評審當(dāng)中，力圖在中國打造“紅點(diǎn)”級(jí)別的世界級(jí)家具設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)，扶持中國設(shè)計(jì)并逐步使其在世界上樹立聲譽(yù)，并將中國國際家具展覽會(huì)打造成真正的世界級(jí)原創(chuàng)家具展覽會(huì)。獎(jiǎng)項(xiàng)評選將本著寧缺毋濫的精神，如果不能達(dá)到評委一致認(rèn)為的標(biāo)準(zhǔn)，則當(dāng)年獎(jiǎng)項(xiàng)輪空。

    第一屆金點(diǎn)獎(jiǎng)的參展作品主要由展商選送，分為初評和復(fù)賽兩個(gè)環(huán)節(jié)。評審標(biāo)準(zhǔn)為外觀、工藝、材質(zhì)、細(xì)節(jié)、環(huán)保五個(gè)元素，獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置分為組委會(huì)大獎(jiǎng)、品牌獎(jiǎng)和單項(xiàng)獎(jiǎng)三種，總共20個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)。組委會(huì)大獎(jiǎng)一名，此外還特設(shè)大眾評審金獎(jiǎng)，以品牌在最終消費(fèi)市場的受歡迎程度授予其獎(jiǎng)項(xiàng)，充分體現(xiàn)獎(jiǎng)項(xiàng)的藝術(shù)性和實(shí)用性相結(jié)合。首屆金點(diǎn)獎(jiǎng)將于9月10日展會(huì)首日在慶典晚宴現(xiàn)場揭曉。

　中國家具設(shè)計(jì)獎(jiǎng)升級(jí)“創(chuàng)新獎(jiǎng)”18日申城啟動(dòng)

　已成功舉辦至14屆的中國家具設(shè)計(jì)獎(jiǎng)今年全新升級(jí)，并更名為“2014中國家具產(chǎn)品創(chuàng)新獎(jiǎng)”，主要針對面向市場銷售的成套家具產(chǎn)品，針對性更強(qiáng)，選出的產(chǎn)品也更貼近普通消費(fèi)人群，與其他設(shè)計(jì)類獎(jiǎng)項(xiàng)有所區(qū)分。

　本次大賽的參賽對象僅限家具生產(chǎn)或設(shè)計(jì)企業(yè)，力圖做到“設(shè)計(jì)指導(dǎo)生產(chǎn)，創(chuàng)新服務(wù)大眾”，最終促成中國家具系列風(fēng)格的形成。本屆中國家具產(chǎn)品創(chuàng)新獎(jiǎng)的主題是“市場導(dǎo)向，環(huán)保為先”。

    首屆電商采購大會(huì)擁抱新渠道

　作為世界家具貿(mào)易重要平臺(tái)的中國國際家具展覽會(huì)首次舉辦電商采購訂貨會(huì)，意味著行業(yè)開始擁抱電商這一新渠道。電商采購訂貨會(huì)將匯聚對電商渠道感興趣的參展企業(yè)，以及來自美樂樂、阿里系、京東等電商平臺(tái)的采購商，在此區(qū)域還將舉辦為期一天半的電商論壇，邀請業(yè)內(nèi)資深專家和領(lǐng)導(dǎo)者深度剖析“家具行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)思維”，解析熱門關(guān)鍵詞“電商”、“O2O”等，預(yù)測未來行業(yè)發(fā)展模式。

　此外，在展會(huì)舉辦期間，更多精彩紛呈的活動(dòng)、酒會(huì)和獎(jiǎng)項(xiàng)，也將輪番登場，閃耀紛呈，如DOD設(shè)計(jì)論壇、Garden Café設(shè)計(jì)咖啡館/設(shè)計(jì)師接待站、20周年慶典晚宴、軟裝趨勢發(fā)布會(huì)、創(chuàng)新獎(jiǎng)以及20周年慶典酒會(huì)等系列活動(dòng)，為中國國際家具展20周年厚積薄發(fā)，不斷創(chuàng)新及提升營造出璀璨綻放的慶典氣氛。