海南一女子來到順德樂從買家具被騙6萬元

    “來買個家具，沒想到碰上騙子！”昨日，海南三亞的劉小姐回想起早前在順德樂從為新房子添置家具，卻遇到家具導(dǎo)購騙子的經(jīng)歷仍氣憤不已。幸好，警方抓獲嫌疑人，幫她追回6萬元貨款。

    今年5月，海南三亞的劉小姐為了給即將入伙的新居添置家具，專程從海南來到樂從家具城選購家具。其間，她在一店鋪相中了20多件家具，共87000元。該店導(dǎo)購員黃某（男，24歲，廣東連平人）熱情招待了劉小姐，并開具相關(guān)訂貨單，承諾在7月上旬發(fā)貨。收取訂金時，黃某以公司銀行賬戶出現(xiàn)問題為由，讓劉小姐直接將錢轉(zhuǎn)入自己的賬戶。而實際上，黃某接下劉小姐的訂單后，根本沒有向公司提交，而是將劉小姐的4萬元訂金據(jù)為己有。劉小姐返回三亞兩個多月后，多次打電話催黃某發(fā)貨，但黃某一拖再拖，還叫事主再把2萬元貨款也轉(zhuǎn)過來。收到事主的貨款后，黃某辭掉了家具店的工作。直至9月，劉小姐在多次聯(lián)系無果之下，向順德警方報案。

    接報后，民警立即展開偵查。9月23日下午，辦案民警在樂從家具城附近成功將黃某抓獲，并追回涉案的6萬元。昨日，記者獲悉，黃某已被刑事拘留，而民警也已將追回的6萬元發(fā)還給劉小姐。

    人們都說軍隊的執(zhí)行力強。不言自明，軍隊的執(zhí)行力當(dāng)然要強，不強的話國家的安全怎么保障?那軍隊的執(zhí)行力強是怎么做到的，怎么能長期一如既往的堅持的呢?是靠簡單的“是的，長官”或“不是的，長官”這樣類似“沒有任何借口”的命令就能達(dá)到的嗎。如果是這樣的話，我看大家都去找退伍的軍人來做銷售好了?？涩F(xiàn)實不是這樣，大家也都知道，軍隊不是喊喊口號就能統(tǒng)一指揮打仗的，軍隊都是靠嚴(yán)密復(fù)雜的訓(xùn)練系統(tǒng)來訓(xùn)練他們的士兵的，口令只是其中的一個制度規(guī)范而已。

    訓(xùn)練到最后的結(jié)果是，讓士兵奮勇殺敵的時候，沒有一個敢當(dāng)逃兵的。如果你不幸不遵守這樣的系統(tǒng)了，退縮了或逃跑了，對不起，等待你的將是會給你嚴(yán)懲的軍事法庭。我們當(dāng)然不能用全盤照搬軍人的方法來領(lǐng)導(dǎo)我們個性十足，能說會道的Sales。但至少一個觀念我們要接受，那就是系統(tǒng)是成功的秘密。銷售執(zhí)行的管理歸根到底就是通過在團隊中建立并運轉(zhuǎn)有競爭力的執(zhí)行力系統(tǒng)，來達(dá)到提升并保持積極的心態(tài)和行動的目的。

    中國是世界上利用系統(tǒng)觀念較早的民族，從中醫(yī)的系統(tǒng)全息理論，八卦與太極中，我們都可以看到我們的老祖先很早就知道用系統(tǒng)的觀念來看待一個問題。整體與局部的關(guān)系，一分為二的辨證觀點等等，都是值得我們借鑒的。針對中國目前企業(yè)，特別是管理缺乏系統(tǒng)化長期建設(shè)的中小企業(yè)，特提出以激發(fā)員工自動自發(fā)的工作態(tài)度為核心的“三個剛性管理方式與三個柔性領(lǐng)導(dǎo)任務(wù)“的銷售執(zhí)行力管理體系。

    首先說明剛性的部分：三個管理方式

    注意，這里說的流程主要是針對銷售團隊管理者如何提高業(yè)績的，而不是針對整個企業(yè)的當(dāng)家人的，所以不需要考慮有關(guān)戰(zhàn)略和市場運營等流程，主要是以下三個。

    一是銷售及銷售管理流程，主要包括通用的銷售技能流程(從開發(fā)客戶直到老客戶轉(zhuǎn)介紹流程)，銷售工具應(yīng)用的流程(如電話的應(yīng)用)，大/重點客戶(Key account)分析與維護(hù)的流程，各種銷售方式運作的流程(如說明會)，銷售經(jīng)理輔導(dǎo)下屬業(yè)績的流程等等;操作的方式是總結(jié)成功的經(jīng)驗，形成SOP(Standard Operating Process)或各種銷售劇本(話述等)，規(guī)定關(guān)鍵業(yè)績考核指標(biāo)和行為考核指標(biāo)，一切指標(biāo)都量化，通過科學(xué)的訓(xùn)練與輔導(dǎo)計劃達(dá)到銷售人員嚴(yán)格執(zhí)行的目的。

    二是銷售及銷售管理工具，流程化只是將銷售行為分割成了可以量化的部分，但要讓各部分可以真正衡量，必須在每個流程的基礎(chǔ)上制定相應(yīng)的可執(zhí)行工具，通常的表現(xiàn)形式為各種表單和考核清單。在此就不再贅述，有興趣的朋友可來信與我交流。

    三是銷售管理制度，這是每個銷售經(jīng)理充分發(fā)揮的地方，也是整個剛性系統(tǒng)中最重要的部分，因為就算流程再精確，工具再先進(jìn)，沒有寫在制度上，一切都是白搭。(流程和工具的制定本身就是制度)人不做領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)，只做檢查考核的任務(wù)。

    比如，我規(guī)定了每周檢查你的工作量，讓你必須每周有5個意向客戶，而且我規(guī)定了什么樣的客戶是意向客戶的標(biāo)準(zhǔn)。如果你沒有達(dá)到，就要受到制度的懲罰。通常需要制定的管理制度包括工作量檢核制度，現(xiàn)場管理制度，工作例會制度，工作報告制度，日常辦公管理制度，人員招聘制度，晉升的制度，銷售薪酬和獎勵的制度等等;通過考核等制度不僅掌握銷售的實際進(jìn)展，而且你可以通過在考核指標(biāo)上賦予不同程度的比重引導(dǎo)銷售人員如何正確地做好銷售。

    有了堅實的剛性管理方式做鋪墊，接下來就是要看看柔性的部分：三個柔性領(lǐng)導(dǎo)任務(wù)，即作為一個銷售團隊的Leader,你最關(guān)鍵的任務(wù)是什么?

    第一是組織：簡言之，就是通過招聘，選拔，明確與客戶需求和公司能力相匹配的關(guān)鍵崗位角色，找到合適的，買得好的銷售人才，組織成一個富有競爭力的銷售團隊。對于銷售經(jīng)理來說，組織起一個高效的銷售團隊的確是一個不小的挑戰(zhàn)，你要在市場上找到合適的人，要穩(wěn)定業(yè)績優(yōu)秀的人，要留住有潛質(zhì)的新人，防止競爭對手挖墻角，還要鼓勵中間分子，培養(yǎng)未來接班人。這都是涉及組織當(dāng)中很重要的任務(wù)。每個任務(wù)都不輕松，都要靠非凡的才能和經(jīng)驗的積累才能嫻熟掌握。

    第二是發(fā)展：把人找進(jìn)來了，把團隊組建好了，接下來并不是高枕無憂了。你還要對這些有潛質(zhì)的“人才”通過訓(xùn)練和輔導(dǎo)發(fā)展成給企業(yè)創(chuàng)造效益的“人財”。你要制定科學(xué)合適的訓(xùn)練方案并按計劃實施，要懂得如何有效的輔導(dǎo)下屬，要及時提供給銷售員工足夠的資源支持(客戶資源、行業(yè)訊息、工具應(yīng)用等)，總之，要讓員工覺得在你的手下工作有成長的感覺，并可以通過時間和經(jīng)驗的積累獲得成就感。一般比較有抱負(fù)的遠(yuǎn)大志向的銷售都比較看中成就感，作好這個發(fā)展的任務(wù)也是有效防止優(yōu)秀人才流失，增加超級銷售數(shù)量的關(guān)鍵。

    第三是激勵：不論是什么人，都有天生的劣根性，拖延與懶惰是人類的兩大通病。如何讓員工一直保持全力以赴(而不僅僅是盡力而為)的工作激情來得到他們的最佳表現(xiàn)。你要及時關(guān)注員工取得的成績，你要營造如家庭般的團隊組織氣氛，你要組織豐富多彩的業(yè)余活動，你要及時修訂薪酬和獎勵計劃等等。總之，在激勵團隊方面,你不僅要懂得利用大棒(硬性的獎勵，如薪水，住房，汽車等)，還要懂得利用胡羅卜(軟性的激勵，如口頭表揚，旅游，休假，公司獎?wù)碌?。