如何提升團(tuán)隊(duì)和人員的執(zhí)行力
人們都說軍隊(duì)的執(zhí)行力強(qiáng)。不言自明，軍隊(duì)的執(zhí)行力當(dāng)然要強(qiáng)，不強(qiáng)的話國(guó)家的安全怎么保障?那軍隊(duì)的執(zhí)行力強(qiáng)是怎么做到的，怎么能長(zhǎng)期一如既往的堅(jiān)持的呢?是靠簡(jiǎn)單的“是的，長(zhǎng)官”或“不是的，長(zhǎng)官”這樣類似“沒有任何借口”的命令就能達(dá)到的嗎。如果是這樣的話，我看大家都去找退伍的軍人來做銷售好了?？涩F(xiàn)實(shí)不是這樣，大家也都知道，軍隊(duì)不是喊喊口號(hào)就能統(tǒng)一指揮打仗的，軍隊(duì)都是靠嚴(yán)密復(fù)雜的訓(xùn)練系統(tǒng)來訓(xùn)練他們的士兵的，口令只是其中的一個(gè)制度規(guī)范而已。
訓(xùn)練到最后的結(jié)果是，讓士兵奮勇殺敵的時(shí)候，沒有一個(gè)敢當(dāng)逃兵的。如果你不幸不遵守這樣的系統(tǒng)了，退縮了或逃跑了，對(duì)不起，等待你的將是會(huì)給你嚴(yán)懲的軍事法庭。我們當(dāng)然不能用全盤照搬軍人的方法來領(lǐng)導(dǎo)我們個(gè)性十足，能說會(huì)道的Sales。但至少一個(gè)觀念我們要接受，那就是系統(tǒng)是成功的秘密。銷售執(zhí)行的管理歸根到底就是通過在團(tuán)隊(duì)中建立并運(yùn)轉(zhuǎn)有競(jìng)爭(zhēng)力的執(zhí)行力系統(tǒng)，來達(dá)到提升并保持積極的心態(tài)和行動(dòng)的目的。
中國(guó)是世界上利用系統(tǒng)觀念較早的民族，從中醫(yī)的系統(tǒng)全息理論，八卦與太極中，我們都可以看到我們的老祖先很早就知道用系統(tǒng)的觀念來看待一個(gè)問題。整體與局部的關(guān)系，一分為二的辨證觀點(diǎn)等等，都是值得我們借鑒的。針對(duì)中國(guó)目前企業(yè)，特別是管理缺乏系統(tǒng)化長(zhǎng)期建設(shè)的中小企業(yè)，特提出以激發(fā)員工自動(dòng)自發(fā)的工作態(tài)度為核心的“三個(gè)剛性管理方式與三個(gè)柔性領(lǐng)導(dǎo)任務(wù)“的銷售執(zhí)行力管理體系。
首先說明剛性的部分：三個(gè)管理方式
注意，這里說的流程主要是針對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理者如何提高業(yè)績(jī)的，而不是針對(duì)整個(gè)企業(yè)的當(dāng)家人的，所以不需要考慮有關(guān)戰(zhàn)略和市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)等流程，主要是以下三個(gè)。
一是銷售及銷售管理流程，主要包括通用的銷售技能流程(從開發(fā)客戶直到老客戶轉(zhuǎn)介紹流程)，銷售工具應(yīng)用的流程(如電話的應(yīng)用)，大/重點(diǎn)客戶(Key account)分析與維護(hù)的流程，各種銷售方式運(yùn)作的流程(如說明會(huì))，銷售經(jīng)理輔導(dǎo)下屬業(yè)績(jī)的流程等等;操作的方式是總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)，形成SOP(Standard Operating Process)或各種銷售劇本(話述等)，規(guī)定關(guān)鍵業(yè)績(jī)考核指標(biāo)和行為考核指標(biāo)，一切指標(biāo)都量化，通過科學(xué)的訓(xùn)練與輔導(dǎo)計(jì)劃達(dá)到銷售人員嚴(yán)格執(zhí)行的目的。
二是銷售及銷售管理工具，流程化只是將銷售行為分割成了可以量化的部分，但要讓各部分可以真正衡量，必須在每個(gè)流程的基礎(chǔ)上制定相應(yīng)的可執(zhí)行工具，通常的表現(xiàn)形式為各種表單和考核清單。在此就不再贅述，有興趣的朋友可來信與我交流。
三是銷售管理制度，這是每個(gè)銷售經(jīng)理充分發(fā)揮的地方，也是整個(gè)剛性系統(tǒng)中最重要的部分，因?yàn)榫退懔鞒淘倬_，工具再先進(jìn)，沒有寫在制度上，一切都是白搭。(流程和工具的制定本身就是制度)人不做領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)，只做檢查考核的任務(wù)。
比如，我規(guī)定了每周檢查你的工作量，讓你必須每周有5個(gè)意向客戶，而且我規(guī)定了什么樣的客戶是意向客戶的標(biāo)準(zhǔn)。如果你沒有達(dá)到，就要受到制度的懲罰。通常需要制定的管理制度包括工作量檢核制度，現(xiàn)場(chǎng)管理制度，工作例會(huì)制度，工作報(bào)告制度，日常辦公管理制度，人員招聘制度，晉升的制度，銷售薪酬和獎(jiǎng)勵(lì)的制度等等;通過考核等制度不僅掌握銷售的實(shí)際進(jìn)展，而且你可以通過在考核指標(biāo)上賦予不同程度的比重引導(dǎo)銷售人員如何正確地做好銷售。
有了堅(jiān)實(shí)的剛性管理方式做鋪墊，接下來就是要看看柔性的部分：三個(gè)柔性領(lǐng)導(dǎo)任務(wù)，即作為一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的Leader,你最關(guān)鍵的任務(wù)是什么?
第一是組織：簡(jiǎn)言之，就是通過招聘，選拔，明確與客戶需求和公司能力相匹配的關(guān)鍵崗位角色，找到合適的，買得好的銷售人才，組織成一個(gè)富有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售團(tuán)隊(duì)。對(duì)于銷售經(jīng)理來說，組織起一個(gè)高效的銷售團(tuán)隊(duì)的確是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)，你要在市場(chǎng)上找到合適的人，要穩(wěn)定業(yè)績(jī)優(yōu)秀的人，要留住有潛質(zhì)的新人，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖墻角，還要鼓勵(lì)中間分子，培養(yǎng)未來接班人。這都是涉及組織當(dāng)中很重要的任務(wù)。每個(gè)任務(wù)都不輕松，都要靠非凡的才能和經(jīng)驗(yàn)的積累才能嫻熟掌握。
第二是發(fā)展：把人找進(jìn)來了，把團(tuán)隊(duì)組建好了，接下來并不是高枕無憂了。你還要對(duì)這些有潛質(zhì)的“人才”通過訓(xùn)練和輔導(dǎo)發(fā)展成給企業(yè)創(chuàng)造效益的“人財(cái)”。你要制定科學(xué)合適的訓(xùn)練方案并按計(jì)劃實(shí)施，要懂得如何有效的輔導(dǎo)下屬，要及時(shí)提供給銷售員工足夠的資源支持(客戶資源、行業(yè)訊息、工具應(yīng)用等)，總之，要讓員工覺得在你的手下工作有成長(zhǎng)的感覺，并可以通過時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)的積累獲得成就感。一般比較有抱負(fù)的遠(yuǎn)大志向的銷售都比較看中成就感，作好這個(gè)發(fā)展的任務(wù)也是有效防止優(yōu)秀人才流失，增加超級(jí)銷售數(shù)量的關(guān)鍵。
第三是激勵(lì)：不論是什么人，都有天生的劣根性，拖延與懶惰是人類的兩大通病。如何讓員工一直保持全力以赴(而不僅僅是盡力而為)的工作激情來得到他們的最佳表現(xiàn)。你要及時(shí)關(guān)注員工取得的成績(jī)，你要營(yíng)造如家庭般的團(tuán)隊(duì)組織氣氛，你要組織豐富多彩的業(yè)余活動(dòng)，你要及時(shí)修訂薪酬和獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃等等?？傊诩?lì)團(tuán)隊(duì)方面,你不僅要懂得利用大棒(硬性的獎(jiǎng)勵(lì)，如薪水，住房，汽車等)，還要懂得利用胡羅卜(軟性的激勵(lì)，如口頭表揚(yáng)，旅游，休假，公司獎(jiǎng)?wù)碌?。
2009年至2013年間，蘇州昆山出口家具產(chǎn)量屢創(chuàng)新高，但利潤(rùn)不斷下滑。伴隨低成本優(yōu)勢(shì)逐漸消失，中國(guó)眾多中小型家具企業(yè)陷入出口困境，出口通路日趨緊縮，企業(yè)到了一個(gè)必須轉(zhuǎn)型的“十字路口”。如何增強(qiáng)企業(yè)抵御出口風(fēng)險(xiǎn)的能力，擴(kuò)大出口市場(chǎng)范圍，保障效益穩(wěn)步提升，實(shí)現(xiàn)出口轉(zhuǎn)型升級(jí)，改變工藝技術(shù)落后、品牌意識(shí)缺失、產(chǎn)品附加值低的現(xiàn)狀，成為企業(yè)共同的難題。本文以昆山地區(qū)出口家具企業(yè)為例，針對(duì)如何提升中國(guó)出口家具的核心競(jìng)爭(zhēng)力，提高出口產(chǎn)品的附加值，改變目前家具出口企業(yè)長(zhǎng)期依賴加工貿(mào)易、出口低附加值產(chǎn)品的粗放型發(fā)展模式進(jìn)行剖析。
自上世紀(jì)90年代起，蘇州昆山開始承接美國(guó)、新加坡地區(qū)等國(guó)家和中國(guó)臺(tái)灣的家具產(chǎn)能轉(zhuǎn)移，逐漸形成以沙發(fā)、櫥柜等產(chǎn)品為主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)，出口量占據(jù)全省50%以上，已成為昆山地區(qū)特色外向型產(chǎn)業(yè)之一。然而，在經(jīng)歷2008年國(guó)際金融危機(jī)之后，昆山出口家具企業(yè)面臨前所未有的挑戰(zhàn)。隨著出口家具市場(chǎng)復(fù)蘇乏力，家具企業(yè)不同程度地出現(xiàn)了出口量下滑、利潤(rùn)率下降、外銷增速大幅度放緩的情況。
企業(yè)面臨主要問題
（一）人民幣對(duì)外升值。自2005年7月22日我國(guó)開始施行人民幣浮動(dòng)匯率制開始，人民幣兌美元的匯率中間報(bào)價(jià)從8.11一直飆升至到2014年8月初的6.14，降幅高達(dá)24%。匯率的提升極大地削減出口家具企業(yè)的利潤(rùn)空間，造成出口價(jià)格的大幅提升，使得我國(guó)出口家具的價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯降低。尤其是對(duì)于那些出口低附加值、依靠出口退稅生存的企業(yè)壓力尤其顯著，甚至出現(xiàn)工廠倒閉情況。
（二）國(guó)際家具市場(chǎng)低迷。昆山家具出口區(qū)域相對(duì)集中，主要是美國(guó)、歐盟和日本等主流海外家具市場(chǎng)。國(guó)際金融危機(jī)之后，美國(guó)房地產(chǎn)業(yè)長(zhǎng)期處于低迷，拉動(dòng)家具消費(fèi)能力明顯不足。歐盟地區(qū)受歐債危機(jī)影響，經(jīng)濟(jì)疲軟，需求萎縮。日本市場(chǎng)因日元升值延緩經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的步伐，消費(fèi)信心不足。一系列主流國(guó)際市場(chǎng)的低迷對(duì)昆山家具出口企業(yè)可謂是雪上加霜。
（三）國(guó)外技術(shù)壁壘頻出。“雙反”調(diào)查和技術(shù)性貿(mào)易措施已成為歐美國(guó)家和地區(qū)控制家具進(jìn)口的重要的技術(shù)手段之一。如2011年2月28日，美商務(wù)部發(fā)布公告，決定對(duì)中國(guó)木制臥室家具反傾銷案進(jìn)行行政復(fù)審調(diào)查。2011年1月3日正式生效的美國(guó)《復(fù)合木制品甲醛標(biāo)準(zhǔn)法案》，再次調(diào)低了在全美銷售和批發(fā)的木制品甲醛釋放量。歐盟《原產(chǎn)國(guó)標(biāo)簽法》也于2011年3月3日生效，該法案對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品產(chǎn)地、原材料原產(chǎn)地、環(huán)保性能作了規(guī)定和嚴(yán)格要求。而2013年3月又對(duì)木材和木制品開始實(shí)施FSC森林認(rèn)證，進(jìn)一步增加了我國(guó)家具企業(yè)的出口難度和出口成本。
（四）企業(yè)成本急劇上升。一方面，木制家具原材料受到木材出口國(guó)產(chǎn)量減少以及限制出口的政策的影響，原木、板材的價(jià)格飆升。隨著國(guó)際石油價(jià)格的波動(dòng)和國(guó)際有色金屬期貨價(jià)格的上漲，油漆、膠黏劑、海綿、五金件的價(jià)格均出現(xiàn)不同程度的上漲，進(jìn)一步壓縮出口家具企業(yè)的利潤(rùn)空間；另一方面，伴隨著我國(guó)人口紅利的不斷削弱，勞動(dòng)力也不如從前豐裕。作為大量吸收外來務(wù)工人員的昆山，人力資源成本的大幅提升，極大地制約了諸如家具等勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，甚至一度出現(xiàn)了用工荒情況。
（五）原始創(chuàng)新能力不足。昆山出口家具企業(yè)間普遍存在一定程度的產(chǎn)品仿冒和抄襲，這也是中國(guó)出口企業(yè)不可回避的共性問題。部分企業(yè)不以質(zhì)量與創(chuàng)新贏得市場(chǎng)，而以單純的惡性價(jià)格戰(zhàn)占據(jù)市場(chǎng)，一味的考慮如何短平快的形成利潤(rùn)，而無長(zhǎng)期的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃和成長(zhǎng)藍(lán)圖，長(zhǎng)此以往，這不僅不能為企業(yè)帶來應(yīng)有的利潤(rùn)，而且也極大的制約了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。因此，出口家具企業(yè)應(yīng)將更多精力放在產(chǎn)品創(chuàng)新和質(zhì)量提升上，逐步形成企業(yè)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
家具行業(yè)應(yīng)對(duì)措施
昆山出口家具面臨著諸多挑戰(zhàn)，也是中國(guó)家具業(yè)的一個(gè)縮影，要在未來的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就必須抓住機(jī)遇轉(zhuǎn)型升級(jí)。針對(duì)自身存在的一系列問題，江蘇昆山檢驗(yàn)檢疫局建議出口家具企業(yè)：
（一）開發(fā)新市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)出口地區(qū)多元化
整個(gè)出口家具產(chǎn)業(yè)要從依賴某個(gè)國(guó)外目標(biāo)市場(chǎng)轉(zhuǎn)到多個(gè)區(qū)域和國(guó)家并重發(fā)展的方向，在全球范圍內(nèi)積極尋找和拓展新的目標(biāo)市場(chǎng)。例如，進(jìn)一步開拓澳大利亞、新西蘭市場(chǎng)，加大對(duì)東南亞和南美洲地區(qū)的家具市場(chǎng)的影響力度，借助輸非產(chǎn)品裝運(yùn)前檢驗(yàn)的良好契機(jī)，實(shí)現(xiàn)在非洲市場(chǎng)的“彎道超車”等。
（二）應(yīng)對(duì)技術(shù)壁壘，跨越國(guó)際技術(shù)鴻溝
針對(duì)技術(shù)壁壘不斷轉(zhuǎn)向技術(shù)法規(guī)，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，合格評(píng)價(jià)等技術(shù)性指標(biāo)上的全新動(dòng)向，國(guó)家檢驗(yàn)檢疫部門必須加大國(guó)外信息搜集和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)更新力度，加強(qiáng)與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化組織的交流合作，增加行業(yè)國(guó)際話語權(quán)，變被動(dòng)為主動(dòng)，增強(qiáng)我國(guó)家具標(biāo)準(zhǔn)的影響力。家具出口企業(yè)應(yīng)借助行業(yè)協(xié)會(huì)的力量，針對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和環(huán)保等方面不斷修訂標(biāo)準(zhǔn)，跟上國(guó)際發(fā)展的步伐。通過國(guó)家，行業(yè)與企業(yè)三方共同落實(shí)標(biāo)準(zhǔn)體系的執(zhí)行，使出口家具企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)處在標(biāo)準(zhǔn)要求的范圍之內(nèi)，從根本上保障出口家具產(chǎn)品質(zhì)量，提升產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。
（三）推進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，提升國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力
昆山家具出口企業(yè)要積極推進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，向價(jià)值鏈的兩端延伸，逐步改變OEM 的加工貿(mào)易方式，加速發(fā)展本土企業(yè)主導(dǎo)的家具出口貿(mào)易，避免過多的貼牌生產(chǎn)，加大力度發(fā)展自有品牌，推動(dòng)家具出口產(chǎn)品的功能升級(jí)，推進(jìn)家具產(chǎn)業(yè)向國(guó)際產(chǎn)業(yè)鏈的高端發(fā)展。逐漸形成完整的貿(mào)易體系，從研發(fā)設(shè)計(jì)到品牌創(chuàng)建再到生產(chǎn)加工，不斷提升產(chǎn)品的附加值。
（四）加強(qiáng)內(nèi)控管理，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力
對(duì)于昆山出口家具企業(yè)來說，向管理要效益，加強(qiáng)內(nèi)控管理已成為企業(yè)進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)突破的重要手段之一。中小型出口家具企業(yè)應(yīng)不斷完善自身質(zhì)量管理體系建設(shè)，強(qiáng)化內(nèi)部管理能力和品質(zhì)控制能力，進(jìn)一步調(diào)動(dòng)企業(yè)內(nèi)部人員的生產(chǎn)潛力和積極性，激活管理活力，提升出口產(chǎn)品的質(zhì)量和客戶滿意度，從而進(jìn)一步創(chuàng)造更多的產(chǎn)品利潤(rùn)，塑造完善的企業(yè)品牌，開拓更加廣闊的新興國(guó)外市場(chǎng)。
形式服從功能，功能重于形式，這一點(diǎn)似乎已經(jīng)成為設(shè)計(jì)領(lǐng)域里的基本原則，但偏偏有人持相反態(tài)度。 剛剛畢業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)師Marcos Madia來自阿根廷首都布宜諾斯艾利斯，大學(xué)期間學(xué)習(xí)汽車設(shè)計(jì)，他認(rèn)為美感要比家具提供的良好體驗(yàn)更加重要，放松是一種精神狀態(tài)，基于這種理念，他設(shè)計(jì)了一把像蝎子一樣的紅寶石椅子，椅子由若干三角形拼成的多邊形構(gòu)成，看上去仿佛是一只覓食的蝎子。椅子的框架由四條腿和身子構(gòu)成，采用金屬做成，讓本來就很犀利的外形變得更加冷酷。
