葉總接受采訪

    順德家具網(wǎng)訊：2015年2月3日，天津興葉家具經(jīng)銷商年會暨2015新品發(fā)布會隆重舉行，來自全國各地百位興葉家具的經(jīng)銷商齊聚一堂，分享豐收的果實。本次年會最大的亮點是天津興業(yè)舒誼佳華麗升級，正式更名為天津興葉家具，并以“悠然生活，自然興葉”的新品牌形象亮相于眾，同時，以美式休閑風格為主的新系列產(chǎn)品“柚美假日”也正式發(fā)布。

    天津興葉家具一直以“興業(yè)舒誼佳”品牌為消費者提供全實木家具，繼“胡桃新語”、“頤品烏金”成功推向市場，在2015年開春，為了適應市場環(huán)境的變化，興葉家具踏上品牌塑造之路。不僅更換了品牌名，推出了新系列“柚美假日”，而且對品牌提出了新的定位：木文化家具領(lǐng)軍品牌，以傳播實木文化為品牌理念，打造更具內(nèi)涵的實木家具品牌。

    對于本次的品牌升級，興葉家具董事長葉小爽向記者表示，以往興葉是以生產(chǎn)家具產(chǎn)品為工廠首要任務，只要生產(chǎn)質(zhì)量好的產(chǎn)品就能滿足所需，但隨著企業(yè)日益壯大發(fā)展，產(chǎn)品受到廣大消費者的喜愛和追捧，全國各地的經(jīng)銷商慕名而至，葉董意識到，只做生產(chǎn)產(chǎn)品的工廠是無法做大做強的，需要打造屬于興葉自己的品牌，并將新的品牌理念：“木文化”傳播，讓更多的消費者熟悉了解乃至認同，從而將優(yōu)質(zhì)的實木家具產(chǎn)品帶給終端消費者。因此，對于興葉家具而言，2015年是轉(zhuǎn)折發(fā)展的一年，在品牌的打造上將會上升至新的臺階，不僅繼續(xù)發(fā)揚優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的生產(chǎn)，還要深耕品牌塑造之路。

    提及新系列產(chǎn)品“柚美假日”，葉董喜上眉梢，向記者解讀該系列的設(shè)計理念。據(jù)了解，“柚美假日”美其名曰，以“萬木之王”之稱的柚木作為主材，顏色上保留了泰柚本身紋理和金黃色澤，延續(xù)了之前的色調(diào)，以簡潔、大方、價值感強的造型輕松呈現(xiàn)，融入了以“夏威夷”為主題的美式休閑度假文化，致力于營造自然品質(zhì)的生活家。經(jīng)過溝通討論，不少經(jīng)銷商對該系列的木色及產(chǎn)品設(shè)計紛紛贊賞，并坦言新系列會與前兩個系列一樣獲得消費者的認可。

    談到興葉家具未來的發(fā)展方向，葉董表示，除了會繼續(xù)大力傳播品牌形象及木文化理念之外，隨著興葉家具的系列愈發(fā)增多，訂單隨之加大，未來興葉家具將會加大產(chǎn)能建設(shè)，擴充生產(chǎn)運營，保證產(chǎn)品品質(zhì)一如既往，滿足更多的終端營銷。

產(chǎn)品展示

產(chǎn)品展示

 展廳現(xiàn)場

    家具生產(chǎn)企業(yè)尋找經(jīng)銷商，最主要又最實用的辦法是參加大型家具展覽會，通過展會，與來自全國各地甚至世界各地的經(jīng)銷商廣泛接觸，這樣更容易達成銷售意向，最終形成實際的經(jīng)銷代理關(guān)系。

    目前在一些家具生產(chǎn)企業(yè)中流傳著一種簡便、易行，有時也挺有效的招商辦法：工廠招商。

    所謂工廠招商，就是家具生產(chǎn)企業(yè)邀請一批潛在的客戶，先聚集在一座大酒店開會。會議內(nèi)容通常有經(jīng)濟形勢講座、營銷技巧培訓、企業(yè)新產(chǎn)品介紹、優(yōu)秀經(jīng)銷商經(jīng)驗介紹，最后是主辦方將參會人員帶到工廠，詳細參觀工廠生產(chǎn)流程，了解生產(chǎn)細節(jié)，了解企業(yè)實力。

    通過這樣的一套流程下來，企業(yè)的簽單率通常很高。生產(chǎn)企業(yè)的招商任務順利完成。

    那么，工廠招商的方式是否已經(jīng)足夠成熟到取代展會招商的地步了呢?

    讓我們分析一下兩種招商方式的優(yōu)劣：

    工廠招商的優(yōu)勢是可以隨時招商，不受時間限制。只要工廠的產(chǎn)品成熟了，就可以召開招商會;

    其次，工廠招商可以讓潛在客戶詳細了解工廠實力與產(chǎn)品細節(jié)，有充分的時間讓雙方深入交流;

    第三，工廠招商可以節(jié)省費用，工廠招商可以利用工廠的產(chǎn)品展廳，不必像展會招商那樣搭建漂亮的展臺，進行易地裝修，派出人員。工廠招商雖然也需要支付酒店費用，但相比較于展會招商，費用還是要節(jié)省很多。

    工廠招商的缺點是只能由老客戶帶新客戶，潛在客戶數(shù)量少;客戶缺少比較，難以下決心。

    展會招商的優(yōu)勢是潛在的客戶群分布地域廣泛，可以優(yōu)中選優(yōu)，尋找最合適的代理商;其次是潛在客戶數(shù)量多，容易尋找到新入行而又資金實力雄厚的客戶;第三是有可能搶到競爭對手的客戶。展會招商最大的優(yōu)點就在于潛在客戶的數(shù)量優(yōu)勢;缺點在于時間點固定，企業(yè)無法隨時調(diào)整招商時間。同時費用較多，派出人員眾多，管理困難。

    工廠招商與展會招商其實是各有利弊，采用哪種方式需要看企業(yè)的具體訴求如何，其優(yōu)劣不可一概而論。

    有的企業(yè)招商的目標不是很高，同時也擁有成熟的經(jīng)銷商隊伍，那么經(jīng)過老經(jīng)銷商的介紹，很容易就能通過以老帶新的方式完成招商任務，這樣的招商既省錢省事，又能讓廠商深入交流，培養(yǎng)感情，是一件互利共贏的好事。

    有的企業(yè)屬于新創(chuàng)企業(yè)，沒有成熟穩(wěn)定的經(jīng)銷商隊伍，那么這樣的企業(yè)要想獲得業(yè)界認可，其最佳的招商方式還是參展大型家具展覽會，讓全國的經(jīng)銷商迅速了解自己的企業(yè)與產(chǎn)品，迅速組建自己的經(jīng)銷商隊伍。

    事實上，最近流行的工廠招商方式恰恰流行于成熟的企業(yè)，它們擁有成熟穩(wěn)定的經(jīng)銷商隊伍，廠商合作關(guān)系良好。這樣的企業(yè)在開發(fā)新產(chǎn)品時，先讓老的經(jīng)銷商參與到產(chǎn)品的開發(fā)中來，提意見，同謀劃，這樣研發(fā)的新品通常已經(jīng)有了經(jīng)銷商的心血，很容易得到經(jīng)銷商的認可，新產(chǎn)品的代理銷售權(quán)自然會優(yōu)先給老經(jīng)銷商，老經(jīng)銷商通常也愿意代理這樣的產(chǎn)品。與生產(chǎn)企業(yè)有感情的經(jīng)銷商也會樂于介紹新人加入，由此形成了工廠招商惠而有效的新格局。

    在業(yè)界廣泛存在的這種以老帶新的工廠招商新模式，其實是中國家具銷售漸趨穩(wěn)定、成熟的一個表征。但是工廠招商模式當下并沒有成為決定性的招商模式，大型家具展覽會的招商功能雖然有所減弱，但是仍然是很多企業(yè)首選的招商模式，是因為中國家具行業(yè)的流動性很強，不論是生產(chǎn)企業(yè)，還是銷售企業(yè)，每年都有大量的退出者，也有大量的新進者。對于這二者，家具展覽會還是他們不二的選擇。

    用工廠招商取代展會招商，對于只想進行招商的成熟家具工廠而言，是可行的;但是因為中國家具業(yè)仍然處在劇烈變動之中。展會招商的重要性對于行業(yè)而言仍然是不言而喻的，是近期無法取代的。并且最重要的，大型家具展會上重要家具企業(yè)的出現(xiàn)，其實也是在向同行、向整個經(jīng)銷商群體廣而告之——我還有足夠的實力占據(jù)舞臺一角，我強大，故我在!
未來，工廠招商與展會招商將并行，各自在各地的領(lǐng)地上發(fā)揮優(yōu)勢，這也才是家具行業(yè)所需要的多元與精彩。