最近身邊很多朋友都買了房，且都不約而同地選擇現(xiàn)在特別流行的板式家具定制方案。板式定制家具因其造型簡(jiǎn)約、性價(jià)比高，不僅能定制空間，還能讓使用者參與到產(chǎn)品設(shè)計(jì)，特別受到年輕一代消費(fèi)者的青睞。也就是說(shuō)家具的大小、樣式、位置擺放等按照自己房子的具體使用面積、房間格局，自己的喜歡的風(fēng)格來(lái)量體裁衣的設(shè)計(jì)安裝。房間配套家具還可以自己定制，聽起來(lái)特別新鮮。趁著給朋友們暖房的當(dāng)口，我也好好地參觀、了解了下所謂的板式定制家具。

    剛進(jìn)第一套房子，給我挺大驚喜的，之后的幾套房子走下來(lái)，不由讓我產(chǎn)生很大的疑惑。幾個(gè)朋友在一起聊天的時(shí)候也發(fā)現(xiàn)，板式定制家具目前設(shè)計(jì)雷同、布置塞滿、制作組裝、時(shí)間拖死、維權(quán)困難等問(wèn)題非常嚴(yán)重。以至于，現(xiàn)在看到定制家具，最初的新鮮感已經(jīng)蕩然無(wú)存，只想扭頭就走。

    第一種痛：設(shè)計(jì)雷同，缺乏價(jià)值感

    板式定制家具作為一種新興事物，被越來(lái)越多年輕消費(fèi)者接受，線上線下打著“定制”招牌的店面越來(lái)越多。定制家具最主要的特點(diǎn)就是根據(jù)屋主人的品位與居室結(jié)構(gòu)量身設(shè)計(jì)，由于用料主要是板材，導(dǎo)致設(shè)計(jì)可以發(fā)揮的空間非常有限，基本上只能做到現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)，僵硬的“橫平豎直”，風(fēng)格非常單一。

    設(shè)計(jì)師在與我們溝通之后，調(diào)用軟件圖庫(kù)簡(jiǎn)單照搬，而沒(méi)有自己的創(chuàng)造性，看不出一點(diǎn)“定制”的元素。張家李家千家一面，如果不是你說(shuō)是在這哥們兒家，我真常?；秀币詾槭窃诹硗庖粋€(gè)朋友家里。說(shuō)好的個(gè)性化呢?創(chuàng)造力和曲線才是美的靈魂不是嗎?靈魂在哪里?又由于板材的特殊構(gòu)造，更別提雕花等提升價(jià)值感的細(xì)節(jié)了。

    第二種痛：布置主要靠塞滿

    板式定制家具可以根據(jù)房間特定的尺寸進(jìn)行空間最大化利用，這是沒(méi)錯(cuò)，有些設(shè)計(jì)也會(huì)讓你覺(jué)得巧妙的嚴(yán)絲合縫。可是等等，為什么看多了會(huì)覺(jué)得有一絲透不過(guò)氣?我辛辛苦苦買的平方，在設(shè)計(jì)的時(shí)候說(shuō)的是節(jié)省空間，可是為什么哪里都是塞得滿滿當(dāng)當(dāng)?shù)?整個(gè)家就像一個(gè)巨大的衣帽間、儲(chǔ)物間，讓人無(wú)法放松。

    家居美學(xué)也講究“留白”藝術(shù)，住著舒服的房間主要還是需要一些空間上的留白，這樣才能讓人覺(jué)得松弛，才會(huì)有美感。板式家具在打造儲(chǔ)物柜方面有很大優(yōu)勢(shì)，但是看多了真的覺(jué)得除了線條僵硬之外，就是緊張和逼仄的空間壓迫感。

    第三種痛：制作主要靠組裝

    板式定制家具的制作主要靠組裝，他不需要像細(xì)膩精致的設(shè)計(jì)，而是像搭積木一樣，用各種五金配件連接好就可以了，缺少像實(shí)木家具制作工藝結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定性和工藝美學(xué)。

    這是種什么感覺(jué)呢?就是隨時(shí)可以拆掉，所有東西都是一次性的，不是穩(wěn)固永恒的。這一點(diǎn)對(duì)未來(lái)變數(shù)很大的年輕人來(lái)講也許是個(gè)好事，但是會(huì)缺少了很多我們所需要的“家”的韻味。

    第四種痛：工期拖死

    說(shuō)起這點(diǎn)，好多朋友都很無(wú)奈，他們從聯(lián)系定制之后到交工，少則三四個(gè)月，一般也會(huì)拖個(gè)半年，長(zhǎng)的九、十個(gè)月不等。設(shè)計(jì)師量完尺寸之后再下單給供應(yīng)商，做完之后去你家安裝，這中間就有很大的風(fēng)險(xiǎn)。

    目前做定制家具的大多是以中小企業(yè)為主，行業(yè)門檻非常低。與他們合作的那些松散的供應(yīng)商收到訂單開始制作，諸多環(huán)節(jié)上的周轉(zhuǎn)就是很大的問(wèn)題，所以設(shè)計(jì)方也經(jīng)常無(wú)法給出明確的交工時(shí)間。小工廠在旺季的時(shí)候可能收到多家訂單，往往超負(fù)荷工作，工期或許大大延長(zhǎng)不說(shuō)，質(zhì)量有時(shí)也不能得到保證。很多朋友感慨工期一再往后拖，盼星星，盼月亮，一次又一次總是不能如期送貨，非常令人氣憤。

    第五種痛：售后服務(wù)難保證

    如今消費(fèi)者對(duì)商家的售后服務(wù)看的越來(lái)越重，成品家具商家都會(huì)有三包承諾，可在規(guī)定期限免費(fèi)退換貨。但是定制家具的商家卻很少提供退換貨服務(wù)。

    家具還是比較注重體驗(yàn)，由于顧客在下單時(shí)無(wú)法看到定制家具的實(shí)物樣式，更別談體驗(yàn)了，收貨時(shí)，對(duì)制作完成的定制家具與訂單中的要求存在差別而不滿意者大有人在。商家認(rèn)為“量身定制”的家具退回來(lái)等于就是廢品，無(wú)法進(jìn)行二次銷售，所以對(duì)顧客不滿意的產(chǎn)品“只修不換”。不僅如此，大多數(shù)消費(fèi)者還遭遇“下單即付全款”，讓大家選擇定制家具時(shí)，全無(wú)后顧之憂了。

    第六種痛：缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，維權(quán)困難

    新千年伊始，定制家具在中國(guó)出現(xiàn)，短短的15年間其規(guī)模迅猛攀升，然而由于準(zhǔn)入門檻較低，導(dǎo)致行業(yè)發(fā)展良莠不齊。

    我國(guó)家具行業(yè)遵循國(guó)家統(tǒng)一的五大類標(biāo)準(zhǔn)，成品家具都配有《家具產(chǎn)品使用說(shuō)明書》，可以作為消費(fèi)者維權(quán)的證明和工具。但是在定制家具領(lǐng)域，產(chǎn)品質(zhì)量和工藝的要求缺乏統(tǒng)一的國(guó)家和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于處理消費(fèi)糾紛少了一桿“標(biāo)尺”。因此，出臺(tái)相關(guān)的國(guó)家和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)加以規(guī)范和約束，讓定制家具的質(zhì)量和服務(wù)都有標(biāo)準(zhǔn)可依，以保護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益，成為了當(dāng)務(wù)之急。

    板式家具有它的優(yōu)勢(shì)，但是定制的個(gè)性化就在于，我們需要有一種定制，不單單只使用人造板材，還可以包括其他材質(zhì)，來(lái)表達(dá)我們對(duì)家的理解，對(duì)美的追求。跟幾個(gè)朋友坐下來(lái)聊天，發(fā)現(xiàn)市面上能提供品質(zhì)保證的全方位定制家具廠商還不是很多。諸如尚品宅配、索菲亞等板式定制家具企業(yè)的成功，正是把握了行業(yè)趨勢(shì)和消費(fèi)潮流，并以其強(qiáng)大的設(shè)計(jì)研發(fā)能力和制定標(biāo)準(zhǔn)的能力迎來(lái)了“定制化時(shí)代”的春天。

    不過(guò)也有朋友提到，行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌聯(lián)邦家私在今年提出了“生活方式定制”概念。據(jù)筆者觀察，聯(lián)邦家私一直以引導(dǎo)者姿態(tài)致力于推動(dòng)家居生活方式潮流的發(fā)展。從規(guī)模上講，聯(lián)邦家私有自己獨(dú)立的可以定制家具的工廠，能夠快速地解決生產(chǎn)問(wèn)題;從設(shè)計(jì)上講，因?yàn)槟軌蛱峁┤奉惏▊鹘y(tǒng)人造板材家具、實(shí)木家具定制，皮、布沙發(fā)定制以及床墊、軟床定制等等全屋定制解決方案，所以可以發(fā)揮的空間非常大。再加上三十年來(lái)制造、工藝技術(shù)的積累，并擁有大批專業(yè)的家具設(shè)計(jì)師，能保證獨(dú)特個(gè)性的追求與家具的品質(zhì)，這才是未來(lái)定制家居的希望嘛!

    銷售商相對(duì)于生產(chǎn)商，理論上應(yīng)當(dāng)思維更靈活，更善變，更能接受新鮮事物。但是在家具產(chǎn)業(yè)鏈上，銷售商進(jìn)行的革命性的創(chuàng)新微乎其微，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上，生產(chǎn)企業(yè)成為領(lǐng)導(dǎo)者，掌舵者，成為革命性創(chuàng)新的主力軍。

    而作為家具產(chǎn)業(yè)鏈最核心的銷售企業(yè)，幾乎沒(méi)有自己的聲音，幾乎完全被生產(chǎn)企業(yè)引領(lǐng)著前進(jìn)。

    這樣的狀況并不正常，未來(lái)，這樣的局面也一定會(huì)被打破。

    銷售商應(yīng)是市場(chǎng)變化的主力軍

    銷售商與市場(chǎng)離得最近，每天都在市場(chǎng)上與消費(fèi)者接觸，最能掌握消費(fèi)者的心理變化，消費(fèi)動(dòng)向，而事實(shí)上，引領(lǐng)市場(chǎng)的主要力量卻來(lái)自生產(chǎn)企業(yè)。

    在實(shí)際的市場(chǎng)調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)，多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)開發(fā)的新產(chǎn)品的創(chuàng)意源頭，正是來(lái)自于銷售商。一些銷售商向生產(chǎn)企業(yè)的研發(fā)部門、高層決策者通風(fēng)報(bào)信，告訴企業(yè)什么樣的產(chǎn)品在市場(chǎng)上熱銷，于是生產(chǎn)企業(yè)組織設(shè)計(jì)人員設(shè)計(jì)，組織生產(chǎn)部門生產(chǎn)、打樣，再交由銷售商評(píng)議，改進(jìn)，最后，一款新產(chǎn)品問(wèn)世。

    銷售商在產(chǎn)品更新的過(guò)程中，其實(shí)扮演著至關(guān)重要的角色，但是，銷售商的這種作用，卻往往被廠家刻意低調(diào)處理，常常突出強(qiáng)調(diào)的是工廠的設(shè)計(jì)水平，制造水平，把握市場(chǎng)的能力。

    中國(guó)銷售企業(yè)的集體弱勢(shì)，導(dǎo)致了諸多的問(wèn)題：產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品缺乏超前性，生產(chǎn)企業(yè)浪費(fèi)嚴(yán)重，生產(chǎn)盲目性大，缺乏與消費(fèi)者的直接溝通與對(duì)消費(fèi)喜好的及時(shí)掌握。

    這種銷售企業(yè)處于仆從地位的狀態(tài)，也嚴(yán)重阻礙了家具業(yè)的整體發(fā)展。

    家具業(yè)已經(jīng)從數(shù)量擴(kuò)張型行業(yè)向質(zhì)量發(fā)展型行業(yè)進(jìn)化，消費(fèi)者在產(chǎn)業(yè)鏈中的話語(yǔ)權(quán)越來(lái)越大。消費(fèi)者在傳統(tǒng)的地面家具產(chǎn)業(yè)鏈上得不到滿足的需求，他們毅然決然地給予了虛擬的網(wǎng)絡(luò)渠道。這種購(gòu)買方式的轉(zhuǎn)變，重創(chuàng)了傳統(tǒng)家具營(yíng)銷模式。這也是當(dāng)前傳統(tǒng)家具業(yè)感到生意難做的重要原因之一。

    在劇烈變化的市場(chǎng)中，銷售商其實(shí)應(yīng)該是最有話語(yǔ)權(quán)的一群。但是他們的話語(yǔ)，在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上卻“人微言輕”，沒(méi)有得到最充分的重視。

    消費(fèi)者的消費(fèi)喜好變了

    在科技改變世界的今天，消費(fèi)者的喜好已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化。

    家具賣場(chǎng)里人流稀少，并不能完全解讀為是房地產(chǎn)市場(chǎng)下滑所導(dǎo)致的。最近與一位省會(huì)城市的知名品牌食品供應(yīng)商聊天，她表示，在省會(huì)城市的大型賣場(chǎng)里也是門可羅雀，服務(wù)人員的數(shù)量在大多數(shù)時(shí)候超過(guò)了顧客的數(shù)量。傳統(tǒng)渠道的銷售額少得驚人。

    消費(fèi)者的消費(fèi)喜好正在發(fā)生無(wú)可挽回的變化：年輕一族更愿意在網(wǎng)上消費(fèi)。無(wú)論對(duì)錯(cuò)，這是正在發(fā)生的現(xiàn)實(shí)，并且可能是難以逆轉(zhuǎn)的現(xiàn)象。

    銷售商面對(duì)這樣的變化，應(yīng)該與生產(chǎn)企業(yè)緊急研討應(yīng)對(duì)之策。

    如果想清楚了，消費(fèi)者樂(lè)意在網(wǎng)上消費(fèi)，并不是一件石破天驚的大事：銷售企業(yè)將專賣店搬到網(wǎng)上，并不是多困難的事，而網(wǎng)店的成本，其實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于實(shí)體店的成本。

    可悲的是，大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)與銷售企業(yè)都堅(jiān)信：消費(fèi)者終有一天會(huì)回到實(shí)體店來(lái)消費(fèi)，過(guò)去的好日子會(huì)回來(lái)的。在這樣的臆想中，他們將本可以用來(lái)爭(zhēng)奪網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)銷售份額的時(shí)間與空間拱手交給了新生的創(chuàng)業(yè)者，坐視他們?cè)诰W(wǎng)上勢(shì)如破竹地開拓自己的領(lǐng)地而無(wú)動(dòng)于衷，坐以待斃。

    以變應(yīng)變 不變將無(wú)路可走

    這是一個(gè)需要全方位思考問(wèn)題，需要打破條條框框、打破權(quán)威思考問(wèn)題的時(shí)代，作為最前沿、最應(yīng)具有創(chuàng)新能力、應(yīng)變能力的一個(gè)群體，銷售商必須以變應(yīng)變，緊跟消費(fèi)者變化的步伐。不變的銷售商，肯定會(huì)無(wú)路可走。

    當(dāng)前，家具銷售領(lǐng)域，確實(shí)還有一大部分消費(fèi)者習(xí)慣于傳統(tǒng)賣場(chǎng)，樂(lè)意在傳統(tǒng)賣場(chǎng)一擲千金，樂(lè)意于在傳統(tǒng)賣場(chǎng)獲取售后服務(wù)，樂(lè)意于眼見(jiàn)為實(shí)的購(gòu)買。

    但是整個(gè)家具世界正在發(fā)生著解構(gòu)重組式的變化，新生代消費(fèi)者自信、任性，很多時(shí)候他們很注重情調(diào)、品格，甚至消費(fèi)的方式，與他們的上一代相比，他們是中華大地上從未出現(xiàn)過(guò)的一群。用任何已有的理論都不太好解釋他們的消費(fèi)行為。但是，無(wú)論如何，他們還是要消費(fèi)的，有的時(shí)候甚至?xí)挥?jì)價(jià)格地消費(fèi)。
銷售商必須徹底地放棄陳見(jiàn)，認(rèn)真研究新生代消費(fèi)者的特點(diǎn)、偏好，打破陳規(guī)，破除任何貌似有理的教條，去實(shí)踐中探索最有效的銷售方式，以滿足他們的極具時(shí)代特點(diǎn)的消費(fèi)需求。

    家具市場(chǎng)仍然很大，利潤(rùn)仍然非?？捎^，只是，這一座金礦，開采的方式需要完全改變。
而找到新的采金方式的人，最應(yīng)該出現(xiàn)在貼近消費(fèi)者的銷售商中。