從國內(nèi)各大家具展會企業(yè)參展反饋來說，招商情況其實(shí)都不理想，所謂的黑馬也很少，這也反映出整個(gè)家具市場并沒有想象當(dāng)中樂觀。經(jīng)銷商處于觀望狀態(tài)，看的多，真正達(dá)成簽約的并不多。

    從去年十月以來，市場下行趨勢明顯，經(jīng)銷商對品牌和專賣店的擴(kuò)張，態(tài)度也相當(dāng)謹(jǐn)慎。以一二類城市為例，價(jià)格戰(zhàn)口水戰(zhàn)促銷戰(zhàn)繼續(xù)火熱，經(jīng)銷商進(jìn)入了一個(gè)怪圈，在利潤不斷下滑的情況下，終端經(jīng)營的投入不斷在加強(qiáng)，在此過程中，銷售卻沒有多大的增長，甚至于沒有增長，所以經(jīng)銷商的盈利能力從根本上是受損的。

    家具品類在不斷做大，比如實(shí)木類產(chǎn)品細(xì)分很多，比如新中式、簡美、現(xiàn)代美式、小美、法式、傳統(tǒng)的現(xiàn)代實(shí)木以及北歐風(fēng)格等，但歸根結(jié)底產(chǎn)品本身要有內(nèi)涵，在市場站得住腳。具體到產(chǎn)品就是要有一個(gè)好的包裝和軟裝，檔次要上來，從而吸引經(jīng)銷商的眼球這是家具企業(yè)的一個(gè)方向。而當(dāng)下一線、發(fā)達(dá)的二線城市的物業(yè)在不斷擴(kuò)張，可以說嚴(yán)重過剩，但這種勢頭并沒有因?yàn)檫^剩而停止，所以經(jīng)銷商自然會產(chǎn)生迷惘，不知道何去何從。一類經(jīng)銷商看產(chǎn)品的供求關(guān)系，市場空白的就做，二類的經(jīng)銷商看產(chǎn)品的第一感覺，靠的是個(gè)人的感性的判斷，而企業(yè)通過各種數(shù)據(jù)和優(yōu)惠政策來說服這類經(jīng)銷商。還有的就是隨機(jī)性的經(jīng)銷商，有時(shí)候自己都不清楚自己的選擇，只是一時(shí)興起的選擇。

    增強(qiáng)經(jīng)銷商盈利能力方面是每個(gè)家具企業(yè)需要做的工作，企業(yè)能和經(jīng)銷商有很好地互動，把企業(yè)一些好的想法在終端真正落地，轉(zhuǎn)化為價(jià)值，增強(qiáng)專賣店的競爭能力，這是每一個(gè)企業(yè)長年累月循序漸進(jìn)去做的工作，這將幫助企業(yè)和經(jīng)銷商共同成長。

    系統(tǒng)地打造經(jīng)銷商忠誠度是一個(gè)很大的命題，經(jīng)銷商和企業(yè)是水和舟的關(guān)系，"水能載舟，亦能覆舟"，和經(jīng)銷商建立信任度需要從各個(gè)方面發(fā)力?，F(xiàn)在行業(yè)競爭激烈，產(chǎn)品更新速度快，生命周期短，所以家具企業(yè)的研發(fā)能力一定要跟上，第二品牌的宣傳推廣也要跟上，第三，培養(yǎng)經(jīng)銷商忠誠度是個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，針對不同的問題需要有不同的辦法去解決，既要有制度化，也要有人性化。所有的這些也取決于團(tuán)隊(duì)建設(shè)的完備與否，需要有大量的人力的投入，周期也要很長。

    現(xiàn)如今衣柜企業(yè)的營銷做得可謂是“風(fēng)生水起”，從范冰冰李晨的“我們”再到最近的“優(yōu)衣庫事件”及“新地球”，衣柜企業(yè) 正“絞盡腦汁”將自家產(chǎn)品銷出去。隨著市場競爭的日趨激烈，衣柜企業(yè)如何從“價(jià)格戰(zhàn)”、“產(chǎn)品戰(zhàn)”、“品牌營銷戰(zhàn)”中脫引而出，成功占領(lǐng)衣柜市場，也是眾多衣柜企業(yè)、品牌所關(guān)注的一大難題。

    衣柜企業(yè)發(fā)展——需“上道”

    隨著市場競爭的加劇和消費(fèi)者消費(fèi)理念的日趨理性，眾多衣柜企業(yè)從過去單純的產(chǎn)品、價(jià)格、商場布置等“表面”的競爭，已深入到營銷理念、整體市場宣傳等方面的競爭。衣柜企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重，衣柜企業(yè)在不斷拓展市場的同時(shí)，宣傳、銷售成本也逐步上升。由于人力、財(cái)力有限，企業(yè)越來越關(guān)注如何選擇一種有效、經(jīng)濟(jì)的渠道模式，從而有效拓展市場，以最小的投入達(dá)到最大的產(chǎn)出。

    衣柜行業(yè) “安家”——惹異議

    業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，衣柜行業(yè)的發(fā)展相對較晚，除了傳統(tǒng)的經(jīng)銷商渠道，在對賣場的選擇上衣柜行業(yè)內(nèi)也存在一些爭論。關(guān)于大型賣場是否應(yīng)該入駐的問題，根據(jù)企業(yè)規(guī)模的不同，各家觀點(diǎn)也存在差異，其實(shí)質(zhì)性的問題在于，衣柜行業(yè)的渠道建設(shè)并不像電器一樣，已經(jīng)形成了相對成熟的模式，蘇寧、國美等大型電器賣場的壟斷性地位決定了電器廠家只有入駐才能獲得市場份額。而衣柜行業(yè)的渠道并沒有達(dá)到如此的壟斷性地位，因此，行業(yè)內(nèi)才會存在是否一定要入駐大型賣場的爭論。

    傳統(tǒng)渠道建設(shè)——衣柜企業(yè)各出奇招

    此外，在傳統(tǒng)渠道的建設(shè)上，各家的方法也并不相同，一些衣柜企業(yè)選擇廣撒網(wǎng)，培育新興的代理商，在一段時(shí)間的考察之后優(yōu)勝劣汰。這種選擇方法可能會在沙中淘出真金，但也可能造成成本太高，在消費(fèi)者心中對品牌形象產(chǎn)生不良印象。更多的衣柜企業(yè)可能選擇在一些已經(jīng)成熟的代理商中間進(jìn)行兼并和選擇，將其他品牌的渠道納為己用，這是比較省事省力討巧的做法，但是同時(shí)企業(yè)應(yīng)該也會對經(jīng)銷商的忠誠度產(chǎn)生某種程度的質(zhì)疑。但是不管如何，衣柜企業(yè)想要在激烈的市場競爭環(huán)境中能夠脫穎而出，就一定要根據(jù)企業(yè)自身的特色，選擇最為合適的渠道建設(shè)方法，無論是鞏固現(xiàn)有的渠道，還是開拓新興的渠道，都是企業(yè)的發(fā)展策略之一。

    總之，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品、提高產(chǎn)品質(zhì)量、做好品牌口碑、廣開渠道把產(chǎn)品銷售出去成了衣柜企業(yè)的核心重點(diǎn)，也是衣柜企業(yè)在激烈的市場競爭環(huán)境中能夠脫穎而出的不二法門。選擇自身最適合的發(fā)展渠道，建設(shè)并鞏固好這條渠道能讓企業(yè)快速拓寬市場少走彎路。