櫥柜行業(yè)準入門檻低，利潤空間較大，近幾年來，招商大會如火如荼的舉行，經(jīng)銷商的隊伍也是逐年龐大。不過，一些經(jīng)銷商在經(jīng)營的過程中往往會走入誤區(qū)，落后的經(jīng)營理念很大程度的阻礙了品牌的拓展，經(jīng)銷商也自覺“壓力山大”。

    腳踏兩條船 不專一于某一品牌

    據(jù)調(diào)查，一些做品牌的櫥柜經(jīng)銷商以前是靠做雜牌起家的，這些經(jīng)銷商看到雜牌沒有前途，所以才選擇加盟前途更加光明的品牌廠家。但有些經(jīng)銷商加盟了某個品牌，還私底下保留著自己以前經(jīng)營的雜牌，他們認為這樣保險系數(shù)會高些。其實，這樣“腳踩兩只船”，不一心一意經(jīng)營一個品牌對經(jīng)銷商來說風險更大。因為如果經(jīng)營多個品牌，則分散了自己的精力、財力、資源，如果品牌經(jīng)營不起來，廠家就會對自身不滿意，甚至作出撤換經(jīng)銷商的決定，經(jīng)銷商的努力隨之付諸東流。

    自身經(jīng)營方式落后

    勤奮務(wù)實這一中國傳統(tǒng)的美德，在大多數(shù)櫥柜經(jīng)銷商身上體現(xiàn)得特別明顯：每天店內(nèi)外大小事務(wù)都是親力親為，不給店員授權(quán)，自己也不敢離開店面，這種精神著實讓人佩服。在生意的起步階段，老板凡事親力親為是有必要的。但問題也出在這里，如果什么事情都是老板包辦，能力差的員工得不到提升，能力強的員工覺得沒有發(fā)揮的空間，大家就談不上對老板盡心盡力了。幾年下來，錢是掙了一點，但老板并沒有建立起一支有能力的經(jīng)營隊伍。這種經(jīng)營方式，在一個不太成熟的小市場前期能夠取得一定業(yè)績，但隨著市場擴大，以及競爭的加劇，這種方式就明顯落伍了，這時候更多的是要依靠團隊的力量去競爭。否則，最后的結(jié)果是經(jīng)銷商老板自己累個半死，但生意卻越來越差，而且會被廠家一句“經(jīng)銷商跟不上公司發(fā)展的速度”無情淘汰。

    過度依賴促銷拉銷量

    促銷是提升終端銷量的一把利器，哪個櫥柜經(jīng)銷商都離不開。但同時促銷也是興奮劑，它只能起到一時的銷量拉升作用，促銷過于頻繁則會產(chǎn)生副作用。在激烈的市場競爭中，商家不做促銷是“等死”，但頻繁地做促銷是“找死”?，F(xiàn)在，越來越多的經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)自己得了“促銷依賴癥”：不搞促銷沒銷量，搞促銷沒利潤。而且很多經(jīng)銷商是“被促銷”：廠家需要走量、區(qū)域經(jīng)理的提成也來自銷量，于是經(jīng)銷商被逼不停地促銷，而且力度一次比一次大，次數(shù)越來越多。最終的結(jié)果是經(jīng)銷商的銷量看似增加了，落在口袋里的錢卻變少了，價格也是越賣越低。

    倘若櫥柜經(jīng)銷商不能淘汰上述三種落后的經(jīng)營理念，很難在激烈的市場競爭中贏得勝利。

    在市場走訪中，有的經(jīng)銷商表示“自身有一個人在戰(zhàn)斗”的感覺。作為傳統(tǒng)衣柜行業(yè)的主流銷售渠道，經(jīng)銷商的好壞在很大程度上決定企業(yè)的成敗。因此，衣柜企業(yè)只有加強終端渠道管理，穩(wěn)定經(jīng)銷商的心，才能實現(xiàn)最終的共贏。

    衣柜經(jīng)銷商獨自面對渠道競爭

    在十余年的發(fā)展中，傳統(tǒng)的衣柜企業(yè)只負責生產(chǎn)衣柜商品，而并不直接參與銷售。雖然確實有部分工廠企業(yè)也試圖通過直營的方式去建立渠道，但國內(nèi)市場是如此的龐大，當中所需要的財力、人力、精力在當時是難以想象的。正因為這樣，所以加盟代理制成為衣柜行業(yè)的主流。這實際上大大降低了工廠企業(yè)建設(shè)渠道的成本，使得這些企業(yè)得以快速擴張。

    與此同時，一方面企業(yè)對渠道的經(jīng)營管理能力卻并未得到相應(yīng)的提升，企業(yè)的銷售人員缺乏與之相符的渠道管理意識和能力，甚至根本不懂得如何站在品牌的高度去進行運營。而另一方面，企業(yè)缺乏進行品牌競爭的意識和決心，只是耗費大量財力、人力、精力沉淪于進行更為原始的產(chǎn)品競爭，因而無暇顧及終端渠道上出現(xiàn)的種種問題。正是由于工廠在渠道管理職能上的缺失，導致衣柜經(jīng)銷商需要獨自面對渠道競爭的困境。

    衣柜企業(yè)加強終端渠道建設(shè)是關(guān)鍵

    事實上，建設(shè)渠道的目的始終是圍繞著如何讓消費者聽得到、看得到、買得到這個商品。但在終端上絕大多數(shù)的衣柜品牌實際上都是行業(yè)品牌，而非消費者品牌，這些品牌之所以能打開市場，過去主要還是依靠經(jīng)銷商的個人經(jīng)營能力。在市場競爭日趨激烈的今天，若衣柜企業(yè)仍然死守加盟代理制不放，將渠道擴張的風險轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商，這無疑會使得渠道終端的所有風險均系于經(jīng)銷商身上。一旦經(jīng)銷商崩盤離開，那么企業(yè)較終只會自嘗惡果。

    因此，擺在衣柜企業(yè)面前的道路：要么給予經(jīng)銷商支持，分擔其風險，并幫助經(jīng)銷商贏得渠道競爭;要么逐步舍棄加盟代理制，改為直營或其他渠道方式。但無論是選擇哪一條道路，衣柜企業(yè)終究無法繞過具備渠道終端管理執(zhí)行能力的要求，并在渠道終端接受全部的檢驗。