櫥柜經(jīng)銷商主動營銷效果好
隨著櫥柜行業(yè)的發(fā)展，市場競爭程度加劇的同時，市場營銷手段也開始多樣化。而面對越來越嚴峻的經(jīng)濟環(huán)境，有的櫥柜品牌市場份額在持續(xù)增加，有的櫥柜品牌銷量卻遲遲難見大的起色，這就不得不提到櫥柜經(jīng)銷商的營銷手段和側重點了。
很多櫥柜經(jīng)銷商都在經(jīng)營一家或兩家門店。既然是門店，當然會有一些毫無業(yè)務關系的陌生客戶上門。當然，上門的生意畢竟有限，并且需要時間的累積，那些開得越久的門店生意往往比那些開出不久的門店生意要好。
主動進行小區(qū)推廣
隨著一些知名品牌的引導，已有經(jīng)銷商開始在一些新開樓盤和小區(qū)進行推廣。經(jīng)銷商通常的做法就是招聘一兩個業(yè)務員到小區(qū)里面跑跑，如此推廣，成本很高，業(yè)務員的工資加上提成占整個毛利的15%左右。去除一些對業(yè)務員的成本投入以及廣告成本，基本上是風險大于收益。就算招聘到一兩個業(yè)務能力較強的業(yè)務員，如何留住人才，也都是中小經(jīng)銷商頭疼的問題。
家裝公司是燙手“山芋”
目前也有不少櫥柜經(jīng)銷商刻意去開拓家裝公司的渠道。其實，家裝公司渠道可說是個雞肋，食之無味，棄之可惜。
家裝公司選擇櫥柜產(chǎn)品要求價格極低，這就導致做這個渠道可能毛利也相對較低。而家裝公司通常需要押款或月結以及回扣款等問題，再加上一些小家裝公司打一槍換個地方，賴帳成為最大的問題。所以中小櫥柜經(jīng)銷商往往視之為燙手“山芋”。
開發(fā)工程渠道要有實力
幾乎所有的中小經(jīng)銷商對工程渠道都是看著眼饞，做著害怕。工程確實能造就一批一夜暴富的老板，但也能拖垮一個企業(yè)。
由于中小櫥柜經(jīng)銷商不具備資金實力，也不具備良好社會人脈關系，更重要的是不具備工程經(jīng)驗，而工程會涉及應收帳款、招投標、企業(yè)資質、和現(xiàn)場監(jiān)督，整個過程使得很多櫥柜經(jīng)銷商都望而卻步。
總而言之，門店生意只占整個銷售額的小部分。櫥柜經(jīng)銷商要做大業(yè)務，必須由“坐商”變?yōu)?ldquo;行商”，只有主動出擊，才能把渠道做強。但在不斷拓展銷售渠道的同時，櫥柜經(jīng)銷商也需要量力而為。
整體櫥柜營銷有三個明顯的特點，其一是系統(tǒng)營銷，其二是整合營銷，其三是跨界營銷。正是櫥柜營銷的這三個特點，導致我們的大部分櫥柜企業(yè)做不好、做不大，看著大大的整體櫥柜市場蛋糕就是吃不到嘴里!櫥柜營銷是典型的系統(tǒng)營銷。
櫥柜是定制化產(chǎn)品，每一套產(chǎn)品都不同
櫥柜是一個工程項目，用戶實際是希望商家完成其廚房裝修項目的一個部分，因此對設計、安裝、交期有相對復雜的要求。櫥柜還是多品類產(chǎn)品的集成，臺面、五金、柜體、廚電分屬不同的行業(yè)，涉及到部品采購、生產(chǎn)制造、物流多個環(huán)節(jié)。這背后就需要一個個系統(tǒng)做支撐。越大的企業(yè)所需要的系統(tǒng)越復雜，系統(tǒng)的效率決定了企業(yè)最終的競爭力。
我們知道，傳統(tǒng)產(chǎn)品的營銷一般都有銷售管理系統(tǒng)(銷售人員管理、渠道管理、訂單管理)、市場推廣系統(tǒng)(市場調研、促銷活動、新品上市、品牌宣傳)、服務支持系統(tǒng)、產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)。這些系統(tǒng)櫥柜企業(yè)都需要，但內(nèi)涵又很不同。從經(jīng)銷商直銷員介紹產(chǎn)品、設計師量房、復尺，到訂單確認;從總部接單、審單、拆單，到部品采購、生產(chǎn)、總裝、物流;從經(jīng)銷商收貨、安裝到信息反饋，有一個漫長的過程。每一個環(huán)節(jié)都容易出錯或者耽擱，因此訂單準確率是櫥柜行業(yè)一個非常重要的管理指標。櫥柜行業(yè)的一些大企業(yè)甚至將訂單管理從銷售管理中剝離出來，成為一個單獨的系統(tǒng)，可見訂單管理有多么重要!訂單管理需要借助信息化系統(tǒng)或大量的人工做支持，這對很多企業(yè)來講就是一個難以逾越的障礙。但傳統(tǒng)行業(yè)的產(chǎn)品就非常單一，訂單管理那是“相當?shù)暮唵?rdquo;。
櫥柜企業(yè)服務支持系統(tǒng)較傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)要復雜很多
對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)來說，用戶簽單交錢之后的所有銷售過程我們稱為售后，你買一件衣服拎回家就成，買一臺電視機至多再加上一個搬運環(huán)節(jié)，非常簡單。櫥柜正好相反，簽訂合同之后有一個完整的生產(chǎn)、物流、安裝過程，這一過程既容易出錯，也需要人力、物力的保證，實際是整個訂單實施過程非常關鍵的一環(huán)。經(jīng)銷商需要有安裝隊伍、物流及倉儲條件，廠家則要有產(chǎn)品質量控制、供貨時間保證、用戶信息及投訴管理的能力，這些就導致整個服務支持體系的重要性較傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)不能同日而語。但現(xiàn)狀卻是：大部分櫥柜廠家包括很多品牌櫥柜對終端消費者的管理根本就“顧不上”，以至于櫥柜產(chǎn)品的用戶滿意率遠遠低于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的水平。當然，這其中的原因是多方面的。
產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)也不一樣。傳統(tǒng)產(chǎn)品的開發(fā)強調的是產(chǎn)品的功能、成本及價格，整體櫥柜產(chǎn)品的開發(fā)卻注重產(chǎn)品的外觀、款式、風格、文化，另外在功能方面突出的是集成概念。這些看上去玄而又玄的東東，對習慣了傳統(tǒng)行業(yè)開發(fā)流程或模塊化分工的團隊而言，有時候簡直就是“搞不明白”。有一個有趣的例子，我們的一款抽油煙機，有紅黃藍白黑奧運五環(huán)的五種顏色，價格和功能是一樣的。但有的顏色很好賣，有的就不行，其實主要就是搭配的櫥柜顏色不一樣而已，上升到一個高度就是風格和文化不同。這就非常形象地說明了櫥柜產(chǎn)品開發(fā)與傳統(tǒng)產(chǎn)品開發(fā)的差別，櫥柜企業(yè)對開發(fā)人員的素質要求自然就很不同。
兩個重要的營銷系統(tǒng)：展示設計支持系統(tǒng)、培訓支持系統(tǒng)
櫥柜店面是集成體驗賣場，其位置、大小、裝修形象是經(jīng)營成敗的關鍵，這一點和傳統(tǒng)行業(yè)極不一樣。而展示設計不僅只是賣場的部分，櫥柜產(chǎn)品、企業(yè)文化占據(jù)非常主要的內(nèi)容，且櫥柜商場的格局那是五花八門，因此櫥柜商場你無法完全外包給社會上的那些裝修設計公司，更不能像家電、服裝行業(yè)做一套店面形象標準，讓經(jīng)銷商照做了事。櫥柜商場的裝修設計確實沒有那么簡單，品牌櫥柜企業(yè)需要具備對“巨”多店面的展示設計支持能力。櫥柜是一個新行業(yè)，從業(yè)人員大都是生手，但行業(yè)最核心的直銷、設計、安裝，還都是專業(yè)性頗強的崗位。這些崗位的人員你沒法到社會上直接拿過來，只能自己培養(yǎng)。這就需要櫥柜品牌企業(yè)要有強大的培訓支持能力。
展示設計支持、培訓支持這兩大系統(tǒng)的能力直接決定了櫥柜品牌能否真正做大做強，算是櫥柜品牌的核心競爭力。但至今能夠將這兩個系統(tǒng)打造好的櫥柜品牌寥寥無幾。很多家電(含地板、家具、衛(wèi)浴、水槽)品牌跨界做櫥柜，由于本身在這方面的積累幾乎就是沒有，都有意無意地想繞開。事實證明這恰恰是走不通的。家電企業(yè)想做好櫥柜，轉型是必須的，而機會還就在這里。
如果評價一下櫥柜品牌三巨頭的營銷系統(tǒng)，歐派的特點是所有的系統(tǒng)都比較健全，培訓支持系統(tǒng)、展示支持系統(tǒng)相對較強;海爾在銷售管理系統(tǒng)、服務支持系統(tǒng)方面較好;科寶在產(chǎn)品開發(fā)方面的能力遙遙領先。而市場推廣系統(tǒng)，三個品牌各有千秋，歐派強于品牌推廣、公關活動策劃，海爾強于終端促銷與執(zhí)行，科寶強于品牌包裝。至于其他的品牌，大多“上不得臺面”，營銷系統(tǒng)根本就是“缺胳膊少腿”，競爭力自然大打折扣。
隨著互聯(lián)網(wǎng)之風席卷而來，櫥柜行業(yè)的經(jīng)營模式正在發(fā)生著翻天覆地的變化。櫥柜行業(yè)作為傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)，在借助互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展之路上不斷探索。其中，最為重要的是企業(yè)要利用互聯(lián)網(wǎng)思維，培養(yǎng)團隊的創(chuàng)新意識，同時借助O2O模式實現(xiàn)體驗式營銷?？傊髽I(yè)要學會梳理過去的經(jīng)驗，使之引領櫥柜行業(yè)的創(chuàng)新風向。
利用“互聯(lián)網(wǎng)+”思維 培養(yǎng)創(chuàng)新意識
對比到出租車行業(yè)近年來的改變，業(yè)內(nèi)人士表示：“出租車行業(yè)改變了，就是運用了互聯(lián)網(wǎng)眼光審視其商業(yè)模式、管理模式、運營模式。我們也需要這樣的思維”。其實，對于櫥柜企業(yè)來說，互聯(lián)網(wǎng)重要不在形式，而是互聯(lián)網(wǎng)思維，設計師頭腦中要樹立互聯(lián)網(wǎng)思維，才能不被時代所淘汰。
目前中國的櫥柜企業(yè)的創(chuàng)新設計能力較差，相比于國外，中國的創(chuàng)新能力只處于他們的初級階段。設計能力也較差，很多設計都需要借鑒國外的品牌。由于原創(chuàng)設計比較弱，企業(yè)更多是打價格戰(zhàn)，價格戰(zhàn)一般都是低端競爭。早期用低端價格競爭取得勝利的企業(yè)，在未來，如果依舊沿用后續(xù)轉型不及時不及時的話，就會把自己害死。一些目光長遠的櫥柜企業(yè)依舊依靠互聯(lián)網(wǎng)思維，實現(xiàn)穩(wěn)健擴張，隨著市場的變化，企業(yè)會相應地投入一些研發(fā)設計，用新型設計材料、質量管控，這樣的企業(yè)活得更長久。
O2O模式成為主流消費場景
隨著網(wǎng)絡的飛速發(fā)展，O2O發(fā)展成另一種方式，反向O2O，即線下到線上，主要核心是利用線下的信息展示渠道(包括二維碼等)及各種線下推廣活動等，將用戶引導至線上。隨后可能再由線上到線下的反向轉移，促進線下銷售。櫥柜行業(yè)也需要這種模式，將企業(yè)內(nèi)部資源整合，將賣場與裝修更加密切結合。因為產(chǎn)品有體驗性，櫥柜產(chǎn)品電商相對其他電商，發(fā)展比較困難。所以互聯(lián)網(wǎng)電商可以先發(fā)展，形成一個閉循環(huán)，慢慢拉入產(chǎn)品。
重視體驗式營銷 實現(xiàn)大數(shù)據(jù)資源共享
分析人士認為：櫥柜自有的特性在于涉及消費金額較大，售后問題比較多，沒有統(tǒng)一的標準，最重要的是櫥柜設計的體驗感很重要，而這種體驗性是互聯(lián)網(wǎng)沒法提供的。增強體驗性，這也是未來櫥柜行業(yè)創(chuàng)新需要特別重視的問題。
未來三到五年，會有一些小型企業(yè)倒閉，市場的增長緩慢，但不會大幅下滑。對于未來的創(chuàng)新，櫥柜企業(yè)應該集中通過各種創(chuàng)新營銷方式占據(jù)市場份額，比如娛樂營銷、網(wǎng)絡廣告、新媒體的運用，打通產(chǎn)業(yè)鏈，實現(xiàn)資源共享，同時建立獨有的大數(shù)據(jù)。對接外部數(shù)據(jù)為大數(shù)據(jù)營銷、云營銷做準備。
“互聯(lián)網(wǎng)+”是一個趨勢，櫥柜行業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展要求每個企業(yè)冷靜下來，利用互聯(lián)網(wǎng)思維做精細化的服務，產(chǎn)品質量、服務、企業(yè)誠信都有更高的要求，只有跟上時代的腳步，才能長久的生存。