衣柜企業(yè)做好設計轉型 銷售主動權同樣不可丟
衣柜行業(yè)經過近十年的發(fā)展，早已今非昔比。競爭者無數(shù)，衣柜企業(yè)要制勝于市場，當然必須牢牢抓住銷售的主動權，尋找到讓品牌擁有更多溢價的方法，如此才能形成讓企業(yè)不斷發(fā)展壯大的根基。
衣柜企業(yè)要掌握銷售主動權
銷售是衣柜產業(yè)鏈中利潤率最高的一環(huán)，但是銷售也是最考驗團隊實力的一環(huán)。長期以來，中國衣柜企業(yè)的生產與銷售脫節(jié)，具體的銷售通常不是掌握在生產企業(yè)手中，生產企業(yè)需要遍布全國的一群非緊密合作的經銷商包攬銷售，銷售環(huán)節(jié)的高額利潤，因為銷售企業(yè)的高額成本，往往彼此抵消。并且由于經銷商的經營水平高下不一，經濟實力差異很大，銷售業(yè)績起伏較大，生產企業(yè)難以控制。
在新的消費環(huán)境下，向銷售要效益，是衣柜企業(yè)的主要生存法則。某衣柜企業(yè)最近徹底拋棄了為海外代工的業(yè)務，專心進行品牌專賣店的打造，新品牌的打造。與眾不同的是，該企業(yè)主要靠自身力量進行品牌自營，收獲頗豐。這是一個好的開端，也是一個有益的啟示：今后，衣柜企業(yè)的利潤，主要來自于銷售環(huán)節(jié)，來自于品牌溢價。
向設計型企業(yè)轉型提升溢價
衣柜企業(yè)必須有能力在銷售環(huán)節(jié)獲得控制權，才有可能取勝于市場。誰的銷售做得好，誰就可以傲視群雄。而做好銷售，尤其是做好品牌銷售，這可是一件十分拼人才實力、團隊管理水平、企業(yè)負責人戰(zhàn)略眼光的活兒，工作難度可想而知。
普通的衣柜專賣店里生意不好做，但是中國人投入家居消費的金錢并沒減少，反而是增加了。中國人消費衣柜產品的方式變了：他們正越來越熱衷于家居空間的整體設計。說白了，衣柜已經不再是一個獨立的存在，而是依附于整個家居環(huán)境的一個融入性存在。消費者需要的是有設計的家居環(huán)境，而不僅僅是一套高雅的衣柜。在這樣的消費大潮下，衣柜企業(yè)只有積極轉型，向設計型企業(yè)、個性定制型企業(yè)轉型。而事實上，及時進行這種看似革命性轉型的企業(yè)，都收獲了不菲的經濟效益，而沒有轉型的企業(yè)，好的也只能保住以前的成果，難有大的發(fā)展。
從“五一”到“十一”再到“雙十一”，隨著家居建材類目連續(xù)3年搶占3個天貓TOP10寶座，后來居上的“雙11”儼然變成家居業(yè)一年中最看重的促銷節(jié)點。有天貓旗艦店的、有淘寶企業(yè)店鋪的、還有家裝公司，都對即將到來的“雙11”嚴陣以待。我們且來看看，今年雙11，網上買家具建材，到底能淘到怎樣的優(yōu)惠?以往家居網購的諸多弊端會否在今年得到有效規(guī)避?
雙11銷售占比全年促銷中最高
數(shù)據(jù)顯示，2014年，家居電商交易規(guī)模達到1197億元人民幣，較2013年增長了近50%。去年“雙11”，天貓全品類TOP10中，又有3家來自家居建材類目：林氏木業(yè)第4，羅萊家紡第8，全友家居第10。此外，家裝e站和水星家紡銷售額也破億。“雙11”不僅銷量的確驚人，并且以超高的目標消費群關注度成為商家矚目的促銷節(jié)點。
連續(xù)幾年領銜家具電商的林氏木業(yè)副總經理馬燦興告訴記者，林氏木業(yè)去年雙11銷售額3.3億元，今年目標是保5沖6。根據(jù)今年上半年的大數(shù)據(jù)顯示，購買林氏木業(yè)家具的消費人群中，男性占比達55%，30～39歲人群達到31%,成為家具領域的“消費主力軍”。
索菲亞營銷副總經理、電商負責人周文明表示：“現(xiàn)在‘雙11’促銷的效果和關注度比五一、十一更好，全民消費熱，必然被重視。去年索菲亞“雙十一O2O會場”銷售額破1.8億元，今年索菲亞聯(lián)合天貓舉辦了幾場線上線下聯(lián)動促銷，按投影面積計算的衣柜爆款取得了很好的銷量，但我們更期待經過一年市場鋪墊后的雙11成績單。
數(shù)百家居品牌祭出年度最優(yōu)惠
無比看重雙11，那么今年雙11各大家居建材品牌會推出哪些令人眼前一亮的優(yōu)惠?剁手黨們裝修能省下多少錢?記者在天貓家裝館看到，林氏木業(yè)、全友、華日家居等都推出了預售產品，索菲亞推出買衣柜贏“5999元夢百合記憶棉床墊”，家裝建材首頁也能看到歐琳水槽、箭牌馬桶的促銷款，TATA木門推出特權訂金1元抵200元、東鵬潔具售賣多種金額的店鋪優(yōu)惠券、志邦廚柜推出99元定金搶先購等產品......在聚劃算的家裝頻道，很多家具、建材品牌都推出了2折、3折或團購產品：南方家居全場1元起、奧普浴霸3折起、九牧全場3.8折起......在淘寶家裝頻道，惠裝網、兔狗家裝、實創(chuàng)裝飾、新浪搶工長都推出了勁暴眼球的預售產品。
而另一大電商巨頭京東也不甘落后，在家裝建材頻道推出“11月11天”、“雙十一提前放價”等活動，直指天貓的“雙11”;在家具頻道也推出了“11·11提前購，百城包安裝，買貴雙倍補差”的主題活動。
而對于主攻實體渠道的家裝企業(yè)和家居賣場而言，雙11也是不可不蹭的便車。經歷2013年風波后，家居賣場的借勢促銷有所降溫，而有做電商板塊的賣場則相對活躍。比如金海馬商城推出100抵500和半價預售活動。家裝公司方面，廣州實創(chuàng)裝飾10月24日與全國27店同步舉辦“直擊雙11天貓家博會”;生活家家居廣州分公司總經理周志堅認為，“產品對線上銷售來說很重要，沒有適合線上銷售的產品無法做好‘雙11’的活動。”今年生活家裝飾推出的“拎包裝”產品很受線下業(yè)主歡迎，線上天貓旗艦店將推出“雙11嗨款”，8大空間 165項產品整裝全包，全國限量3000套。
本周正式進入“雙十一”預熱期，在一系列的推廣營銷活動后，各大家具品牌又取得了怎樣的戰(zhàn)果呢?DEDE通過對天貓住宅家具類目銷售情況的詳盡調研，為大家?guī)硖熵埦W暢銷家具的共性分析。
十件最暢銷的家具單品
自天貓網“雙十一”推出預售專區(qū)，住宅家具類目的預售量可謂是持續(xù)增長，截止11月2日下午兩點，已有3件家具單品的預定數(shù)目超過七千，預定件數(shù)為兩三千的單品更是不在少數(shù)。以下是天貓住宅家具類目預定量和月銷售量TOP10的家具單品排行榜。
合理定價廣受歡迎
那么，這些暢銷單品究竟因為什么如此受歡迎呢?根據(jù)統(tǒng)計不難發(fā)現(xiàn)，這些商品價格大多集中在1500~3000元之間，且以替換性強的床墊和單人功能沙發(fā)為主。在價格上，通過對2015年7~8月價格、9~10月價格、11月價格進行對比，亦可得出商品實際優(yōu)惠力度，絕大部分商品是有較大幅度降價的。因此得出，合理的價格定位，既符合消費者的購買力，又保證了消費者對商品質量的信任度，從而吸引了更多消費者購買。
品牌效應助力銷售
另外，在這些暢銷單品的消費者評價中，除了強調商品的性價比與質量外，更頻繁出現(xiàn)的是“大品牌”三個字，這在一定程度上也反映了品牌對消費者的影響。知名度高的品牌往往更能贏得消費者的歡心，為商品形成光環(huán)效應，增加消費者對商品的認同感，提高商品的銷售量。因此，這也就體現(xiàn)了建立品牌形象的重要性。
品質與服務雙管齊下
知名品牌的主要特征便是有保障的產品質量和優(yōu)質全面的服務。這些暢銷單品雖然價格優(yōu)惠，但在制作使用材質上是較為保障的，其中床墊多以天然乳膠和高回彈海綿作為主要材質，而沙發(fā)與床的制作材料則多以性價比較高的復合夾板和三胺板為主。
“雙十一”購物佳節(jié)即將到來，相信這些暢銷單品還將繼續(xù)沖刺佳績，家具電商也都仍在持續(xù)發(fā)力。在接下來的時間，還有“雙十二”“元旦”“春節(jié)”等，迎接寒冷冬天的同時，卻是一場節(jié)日營銷的無硝煙戰(zhàn)場，誰又能從中脫穎而出呢?讓我們拭目以待。