常言道：鐵打的賣場流水的經(jīng)銷商！經(jīng)銷商搬走了一茬又一茬，但賣場還依然在那屹立不倒，這是所有人對賣場與經(jīng)銷商的直觀想法，其實(shí)不盡然！

當(dāng)前家居市場，在消費(fèi)升級的背景下，消費(fèi)者追求的是更具個(gè)性化、人性化的產(chǎn)品與服務(wù)體驗(yàn)，所以賣場不升級，一樣活不久，而這也是現(xiàn)在各大家居賣場紛紛向新零售、大消費(fèi)場景轉(zhuǎn)型的一重要因素；他們通過各種營銷手段，吸引人流量，從而盡大可能的將流量轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的銷售量！

同樣的道理，經(jīng)銷商也是一樣，不學(xué)會轉(zhuǎn)變，那真的就如流水一般，不斷“更新?lián)Q代”。在艱難的2019，家居經(jīng)銷商怎么活？第一個(gè)關(guān)鍵詞就是轉(zhuǎn)變！

轉(zhuǎn)變

轉(zhuǎn)變什么？轉(zhuǎn)變經(jīng)營策略，包括轉(zhuǎn)變銷售形式、轉(zhuǎn)變服務(wù)體系，這兩點(diǎn)是重中之重！傳統(tǒng)的經(jīng)銷商經(jīng)營模式還是家庭模式，通常是集聚在一個(gè)特定區(qū)域，以“坐等客來”的銷售形式為主，而且基本上賣的都是單一產(chǎn)品。所以，家居經(jīng)銷商想要在艱難的2019年過得更好，就必須要改變自己的經(jīng)驗(yàn)策略！

一、銷售形式

前文有提到傳統(tǒng)的經(jīng)銷商經(jīng)營模式是以“坐等客來”為主，而隨著市場的發(fā)展，這種形式可以說是完全行不通了，家居經(jīng)銷商想要發(fā)展得更好，必須通過對當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，然后調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售渠道、銷售隊(duì)伍，去學(xué)會創(chuàng)造市場！

1、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是核心之一。傳統(tǒng)的家居經(jīng)銷商銷售的主要是同一或相似品類產(chǎn)品，這就屬于方便了經(jīng)銷商麻煩了消費(fèi)者。所以，家居經(jīng)銷商需要優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，可以適當(dāng)減少產(chǎn)品數(shù)量但必須保證質(zhì)量，還可以加大銷量較好的產(chǎn)品占比，加強(qiáng)最佳產(chǎn)品的組合效應(yīng)，并學(xué)會適時(shí)適度更新產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，架構(gòu)其最合適自己發(fā)展的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，最終實(shí)現(xiàn)利益最大化。

2、除了優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，還要優(yōu)化銷售渠道。家居銷售渠道多元化已成趨勢，但是不是每一個(gè)家居經(jīng)銷商都能有資本支持多渠道銷售；特別是現(xiàn)在大部分的家居經(jīng)銷商都依賴于店面銷售，然而店面租金又逐年增加，經(jīng)銷商的經(jīng)營成本也在增加，這就導(dǎo)致家居經(jīng)銷商難以支撐多元化的銷售渠道，但單一的銷售渠道更難以在大家居市場上取勝。

所以，范居士建議家居經(jīng)銷商可以以自己最為熟悉的銷售渠道為主，并適當(dāng)拓展一兩種銷售渠道來吸引人流量，比如開設(shè)線下獨(dú)立大店線上開商城、在小區(qū)附近開社區(qū)店、在城市的郊區(qū)開倉儲店、做成品的家具經(jīng)銷商開定制店等等。家居產(chǎn)品渠道的變革很大程度上是因?yàn)橐鉀Q門店的引流問題和更好的搶奪目標(biāo)客戶贏得銷量。所以，引流成為了家居經(jīng)銷商最大的問題。

3、優(yōu)化自身門店。當(dāng)前家居市場的人流量在不斷減少，所以大型家居賣場都在紛紛轉(zhuǎn)型，多業(yè)態(tài)形式的賣場如雨后春筍，紛紛冒出、競相亮相，以此吸引更多的人流量。而作為家居經(jīng)銷商，也可以借此時(shí)機(jī)，優(yōu)化自身門店，在為自己增添一份優(yōu)勢的同時(shí)，又起到了引流的作用。

4、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、優(yōu)化銷售渠道、優(yōu)化自身賣場，這些都是為了打造一支專業(yè)的引流隊(duì)伍做鋪墊。人才的競爭才是最大的競爭，家居經(jīng)銷商想要在市場取得更多的份額，就必須打造一支專業(yè)的精英引領(lǐng)隊(duì)伍，并對其進(jìn)行培訓(xùn)，最大化的吸引人流量，并將人流量轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的消費(fèi)與利益！

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售渠道、門店形式、精英隊(duì)伍，四者層層遞進(jìn)，相輔相成，拉近與客戶的距離，這樣的銷售形式轉(zhuǎn)變必然可以讓經(jīng)銷商在變化莫測的2019如魚得水！

二、服務(wù)體系

服務(wù)體系，包括銷售人員的服務(wù)態(tài)度以及售后服務(wù)等等。一個(gè)家居經(jīng)銷商想要發(fā)展的更好，其服務(wù)必須要過硬。在現(xiàn)在的消費(fèi)市場上，消費(fèi)者已經(jīng)不單純的看產(chǎn)品質(zhì)量，反而更看重商家的服務(wù)質(zhì)量，他們更希望自己在購物過程中得到尊重，而這對于家居經(jīng)銷商來說也是重中之重！

想要在激烈的市場競爭中立于不敗之地，家居經(jīng)銷商必須要深入了解什么才是客戶想要的，并進(jìn)行針對性調(diào)查，制定出具體的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，讓每一個(gè)員工學(xué)習(xí)，努力提高每一位員工的專業(yè)技能，在實(shí)踐中讓員工逐步樹立“以客戶為本”的理念。家居經(jīng)銷商在構(gòu)建專業(yè)的引流隊(duì)伍時(shí)，也必須重抓他們服務(wù)態(tài)度的培訓(xùn)，好的服務(wù)態(tài)度可以為其打響知名度和好感度，更能帶來銷售量與利益。

服務(wù)好客戶，讓客戶滿意，才是經(jīng)銷商的終極之道。除了在售前做到最好，在售后也要做到最好，制定好相應(yīng)的售后策略，堅(jiān)持以產(chǎn)品質(zhì)量吸引消費(fèi)者，以服務(wù)質(zhì)量打動(dòng)消費(fèi)者。

家居經(jīng)銷商想要在艱難的2019年存活甚至活得更好，除了第一點(diǎn)：轉(zhuǎn)變，還有第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，就是堅(jiān)持，并賦予行動(dòng)！

堅(jiān)持，并賦予行動(dòng)

有業(yè)內(nèi)人士給家居經(jīng)銷商制定了三大生存法則：不死、活著、活好。安穩(wěn)度過了2018年行業(yè)寒冬的經(jīng)銷商們，迎來了2019年，可以說是步入了第二階段：活著！到底應(yīng)該如何活著則成為接下來的2019年里，家居經(jīng)銷商最重要的事情！

堅(jiān)持，并賦予行動(dòng)，把活著堅(jiān)持到底，最終發(fā)展為活好，則是如何活著的關(guān)鍵之處。

家居經(jīng)銷商可以根據(jù)目前家居市場的形式，著眼于未來，布局正確、合理的經(jīng)營戰(zhàn)略，及時(shí)采取行動(dòng)，因?yàn)橹挥行袆?dòng)才能決定終局。家居經(jīng)銷商們需要做到真正的轉(zhuǎn)型，并將各項(xiàng)措施策略落實(shí)到實(shí)處，端正經(jīng)營態(tài)度，積極經(jīng)營，培養(yǎng)人才，優(yōu)化各項(xiàng)結(jié)構(gòu)，以產(chǎn)品質(zhì)量吸引消費(fèi)者，以服務(wù)質(zhì)量打動(dòng)消費(fèi)者！

上述幾點(diǎn)若可以做到，相信家居經(jīng)銷商在艱難的2019年不僅可以活著甚至可能擁有輝煌的成績！

挑戰(zhàn)是巨大的，但機(jī)遇也常伴隨而生。家居經(jīng)銷商們正面臨著一個(gè)全新的市場環(huán)境，此時(shí)，若想抓住機(jī)遇，贏得挑戰(zhàn)就必須立足于當(dāng)前，著眼于未來，制定出全新的市場應(yīng)對之策，學(xué)會轉(zhuǎn)變，賦予行動(dòng)，持之以恒。2019，家居經(jīng)銷商們將會過得更好！

日前，36家上市家居企業(yè)發(fā)布了2018年業(yè)績預(yù)告，從整體來看，增速放緩已成不爭的事實(shí)。在經(jīng)歷過2018年倒閉、裁員風(fēng)潮以及前所未有的市場寒冬后，家居行業(yè)的生意逐漸趨于冷靜。面對資本市場的“冰封”之勢，最值得行業(yè)人士考慮的是：未來生意究竟該怎么做?

收并購帶動(dòng)業(yè)績翻倍增長

據(jù)了解，收購似乎成了未來業(yè)績增長的“有效手段”。在現(xiàn)已公布的家居企業(yè)業(yè)績預(yù)告中，僅有四家企業(yè)實(shí)現(xiàn)100%以上的業(yè)績增長，而增長的原因多與收并購相關(guān)。這四家預(yù)計(jì)增幅超過100%的企業(yè)表示，超額增長與業(yè)務(wù)的拓展、企業(yè)重組并購等動(dòng)作密切相關(guān)。

作為業(yè)績增長領(lǐng)頭羊的帝歐家居，預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)601.46%的業(yè)績增幅，這樣的成績與并購佛山歐神諾陶瓷有限公司息息相關(guān)。時(shí)間回顧到2018年1月，帝歐家居完成了重大資產(chǎn)重組標(biāo)的資產(chǎn)的過戶手續(xù)，歐神諾已成為公司的控股子公司。這也是帝歐家居近兩年最大的資本運(yùn)作。歐神諾在被收購前，業(yè)績持續(xù)表現(xiàn)良好。據(jù)2018年半年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，帝歐家居建筑陶瓷業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)銷售收入約16.3億元，同比歐神諾去年同期增長80.05%。

另外，國瓷材料因子公司王子制陶、深圳愛爾創(chuàng)、江蘇金盛業(yè)績納入財(cái)報(bào)，實(shí)現(xiàn)增長。夢潔股份則通過市場拓展和終端零售改造，在2018年取得了巨大成效。

不同于上述企業(yè)的是，文化長城通過跨界收購預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)150%-180%的業(yè)績增長。文化長城作為從事各式高檔工藝瓷的研究、開發(fā)、制造和經(jīng)營的陶瓷公司，在家居行業(yè)占比較小，如今引起家居行業(yè)的關(guān)注也是因?yàn)楣究缃缡召忯浯浣逃@一教育企業(yè)并實(shí)現(xiàn)業(yè)績翻倍增長。但家居行業(yè)跨界收購教育企業(yè)跨度較大，行業(yè)界限分明，日后能否妥善合并經(jīng)營確實(shí)現(xiàn)實(shí)問題。

定制企業(yè)洗牌

在大多數(shù)企業(yè)業(yè)績放緩中，最為明顯的是定制家居板塊。但值得注意的是，對于定制家居行業(yè)未來的發(fā)展文圖，目前業(yè)內(nèi)一向看好。廣東衣柜行業(yè)協(xié)會會長林濤曾表示：“定制家居行業(yè)還有三年金、兩年銀，剩下的就是破銅爛鐵了。五年之后，這個(gè)行業(yè)就會進(jìn)行深度洗牌，主要比拼的是資本、規(guī)模，還有服務(wù)體系。”

事實(shí)上，定制概念在家居行業(yè)十分火熱，各家紛紛投入定制家居生產(chǎn)線。僅2017年就有七家定制家居企業(yè)登錄資本市場。但經(jīng)過火熱的幾年，在競爭壓力加大的大環(huán)境下，定制家居企業(yè)進(jìn)入冷靜期。

值得注意的是，其中與前幾年發(fā)展成績對比較為明顯的當(dāng)屬索菲亞。1月底，被稱為“定制家居第一股”的索菲亞發(fā)布2018年度業(yè)績預(yù)告修正公告，稱由于毛利率下滑，下調(diào)2018年凈利潤至9.5億-9.97億，較上年同期增長5%-10%。索菲亞發(fā)布公告稱2018年業(yè)績增長預(yù)計(jì)在5%-10%之間。值得注意的是，索菲亞2017年財(cái)報(bào)顯示，其營業(yè)收入已達(dá)61.62 億元，凈利潤達(dá)9.06 億元，更為驚人的是，其毛利率上升至38.06%。發(fā)展速度之快，令業(yè)界對其刮目相看。這也就意味著，僅2018年一年，索菲亞業(yè)績火熱的狀態(tài)沒有延續(xù)下去。

實(shí)際上，這或許與旗下櫥柜業(yè)務(wù)有密不可分的關(guān)系。索菲亞在2013年便成立了櫥柜事業(yè)部，同年12月與法國櫥柜服務(wù)商SALM S.A.S簽訂合作意向書，2014年，退出司米櫥柜品牌，以此作為旗下櫥柜業(yè)務(wù)的主品牌。那時(shí)的索菲亞應(yīng)該沒有想過，司米櫥柜一直沒能為業(yè)績提供助力，盡管索菲亞收入規(guī)模在2017年達(dá)到近6億元，但至今司米櫥柜仍未能實(shí)現(xiàn)盈利。與司米櫥柜一樣，索菲亞定制木門業(yè)務(wù)——華鶴門業(yè)有限公司凈利潤也為虧損狀態(tài)。太平洋證券分析師陳天蛟表示，索菲亞自2018年第二季度開始下調(diào)出廠價(jià)，后續(xù)推出“愛家季活動(dòng)”并延長優(yōu)惠時(shí)間，此后又新開及重裝1000多家門店給予折扣優(yōu)惠，2018年索菲亞主打價(jià)格戰(zhàn)是公司毛利率下降的重要原因。

相比索菲亞，歐派家居相對還算穩(wěn)定。歐派家居預(yù)計(jì)2018年凈利潤增長在15%-25%間。而2017年其凈利潤實(shí)現(xiàn)36.92%增長。2018年歐派家居持續(xù)推進(jìn)大家居戰(zhàn)略落地，并在上市后持續(xù)加大產(chǎn)能擴(kuò)張、品牌建設(shè)和信息系統(tǒng)多方面投入。東吳證券分析師史凡可相對看好歐派家居的發(fā)展，他表示，歐派家居在2018年全面推進(jìn)渠道變革。盡管受地產(chǎn)后周期、競爭加劇、渠道分流等拖累，史凡可仍表示歐派家居通過探索整裝模式變革、優(yōu)化電商和大宗渠道等多元手段開本拓源，持續(xù)落地多品類協(xié)同戰(zhàn)略。

另外，尚品宅配2018年預(yù)計(jì)增幅在20%-30%之間，與其2017年利潤增幅達(dá)43.24%也是落后的。與上述兩家企業(yè)相比，尚品宅配應(yīng)該是行業(yè)中整裝業(yè)務(wù)的先行者。尚品宅配也表示，目前公司三地自營整裝業(yè)務(wù)的有序開展、Homkoo整裝云全國布局的快速推進(jìn)等，帶來了公司營業(yè)收入和利潤較大幅度的增長。

最后，作為今年剛上市的定制板塊的新成員，頂固集創(chuàng)主營定制衣柜及配套家具、精品五金和生態(tài)門三大產(chǎn)品體系，以經(jīng)銷商為主要銷售渠道，凈利潤增幅在0.93%-23.80%之間。增幅區(qū)間最低點(diǎn)與最高點(diǎn)對企業(yè)來說差距較大，頂固集團(tuán)在上市第一年的業(yè)績還屬于不確定階段。國金證券研究報(bào)告顯示，頂固集團(tuán)在IPO后募投的產(chǎn)能預(yù)計(jì)2021年達(dá)產(chǎn)，在產(chǎn)能、渠道方面需要更上心。

發(fā)展隱患顯現(xiàn)

最后值得關(guān)注的是，在眾多增長的企業(yè)中，喜臨門、曲美家居以及亞振家居出現(xiàn)虧損信號。未來發(fā)展令人堪憂。

早在今年1月底，喜臨門就發(fā)布公告表示，預(yù)計(jì)2018年年度實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤與上年同期相比將出現(xiàn)虧損，為-3.9億元到-4.4億元，而凈利潤增幅未公示。喜臨門表示，喜臨門投資的影視公司效益減少，企業(yè)內(nèi)部管理、廣告、人才費(fèi)用增加，但銷量減少，導(dǎo)致其出現(xiàn)虧損。明明是家居企業(yè)，卻因旗下影視公司效益減少出現(xiàn)虧損，怎么說都不是家居行業(yè)正常經(jīng)營的路線。

區(qū)別于“不務(wù)正業(yè)”的喜臨門，曲美家居專注家居行業(yè)的發(fā)展，但盲目的投資卻讓企業(yè)難以為繼。曲美家居2018年耗資40億收購挪威上市公司Ekornes ASA 一直被業(yè)內(nèi)視為“蛇吞象”，現(xiàn)如今，“蛇吞象”后遺癥顯現(xiàn)。曲美家居公布 2018 年度業(yè)績預(yù)計(jì)將出現(xiàn)虧損，歸屬于上市公司股東的凈利潤在 -0.83 億元至-0.56 億元之間，。這是曲美家居自2015年上市以來首次年度預(yù)計(jì)業(yè)績虧損。史凡可認(rèn)為，Ekornes ASA2016 年、2017 年的凈利率與經(jīng)營活動(dòng)現(xiàn)金凈流量均處于下滑狀態(tài)，且資產(chǎn)存在約5.7億元的借款債務(wù)，曲美家居并表致費(fèi)用大幅增長，拖累凈利率表現(xiàn)。

另外亞振家居處境也非常艱難，目前正在遭遇營收下滑、成本上升的雙重難題。亞振家居2018年度業(yè)績預(yù)告顯示，歸屬于上市公司股東的凈利潤-7000萬元至-8000萬元，與上年同期相比虧損。亞振家居表示，新增門店尚未實(shí)現(xiàn)盈利;銷售費(fèi)用及管理費(fèi)用大幅度增長;存貨占比較大，存貨跌價(jià)準(zhǔn)備較去年同期計(jì)提金額有較大增加。總體來看，三家的預(yù)虧公告也表明了2018部分企業(yè)投入大，卻產(chǎn)出少。

針對當(dāng)前家居行業(yè)業(yè)績放緩的現(xiàn)狀，太平洋證券分析師陳天蛟認(rèn)為，當(dāng)前家居行業(yè)機(jī)會與風(fēng)險(xiǎn)并存。再加上12月國家統(tǒng)計(jì)局公布的地產(chǎn)竣工數(shù)據(jù)有向好的趨勢，目前家居行業(yè)處于業(yè)績空檔期，但值得業(yè)內(nèi)及投資者注意的是，從終端經(jīng)銷商調(diào)研反饋來看，并沒有顯著回暖的跡象，因此家居行業(yè)的業(yè)績壓力將會延續(xù)到2019年第一季度報(bào)告。無論是多元化的大家居之路，還是專注單一品類的專業(yè)化之路，要實(shí)現(xiàn)千億目標(biāo)，都不容易。