巨頭加速入局，互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)或迎來變局？
3月14日，阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司入股河南匠多多信息科技有限公司，持股比例為20%。后者的經(jīng)營范圍包括包括裝飾工程設(shè)計(jì)、燈具安裝及維修、搬家服務(wù)、建筑工程施工等業(yè)務(wù)。
事實(shí)上，對家裝行業(yè)有想法的巨頭并不只有阿里巴巴。2018年9月，京東與曲美家居聯(lián)手開出“曲美京東之家”，推出“整裝+定制+成品+軟裝+生活”模式；2018年10月，騰訊宣布與紅星美凱龍達(dá)成全面戰(zhàn)略合作，并稱將在流量、數(shù)據(jù)、營銷、技術(shù)、社交、場景等方面助力家居行業(yè)，探索家居零售行業(yè)價(jià)值鏈重構(gòu)。
在經(jīng)歷了行業(yè)慘淡、負(fù)面不斷的2018年后，隨著巨頭們的火速入局，在為家裝行業(yè)帶來豐腴流量、充沛資金和技術(shù)賦能的情況下，2019年的家裝行業(yè)能否企穩(wěn)回升？
梅特卡夫框架之下互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)價(jià)值分析：
計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)先驅(qū)，3com公司的創(chuàng)始人羅伯特·梅特卡夫曾經(jīng)認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)價(jià)值應(yīng)該以用戶平方的數(shù)量增長，一個(gè)網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值等于該網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的節(jié)點(diǎn)數(shù)的平方，而且該網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值與聯(lián)網(wǎng)的用戶數(shù)的平方成正比。
而有學(xué)者在此基礎(chǔ)之下，認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值在于節(jié)點(diǎn)之間的相互連接，每N個(gè)節(jié)點(diǎn)可能與N-1個(gè)其他節(jié)點(diǎn)發(fā)生聯(lián)系，潛在的關(guān)聯(lián)為N(N-1),即Nˇ2個(gè)數(shù)量級(jí)。因此互聯(lián)網(wǎng)公司的價(jià)值為：V=Nˇ2，其中V是互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值，N為用戶數(shù)量。
后來這種“用戶至上”的判斷準(zhǔn)則不斷完善，在2015年時(shí)，國泰君安策略團(tuán)隊(duì)認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)價(jià)值由變現(xiàn)因子、溢價(jià)率、用戶數(shù)量或潛在用戶數(shù)量、高質(zhì)量的網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)四大核心要素構(gòu)成，在此基礎(chǔ)之上演變出了一個(gè)較為全面的公式。
其中V是互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值，K是變現(xiàn)因子，P是溢價(jià)率系數(shù)（主要取決于在行業(yè)中的地位），N是網(wǎng)絡(luò)用戶，R是網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)之間的距離（客戶間互動(dòng)因子）。
因此，不妨以此公式為錨，以土巴兔和齊家網(wǎng)兩家頭部公司為例來分析一下互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)到底價(jià)值幾何？
就用戶的轉(zhuǎn)化率或者說是付費(fèi)率而言，土巴兔經(jīng)過了多年的發(fā)展，已經(jīng)累計(jì)了相當(dāng)多的用戶、裝修企業(yè)、室內(nèi)設(shè)計(jì)師及供應(yīng)商資源，現(xiàn)已成為名副其實(shí)的國內(nèi)最大的線上家裝平臺(tái)。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，截止2018年6月30日，土巴兔擁有2630萬用戶，8.45萬家裝修企業(yè)，107.3萬室內(nèi)設(shè)計(jì)師，1290個(gè)供應(yīng)商。
可以說，互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)用戶基數(shù)大，即N值很大，而且互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)用戶轉(zhuǎn)化率也一直不錯(cuò)。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2018年上半年，土巴兔的用戶轉(zhuǎn)化率為10.5%，相比較于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品平均8%的轉(zhuǎn)化率來說，能在這樣低頻率的行業(yè)取得這樣的成績已經(jīng)難能可貴。
能取得這樣的轉(zhuǎn)化率，本質(zhì)還是在于互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)的確在幫助解決傳統(tǒng)家裝行業(yè)痛點(diǎn)上有一定的作用，傳統(tǒng)的家裝行業(yè)的確存在不少的痛點(diǎn)。比如說非常的暴利，僅僅一個(gè)軟裝修，如果成本是10萬元，那么報(bào)價(jià)就敢達(dá)到30-40萬元。雖然互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)對這一行業(yè)形成了巨大的沖擊，但仍然未能從根本上解決問題。
從互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)看家裝行業(yè)壁壘
從家裝行業(yè)P溢價(jià)率系數(shù)這一角度來看，根據(jù)經(jīng)典的商業(yè)理論，企業(yè)的超額收益來自于護(hù)城河。那么家裝行業(yè)的護(hù)城河是什么呢？
在在互聯(lián)網(wǎng)江湖團(tuán)隊(duì)看來，家裝行業(yè)的護(hù)城河就在于能夠解決傳統(tǒng)家裝行業(yè)痛點(diǎn)，重構(gòu)了家裝行業(yè)的生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈，與互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)不謀而合，而互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)無非兩點(diǎn)：第一是打破信息的壁壘，連接一切。第二是重構(gòu)產(chǎn)業(yè)生態(tài)，徹底將效率最大化。
一直以來，家裝行業(yè)有三大痛點(diǎn)。首先是產(chǎn)業(yè)鏈長，產(chǎn)能分散。往往單獨(dú)硬裝一個(gè)環(huán)節(jié)就需要和二十幾家供應(yīng)商打交道。其次，買賣雙方信息高度不對稱，工序復(fù)雜，導(dǎo)致從設(shè)計(jì)到施工都試圖以增項(xiàng)來來賺取回扣。最后，對于業(yè)主來說，裝修繁瑣，讓人操碎了心肝腸胃肺，嚴(yán)重打擊了人們對于美好生活的向往。
可以說互聯(lián)網(wǎng)家裝出現(xiàn)，從理論上看恰好解決了家裝領(lǐng)域的痛點(diǎn)，將分散的產(chǎn)能集中，避免了中間商的層層盤剝，將繁瑣的家裝簡單化，無疑為社會(huì)提供了價(jià)值。但現(xiàn)實(shí)卻是當(dāng)下的互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)不僅沒有超額利潤，反而是虧損連連。
目前的家裝行業(yè)中，無論是頭部的土巴兔、齊家網(wǎng)還是眾多的二三線平臺(tái)，如今都陷入了持續(xù)虧損的一個(gè)狀態(tài)。財(cái)報(bào)顯示，2015年到2017年度，齊家網(wǎng)利潤凈虧損金額達(dá)到了1.63億、1.54億以及1.09億。同齊家網(wǎng)一樣，土巴兔也始終未能擺脫持續(xù)虧損的局面，僅僅2018年上半年，土巴兔就虧損了6.36億元。
剛需低頻模式之下的阿喀琉斯之踵
從客戶互動(dòng)因子R值來看，之所以行業(yè)目前整體陷入了持續(xù)虧損，沒有超額收益的的情況，在互聯(lián)網(wǎng)江湖團(tuán)隊(duì)看來，除去同質(zhì)化競爭、價(jià)格戰(zhàn)等因素外，原因有兩方面。一方面，互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)是一個(gè)十分低頻的行業(yè)。創(chuàng)投圈有這樣一種說法，叫低頻打不過高頻。正如投資了許多滴滴打車、ofo等一批獨(dú)角獸企業(yè)的金沙江創(chuàng)投的朱嘯虎所說的那樣，一個(gè)成功的獨(dú)角獸企業(yè)必須滿足“高頻、剛需、規(guī)模化”，三個(gè)特點(diǎn)。
雖然家裝行業(yè)是剛需，但低頻率的用戶行為決定了其用戶粘性不強(qiáng)，而這又造就了家裝行業(yè)的獲客成本始終居高不下。據(jù)一位裝修公司的老板說，家裝這一行，只能依靠口碑，因此這是一個(gè)慢生意。而且，由于低頻，一個(gè)客戶可能十年之內(nèi)都不會(huì)再來，需要不斷地去獲取新客戶導(dǎo)致每個(gè)月的銷售成本常常居高不下。
可以說，受限于用戶增速放緩、復(fù)購率低等因素，互聯(lián)網(wǎng)家裝公司的核心營收來源——流量販賣與交易撮合生意也將在未來面臨持續(xù)的獲客成本上升的壓力。由于低頻率的特點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)的價(jià)值反映在公式上就是沒有超額收益，即P值偏低，客戶互動(dòng)因子R值偏大。
另一方面，大部分互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)從某種程度上看，本質(zhì)上還是在做著流量販賣與撮合交易的事情，仍然局限于中介的職能，難說對如今的家裝行業(yè)已經(jīng)起到了變革作用。比如說從材料供應(yīng)端到設(shè)計(jì)端、再到施工端，盡管大多數(shù)平臺(tái)都宣稱自己“規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化”，但根據(jù)大多數(shù)從業(yè)者的反饋來說，仍然與傳統(tǒng)家裝沒有任何一個(gè)流程存在差別，反而通過平臺(tái)的經(jīng)手，又要額外安排大量的人計(jì)算、處理、協(xié)調(diào)材料的分揀和運(yùn)輸，中間環(huán)節(jié)變得更長。
互聯(lián)網(wǎng)改造傳統(tǒng)行業(yè)的關(guān)鍵是什么？在筆者看來，就是要利用信息優(yōu)勢重構(gòu)傳統(tǒng)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈，從整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)上加快產(chǎn)業(yè)鏈的流轉(zhuǎn)。從這一點(diǎn)上看，互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)還有很長的路要走。
總體來看，盡管互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)有著客單價(jià)高、剛需等優(yōu)勢，但僅僅想以信息中介的方式去試圖變革這一行業(yè)，就目前而言，仍然是道阻且長。
巨頭入局之下，平臺(tái)模式還是自營模式？
雖然房地產(chǎn)行業(yè)的黃金年代已然不再，地產(chǎn)迎來了存量時(shí)代，但并不能就此認(rèn)為家裝行業(yè)的需求會(huì)大幅下滑。伴隨著消費(fèi)升級(jí)的浪潮，舊房改造、局部裝修等需求仍然在不斷崛起，再加上剛需明顯、客單價(jià)高等因素，家裝行業(yè)市場仍然是一塊變革機(jī)遇的萬億級(jí)規(guī)模市場。
在互聯(lián)網(wǎng)江湖（ID：VIPIT1）看來，互聯(lián)網(wǎng)家裝公司要想破局，必然不能再走過去僅僅充當(dāng)信息中介，本質(zhì)上還是在做撮合交易和販賣流量的模式。因此必須要從互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)出發(fā)，利用互聯(lián)網(wǎng)去重新拆分整合整個(gè)家裝產(chǎn)業(yè)鏈的角度入手。
標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制化才能走規(guī)模，才能長久
平臺(tái)一定要自己去參與家裝的具體過程，并制定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。常常有互聯(lián)網(wǎng)家裝的用戶反映：平均價(jià)格貴、裝修材料差、裝修公司跑路等問題。出現(xiàn)這樣情況很大程度上的原因就是平臺(tái)僅僅是想做一個(gè)“躺著賺”的信息平臺(tái)，并沒有參真正參與到家裝領(lǐng)域。另外，對于家裝的設(shè)計(jì)缺乏一個(gè)可以衡量的標(biāo)準(zhǔn)，比如規(guī)定要用哪些品牌的家裝材料、地板等等，
所以家裝行業(yè)要想規(guī)?；瑢?shí)現(xiàn)長久穩(wěn)定的盈利，那么就要走重模式，落實(shí)在設(shè)計(jì)上一定要走可復(fù)制、可標(biāo)準(zhǔn)化的路線，因?yàn)橹挥袠?biāo)準(zhǔn)化才能保證質(zhì)量，才容易復(fù)制做大。
對于那些高端、小眾人群的需求設(shè)計(jì)，即使單個(gè)利潤大，但人群小眾，不符合互聯(lián)網(wǎng)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的理論，算下來可能反而占不到多少便宜。所謂魚與熊掌不可兼得，大環(huán)境不好的情況下，先填飽肚子最重要。
一位資深從業(yè)者曾經(jīng)坦言，家裝本身并不是一種產(chǎn)品，而是一種服務(wù)，而且是周期很長、環(huán)節(jié)很重的一個(gè)服務(wù)。所以，面對行業(yè)存在的種種問題，只有平臺(tái)親自涉水，換言之也就是讓模式重一點(diǎn)，才能真正起到對家裝行業(yè)賦能的效果。
平臺(tái)模式已死，重模式迎來新生
目前的互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)大多以低價(jià)位噱頭，質(zhì)量卻跟不上，甚至出現(xiàn)大規(guī)模的虧損。在筆者看來，一方面平臺(tái)十分想以互聯(lián)網(wǎng)的思維去打造低價(jià)爆款。另一方面，在不能對供應(yīng)鏈進(jìn)行把控的基礎(chǔ)上，只能對家裝公司、用戶兩方進(jìn)行大規(guī)模地補(bǔ)貼，造成難以盈利，低價(jià)不討好的局面。
所以，要想破局，還能打造出爆款，必須要走規(guī)模經(jīng)濟(jì)的路線。具體來說，就是要把供應(yīng)鏈主動(dòng)掌握在自己手里，用訂單來撬動(dòng)整個(gè)供應(yīng)鏈，重塑家裝市場的生態(tài)。比如說，當(dāng)裝修設(shè)計(jì)方案做到標(biāo)準(zhǔn)化之后，公司要直接參與裝修物料的一站式采購，通過規(guī)模經(jīng)濟(jì)的方式與減少中間商的參與方式，來為用戶降低裝修價(jià)格，形成自己的競爭力
總之，隨著阿里、騰訊們?nèi)刖旨已b行業(yè)，在為家裝行業(yè)帶來巨大流量與充沛資金的同時(shí)，也必將從技術(shù)、場景、產(chǎn)業(yè)鏈等方面重購家裝行業(yè)的價(jià)值鏈條與資源分配。與此同時(shí)，那些僅僅想躺著賺錢的“信息中介”式偽互聯(lián)網(wǎng)家裝也會(huì)被逐漸淘汰，一批嶄新的、真正能給行業(yè)帶來價(jià)值的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司也必然會(huì)乘勢崛起。
最近有兩組數(shù)據(jù)，一個(gè)是商務(wù)部的數(shù)據(jù)，2018年，全國網(wǎng)上零售額達(dá)9萬億元，同比增長23.9%。其中，移動(dòng)零售占到85.5%，B2C占到62.8%；實(shí)物類商品網(wǎng)絡(luò)零售額7.1萬億，同比增長25.4%；東部地區(qū)占絕對優(yōu)勢。
還有就是，社交電商、特賣電商、二手電商活躍人數(shù)分別達(dá)1.6億、9878萬和4965萬人。
還有一個(gè)是阿里云研究中心的《2019數(shù)字化趨勢報(bào)告》，其中提到，政府、零售業(yè)等將成為受云計(jì)算、人工智能、IoT等新技術(shù)影響最深的行業(yè)，在未來3-5年內(nèi)，數(shù)字化程度有望達(dá)到70%-80%。
數(shù)字化將繼續(xù)加速賦能新零售，讓每一個(gè)環(huán)節(jié)都實(shí)現(xiàn)數(shù)字化，提高生產(chǎn)效率。C2M個(gè)人對工廠的定制模式將是大趨勢。千人千面的網(wǎng)上購物體驗(yàn)向線下延伸。
我們很多家居建材廠家，還有裝修公司，數(shù)字化也才剛剛開始，很多經(jīng)銷商還沒有起步。
多個(gè)案例表明，有效的數(shù)字化策略，確實(shí)能給企業(yè)經(jīng)營管理帶來改進(jìn)，比如率先實(shí)現(xiàn)內(nèi)部數(shù)字化管理的，往往能夠顯著提升運(yùn)營效率；率先抓住數(shù)字化營銷與電商的，已經(jīng)大賺，搶先建立起線上競爭優(yōu)勢。
數(shù)字化交鋒，勝出者將獲利豐厚，這股趨勢不可抵擋。
建議，規(guī)模稍大的家居廠家或經(jīng)銷商，在內(nèi)部設(shè)立數(shù)字化部門，也可請第三方專業(yè)力量介入，推動(dòng)供應(yīng)鏈、內(nèi)部溝通、營銷、客戶服務(wù)等多個(gè)環(huán)節(jié)的數(shù)字化。
也可以從某個(gè)環(huán)節(jié)入手，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，制定實(shí)施方案與效果評(píng)估機(jī)制，逐步推動(dòng)，不建議全面鋪開數(shù)字化。
還有一個(gè)值得注意的現(xiàn)象是：社交電商、特賣電商、二手電商的活躍度。
這又是指哪些公司呢？社交電商里，比如拼多多、小紅書、禮物說等，就是這種類型。特賣電商，就像唯品會(huì)、貝貝網(wǎng)等，打的是特賣旗號(hào)。閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)這種就是二手電商。
也許，我們還有很多人只用過天貓、京東、當(dāng)當(dāng)、蘇寧易購、拼多多等，沒想到電商夾縫里找出了這么多生命力旺盛的大樹。
在泛家居行業(yè)里，社交電商同樣大有用武之地，拼多多上賣家具的，有些商家成功打開了局面?，F(xiàn)在的社區(qū)團(tuán)購，已經(jīng)有家居商家盯上了。
像家居特賣、二手家居的銷售與租賃等，都是有可能在網(wǎng)上做起來的，畢竟龐大的網(wǎng)絡(luò)購物群體在活躍，你只要能夠影響到他們，就不用擔(dān)心沒有訂單。
在商務(wù)部這份報(bào)告里，還提到了網(wǎng)絡(luò)零售的一些變化，比如線上線下融合共生，大數(shù)據(jù)打通線上線下系統(tǒng)，激發(fā)線下零售新活力；傳統(tǒng)零售從供應(yīng)鏈、門店服務(wù)到營銷、物流等環(huán)節(jié)的數(shù)字化改造。線下掃碼交易加速為線上引流。中小城市的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)習(xí)慣正在形成中。
但是，我們發(fā)現(xiàn)，9萬億元的零售額里，真正搶到了紅利的商家，還是占相對少數(shù)，畢竟截至2017年底，我國民營企業(yè)的數(shù)量超過2700萬家，個(gè)體工商戶超過了6500萬戶。
那么，有多少商家在活躍呢？京東商城CEO徐雷的一次演講里，提到2018年京東自營以及第三方平臺(tái)上，國內(nèi)外品牌商家超過20萬。
淘寶天貓的情況又如何？光說淘寶，2016年有一個(gè)數(shù)據(jù)說是940萬賣家，能掙錢的其實(shí)很少，20%的賣家占了80%的流量。
在2013年的時(shí)候，在淘寶天貓上面開店的商家，94%以下是不需要征稅的，因?yàn)樗麄円荒甑臓I業(yè)額不到20多萬，而6%的賣家已經(jīng)開始交稅。頭部商家、腰部商家與底部商家之間的差距是非常大的。
大量賣家涌入平臺(tái)，流量紅利消失，再加上高額的推廣成本，大量表現(xiàn)不好的店鋪就只有出局。
你以為在淘寶天貓、京東上把店鋪開起了，就有單子進(jìn)來，就能賺錢？就代表你會(huì)做網(wǎng)銷了？完全不是那么一回事，連網(wǎng)銷的邊都沒摸到。
據(jù)大材研究不完全統(tǒng)計(jì)，家具行業(yè)做天貓、京東旗艦店的，有很多是沒有賺到錢的。大部分產(chǎn)品的月成交量在個(gè)位數(shù)的，占了監(jiān)測企業(yè)的30%，還有不少?zèng)]有納入監(jiān)測范圍的。
而在建材行業(yè)里，成交量慘淡的天貓店與京東店就更多了。裝修公司也開有這種旗艦店，成交量表現(xiàn)好的不多。
真會(huì)做網(wǎng)銷的，不僅要會(huì)開店，把店面做得很吸引人，還能根據(jù)網(wǎng)絡(luò)購物人群的偏好，提供適銷對路的產(chǎn)品，而不是簡單把店里的東西直接搬到網(wǎng)店里。
這還只是網(wǎng)銷的入門，要想進(jìn)門，你得掌握從平臺(tái)上引流的辦法，比如怎樣才能讓買家通過淘寶搜索到自己的店、搜索到自己的產(chǎn)品，在第一頁就能看到；如何花最少的錢去投直通車這些廣告，卻能獲取最大的回報(bào)？
更關(guān)鍵的是，如何把網(wǎng)店的訪客留住，讓他多看幾眼，多點(diǎn)幾個(gè)產(chǎn)品頁面，最后爭取能下單。很多廠商在這個(gè)環(huán)節(jié)栽了，每天都有流量，但成交就是上不去。
一般來講，像淘寶、天貓、京東、拼多多等平臺(tái)上的流量，都是極其可觀的。比如淘寶天貓，2018年里平均每個(gè)月超過6億用戶在上面活躍。京東每個(gè)月的活躍用戶量，已經(jīng)沖到了3.053億。
還有拼多多也非常厲害，年度活躍買家4.185億，2018年第4季度，移動(dòng)客戶端月活用戶數(shù)達(dá)2.73億，還沒有包括通過社交網(wǎng)絡(luò)和接入入口訪問拼多多平臺(tái)的用戶。
如果你能想辦法將平臺(tái)上的流量挖掘透了，這時(shí)候站出來說自己會(huì)做網(wǎng)銷，才有底氣！9萬億網(wǎng)絡(luò)零售額的舞臺(tái)上，才真正有你的一席之地。
平臺(tái)上很多流量入口都被控制了，要花錢去買，免費(fèi)的資源少得可憐。
而且你剛開始的時(shí)候，沒有掌握網(wǎng)銷經(jīng)驗(yàn)，或者沒有聘到這方面的人才，成交率做不上去，電商平臺(tái)就不會(huì)給你太多自然流量。
因?yàn)榱髁拷o到你，產(chǎn)生的交易少也是浪費(fèi)，平臺(tái)掙不到手續(xù)費(fèi)，顧客的體驗(yàn)也不好，因?yàn)槔速M(fèi)時(shí)間瀏覽了一堆不想買的產(chǎn)品，對平臺(tái)也是一種傷害。
所以，光是平臺(tái)上的網(wǎng)銷，就有這么多講究，如果你做不到全身心投入，或者請專業(yè)的網(wǎng)銷骨干來操盤，結(jié)果會(huì)是比較慘淡的。
很多老板不想花錢做網(wǎng)銷，連投廣告的試錯(cuò)機(jī)會(huì)都不去嘗試，怎么辦？那就得把站外引流同時(shí)做好。
比如能不能把淘寶客做好，能不能建立起一支網(wǎng)上的分銷團(tuán)隊(duì)？能不能通過抖音、微博、微信群等多個(gè)渠道引流？能不能借助社區(qū)團(tuán)購帶單進(jìn)來？
給大家提醒的是，網(wǎng)上開個(gè)店，無論你在哪里開，淘寶京東天貓拼多多等，它只是一個(gè)店，不代表什么，更不意味著開了店就有生意進(jìn)來。
開店只是萬里長征走了第一步，更重要的工作，還是把網(wǎng)店打理好之后，想辦法找各種渠道去吸引客戶。
還有很多開門店的老板，他們羨慕網(wǎng)銷的輝煌成果，但不知道怎么做，沒有耐心去尋找有效的辦法，有的淺嘗轍止，探了一下水，覺得沒效果就放棄了。
所以，我們能看到，有些餐館，味道其實(shí)談不上驚艷，但他生意好得嚇人，外賣都排長隊(duì)，門口還有等座的，為啥？
大眾點(diǎn)評(píng)、美團(tuán)、地方BBS上他們的好評(píng)成百上千條，客戶口碑運(yùn)營得太漂亮，他們堅(jiān)持爭取每一位客戶在網(wǎng)上留好評(píng)、曬單，網(wǎng)銷其實(shí)就是這樣出了效果。
我們很多賣家具建材的商家，或者做裝修的公司，對老客戶的評(píng)價(jià)不重視，沒有售后服務(wù)，針對投訴不去積極解決，結(jié)果不僅沒能拿到好評(píng)，還被客戶在網(wǎng)上寫一篇很長的帖子投訴。
別小瞧這種投訴帖帶來的傷害，它正在無形地導(dǎo)致客戶流失，尤其是那此習(xí)慣于在網(wǎng)上查詢商品、比較品牌的業(yè)主，而且這種損失，你還感受不到。
網(wǎng)銷的辦法很多，互聯(lián)網(wǎng)的渠道也多，比如搜索引擎、拼多多、云集微店、小紅書、美團(tuán)點(diǎn)評(píng)、微信朋友圈、微信群、微信公眾號(hào)、微博等等，我們沒法各個(gè)都兼顧，最好是抓住那里自己擅長的渠道與方式，扎進(jìn)去研究做深做透。
比如玩抖音，不用擔(dān)心上面的流量問題，只要你把作品做好了，有趣有料有價(jià)值，吸引粉絲來關(guān)注是不成問題的，之后賣貨也就順理成章了。
而有了作品，無論是一段有趣的視頻，還是一張很酷的照片，像微博、公眾號(hào)等多個(gè)渠道，一定要同時(shí)用上，一段作品全渠道發(fā)布，網(wǎng)銷效果就有可能放大，吸引到更多的客戶。
這個(gè)時(shí)代，不會(huì)做一件事情并不要緊，關(guān)鍵是你要積極主動(dòng)學(xué)習(xí)，還要堅(jiān)持學(xué)習(xí)，把新東西掌握了，很多困難、一些事業(yè)上的瓶頸就有機(jī)會(huì)得到解決。
月春暖花開，家具行業(yè)迎來3·15、展會(huì)、營銷峰會(huì)、新品發(fā)布會(huì)等促銷節(jié)點(diǎn)。
對于定制家具業(yè)來說，唯有忙碌的腳步方能應(yīng)對2019的不確定性，還要適應(yīng)全屋定制業(yè)務(wù)增速大幅下降的新常態(tài)，以及以多種形式突圍企業(yè)經(jīng)營成長的困境。
據(jù)觀察，定制家具企業(yè)正將企業(yè)二次增長的主要突破口不約而同地選在全屋整裝業(yè)務(wù)。
不樂觀的定制企業(yè)財(cái)報(bào)
3月4日，定制家居企業(yè)索菲亞發(fā)布2018年度財(cái)報(bào)，報(bào)告稱公司去年實(shí)現(xiàn)總營收73.1億元，同比增長18.66%。
自2011年上市以來，索菲亞的營收增長率基本呈現(xiàn)跌宕起伏的現(xiàn)象，2018年的下滑尤其嚴(yán)重，近乎腰斬。
在新設(shè)業(yè)務(wù)中，經(jīng)過4年培育和發(fā)展的司米櫥柜，在2018年首次實(shí)現(xiàn)扭虧為盈，但還處于微利階段，而成立不足兩年的華鶴木門和米蘭納MILANA木門處于虧損狀態(tài)。外界有評(píng)論認(rèn)為，“索菲亞有可能失去定制行業(yè)的第2把交椅”。
業(yè)界點(diǎn)評(píng)這個(gè)最早上市的老牌定制家具企業(yè)，由于全屋戰(zhàn)略效果不佳、對衣柜產(chǎn)品依賴度過高、渠道擴(kuò)張速度緩慢等都是其與行業(yè)第一歐派之間距離越拉越大的原因。
實(shí)際上，定制家具行業(yè)的老大歐派和老三尚品宅配，在2018年的增速也都同比下滑，兩家目前都出了2018年度業(yè)績預(yù)告，其中歐派預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入比上年同期增長15%到25%；尚品宅配預(yù)計(jì)營業(yè)總收入66.45億元，同比增長24.83%。定制家具的營收增幅從“6”字頭到“4”字頭，再到“3”字頭，如今連保持“2”字頭都需要花費(fèi)很大的努力。
增速下滑成常態(tài)，定制企業(yè)早已有所行動(dòng)
隨著地產(chǎn)紅利的逐步消失，定制家具市場受到的內(nèi)外部競爭增多，定制家具銷售增速下滑已成為企業(yè)不得不面對的危機(jī)。
“如果把消費(fèi)萎縮看作‘風(fēng)’、把房地產(chǎn)調(diào)整看做‘雨’，我們正處于風(fēng)雨交加時(shí)刻。”歐派家居董事長姚良松曾在一次行業(yè)大會(huì)上表達(dá)這樣的擔(dān)憂。
行業(yè)老大基本上是一個(gè)行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)，對于整個(gè)定制家具細(xì)分市場的企業(yè)來說，生意將會(huì)變得越來越不好做。這些對市場觀察極度敏銳的企業(yè)家，在前幾年就在為突圍而行，進(jìn)行多元化的業(yè)務(wù)布局，意圖從多方面獲利。
從公司到集團(tuán)，全屋定制行業(yè)前三的企業(yè)，現(xiàn)在都在向多元化發(fā)展。
多元化的方向路徑有：①在整個(gè)大家居產(chǎn)業(yè)鏈上進(jìn)行上下游的滲透。一是逐步完善全屋定制家具的產(chǎn)品品類，不斷推出新產(chǎn)品，從衣柜、櫥柜到木門等全屋的家具定制，主推各種“套餐”；二是瞄準(zhǔn)家裝市場，做硬裝+軟裝，掀起一站式配齊的“硬裝”風(fēng)；②向其他行業(yè)滲透，如歐派、索菲亞、尚品宅配都成立了投資公司，用于與其他行業(yè)大佬合作，其中合作的熱門對象之一便是房地產(chǎn)大佬或者賣場，企圖抓住精裝房的市場入口，在“工程單”方面獲利；③開拓海外市場，如歐派在海外市場深耕14年，2018年，更是分別在美國拉斯維加斯麥卡倫國際機(jī)場、澳大利亞悉尼國際機(jī)場、俄羅斯莫斯科謝列梅捷沃國際機(jī)場、意大利米蘭國際機(jī)場、德國漢諾威國際機(jī)場、馬爾代夫馬累國際機(jī)場和泰國曼谷素萬那普國際機(jī)場等13個(gè)國際機(jī)場投放了宣傳廣告，以產(chǎn)品和營銷不斷拓寬海外市場。
被寄予突圍厚望的“整裝”
上述種種行動(dòng)，見證著涌入資本市場的定制家具企業(yè)，正在為二次增長積極探尋新路。
在全屋定制家具業(yè)務(wù)成為一片“紅海”后，這些曾經(jīng)在定制賽道上你追我趕的競爭者將目光瞄向了新的賽道——“整裝”。
2018年，媒體曾采訪過三家領(lǐng)先企業(yè)各自的整裝藍(lán)圖。歐派表示：“歐派家居未來將發(fā)力整裝大家居方向，利用歐派品牌影響力和全屋定制能力，進(jìn)行家裝供應(yīng)鏈整合，與當(dāng)?shù)豑OP家裝公司形成資源互補(bǔ)(產(chǎn)品+服務(wù))、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合；索菲亞表示：“我們也在戰(zhàn)略推進(jìn)整裝，模式上是從微家裝逐步進(jìn)入到整裝。因?yàn)檎b涉及很多方面，需要在吸收經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的基礎(chǔ)上循序漸進(jìn)地推進(jìn)。”尚品宅配表示：“公司在盡力提升業(yè)績，去年年底介入整裝，希望未來能把整裝提升到跟定制家具同等的戰(zhàn)略地位。”
盡管目前還沒有一家企業(yè)的整裝帶來爆發(fā)式的營收增長，甚至有的企業(yè)在整裝這塊一直還在燒錢，但這絲毫不能阻擋這些整裝冒險(xiǎn)家的野心，畢竟這可能是實(shí)現(xiàn)這些企業(yè)二次增長，而且是指數(shù)型增長的唯一道路，這條道路實(shí)在是充滿了太多的誘惑，也被寄予了太多的期望。