從“產(chǎn)品引導(dǎo)型”經(jīng)濟(jì)到“消費(fèi)引導(dǎo)型”經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，家居家裝行業(yè)花費(fèi)了數(shù)十年，如今，整個(gè)家居家裝產(chǎn)業(yè)面臨著轉(zhuǎn)變的臨界點(diǎn)——用戶正在覺醒、家居行業(yè)的野蠻生長(zhǎng)階段即將宣告結(jié)束。

“中國(guó)工業(yè)體系里最最落后的一塊”

——家居家裝行業(yè)的兩大挑戰(zhàn)

2017年，多個(gè)家居企業(yè)“抱團(tuán)上市”，資本助力下，家居行業(yè)變得十分熱鬧，這股浪潮也延續(xù)到了2018年。近兩年來，定制家居企業(yè)走過了營(yíng)收增速、凈利潤(rùn)增速雙雙預(yù)增的好時(shí)期，也走到了受行業(yè)大環(huán)境影響困難維持現(xiàn)狀、增長(zhǎng)緩慢的新階段。

但是，縱觀整個(gè)家居家裝行業(yè)，它仍然是一個(gè)沒有得到充分發(fā)育的行業(yè)，除了行業(yè)總體上從業(yè)人員文化水平較低，工業(yè)化水平較差、發(fā)展落后也是核心原因之一。

從2008年到2018年，中國(guó)的商業(yè)經(jīng)濟(jì)因?yàn)?ldquo;面向內(nèi)需”的發(fā)展理念，帶動(dòng)了一批又一批企業(yè)的發(fā)展，而內(nèi)需對(duì)家居行業(yè)的直接影響帶來了“定制家居”業(yè)態(tài)的快速發(fā)展。

十幾年前，國(guó)內(nèi)很早就有企業(yè)在從事定制家居，但一直做得不溫不火，價(jià)格也很高，只能讓少部分人群“嘗嘗鮮”。現(xiàn)如今，從歐派家居、索菲亞、尚品宅配等定制企業(yè)的快速發(fā)展，還有其他廚柜企業(yè)、地板企業(yè)、木門企業(yè)以及成品家具企業(yè)的系列跨界行為上看，定制家居已經(jīng)成為了一支強(qiáng)有力的生態(tài)軍。然而，從整個(gè)行業(yè)大方向上來看，產(chǎn)品引導(dǎo)型向消費(fèi)引導(dǎo)型方向的轉(zhuǎn)變，并沒有多少企業(yè)正在踐行，也沒有真正得到消費(fèi)者的認(rèn)可。

我們不妨問自己一句：

現(xiàn)有的家具企業(yè)有多少家有能力真正挖掘出自己內(nèi)心的需求、提供我們想要的產(chǎn)品呢？有多少定制家居企業(yè)所打造的產(chǎn)品不是預(yù)先設(shè)計(jì)好的商品呢？有多少企業(yè)能真正站在用戶角度、為用戶創(chuàng)造價(jià)值呢？

回歸到家居家裝行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)，億歐家居認(rèn)為挑戰(zhàn)分為兩方面：

其一是家居家裝行業(yè)已經(jīng)逐步從商業(yè)主導(dǎo)型轉(zhuǎn)向了需求主導(dǎo)型，企業(yè)必須要重視“為用戶創(chuàng)造價(jià)值”，而要做到這一點(diǎn)，必須要從企業(yè)的內(nèi)部管理、生產(chǎn)制造、產(chǎn)品研發(fā)等方面進(jìn)行改革；

其二是作為中國(guó)工業(yè)體系里最最落后的一塊，過去的野蠻打法，比如不斷開工廠、圈地、價(jià)格戰(zhàn)等打法已經(jīng)不再適用了，盲目地沿用以往的舊辦法，要么會(huì)把品牌“毀了”，要么過幾年企業(yè)就“倒了”，因此，家居家裝企業(yè)需要用技術(shù)手段、創(chuàng)新理念對(duì)最最基礎(chǔ)的工作進(jìn)行改造。

“現(xiàn)有的商業(yè)形態(tài)走到頭了”

——未來5年內(nèi)，95%的家裝公司有可能消失

對(duì)于傳統(tǒng)的家具制造行業(yè)，大家往往都將它理解為手工作坊，而手工作坊和相關(guān)的匠人在全中國(guó)各地都占有一定的市場(chǎng)份額，它們一方面顯得很分散，另一方面也能靠手工式的制造與服務(wù)獲得一定的發(fā)展，從而養(yǎng)活自己和家庭。

但是，整個(gè)家居家裝大行業(yè)正在悄悄地“進(jìn)化”，論起率先受到?jīng)_擊的，家裝行業(yè)將首當(dāng)其沖。為什么，因?yàn)楝F(xiàn)有的商業(yè)形態(tài)恐怕要走到頭了。

第一，轟轟烈烈?guī)资甑脑旆窟\(yùn)動(dòng)結(jié)束了，毛坯房在未來將不復(fù)存在了，而裝修已經(jīng)成為開發(fā)商的責(zé)任與義務(wù)。開發(fā)商的體量很大，要想吃下這一塊本不屬于自己的蛋糕，他們只能和家裝公司進(jìn)行合作，但房地產(chǎn)開房商一般只會(huì)找擁有管理能力、規(guī)模較大、有資質(zhì)的企業(yè)合作，合作伙伴的數(shù)量較少，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于以往家裝市場(chǎng)上的服務(wù)企業(yè)數(shù)量。

第二，毛坯房市場(chǎng)沒有了，家裝市場(chǎng)或許可以考慮進(jìn)軍“老房翻新”、“廚衛(wèi)翻新”等家裝后市場(chǎng)，但總體上看，大多數(shù)以c端客戶為主、服務(wù)較為分散的家裝企業(yè)并沒有合適的產(chǎn)品對(duì)家裝后市場(chǎng)進(jìn)行服務(wù)。

在裝修這件事情上，消費(fèi)者一般都是慎之又慎，裝修完了要除甲醛，晾3-6個(gè)月是常事，而大多數(shù)并非專做家裝后市場(chǎng)的家裝公司，無法滿足用戶在短期內(nèi)完成舊房翻新工作的需求。

這意味著，整個(gè)裝修市場(chǎng)難以適應(yīng)當(dāng)下的環(huán)境變化，久而久之，大量家裝公司存在的理由有可能會(huì)消失，甚至說得可怕一點(diǎn)，未來5年內(nèi)，95%的家裝公司即將消失，它們會(huì)逐步陷入或業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、或清退離場(chǎng)的被動(dòng)局面。

“驅(qū)動(dòng)家裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展的三駕馬車”

——產(chǎn)品設(shè)計(jì)、渠道管理、服務(wù)提升

面對(duì)行業(yè)正在發(fā)生和即將發(fā)生的巨大變化，家裝公司要提前做好準(zhǔn)備。如果整個(gè)裝修市場(chǎng)如同剛剛所說的一樣，未來沒辦法適應(yīng)這個(gè)市場(chǎng)的變化，那么，企業(yè)就將失去生存的理由，家居家裝行業(yè)將迎來有史以來最為“慘烈”的洗牌期。

但是，社會(huì)是具有自我修復(fù)能力的，哪怕這種洗牌對(duì)于某個(gè)集體而言，是殘酷的。如果家裝企業(yè)不想陷入被動(dòng)、消極、慘烈的發(fā)展境地，就必須提前思考未來的發(fā)展方向，目光甚至不應(yīng)該局限在未來5年，甚至可以放眼到未來的三十年。

那么，哪些類型的企業(yè)可能成為接下來的發(fā)展方向呢？?jī)|歐家居認(rèn)為，在某一方面能夠給用戶帶來新的價(jià)值點(diǎn)的公司，才有可能長(zhǎng)期保持活力、并且活得好。

第一，能夠提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力的公司，在未來將產(chǎn)生持續(xù)性的價(jià)值增量和正面影響。這些公司必須同時(shí)具備產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工藝研發(fā)等能力，并且能夠隨著時(shí)間的發(fā)展不斷提升設(shè)計(jì)水平，結(jié)合市場(chǎng)的發(fā)展不斷改進(jìn)設(shè)計(jì)方案，始終引領(lǐng)或驅(qū)動(dòng)家居家裝行業(yè)的設(shè)計(jì)趨勢(shì)，改善產(chǎn)品供給情況。

第二，能夠做好渠道管理的公司，在未來將有機(jī)會(huì)服務(wù)更多的客戶、持續(xù)為新老客戶提供一個(gè)可視的窗口。以家居上市公司為例，渠道管理確實(shí)能帶來明顯的業(yè)績(jī)提升和價(jià)值增量，歐派超出6000家的經(jīng)銷商門店幫它打下了行業(yè)基礎(chǔ)，也成為了家居行業(yè)首家營(yíng)收超百億的家具產(chǎn)品生產(chǎn)商。

第三，能夠做好服務(wù)管理的公司，在未來將取得更多的用戶信任，從而為更多客戶提供服務(wù)。

缺乏真正的設(shè)計(jì)能力、僅僅只是作為平臺(tái)對(duì)接設(shè)計(jì)師施工方與業(yè)主、渠道管理略顯被動(dòng)、服務(wù)質(zhì)量不到位，這些正是家裝產(chǎn)業(yè)普遍面臨的重大難題。如果企業(yè)不抓緊培養(yǎng)自己的核心能力、提前培養(yǎng)核心優(yōu)勢(shì)、抓住驅(qū)動(dòng)家裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展的三駕馬車，從中長(zhǎng)期來看，很有可能成為“被洗牌”的95%家裝公司的一員。

當(dāng)下，一些家裝公司在生死邊緣徘徊，或者是停滯不前、無法往前邁步，原因或許也跟沒有把握自己的核心優(yōu)勢(shì)有關(guān)。在行業(yè)巨變的時(shí)代，真正的賦能者和改革者會(huì)永存，不變的、“老去的”會(huì)逐步失去生命力。家裝行業(yè)真正的洗牌期并不是眼下，未來，它可能在任何一個(gè)你意想不到的時(shí)刻到來。

來源：億歐網(wǎng)

 2016年，“C2M“這一營(yíng)銷模式在中國(guó)突然火了，影響范圍之廣橫跨中國(guó)制造、電子商務(wù)、金融投資、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)等眾多領(lǐng)域。該模式主要把消費(fèi)者和制造商直接連接起來，砍掉庫存、物流、總銷、分銷等所有不必要的中間環(huán)節(jié)和成本，讓用戶以低價(jià)格購買到高品質(zhì)的產(chǎn)品。它被描述成中國(guó)制造業(yè)的未來，營(yíng)銷的最終形式

不少電商平臺(tái)把眼光移到這塊在中國(guó)無人開墾的寶藏之地，拼多多，必要商城，網(wǎng)易嚴(yán)選的火爆讓更多從業(yè)者想要嘗試的心更加蠢蠢欲動(dòng)。

在家居領(lǐng)域，除了網(wǎng)易嚴(yán)選這個(gè)主打電商平臺(tái)的擦邊球，并無太多企業(yè)采用這種模式。

直到2017年，美克家居旗下子品牌姿在家成為了首度采用該模式的整裝定制家居品牌，美克家居利用這一模式，加速從“生產(chǎn)型制造”向“服務(wù)型制造”轉(zhuǎn)型。就整體趨勢(shì)而言，未來是一個(gè)個(gè)性化消費(fèi)的時(shí)代，工業(yè)化的批量生產(chǎn)必然被“個(gè)性定制”所取代，這一現(xiàn)象更加彰顯了人們追求個(gè)性，拒絕雷同的態(tài)度，這也是目前家居行業(yè)中所欠缺的。

關(guān)于C2M，億歐網(wǎng)曾在《新消費(fèi)時(shí)代，不看好當(dāng)下C2M的三點(diǎn)原因》一文中，從自身特點(diǎn)導(dǎo)致的局限性上，以商業(yè)模式的角度剖析該模式的三個(gè)短板問題。但理論需落實(shí)到企業(yè)上，其運(yùn)作方式和發(fā)展趨勢(shì)才能被系統(tǒng)化明晰。此次，億歐家居專訪美克家居旗下C2M模式整裝定制家居子品牌姿在家，焦點(diǎn)關(guān)注C2M模式在定制家居行業(yè)的可行性上，從產(chǎn)業(yè)格局、消費(fèi)分級(jí)、消費(fèi)習(xí)慣和未來發(fā)展的影響等方面系統(tǒng)觀察，這股新鮮血液會(huì)引發(fā)新一輪變革嗎？

B2C/O2O仍是主旋律，C2M難以普世化

消費(fèi)升級(jí)加速家居行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的融合，個(gè)大品牌紛紛沿著產(chǎn)業(yè)鏈個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行布局。新營(yíng)銷模式推進(jìn)家具互聯(lián)網(wǎng)化，從產(chǎn)品和渠道兩個(gè)層次展開，其中B2C和O2O模式快速發(fā)展的同時(shí)也陷入了瓶頸，但仍為主旋律。個(gè)性化的需求的增加讓C2M模式后來居上，可現(xiàn)階段它只是市場(chǎng)的縫隙需求，在整個(gè)行業(yè)的普及率仍然屬于起步階段。

“C2M不會(huì)顛覆傳統(tǒng)模式，未來的關(guān)系應(yīng)該是共生的關(guān)系，消費(fèi)者圈層化決定了需求的差異化，未來只有聚焦于用戶的痛點(diǎn)，不斷的通過產(chǎn)品及服務(wù)提供價(jià)值傳遞，才能獲得發(fā)展的契機(jī)。”

這種大現(xiàn)狀主要來自C2M模式自身特點(diǎn)所帶來的潛在問題。

制造端高額投入仍是門檻，標(biāo)準(zhǔn)化整合達(dá)成難度大

C2M模式要求企業(yè)具備高度柔性的生產(chǎn)定制技術(shù)，開發(fā)端成本大幅提升，雖然目前大規(guī)模定制生產(chǎn)模式已經(jīng)十分成熟，但相比于傳統(tǒng)工廠“模板”式生產(chǎn)帶來的成本節(jié)約，仍顯得昂貴且費(fèi)時(shí)。與此同時(shí)，消費(fèi)者選擇家居風(fēng)格的多變性和新產(chǎn)品的快速更迭意味著要投入更多的生產(chǎn)成本。

對(duì)想要嘗試C2M模式的家居企業(yè)而言，大規(guī)模定制導(dǎo)致生產(chǎn)成本的高額投入是擺在眼前的問題，解決不了，就沒有參與進(jìn)來的入場(chǎng)券，只能在外圍為別人搖旗吶喊。

對(duì)此，姿在家的負(fù)責(zé)人表示，“標(biāo)準(zhǔn)化是實(shí)現(xiàn)大規(guī)模定制的重要前提，目前我們使用的電子、汽車等產(chǎn)品都是基于標(biāo)準(zhǔn)化的底層技術(shù)進(jìn)而滿足個(gè)性化的定制需求的。恣在家的定制化基于同樣的技術(shù)基礎(chǔ)，面向標(biāo)準(zhǔn)化零部件的大規(guī)模生產(chǎn)+面向個(gè)性化需求的按單裝配（ATO）的生產(chǎn)邏輯，這點(diǎn)和汽車工業(yè)的模式很像，其本質(zhì)是由用戶需求拉動(dòng)的生產(chǎn)模式，而且沒有庫存，這也是傳統(tǒng)的大規(guī)模生產(chǎn)所不具備的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，美克家居自2012年起，就啟動(dòng)了美克家居智能制造（MC+FA）項(xiàng)目，通過供應(yīng)端智能制造水平的升級(jí)，提升個(gè)性化消費(fèi)趨勢(shì)下的柔性交付能力。“

對(duì)于絕大多數(shù)定制家居企業(yè)而言，沒有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈整合能力和資本支撐，是很難在C2M模式里得到良性發(fā)展的，畢竟前期投入和后續(xù)維護(hù)需要很多因素協(xié)同作用，投入和獲利的天平如何合理控制，需要每個(gè)想要嘗試的企業(yè)理性考量了。

質(zhì)量監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)化、透明化程度低

B2C模式雖然會(huì)有很多的中間商賺取差價(jià)，但在一定程度上也起到了質(zhì)量監(jiān)管的作用，貨品的層層流通是一種篩選機(jī)制，也正是因?yàn)樵谫|(zhì)量和品質(zhì)上有保障，很多消費(fèi)者才更愿意在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)選擇有質(zhì)量保證的大品牌，而C2M模式消費(fèi)者與工廠垂直對(duì)接的特點(diǎn)，讓監(jiān)管成了一個(gè)不透明的灰色地帶。

為了解決這一問題，姿在家表示，“質(zhì)量責(zé)任的主體還是應(yīng)該是生產(chǎn)者的責(zé)任，企業(yè)依托美克家居積累多年的研發(fā)優(yōu)勢(shì)、制造能力、專業(yè)化水平，目前的產(chǎn)品由美克家居旗下最先進(jìn)的智能工廠生產(chǎn)，該工廠還是“中國(guó)制造2025試點(diǎn)示范項(xiàng)目”的家居行業(yè)首家工廠，其優(yōu)勢(shì)及專業(yè)化水平處于行業(yè)領(lǐng)先水平。第三方平臺(tái)同樣非常值得重視的渠道，但是仍需要在知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)、商品質(zhì)量、安全性等方面加強(qiáng)監(jiān)管。”

在系統(tǒng)化的平臺(tái)監(jiān)管力度和監(jiān)控標(biāo)準(zhǔn)沒有明確的情況下，姿在家的對(duì)策顯然不太適用于其他企業(yè)。品牌口碑的建立要慢工出細(xì)活，消費(fèi)者的認(rèn)知多由長(zhǎng)期觀察和回購率塑造，這些軟性標(biāo)準(zhǔn)的多變性加大了質(zhì)量監(jiān)督的難度和不透明度。

消費(fèi)習(xí)慣讓新模式的引流成本提高

大多數(shù)商家、消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣了傳統(tǒng)的電商模式，很多互聯(lián)網(wǎng)電商巨頭在一定程上已經(jīng)將消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣定型。新的電商模式的燃起如果僅僅只是在價(jià)格上占優(yōu)勢(shì)也并非能吸引到所有用戶的關(guān)注點(diǎn)。單純依靠?jī)r(jià)格、甚至是降低質(zhì)量、安全的做法是違背商業(yè)倫理且難以長(zhǎng)久的，市場(chǎng)發(fā)展分級(jí)、圈層化的趨勢(shì)，需要企業(yè)在市場(chǎng)上更加精準(zhǔn)的聚焦目標(biāo)的圈層。

“恣在家依靠定制化的產(chǎn)品創(chuàng)新能力更好的解決了客戶對(duì)個(gè)性化產(chǎn)品需求的痛點(diǎn)，通過我們免費(fèi)的全屋軟裝設(shè)計(jì)服務(wù)解決了用戶選擇及搭配專業(yè)性的不足的痛點(diǎn)，通過提供行業(yè)內(nèi)最好的送貨、安裝、售后服務(wù)解決用戶購買后的痛點(diǎn)，用戶通過體驗(yàn)恣在家的服務(wù)及產(chǎn)品，獲得最佳的使用體驗(yàn)，從而實(shí)現(xiàn)客戶消費(fèi)習(xí)慣的轉(zhuǎn)化，提高復(fù)購率，成功引流。”

姿在家通過開發(fā)自定制的營(yíng)銷新模式，自帶創(chuàng)新點(diǎn)，吸引用戶的目光從而實(shí)現(xiàn)引流，新模式的開發(fā)需要對(duì)市場(chǎng)有較深的洞察才能實(shí)現(xiàn)，對(duì)企業(yè)自身的軟實(shí)力有很高的要求。

綜合以上三點(diǎn)，億歐家居認(rèn)為，傳統(tǒng)家具行業(yè)想要在新模式上取得發(fā)展，現(xiàn)階段的成本投入是巨大的，且可行性較低。姿在家能在C2M模式中穩(wěn)定的發(fā)展，他們的一系列舉措是可模仿但不可復(fù)制的。新模式不是一道只有單一答案的數(shù)學(xué)題，需要每個(gè)企業(yè)結(jié)合自身情況，擬定合適的發(fā)展路線。而C2M模式的各種特點(diǎn)也決定了他不是一塊容易享受的蛋糕，傳統(tǒng)企業(yè)想利用新模式搶占前瞻市場(chǎng)，就要抓緊時(shí)間窗口，積累C2M的核心競(jìng)爭(zhēng)力，待市場(chǎng)成熟時(shí)加速轉(zhuǎn)型，才能避免被不斷變化的市場(chǎng)浪潮淘汰。

來源：億歐網(wǎng)