定制家居快慢論背后，后臺體系先行為實質(zhì)
定制行業(yè)非常經(jīng)典的“快慢理論”，沒有在這個行業(yè)沉淀的營銷人員未必可以理解，叫做“快即為慢，慢即為快”。這是個什么歪理，都看不明白，何談理解?
“快即為慢，慢即為快”
國內(nèi)某一跨界品牌在剛上市的時候，采取了獨特的營銷策略，對品牌進行了細分定位，提出“大家居”的概念，并在終端以平均每年100家的速度快速擴張，兩年后全國已經(jīng)有近300家專賣店，但好景不長，快速擴張的品牌營銷勢能并沒有工廠后臺的良性支持，供貨延期、品質(zhì)下滑、產(chǎn)品出錯等等一系列問題很快暴露，經(jīng)銷商叫苦不迭，紛紛倒戈，最終喪失信心，更換品牌或者另謀他業(yè)。
而另一新晉B品牌，進入市場后異常低調(diào)，花了整整半年年時間進行市場調(diào)研，行業(yè)特點了解，以及市場細分狀況，接著又花了整整一年時間籌備工廠及團隊。在銷售穩(wěn)步增長，每月均達到預(yù)期銷售后，才大張旗鼓進軍國內(nèi)市場，進行展廳及銷售模式的復(fù)制。取得了異?；鸨匿N售業(yè)績，幾乎是建一個店就成功一個店，快速在國內(nèi)掀起了熱潮，品牌呈幾何式增長。該品牌從一成立到進入市場，前后整整耗費了近3年時間，這3年時間全心內(nèi)練基礎(chǔ)管理，訂單及服務(wù)后臺，外抓營銷模式，整店輸出模式并實現(xiàn)了快速擴張。
跨界做定制品牌表現(xiàn)尤為明顯
這種快速擴張的心態(tài)在跨界定制品牌中表現(xiàn)的甚為明顯，概括來看，跨界定制甫一上馬項目，就出現(xiàn)了急功近利的心態(tài)，要求一年100個店，3年5個億什么的，已經(jīng)屢見不鮮。
更為遺憾的是，時至今日，仍然有很多跨界大佬們在重蹈覆轍，一上馬項目，內(nèi)部還沒有理順，就拼命的參加展會，到處高炮廣告，行業(yè)四處挖人，但鮮有跨界品牌冷靜看待行業(yè)后臺，技術(shù)體系，產(chǎn)品體系這些基石對品牌擴張的重要意義。
所謂快慢論，實質(zhì)上是對后臺足夠重視，在項目創(chuàng)立初期，就潛心研究產(chǎn)品，軟件對接系統(tǒng)，生產(chǎn)體系，訂單流程，終端模式創(chuàng)新等等，進入下半場的競爭時代，如果還是“拍腦袋”“想當然”來上馬項目，必然死的很慘！
跨界進軍定制家居的品牌實力雄厚，常常按以往的成功經(jīng)驗來面對今天的定制市場，認為大手筆投入?yún)^(qū)域市場，快速建設(shè)大店，建多店，樹樣板，可以快速突圍區(qū)域市場。
“這個思路沒錯啊，我們以前做常常使用這個套路，屢試不爽!”某跨界品牌總經(jīng)理對定制家居市場仿佛勝券在握。建設(shè)大店，并且快速開多店，擴大影響力，樹立區(qū)域市場的影響力，以一帶三，這種模式推廣起來力量非常強大，這是典型的毛澤東“榜樣的力量”和“星星之火可以燎原”理論，這在營銷模式上是沒有問題的，但所有跨界品牌進入定制行業(yè)失敗的根本，是沒有掌握定制家具行業(yè)“生產(chǎn)決定銷售，后臺決定前臺”的特點，換一句話說，定制家具品牌擴張的快慢是有深刻行業(yè)特點決定的。
跨界品牌認為復(fù)制之前行業(yè)及品牌的優(yōu)勢就可以獲得成功，這是典型的營銷“近視癥”，在他業(yè)的巨大成功使決策人對自我充滿信心，認為其成功是“放之四海皆準”的，是可以復(fù)制成功的。
定制行業(yè)卻毫不領(lǐng)情。美的集團進軍櫥柜行業(yè)“三進三出”，如今已然成為“雞肋”;海爾集團10余年前上馬櫥柜項目，也沒有想到今天會落到被日企合并收購的境地;大自然地板、帥康電器等等跨界品牌風(fēng)光已然不在......
定制家居快慢論實質(zhì)是后臺體系先行
快速擴張的背后一定是需要強大的體系來支持的，定制家居生產(chǎn)、技術(shù)、軟件及營銷是非常復(fù)雜的“系統(tǒng)工程”，全部都是專業(yè)活，并不能一蹴而就，沒有2-3年的行業(yè)沉淀及基礎(chǔ)體系支持，是無法穩(wěn)健擴張的。定制家具行業(yè)的這種系統(tǒng)性表現(xiàn)在：
1、強大的生產(chǎn)體系，提供好的產(chǎn)品及服務(wù);定制家居行業(yè)有著“生產(chǎn)決定銷售、后臺決定前臺”的說法，沒有建設(shè)良好的內(nèi)部生產(chǎn)供應(yīng)體系，將直接導(dǎo)致終端上樣慢，下單慢，從而生產(chǎn)周期長，定制產(chǎn)品做錯貨，發(fā)不出貨，延期單，屢見不鮮，都將直接導(dǎo)致終端不滿，客戶極大投訴。
2、產(chǎn)品表現(xiàn)力是在終端以展廳形式表現(xiàn)的，是消費者*直接的*感觀。展示體系是品牌的形，產(chǎn)品表現(xiàn)是魂。展廳是消費者對品牌的初步認知，是品牌定位及風(fēng)格的完整展現(xiàn)。
3、終端培訓(xùn)體系是品牌發(fā)展的源動力。作為專業(yè)化，精細化程度都相對較高的定制家居行業(yè)，廠家早早意識到了培訓(xùn)體系的重要性，通過入職的長達近一個月的封閉式基礎(chǔ)培訓(xùn)，經(jīng)銷商得到了充分認知，廠家需要通過培訓(xùn)傳達品牌定位，企業(yè)文化，核心訴求，終端語言口徑，服務(wù)標準等等一系列的指導(dǎo)體系，而這些絕不可以一蹴而就，是需要半年乃至一年到兩年的磨合-實戰(zhàn)-總結(jié)-完善來完成。是集體智慧的結(jié)晶，是品牌之樹得以長青的關(guān)鍵所在，而這些在工業(yè)成品行業(yè)是不被重視甚至忽略的。
4、廠家對經(jīng)銷商的內(nèi)外服務(wù)體系的打造，是連鎖加盟的核心本質(zhì)，定制家居從本質(zhì)上來看是服務(wù)型行業(yè)，連鎖加盟行業(yè)對廠家標準化、規(guī)范化、流程化要求非常高，這種服務(wù)型平臺型行業(yè)，對于廠家總部的體系，模式輸出顯得尤為突出和重要。
因此定制家居行業(yè)“三分產(chǎn)品，七分服務(wù)”的說法不無道理。新晉品牌在成品規(guī)模化生產(chǎn)體系下，采用OEM等方式即可完成初期產(chǎn)品，但在定制行業(yè)，沒有完善的生產(chǎn)及訂單服務(wù)，沒有訂單相支持匹配的報價、客服、售后、技術(shù)及生產(chǎn)支持，初期建店越快，公司后臺運營支持的要求就越高，表面上看起來發(fā)展非常快，繁華的背后卻可能隱藏著暗礁。
傳統(tǒng)板材等行業(yè)，品牌的強勢之處在于渠道資源的掌控，而定制家居行業(yè)則是總部輸出的標準化。“快慢理論”屬于定制行業(yè)的特性，這也是諸多跨界品牌進入定制行業(yè)以后水土不服的重要原因。唯有把握好這一特性，方可真正實現(xiàn)目標中的“快”，寧可前期“慢”，方為后期“快”。
來源：億歐網(wǎng)
日前，IDC最新發(fā)布的《IDC中國智能家居設(shè)備市場季度跟蹤報告》顯示，2018年中國智能家居市場累計出貨近1.5億臺，同比增長36.7%，其中第四季度出貨4610萬臺，同比增長45.4%。預(yù)計未來五年中國智能家居設(shè)備市場將持續(xù)快速增長，2023年市場規(guī)模將接近5億臺。
（圖片來源于IDC）
從市場競爭來看，中國智能家居設(shè)備市場玩家眾多，頭部廠商優(yōu)勢明顯。《IDC中國智能家居設(shè)備市場季度跟蹤報告》顯示，2018年第四季度中國智能家居設(shè)備出貨量前五位的廠商占有近半數(shù)的市場份額。其中小米依靠其完善的生態(tài)鏈成為最大玩家；海爾和美的作為傳統(tǒng)家電智能化的領(lǐng)頭羊分列第二、三位；阿里憑借自身渠道優(yōu)勢通過智能音箱和智能電視盒子兩個主要產(chǎn)品位列第四；百度入局較晚，但在DuerOS語音平臺的支持下通過智能音箱這一爆款產(chǎn)品，僅三個季度便躋身前五。
（圖片來源于IDC）
2018年對于中國智能家居市場而言是承前啟后的一年。設(shè)備出貨量較去年增長顯著，爆款產(chǎn)品接連出現(xiàn)的同時各類產(chǎn)品逐步走向聯(lián)動化。此外語音交互的公眾接受度逐漸提高，其在家庭環(huán)境下的應(yīng)用有望進一步發(fā)展。下文將從產(chǎn)品、聯(lián)動、交互三個方面對2018年中國智能家居市場展開分析：
一、爆款產(chǎn)品接連出現(xiàn)
2018年中國智能家居市場規(guī)模快速擴大，智能音箱、智能燈泡和智能門鎖三款產(chǎn)品增速領(lǐng)跑。智能音箱作為年度爆款單品全年出貨量突破2000萬臺，同比增長1051.8%。從競爭格局來看，智能音箱市場頭部廠商優(yōu)勢明顯，2018年第四季度阿里、小米、百度三分天下，占有八成以上的市場份額。未來智能音箱市場將繼續(xù)保持快速發(fā)展，預(yù)計2019年出貨量將達到3588萬臺。
智能燈泡因與智能音箱搭配實現(xiàn)語音控制在2018年迎來銷量大幅增長，年出貨量56萬只，同比增長461.7%。便捷的控制方式以及場景聯(lián)動是刺激智能照明市場需求的核心要素。
智能門鎖市場在2018年下半年快速發(fā)展，年出貨量約85萬臺，同比增長136.7%，大規(guī)模營銷以及安全隱患在技術(shù)層面得以解決是主要驅(qū)動因素。接連出現(xiàn)的爆款產(chǎn)品使得2018年中國智能家居市場一片火熱，未來有望出現(xiàn)更多爆款產(chǎn)品，推動整體市場發(fā)展。
（圖片來源于IDC）
二、產(chǎn)品聯(lián)動逐步加強
2018年第四季度中國智能家居互聯(lián)平臺設(shè)備接入率60.3%，同比增長32.2%。越來越多的設(shè)備不僅可以通過客戶端實現(xiàn)遠程控制，更通過接入家居互聯(lián)平臺與其他設(shè)備進行聯(lián)動，形成智能場景。
對用戶而言，互聯(lián)平臺極大的簡化了設(shè)備操作步驟，提升了使用體驗；從廠商來看，家居互聯(lián)平臺的推廣有助于其競爭格局的拓展。在需求和供給兩端共同的驅(qū)動下，2018年智能家居互聯(lián)平臺逐步發(fā)展，智能家居廠商紛紛拓展其互聯(lián)平臺的產(chǎn)品接入范圍，一方面家電廠商為代表的平臺內(nèi)部整合不斷開展，另一方面不同平臺間的開放融合也在悄然興起。未來將會有更多產(chǎn)品接入家居互聯(lián)平臺，也將有更多類型的設(shè)備可以接入兩個及以上的互聯(lián)平臺，推動設(shè)備智能聯(lián)動化發(fā)展。
三、語音交互逐漸滲透
2018年智能語音助手快速發(fā)展，中國智能家居設(shè)備市場語音助手搭載率28.6%，同比增長177.6%。智能音箱作為智能語音助手的主要載體迅速走紅，與此同時各大智能語音平臺也在不斷拓展賦能范圍，智能電視、智能燈、智能鬧鐘等越來越多的產(chǎn)品通過搭載智能語音助手豐富應(yīng)用場景，拓展服務(wù)內(nèi)容。語音作為一種新型人機交互方式正在逐步為消費者所接受。語音助手快速發(fā)展的同時，其發(fā)展空間也十分廣闊。未來預(yù)計會有更多產(chǎn)品搭載智能語音助手，語音交互也將同其他交互方式相結(jié)合，進而提升人機交互體驗。
IDC中國分析師劉云認為： “2018年是中國智能家居設(shè)備市場的過渡之年，爆款產(chǎn)品、設(shè)備聯(lián)動、語音交互有如三架引擎推動中國智能家居市場從單品智能化向智能聯(lián)動化演進。中國智能家居廠商正逐步將競爭重心從產(chǎn)品提升至生態(tài)，語音平臺的廣泛滲透和互聯(lián)平臺之間的廣泛合作將成為廠商爭奪競爭籌碼，在未來智能家居乃至消費物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)中戰(zhàn)略圈地的重要方式。”（文章來源：IDC咨詢）
這是一家陶瓷藝術(shù)博物館、又是一座家具城、也是兒童藝術(shù)學(xué)校、還是美食城、還有模擬探案場館和茶館，這是什么？是一種家居“新零售”業(yè)態(tài)，除了以上的實體店，未來的家居“新零售”，還包括線上線下結(jié)合、智能機器人導(dǎo)購、VR虛擬現(xiàn)實等。
不再局限于家居范疇
日前，記者在北京十里河閩龍廣場看到，現(xiàn)在的家居賣場，已經(jīng)不再局限于家居的范疇，甚至不再局限于實體店的范疇。在閩龍廣場，地下一層是茶樓，地上幾層是陶瓷衛(wèi)浴、沙發(fā)床墊、民用家具、紅木家具等賣場，而頂樓又是陶瓷藝術(shù)館和美食城、兒童藝術(shù)學(xué)校等。
這樣多業(yè)態(tài)融合的家居“新零售”是個什么樣的效果？在歲末年底很多家居賣場都處于門可羅雀的淡季之時，閩龍廣場停車場卻一位難求，記者順著廣場轉(zhuǎn)了一圈才找到一個停車位。雖然并不是所有人都是來家居購物的，但是廣場里很旺的人氣，無論對于哪種業(yè)態(tài)都有帶動作用。
自從杭州的無人超市出現(xiàn)以后，“新零售”成為未來的一個新業(yè)態(tài)。對于家居行業(yè)來說，未來新業(yè)態(tài)是什么樣？它對家居行業(yè)將產(chǎn)生什么樣的影響？除了閩龍廣場，*近一些知名家居品牌和連鎖賣場對于零售業(yè)態(tài)的創(chuàng)新，為行業(yè)展示了未來“新零售”的雛形——虛擬與實體結(jié)合的家庭場景體驗、無人車、人臉支付、機器人導(dǎo)購、娛樂餐飲等多業(yè)態(tài)混合……
既是虛擬的也是實體的
未來的家居“新零售”可能既不是線上的，也不是線下的。2017年年底，京東、網(wǎng)易、少海匯聯(lián)手打造了一個智能泛家居公園INXpark，和普通的家居零售業(yè)態(tài)不同，這個家居公園INXpark既不是單純的線上，也不是單純的實體，而是結(jié)合線上線下、AI賦能和深度體驗的場景構(gòu)建，整合設(shè)計、供應(yīng)鏈、物流、安裝等服務(wù)，為消費者提供*便利的購物體驗。
INXpark提供400多個深度家庭場景體驗，還有無人車、人臉支付、機器人導(dǎo)購等黑科技，顛覆了傳統(tǒng)賣場，*IN－Xpark將在青島開業(yè)。
在家居零售領(lǐng)域有相當知名度的品牌——樸言，也結(jié)合網(wǎng)絡(luò)與實體，創(chuàng)新了自己的家具零售業(yè)態(tài)。
樸言認為，新零售不僅意味著線上+線下+物流，更重要的是用大數(shù)據(jù)、人工智能等先進技術(shù)手段，對商品的生產(chǎn)、流通與銷售過程進行升級改造，進而重塑業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)與生態(tài)圈。
因此，樸言采取了一種線上線下結(jié)合為消費者提供全新體驗的全網(wǎng)新零售一體化模式，跨界連接線上、實體店和實體店的不同業(yè)態(tài)。樸言將實體體驗店在傳統(tǒng)店面的基礎(chǔ)上，對其進行全新設(shè)計和升級。樸言體驗店分為商業(yè)區(qū)和休閑區(qū)兩大區(qū)域，除了售賣服飾，還增加了家居、母嬰、配飾、餐廚、輕食等多個生活方式類產(chǎn)品。
將對家居零售業(yè)態(tài)產(chǎn)生影響
從這些家居零售品牌對于業(yè)態(tài)的創(chuàng)新，可以看出，未來家居“新零售”不再有實體與線上的區(qū)別，更注重消費者對于購物的體驗和感受，更注重多種零售業(yè)態(tài)的相互融合與支持。
對于消費者體驗與感受來說，雖然線上零售近幾年也做了不少改進，但是發(fā)展相對緩慢，消費者更注重在實體店的體驗。
因此，未來的“新零售”更注重實體店在消費者體驗，感受方面的改進和創(chuàng)新，這樣才能更好適應(yīng)“新零售”的發(fā)展。為了提高消費者的體驗感受，未來的實體店都會配置人工智能服務(wù)，為消費者提供省時、省心的服務(wù)是未來家居行業(yè)“新零售”的一個標志。
此外，個性化全屋定制可能是未來“新零售”的一個明顯趨勢。不管是在線上、線下，消費者對于個性化的要求越來越高，但是他們挑選、體驗產(chǎn)品的時間越來越少，他們會傾向于在一個體驗環(huán)境中訂好所有的產(chǎn)品——全屋定制，將客廳、書房、餐廳、臥室等系列一起打包，降低了消費者的時間成本，達到了家居風(fēng)格統(tǒng)一的需求。同時消費者還享受統(tǒng)一的測量、生產(chǎn)、安裝、配送和售后服務(wù)。
專家認為，未來“新零售”一定會在家居行業(yè)中引起企業(yè)更多的關(guān)注，并對家居零售業(yè)態(tài)產(chǎn)生巨大的影響。“新零售”將是一種聯(lián)合賣場、電商、制造企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、餐飲、娛樂業(yè)態(tài)在內(nèi)的一種混合、跨界零售模式。
來源：中華整木網(wǎng)