走出“死海”，走入“苦?！奔译娦袠I(yè)該怎么辦？
549元采購一臺家電，你能想到什么?一口電飯鍋、一臺老式雙桶洗衣機或是一組凈水器濾芯……現(xiàn)在，549元成為一臺一匹3級定頻空調(diào)在開年促銷中的價格，雖然是限量秒殺，但千元空調(diào)直接打出5折價，也十分少見。在疫情及需求周期影響下，家電行業(yè)2020年的春天將在煎熬中度過。
走出“死海”，走入“苦海”
“春節(jié)是家電業(yè)第一個銷售旺季，3-4月開啟家裝季，受疫情影響，這兩個節(jié)點現(xiàn)在基本廢掉了。如果4月份疫情能夠結(jié)束，消費者消除心理因素重返賣場也需要一個時間，行業(yè)整體會比較期待6.18。從目前來看，家電行業(yè)上半年整體情況不容樂觀，大概率要依靠下半年能否出現(xiàn)報復(fù)性消費。”在談到新冠肺炎對家電行業(yè)的整體影響時，奧維云網(wǎng)總裁郭梅德分享了這樣的預(yù)判。他認為，“目前家電行業(yè)已經(jīng)從藍海步入紅海階段，而疫情造成了家電內(nèi)銷一片‘死海’，疫情過后的一段時間是‘苦海’，行業(yè)要做好吃苦準備。”
截至2月18日，奧維云網(wǎng)白電銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，從2020年1月1日累積至當天，空調(diào)全渠道累計零售量147.8萬臺，同比下滑19.1%;零售額47.6億元，同比下滑33.1%。冰箱零售量199.5萬臺，同比下滑16.8%;零售額60.5億元，同比下滑20.4%;冰柜零售量120萬臺，同比下滑17.3%;零售額14.6億元，同比下滑25.8%;洗衣機零售量272.6萬臺，同比下滑16.1%;零售額52.2億元，同比下滑20.9%。
線下賣場停擺期間，線上渠道成為各品牌商主攻戰(zhàn)場。不過，有空調(diào)企業(yè)負責人告訴中國家電網(wǎng)，線上渠道狀況也不容樂觀，并預(yù)計“一直到2021年7月，(行業(yè))都會處于諸侯混戰(zhàn)，你死我活的狀態(tài)。”
相比季節(jié)性周期不太明顯的冰洗產(chǎn)業(yè)而言，空調(diào)產(chǎn)業(yè)的形式可能更嚴峻，也正是在空調(diào)業(yè)內(nèi)率先拉開了2020年“價格戰(zhàn)”的序幕。從2019年初，空調(diào)行業(yè)價格戰(zhàn)便一直在持續(xù);而到2019“雙11”，格力30億補貼讓利將“價格戰(zhàn)”的氣氛推向高潮。2020年7月1日，空調(diào)能效新標即將執(zhí)行，本身新標執(zhí)行前為企業(yè)預(yù)留了6個月庫存消化期，可以幫助行業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)品從舊能標向新能標的過渡，但肺炎疫情很大程度上擾亂了企業(yè)的規(guī)劃。不獨上述549元的揚子空調(diào)，包括美的、海爾等在內(nèi)的企業(yè)紛紛啟動了開年降價活動。美的1.5匹三級能效定頻空調(diào)1699元;1.5匹1級能效變頻空調(diào)2099元。海爾大1匹3級能效變頻空調(diào)1449元;1.5匹三級能效變頻空調(diào)1649元。比之去年“雙11”期間的降價，本次開年大促降幅來得更猛烈。不過，有業(yè)內(nèi)人士根據(jù)2003年“非典”時期的情形推測，空調(diào)能效新標施行日期有望延遲。2003年，根據(jù)國家規(guī)定，5月1日起，絕大多數(shù)家電產(chǎn)品要實行CCC認證，凡列入強制性產(chǎn)品認證目錄內(nèi)的產(chǎn)品，未獲得指定認證機構(gòu)的認證證書，未按規(guī)定加施認證標志，一律不得進口、銷售和在經(jīng)營服務(wù)場所使用。而因“非典”疫情，該項政策推遲到當年8月1日實施。
空調(diào)業(yè)外，其他產(chǎn)業(yè)的壓力也不小。萬家樂企業(yè)負責人告訴中國家電網(wǎng)，今年3月15日之前，家電線下零售市場基本不會有什么生意。如果4月能恢復(fù)正常經(jīng)營，5月才會迎來常態(tài)的消費。同時作為人員密集型產(chǎn)業(yè)，家電企業(yè)的員工來自全國各地，生產(chǎn)環(huán)境相對集中，復(fù)工后防疫任務(wù)不能掉以輕心。同時，家電企業(yè)在疫情結(jié)束前，基本無法組織線下活動，代理商也無法展開小區(qū)營銷，對于品牌方的營銷以及代理商的銷售而言都是雪上加霜。
目前，好的消息是，在年度營銷與新品計劃被打亂后，大部分家電企業(yè)開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，以新品直播、在線銷售、延遲送貨補貼、居家商務(wù)洽談、線上營銷培訓(xùn)等方式，積極進行蓄客儲備;同時，生產(chǎn)一線也在組織員工復(fù)工。
不懼疫情 尋求新突破點
萬和電氣熱水器相關(guān)負責人告訴中國家電網(wǎng)，鑒于國內(nèi)線下市場目前處于停滯狀態(tài)，萬和積極開展了線上和國外業(yè)務(wù)的拓展，“復(fù)工以后，我們主要處理的便是國外訂單和線上產(chǎn)品訂單，不過鑒于物流等因素，的確存在部分延遲交貨情況。”當被問及外貿(mào)業(yè)務(wù)是否受到此次疫情影響造成訂單流失時，該負責人表示“并沒有”，他強調(diào)中國作為全球最大的家電制造國，不僅產(chǎn)業(yè)鏈健全，而且出品質(zhì)量高，“不到中國下單，他們也找不到別處了。目前而言，雖然有些國家會取消少量訂單，但大范圍出口受影響并不存在。”他提到，海關(guān)進出口都要經(jīng)過嚴格的檢驗檢疫，生鮮行業(yè)可能對于“疫區(qū)”等詞語更敏感，但家電產(chǎn)品并不存在這種困擾，主要還是考慮訂單能否及時交付。
格蘭仕品牌負責人游麗敏告訴中國家電網(wǎng)，格蘭仕出口產(chǎn)品比例占到公司產(chǎn)能的70%，供應(yīng)全球170多個國家和地區(qū)。在疫情發(fā)生后，格蘭仕通過電郵、網(wǎng)絡(luò)等方式做了這樣幾件事，第一時間把國內(nèi)的情況、公司情況告訴全球伙伴，公開、透明、客觀，讓他們了解企業(yè)的實際情況，“看到我們?nèi)绾螒?yīng)對這場突如其來的疫情，企業(yè)科學、精準、快速的反應(yīng)和嚴謹態(tài)度，讓他們今后與格蘭仕的合作更有信心了。”
同時，格蘭仕快速地爭取時間把業(yè)務(wù)人員分派到全球各地，搶時間與合作伙伴溝通交流。“我們提到，廣東是一個對外開放的全球生產(chǎn)研發(fā)制造中心，格蘭仕是一家國際化的企業(yè)，我們第一時間和全球所有合作伙伴強調(diào)格蘭仕過去11月份、12月月中承諾的貨期，絕對有把握完成，讓他們放心，他們不會斷貨。我們的心得是，在交流過程中，要把內(nèi)部的場景和細節(jié)如實地通報。很多國外合作伙伴也給予我們很多關(guān)心，有形無形的支持。”目前，格蘭仕復(fù)工率超過80%，游麗敏說，相信全產(chǎn)業(yè)鏈可以很快恢復(fù)正常。
疫情之下，“復(fù)工難”的情況也堅定了更多家電制造企業(yè)加速生產(chǎn)線自動化配置率的決心，美的2月18日在互動平臺上表示，公司將繼續(xù)推動美的工業(yè)自動化和運動控制兩大業(yè)務(wù)平臺的整合和拓展，工業(yè)自動化業(yè)務(wù)覆蓋生產(chǎn)工藝自動化、物流自動化和機器人服務(wù)，為美的各事業(yè)部完成50多個自動化項目，有效提升美的集團智能制造水平，并計劃將目前機器人使用密度提升至625臺/萬人的發(fā)達國家水平。
格蘭仕方面則表示，在整個自動化投入上已經(jīng)做了充分準備。游麗敏說，近幾年格蘭仕在全產(chǎn)業(yè)鏈推進智能制造，逐步導(dǎo)入MES系統(tǒng)，推動流水線柔性定制化生產(chǎn)，滿足多樣個性化需求。
而萬家樂也在加速產(chǎn)業(yè)自動化配套率，其長沙熱能工廠導(dǎo)入了MES系統(tǒng)，在成熟之后將向其他工廠復(fù)制。
對于疫后的恢復(fù)期，一些家電企業(yè)也表達了自己的心聲，企業(yè)困難肯定是有的，但企業(yè)有戰(zhàn)勝困難的信心和能力。不過，他們也希望政府能夠給與家電產(chǎn)業(yè)一定幫助，諸如繼續(xù)推進降稅，為企業(yè)降低運營成本;對本次疫情中進行過捐助的企業(yè)，在日常生產(chǎn)與運營中給予一定優(yōu)惠補貼;穩(wěn)定民心，刺激消費，社會正常秩序的恢復(fù)很關(guān)鍵，在疫情結(jié)束后，希望政府出臺一定的消費刺激規(guī)劃。同時，企業(yè)也寄望行業(yè)協(xié)會組織能牽頭提出一些解決方案。（作者丨劉拓 來源丨中國家電網(wǎng)）
一個長期存在的共識是：大型公共事件必將一定程度上改變?nèi)藗兊南M行為、生活習慣和思想觀念，從感性層面來說，災(zāi)難性事件在肆意張揚其破壞力的同時，也用高昂的代價喚起人們對生命價值的反思、對“活在當下”的領(lǐng)悟、以及對家庭生活的珍惜與眷戀。
此次新冠肺炎疫情期間家裝需求的嬗變便高度詮釋了這一情感影響，業(yè)內(nèi)外人士調(diào)查分析發(fā)現(xiàn)，疫情爆發(fā)后，居家隔離的人們比以往更傾向于把“房子”和“家”等同起來，更追求家裝的品質(zhì)化、智能化、個性化，高品質(zhì)家裝產(chǎn)品需求上漲。
疫情催化人們對品質(zhì)裝修的需求
事實上，對許多人來說，“回家”僅僅指的是回到由家庭成員共同組成的情感意義上的家，而不是回到居住的“房子”里，如果房子里沒有家庭成員，那么充其量只能算是一個住所而已。同樣，當代在一線城市打拼的年輕人也很難把租來的房子當成家，對他們而言，真正的家在千里之外。
“房子”和“家”的這種割裂由來已久，除了受傳統(tǒng)家庭觀的影響，還和中國住房發(fā)展的歷史息息相關(guān)。
改革開放前，住房是相當稀有的物品，公開數(shù)據(jù)顯示，直至1978年，中國城鎮(zhèn)居民人均居住面積僅有3.6平方米，缺房戶達869萬，占城市總戶數(shù)的47.5%，近一半城鎮(zhèn)居民無房可住。那時的住房擁擠、簡陋、晦暗，只能作為滿足基本生理需求的棲身之地，居民尚未產(chǎn)生“裝修”的概念，更遑論通過裝修把房子改造成理想中的“家”的模樣。到了改革開放后的80、90年代，城鎮(zhèn)居民獲得住房的主要方式是等待國家建房、單位分配，住房依舊稀缺，而農(nóng)村居民還廣泛住在自建的土坯房里，裝修仍是一個陌生而奢侈的概念。
直到二十一世紀，商品房興起，房地產(chǎn)行業(yè)迅猛發(fā)展，家裝行業(yè)才逐漸顯現(xiàn)雛形，并伴隨著人們生活水平的提升而蓬勃發(fā)展，形成一個龐大的產(chǎn)業(yè)鏈。2018年，中國人均住房面積已突破40平方米，消費升級浪潮迭起，家裝市場規(guī)模超過4萬億，人們不再滿足于簡單的生理需求，而追求更高層次的情感和歸屬需求，不僅要“有房住”，更要“住得好”，越來越傾向于把個性化的喜好、對品質(zhì)生活的追求、對幸福家庭的向往融入到家裝需求中。
當房子不僅承擔著居住的功能，而越來越成為人們展現(xiàn)審美、培養(yǎng)興趣、開展社交、陪伴家人、享受生活……甚至表達人生態(tài)度和價值觀的載體，“房子”將漸漸蛻變?yōu)槿藗冃哪恐歇氁粺o二的“家”。
如果說消費升級讓“房子”和“家”的概念開始融合，那么此次疫情便極大地加速了這一趨勢，并將最終給家裝行業(yè)市場帶來巨大的改變。
疫情期間，廣大漂泊在外或終日奔波于工作的中青年們擁有了空前富余的居家時間，往昔被外界分散的注意力不得不落到居家生活中，此時，家裝品質(zhì)將極大地影響居家生活、家庭成員之間的關(guān)系，甚至直接決定居家辦公白領(lǐng)們的工作效率。加上疫情催化的及時行樂、珍惜家庭等情感的蘇醒，人們將更重視家裝的品質(zhì)，對“房子”和“家”的融合有更深的體會。
2003年非典過后，人們對房子南北通風的裝修需求大漲。而此次疫情過后，業(yè)內(nèi)人士認為，人們將更青睞環(huán)保裝修和智能家居產(chǎn)品，“智能家居是一個趨勢，智能音箱、智能門鎖、智能馬桶、掃地機器人等產(chǎn)品越來越受歡迎，在漫長的隔離生活中，人們發(fā)現(xiàn)，智能家居產(chǎn)品不僅讓居家生活更輕松、便捷、舒適，還有利于減少家庭成員因為家務(wù)而引發(fā)的爭吵，有些產(chǎn)品甚至還能作為人性化的陪伴、滿足人們的精神需求。”
家裝企業(yè)和平臺需樹立用戶思維
疫情造成的家裝需求變化對家裝企業(yè)來說，既是機遇，也是挑戰(zhàn)。如果建材品牌商、裝修公司不改變傳統(tǒng)的賣貨思維，樹立用戶思維，是難以應(yīng)對疫情過后家裝需求的爆發(fā)的，甚至可能錯失發(fā)展良機，一蹶不振。
在裝修概念爆發(fā)初期，家裝行業(yè)處于供不應(yīng)求的買方市場，消費者的個性化審美和需求也未充分釋放，因此，建材品牌商、裝修公司往往只從自身生產(chǎn)而非從消費者角度出發(fā)，經(jīng)營管理模式粗放，提供的家裝產(chǎn)品和服務(wù)也相對粗糙，業(yè)內(nèi)人士認為，傳統(tǒng)家裝行業(yè)效率低、服務(wù)質(zhì)量差、口碑不佳的弊病與此不無關(guān)系。
近兩年來，隨著上游房地產(chǎn)市場的疲軟、裝修市場的飽和，家裝行業(yè)轉(zhuǎn)入存量房時代，市場競爭日益激烈，粗放的經(jīng)營管理模式將不再適應(yīng)市場變化，家裝企業(yè)必須轉(zhuǎn)入精耕細作、以用戶需求為出發(fā)點提供高品質(zhì)、個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，才能不被市場淘汰。
正如泛家裝行業(yè)知名專家唐人所言，家裝企業(yè)需要思考的是如何緊密圍繞消費者“裝修一個家”的基本需求，對家裝設(shè)計、材料、施工三大要素進行重新組織，以提升用戶體驗和運營效率。
在服務(wù)用戶的過程中，家裝企業(yè)不僅需要投注精力去研究用戶、與用戶建立友好溝通和信任，更要重視每個用戶個性化的生活場景和體驗，以“幫助用戶裝修一個家”為出發(fā)點，用整體家裝的視角，幫助用戶把想象中“家”的模樣一點一點變成現(xiàn)實。
事實上，家裝巨頭企業(yè)們已經(jīng)在紛紛尋求轉(zhuǎn)型。就在去年，宜家正式提出全屋設(shè)計解決方案，投入整體家裝和定制家裝的時代大潮中，并宣布將豐富門店形態(tài)、開展數(shù)字化升級，提升用戶體驗；同年，紅星美凱龍牽手阿里巴巴，進軍新零售，開展線上線下聯(lián)動，并推出“用戶識別——用戶觸達——用戶運營”營銷平臺，表現(xiàn)出堅定的從用戶出發(fā)的決心。
但是，自主的轉(zhuǎn)型升級通常只發(fā)生在大型家裝企業(yè)中，而在這個以“大行業(yè)，小企業(yè)”著稱的行業(yè)里，還有更為數(shù)量龐雜的廣大中小型家裝企業(yè)尚未充分認識到轉(zhuǎn)型的必要，或即便嗅到了市場變化也心有余而力不足，因為無論是開展消費者洞察研究、進行數(shù)字化升級還是打造高效供應(yīng)鏈，都超出了這些企業(yè)的能力范圍。
業(yè)內(nèi)人士指出，疫情過后，隨著消費者對品質(zhì)化、智能化、個性化家裝需求的極速上升，傳統(tǒng)家裝企業(yè)的生存將更為艱難，這部分家裝企業(yè)如果不想被擠出市場，一個可能的辦法就是依靠互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺的賦能，借助平臺的力量轉(zhuǎn)型。
疫情之下，產(chǎn)業(yè)里的平臺玩家也同樣迅速而主動。比如齊家網(wǎng)推出了針對裝修公司的“四類八項”措施，幫扶這類裝修企業(yè)在疫情期間快速轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)數(shù)字化、提升消費者體驗、滿足新時期消費者的家裝需求。
當然，消費者用戶是平臺發(fā)展的基礎(chǔ)，維護消費者用戶權(quán)益、確保平臺裝企提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)是家裝垂直平臺的“生命線”，平臺首先要滿足的是消費者“裝修一個家”的需求，這也是這些平臺玩家們的優(yōu)勢所在，提供和完善一站式體驗、強化各類保障性服務(wù)、探索和大力布局智能家居等新業(yè)態(tài)，為賦能商家早早打下了基石。
可以說，被疫情打散的家裝需求和服務(wù)，正在被平臺和商家急劇形成的前所未有的共生關(guān)系所重新聚合、承載并落地。
總而言之，消費者“裝修一個家”的需求是家裝消費發(fā)展的必然趨勢，此次疫情相當于催化劑，加速了這一進程，疫情結(jié)束后，家裝行業(yè)或?qū)⒊尸F(xiàn)出明顯的馬太效應(yīng)，大量消費者涌向優(yōu)質(zhì)的家裝企業(yè)和平臺，而廣大傳統(tǒng)家裝企業(yè)的機會，或許就在于能否利用這一市場修整期，快速走向轉(zhuǎn)型升級。
不進則退，非生即死，市場競爭從來就是如此激烈。（來源：億歐）
01
調(diào)整銷售計劃
門店前1-6月銷售目標及工作計劃需根據(jù)現(xiàn)在疫情狀況調(diào)整，適當下調(diào)經(jīng)銷商門店1-6個月的銷售目標。尤其是2-3月份的銷售目標。尤其是以低底薪高提成且以送完貨才計提成的門店。要保證門店員工的積極性和穩(wěn)定性，適當下調(diào)員工的銷售目標，保持員工的月收入水平至關(guān)重要。如果是疫情嚴重的地區(qū)，建議以季度為單位設(shè)定對員工銷售目標的激勵考核機制，這樣可以彌補員工開年前兩個月的業(yè)績壓力。等疫情過后，也好給員工彌補業(yè)績的機會。
02
擴大銷售渠道
擴大銷售渠道：在全民防疫背景下，客戶邀約要通過“熟人”進行，最好不要做大面積的線下推廣。在全民防疫的背景下，即使家居賣場正月初六開門營業(yè)，估計也不會有幾個人去逛。即使門店人員去做店外推廣，也會受到目標客戶的“冷遇”。對于具有家居剛需的消費者而言，其要想在短期內(nèi)完成購買家具的事情，通常的途徑是通過了解家居產(chǎn)品的熟人購買。因為熟人就是對產(chǎn)品的一種超強背書。即使是不看到實物，他也會購買。因此，我們需要通過熟人去做客戶的邀約和成交。例如：①微信銷售。②老客戶增值補貨銷售③可直播賣貨、以舊換新等。
03
避免多波客戶集中
在小區(qū)樣板間分時段單約目標客戶上門參觀、體驗、成交。一波一波接待顧客，避免多波顧客集中，減少顧客感染病毒的風險。在邀請目標客戶的時候，邀約人員一定要提前向客戶說明這個情況。當然，接待人員一定要做好防護裝備的配備，比如口罩、手套、鞋套、消毒裝備等。
04
改變依賴活動成交的銷售模式
改變依賴活動成交的銷售模式，制定“細水長流”的客戶邀約、客戶溝通、客戶成交渠道和方法的中長期規(guī)劃。比如制定詳細的客戶邀約渠道、方法的計劃、客戶溝通的渠道和媒介、客戶成交的步驟及門店提供客戶服務(wù)的流程等。（來源： 家財富 ）