家裝產(chǎn)業(yè)或迎來三大機(jī)會點(diǎn)
這個開春，對個人和企業(yè)而言注定都是難忘的。一場蔓延全國的新冠病毒肺炎，不僅影響著個人生活的方方面面，也正深刻地改變著各行各業(yè)的面貌。傳統(tǒng)線下行業(yè)首當(dāng)其沖，面臨著客流銳減、資金鏈斷裂、實體門店關(guān)停、企業(yè)倒閉的巨大壓力，行業(yè)發(fā)展進(jìn)一步式微；而互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)在面臨危機(jī)的同時，則成為了此次抗擊疫情的企業(yè)主力軍，也迎來了一波發(fā)展的轉(zhuǎn)機(jī)。
具體到家裝行業(yè)，傳統(tǒng)裝修公司經(jīng)過2019年的寒冬已元?dú)獯髠?，又遭受疫情突襲，倒閉潮進(jìn)一步擴(kuò)散，另一方面，疫情導(dǎo)致的消費(fèi)行為改變?yōu)樾袠I(yè)帶來了新的機(jī)會點(diǎn)，尤其是以平臺企業(yè)為核心的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)或?qū)⒂瓉砜焖侔l(fā)展期。那么，新機(jī)會點(diǎn)具體表現(xiàn)在哪些方面？在未來的幾年甚至更長的時間里，以家裝垂直平臺為核心的產(chǎn)業(yè)生態(tài)又將有哪些發(fā)展趨勢？
流量增長，滲透率進(jìn)一步提升
和其他互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)一樣，互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)最顯而易見的機(jī)會點(diǎn)當(dāng)屬流量的增長。專業(yè)數(shù)據(jù)監(jiān)測機(jī)構(gòu)發(fā)布的數(shù)據(jù)表明，疫情期間，由于隔離在家的網(wǎng)友有了大量居家空閑時間，線上流量迎來了一波大爆發(fā)，眾多游戲、視頻、社交類產(chǎn)品用戶量激增。此外，被居家隔離的消費(fèi)者無法出門消費(fèi)，消費(fèi)需求在線下得不到釋放，便開始轉(zhuǎn)向線上消費(fèi)。
在更多有家裝需求的消費(fèi)者開始探索線上家裝時，互聯(lián)網(wǎng)家裝已在技術(shù)和服務(wù)上做好了承接的準(zhǔn)備。據(jù)了解，現(xiàn)在的大型家裝平臺除了線上營銷獲客上外，還能提供更立體的數(shù)字化服務(wù)。以第一大家裝垂直平臺齊家網(wǎng)為例，消費(fèi)者可在線篩選裝修公司，在線溝通裝修需求、討論裝修方案，裝修公司可通過齊家網(wǎng)開放的在線設(shè)計軟件實現(xiàn)遠(yuǎn)程設(shè)計，以及通過齊家網(wǎng)其他數(shù)字化系統(tǒng)實現(xiàn)在線銷售管理、快速下單采購建材、工地直播、智慧交付等，幾乎可在全程不與客戶線下接觸的情況下完成遠(yuǎn)程裝修。
業(yè)內(nèi)人士表示，經(jīng)過此次疫情，消費(fèi)者對互聯(lián)網(wǎng)家裝的了解度、接受度將更高，且漸漸培養(yǎng)起使用家裝垂直平臺的習(xí)慣，在疫情結(jié)束后，家裝垂直平臺的用戶或?qū)⒈３直纫酝咚俚脑鲩L，互聯(lián)網(wǎng)家裝的滲透率有望進(jìn)一步提升。
知名移動數(shù)據(jù)監(jiān)測機(jī)構(gòu)Trustdata去年底發(fā)布的互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)報告顯示，近年來，互聯(lián)網(wǎng)家裝的滲透率平穩(wěn)提升，預(yù)計2020年將達(dá)到22%。經(jīng)過此次疫情，這一平穩(wěn)曲線或被打破，互聯(lián)網(wǎng)家裝滲透率的增長將迎來一波高潮。
更多商戶入駐，形成以平臺為核心的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)
家裝垂直平臺流量的增長必然會吸引更多裝修商戶的入駐。實際上，2018年以來，傳統(tǒng)裝修公司就一直處于發(fā)展困境中，線下流量大幅縮水、線下營銷成本不斷攀升、經(jīng)營管理和服務(wù)落后、裝修效率低下……這些問題掣肘著越來越多傳統(tǒng)裝修公司的生存和發(fā)展，裝企倒閉率持續(xù)上升。另一方面，早早入駐家裝平臺的裝修公司客流量和業(yè)績則穩(wěn)步上升，不少裝企老板在接受采訪時透露，平臺客單量占總客單量的60%以上。
此次疫情給了傳統(tǒng)裝修公司更加沉重的打擊，線下門店關(guān)停的時間里，營收全無，卻仍要承擔(dān)高額的門店租金和人力成本，相比之下，平臺商戶則仍可通過線上方式服務(wù)客戶，減小疫情帶來的損失。
而家裝平臺推出的疫情幫扶舉措則加速了裝企向平臺的集中，相當(dāng)于自主創(chuàng)造了機(jī)會點(diǎn)。近日，為維護(hù)行業(yè)生態(tài)穩(wěn)定，助力裝企渡過難關(guān)，齊家網(wǎng)推出了“四類八項”幫扶舉措，對傳統(tǒng)裝企形成了強(qiáng)大的吸引力：傳統(tǒng)裝企可享受2個月的線上店鋪傭金減免，0成本加入齊家網(wǎng)平臺。加入平臺后，即可通過齊家網(wǎng)億元級別的綠色專項貸款通道，申請銀行貸款，享受更高效的放款速度和更優(yōu)惠的貸款利率，減緩線下門店的壓力；同時，還可免費(fèi)獲得齊家網(wǎng)千萬級別的流量補(bǔ)助，限時免費(fèi)使用齊家網(wǎng)在線設(shè)計軟件、營銷推廣軟件、獲得線上接單及遠(yuǎn)程服務(wù)培訓(xùn)，快速轉(zhuǎn)型數(shù)字化，獲得線上收入。
這類幫扶措施帶來了立竿見影的效果。齊家網(wǎng)透露，措施發(fā)布后，大量傳統(tǒng)裝修公司申請加入齊家網(wǎng)。業(yè)內(nèi)人士也指出，受疫情影響，將有更多的傳統(tǒng)裝修公司意識到轉(zhuǎn)型線上的重要性，大量裝企加入家裝垂直平臺，在家裝平臺打造產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的努力下，未來的家裝行業(yè)將呈現(xiàn)以平臺為核心的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)狀態(tài)。
頭部效應(yīng)加強(qiáng)，行業(yè)趨于規(guī)范化
疫情帶來的另一個重要趨勢，將是互聯(lián)網(wǎng)家裝領(lǐng)域頭部效應(yīng)的增強(qiáng)。危機(jī)的出現(xiàn)將會帶來明顯的馬太效應(yīng)：大量不具備競爭力和危機(jī)應(yīng)對能力的腰部以下企業(yè)被淘汰，具備渠道整合能力的企業(yè)將獲得集中化發(fā)展。
實際上，互聯(lián)網(wǎng)家裝領(lǐng)域的頭部效應(yīng)早已出現(xiàn)。Trustdata發(fā)布的2019年互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)報告顯示，在家裝平臺領(lǐng)域，齊家網(wǎng)、土巴兔占據(jù)了大部分的市場份額，在一二線城市，齊家網(wǎng)、土巴兔的市場份額分別是34.3%和29.6%，在三線及以下城市的下沉市場中，單齊家網(wǎng)的市場份額就達(dá)到了42.7%。
在疫情期間，這些頭部平臺享有更大的營銷推廣優(yōu)勢，有能力搶占更多的流量。此外，公開報道顯示，目前家裝平臺領(lǐng)域幫扶裝企的聲音主要由齊家網(wǎng)和土巴兔發(fā)出，大型平臺更有實力發(fā)布力度更大的幫扶舉措，從而吸引更多商戶的加入。
危機(jī)中的機(jī)會從來都屬于有準(zhǔn)備的企業(yè)，在互聯(lián)網(wǎng)家裝領(lǐng)域，疫情對平臺的經(jīng)營管理能力、數(shù)字化服務(wù)能力、優(yōu)質(zhì)資源整合能力、供應(yīng)鏈生態(tài)打造能力均提出了巨大的考驗，而在以上環(huán)節(jié)中早已打下基礎(chǔ)的企業(yè)將能搶先一步化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)，實現(xiàn)快速發(fā)展。
業(yè)內(nèi)人士指出，巨頭平臺的出現(xiàn)有利于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的確立，進(jìn)而推動行業(yè)規(guī)范化發(fā)展，此次疫情或許是一個契機(jī)，在頭部效應(yīng)下改善家裝行業(yè)一直存在的標(biāo)準(zhǔn)化程度低的弊病。
大型的危機(jī)事件往往伴隨著轉(zhuǎn)機(jī)，如果說2003年的非典疫情是中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的一次啟蒙，那么2020年的新冠肺炎疫情將是中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)克服紅利消失困境、迎來新拐點(diǎn)的機(jī)會。對互聯(lián)網(wǎng)家裝而言，此次疫情是一個新的機(jī)會點(diǎn)，家裝垂直平臺在轉(zhuǎn)機(jī)中扮演著關(guān)鍵角色，平臺站在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)的高度上整合優(yōu)質(zhì)資源、解決行業(yè)痛點(diǎn)，才能推動行業(yè)的良性發(fā)展。（來源： 夜半談 作者：曉楓哥）
01
調(diào)整銷售計劃
門店前1-6月銷售目標(biāo)及工作計劃需根據(jù)現(xiàn)在疫情狀況調(diào)整，適當(dāng)下調(diào)經(jīng)銷商門店1-6個月的銷售目標(biāo)。尤其是2-3月份的銷售目標(biāo)。尤其是以低底薪高提成且以送完貨才計提成的門店。要保證門店員工的積極性和穩(wěn)定性，適當(dāng)下調(diào)員工的銷售目標(biāo)，保持員工的月收入水平至關(guān)重要。如果是疫情嚴(yán)重的地區(qū)，建議以季度為單位設(shè)定對員工銷售目標(biāo)的激勵考核機(jī)制，這樣可以彌補(bǔ)員工開年前兩個月的業(yè)績壓力。等疫情過后，也好給員工彌補(bǔ)業(yè)績的機(jī)會。
02
擴(kuò)大銷售渠道
擴(kuò)大銷售渠道：在全民防疫背景下，客戶邀約要通過“熟人”進(jìn)行，最好不要做大面積的線下推廣。在全民防疫的背景下，即使家居賣場正月初六開門營業(yè)，估計也不會有幾個人去逛。即使門店人員去做店外推廣，也會受到目標(biāo)客戶的“冷遇”。對于具有家居剛需的消費(fèi)者而言，其要想在短期內(nèi)完成購買家具的事情，通常的途徑是通過了解家居產(chǎn)品的熟人購買。因為熟人就是對產(chǎn)品的一種超強(qiáng)背書。即使是不看到實物，他也會購買。因此，我們需要通過熟人去做客戶的邀約和成交。例如：①微信銷售。②老客戶增值補(bǔ)貨銷售③可直播賣貨、以舊換新等。
03
避免多波客戶集中
在小區(qū)樣板間分時段單約目標(biāo)客戶上門參觀、體驗、成交。一波一波接待顧客，避免多波顧客集中，減少顧客感染病毒的風(fēng)險。在邀請目標(biāo)客戶的時候，邀約人員一定要提前向客戶說明這個情況。當(dāng)然，接待人員一定要做好防護(hù)裝備的配備，比如口罩、手套、鞋套、消毒裝備等。
04
改變依賴活動成交的銷售模式
改變依賴活動成交的銷售模式，制定“細(xì)水長流”的客戶邀約、客戶溝通、客戶成交渠道和方法的中長期規(guī)劃。比如制定詳細(xì)的客戶邀約渠道、方法的計劃、客戶溝通的渠道和媒介、客戶成交的步驟及門店提供客戶服務(wù)的流程等。（來源： 家財富 ）
2020年2月22日15：00，尚品宅配聯(lián)手“頂流”設(shè)計師阿爽開啟直播團(tuán)購活動，5個小時內(nèi)超過770萬人在線觀看、9223戶有設(shè)計意向、成交定金13919筆，預(yù)計這場活動給尚品宅配帶來的最終銷售額達(dá)到4億元以上。當(dāng)很多家居企業(yè)還在為租金、訂單、復(fù)工而發(fā)愁的時候，尚品宅配卻以一場直播創(chuàng)造神奇，使的是啥招？
布局直播矩陣：網(wǎng)紅設(shè)計師成流量入口
網(wǎng)紅設(shè)計師的助力，是尚品宅配的一大秘密武器。
“OMG家居界‘李佳琦’來了”、“帶貨？我們只帶‘干貨’”、“不僅帶你少花錢，我們還會給你撒錢”……一張張預(yù)告海報，拉開了尚品宅配首場純線上直播團(tuán)購活動的序幕。
2020年2月22日15：00，阿爽如約出現(xiàn)在尚品宅配直播團(tuán)購的直播間，在天貓、快手和愛逛三大直播平臺同時亮相。鏡頭前的她，短發(fā)淡妝、微帶笑容、語速沉穩(wěn)，像是身邊的一位好朋友，耐心地給屏幕前的百萬觀眾分享從業(yè)8年的家裝設(shè)計經(jīng)驗，解答他們的各種裝修問題，彈幕中不乏贊美之聲。
“以往的活動是線上線下同時進(jìn)行，但疫情突然到來，為了讓客戶在家就能參與活動，我們就及時調(diào)整為純線上直播。”尚品宅配總經(jīng)理李嘉聰向北京商報記者表示，為了最大限度地服務(wù)客戶，尚品宅配找來了有長期合作關(guān)系、在全網(wǎng)擁有超過3000萬家居粉絲的設(shè)計師阿爽。
其實這不是尚品宅配與阿爽的首次合作。早在2018年，尚品宅配便開始布局直播矩陣，包括擁有7000萬粉絲的抖音、小紅書等短視頻渠道，在直播平臺上與更廣大的年輕用戶群體進(jìn)行互動。2019年8月24日，阿爽攜手尚品宅配舉行了首次線下粉絲見面會，并正式簽約成為尚品宅配的首席設(shè)計官。此后阿爽與尚品宅配的合作蒸蒸日上，阿爽的抖音粉絲也從幾十萬增長至1800萬，遠(yuǎn)超抖音平臺上的包貝爾、李小璐、李佳航等明星大咖。
“像阿爽這樣的網(wǎng)紅設(shè)計師，尚品宅配在2020年將打造10-20個，未來將通過主播的模式進(jìn)行推廣。”在李嘉聰看來，“設(shè)計的專業(yè)性更強(qiáng)，很多消費(fèi)者不易理解，但通過打造網(wǎng)紅設(shè)計師，可以讓每個人都能參與家裝設(shè)計，暢想家居夢想。”
借助三大數(shù)據(jù)庫：精準(zhǔn)匹配消費(fèi)需求
網(wǎng)紅設(shè)計師帶來流量，也帶來了各種各樣的復(fù)雜需求，如何精準(zhǔn)匹配消費(fèi)需求，實現(xiàn)流量轉(zhuǎn)化？李嘉聰表示，尚品宅配的背后有一套數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)。
“過去都是到客戶家里去量尺，客戶到門店去看設(shè)計方案、簽合同，現(xiàn)在疫情阻隔了空間，只能通過線上量尺、設(shè)計、講解方案，那就需要有強(qiáng)大的后臺支撐。”李嘉聰認(rèn)為，“線上模式的核心在于數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，比如客戶在哪個小區(qū)、什么戶型，通過數(shù)據(jù)庫就可以調(diào)取出來；戶型的顏色、風(fēng)格，可以通過線上量尺溝通采集過來；主管經(jīng)理可以借助數(shù)據(jù)庫與設(shè)計師溝通方案，再與客戶陳述或者修改方案。”
數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)的建立，得益于尚品宅配轉(zhuǎn)型線上的提前布局。2019年6月15日，尚品宅配推出第二代全屋定制，創(chuàng)新線上服務(wù)，通過消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)匯集大量的用戶數(shù)據(jù)，根據(jù)大量用戶的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)喜好，以用戶為中心，以用戶數(shù)據(jù)驅(qū)動產(chǎn)品和服務(wù)的研發(fā)、推廣。其中AI技術(shù)的運(yùn)用，從基于數(shù)據(jù)庫的設(shè)計升級到AI智能云設(shè)計，利用AI技術(shù)對用戶需求進(jìn)行計算、分析，能給消費(fèi)者提供更適合他們需求的家居解決方案。
更重要的是，尚品宅配在全國擁有近6000名設(shè)計師，疫情阻隔了空間，他們就通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行在線服務(wù)、在線辦公，經(jīng)過2-3天培訓(xùn)，就能在線為消費(fèi)者提供方案設(shè)計、講解。同時，尚品宅配利用龐大的終端網(wǎng)絡(luò)，借助AI云技術(shù)對現(xiàn)有的方案庫、產(chǎn)品庫和戶型庫進(jìn)行全新升級，將收錄全國各個地區(qū)、各個小區(qū)的各種房型、不同生活階段、不同職業(yè)標(biāo)簽、不同風(fēng)格的設(shè)計案例，對用戶需求進(jìn)行精準(zhǔn)匹配，讓設(shè)計師轉(zhuǎn)型為顧問型服務(wù)人員，提供更高效、個性化的設(shè)計服務(wù)，使得服務(wù)效率和服務(wù)質(zhì)量大大提升。
在線銷售常態(tài)化：成功的秘訣是什么？
中國電子商務(wù)協(xié)會網(wǎng)絡(luò)營銷研究中心專家委員唐興通表示，“在疫情結(jié)束以后，家居企業(yè)做直播和音視頻的趨勢肯定會成為常態(tài)，視頻、直播將成為家居建材以及消費(fèi)品行業(yè)跟消費(fèi)者接觸的一個很重要的路徑。”
線上門店是尚品宅配布局在線銷售的下一步棋。2020年初，人們忽然發(fā)現(xiàn)，不需要再預(yù)約設(shè)計師上門量房，也不用再前往門店看設(shè)計方案和體驗樣板間，只需一部手機(jī)，登陸尚品宅配剛剛上線的美家尺子、尚品繪家等服務(wù)小程序，足不出戶就能完成前期量尺、設(shè)計、修改方案等多個環(huán)節(jié)，大大縮短了溝通的時間，免去東奔西跑的煩惱。
這些只是尚品宅配線上門店的“冰山一角”，未來將會有更多的環(huán)節(jié)整合到“線上”，全服務(wù)流程可實時追蹤。“疫情大大加快了尚品宅配線上門店的步伐，未來線上門店將可能成為一種常態(tài)。”李嘉聰十分看好線上門店的前景，“它能使定制家居像用APP點(diǎn)外賣一樣成為可能。”
但不是所有企業(yè)都適合在線營銷的模式。一位不愿具名的業(yè)內(nèi)分析人士認(rèn)為， “這種模式只適合有一定實力、行業(yè)背書的公司。一方面，尚品宅配有上市公司、大國品牌的背書，在行業(yè)內(nèi)有口皆碑；另一方面，尚品宅配的設(shè)計、量尺是免費(fèi)的，降低了客戶的家裝風(fēng)險。達(dá)到這兩點(diǎn)，消費(fèi)者才會產(chǎn)生信任并下單”。
唐興通認(rèn)為，直播賣貨成功有幾個關(guān)鍵因素，“第一，直播的人格化；第二，要熟悉直播的游戲規(guī)則，因為它跟線下的交流有不同，平臺上有不同的游戲規(guī)則；第三，產(chǎn)品以及話題的誘惑性，也就是要契合消費(fèi)需求”。
北京家具行業(yè)協(xié)會會長何法澗也認(rèn)為，包括口碑、信譽(yù)、服務(wù)等在內(nèi)的廣義的產(chǎn)品是家居企業(yè)直播賣貨成功的關(guān)鍵，“一場疫情會改變很多，求新才能促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。相信生產(chǎn)端會更快向智能制造發(fā)展，銷售端會更好的利用大數(shù)據(jù)、AI等新科技、新手段謀求變局。但因企業(yè)產(chǎn)品不同，針對消費(fèi)層次不一樣，采取手段會有所不同”。
“我們可以相信的是，視頻作為思想或者商業(yè)營銷、信息傳播載體的時代才剛剛開啟，也許還將經(jīng)歷幾十年甚至上百年的歷程。未來不管怎么樣，它會通過不同的形式演化，但是這個趨勢不可違。”唐興通表示。（來源： 北京商報家居新聞 ）