你從未見過的疫情家居行業(yè)百態(tài)
01
難熬的企業(yè)主
鄭凡創(chuàng)立的小型定制家居企業(yè)屬于工程項(xiàng)目和訂單式生產(chǎn)企業(yè)，公司大概有100多位員工，放假期間工資也全額正常發(fā)放，他每天安排行政人員統(tǒng)計(jì)員工的生活及健康狀況，他粗略算了算，此次停工期間，僅員工工資，就要支出30萬左右。
他原計(jì)劃在初八上班后跟全體員工開會(huì)，復(fù)盤2019年的工作，制定2020年的工作計(jì)劃，還準(zhǔn)備拓展幾項(xiàng)新業(yè)務(wù)，招募更多員工，目前也只好全部暫停。
田無鏡自己開的家具廠也收到了延遲開工的通知，不過他已事先已經(jīng)有了心理預(yù)期，此次疫情的酷烈程度，身在武漢，他心知肚明，“甚至有可能開工時(shí)間還會(huì)延后。”田無鏡說。
因?yàn)槲錆h封城，田無鏡取消了以往回老家黃石過年的計(jì)劃，一家三口待在城區(qū)的家里，“趁這個(gè)機(jī)會(huì)，也算好好休息一下，日常生活沒有受到太大影響，只是不能走親訪友了。”
公司全員60人，每?jī)商鞎?huì)在公司微信群里接龍匯報(bào)身體狀況，目前公司全員身體狀況良好，沒有人感染。
田無鏡的心理預(yù)期是3月1日正式開工，整體一季度的損失，大概在70多萬左右，包括房租、水電、物業(yè)管理費(fèi)等等日常開銷，根據(jù)實(shí)際情況，他調(diào)整了全年度的績(jī)效考核方式，讓剩下三季度來平衡一季度的虧損。
02
焦慮的經(jīng)銷商
張景林掌舵的某品牌北京大區(qū)是京城家居市場(chǎng)罕見的大商巨頭，運(yùn)營(yíng)著歐派、顧家家居、夢(mèng)天木門等家居大牌，在北京有近百家實(shí)體門店，遍布各大建材市場(chǎng)，甚至涵蓋全部遠(yuǎn)郊縣區(qū)，經(jīng)營(yíng)總面積超過2.5萬平方米。
龐大的市場(chǎng)觸角之下，是不菲的租金，所有門店年租金超1.2億元！
2020年春節(jié)，為抗擊疫情，家居賣場(chǎng)一再延期開業(yè)，春節(jié)假期一再延長(zhǎng)。這場(chǎng)疫情，讓他難得有了一個(gè)超長(zhǎng)假期，與常住北京的老婆孩子一起在湖南老家與父母盡享天倫之樂，也讓他第一次在假期期間就感到了比工作狀態(tài)下更深的焦慮：疫情何時(shí)控制??？什么時(shí)候能夠正常開展工作？
急于工作，是因?yàn)樾蝿?shì)嚴(yán)峻。紅星美凱龍宣布免租一個(gè)月，眾多經(jīng)銷商歡呼不已，但是對(duì)于某品牌這樣的“巨無霸”體量來說，減壓效果實(shí)在有限。
“我們?cè)诒本┘t星美凱龍有23家店面，減免一個(gè)月租金確實(shí)能減少一部分壓力，我們表示感謝。但如果疫情不能盡快控制住，不僅2月份沒法正常營(yíng)業(yè)，還會(huì)導(dǎo)致接下來整個(gè)一季度甚至二季度都會(huì)出現(xiàn)很大的經(jīng)營(yíng)壓力和現(xiàn)實(shí)風(fēng)險(xiǎn)，形勢(shì)非常嚴(yán)峻，情況不容樂觀，希望各大賣場(chǎng)都能體諒廣大商戶的現(xiàn)實(shí)困難，以更大的商業(yè)智慧幫助我們共度難關(guān)。”
比起大商，普通的一線經(jīng)銷商壓力可能更大，房租占成本的比例也更高。
疫情發(fā)生得太突然，讓唐洛措手不及。
唐洛管理著某家居在北京的兩家門店，一家在紅星美凱龍西四環(huán)店，一家在集美家居定慧橋店，每個(gè)月開支25萬元，在所有成本中，每個(gè)月租金需要19萬元，占固定成本的76%。“在銷售旺季，我管理的門店單月銷售額能達(dá)到200萬元，同賣場(chǎng)中排名前二。”經(jīng)營(yíng)好時(shí)，房租自然沒什么壓力，但疫情持續(xù)，讓他壓力越來越大。
1月23日早上10點(diǎn)，武漢封城，緊接著湖北其他城市也宣布封城，各省相繼發(fā)布延遲復(fù)工通知。1月31日，北京市人民政府發(fā)布通告，“除必需行業(yè)外，各企業(yè)2月10日上班”。但出于各方面考慮，唐洛所在的某家居宣布將正常復(fù)工時(shí)間從2月10日推遲到2月20日。
唐洛的心情逐漸從擔(dān)憂轉(zhuǎn)為焦慮。“疫情發(fā)展的態(tài)勢(shì)尚不明朗，若再有延遲，那么2020年上半年的業(yè)績(jī)將會(huì)受影響。”唐洛擔(dān)心道，“從復(fù)工到正式賣貨，還需要時(shí)間，心里挺空曠的。”
他粗略估算了一下，最早也得3月15日之后才能賣出貨，“現(xiàn)在不像‘五一’、‘十一’，有結(jié)婚、急著住新房的，即使有也會(huì)因?yàn)橐咔槎笸?，所以就算商?chǎng)開了門，估計(jì)也沒人逛”。
除了門店租金以外，復(fù)工人員不齊也是一大問題，這兩家門店包括銷售員、設(shè)計(jì)師和安裝工在內(nèi)，加起來有40多人，一部分是北京本地的員工，還有一部分來自外地，外地人員返京后不能馬上到崗，需要“自行在外隔離14天”。
“對(duì)家居經(jīng)銷商來說，每年2月的生意本身就不好做，如果3月再受影響，等于兩個(gè)月沒有什么收入，損失巨大。”唐洛雖然嘴上說著“生意可以不做，抗擊疫情是大事”，但面對(duì)這個(gè)月的經(jīng)營(yíng)壓力，仍然信心不足。
此外，不得不提的是，大部分家居企業(yè)的經(jīng)銷商都是以加盟商為主，加盟商一旦受到打擊，將影響到工廠的生產(chǎn)。如果工廠少開工一個(gè)月，損失將會(huì)更大，在這種情況下，有些企業(yè)現(xiàn)有的資金只夠維持一個(gè)月。
03
迷茫的員工
錢多多在一家媒體公司負(fù)責(zé)某家居品牌項(xiàng)目宣傳，平日工作忙碌，幾乎沒有周末和節(jié)假日的概念，可是受新型冠狀病毒感染的肺炎疫情影響，她所服務(wù)的企業(yè)發(fā)布了停工公告后，她也順勢(shì)宅在家里，整天無所事事，宅到快發(fā)了霉。
但錢多多宅得并不踏實(shí)，她覺得心慌，不知企業(yè)宣傳何時(shí)才能恢復(fù)項(xiàng)目，她所在的公司好不容易熬過了前兩年的“寒冬”，卻又遇到了更嚴(yán)酷的疫情，她擔(dān)心自己將會(huì)面臨失業(yè)危機(jī)。
正如武漢作家方方所言，“時(shí)代的一?；?，落在個(gè)人頭上，就是一座山。”疫情籠罩，環(huán)環(huán)相扣，每個(gè)人的日常生活都按下了暫停鍵，等待重啟。
期待疫情過后，家居行業(yè)能夠春暖花開。最后，范居士分享一句話：一切都是最好的安排，但幸運(yùn)永遠(yuǎn)垂青于有準(zhǔn)備的人！（來源： 泛家居圈 作者：范居士）
原定于2020年3月18日至21日舉辦的第35屆深圳國(guó)際家具展，定期6月12日至15日舉辦。
來源：騰訊家居
創(chuàng)收的事情，最終都要銷售人員去完成。在目前這個(gè)特殊時(shí)期，由于跟客戶見面比較難，大部分都得靠線上來完成。
這種談單方式，對(duì)很多銷售人員來講，都是新的挑戰(zhàn)。如何提升這方面的能力，大材研究提供如下8點(diǎn)建議。
1、抓重點(diǎn)，根據(jù)自己的學(xué)習(xí)能力，抓住最能發(fā)揮個(gè)人特長(zhǎng)與優(yōu)勢(shì)的線上賣貨方式，比如你擅長(zhǎng)聊天，那就重點(diǎn)篩選以前的客戶資源，跟他們?cè)鰪?qiáng)粘性，或者跟善于推廣的同行合作，對(duì)方負(fù)責(zé)找客戶，你負(fù)責(zé)來談。
如果你會(huì)說段子，擅長(zhǎng)講方案，鏡頭感不錯(cuò)，可以搞直播。不建議遇到什么學(xué)什么，根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)去學(xué)。
2、全力參加公司組織的培訓(xùn)活動(dòng)，放空，放低姿態(tài)，無論以前的業(yè)績(jī)多么好，也要認(rèn)識(shí)到自己可能存在的不足，從每一場(chǎng)培訓(xùn)里獲取經(jīng)驗(yàn)，彌補(bǔ)自身的不足。
大材研究認(rèn)為，線上銷售的技能，也不是一兩天就能精通的，得靠點(diǎn)滴學(xué)習(xí)，抓住一點(diǎn)一滴的技能去掌握，不斷積累，就能獲取持續(xù)的進(jìn)步。
3、自己可以加入一些行業(yè)群，在群里參加最近的公益分享；在網(wǎng)上查詢一些線上銷售技能，認(rèn)真閱讀，從中收獲自己需要的技能。多向身邊做得好的銷售人員學(xué)習(xí)。
4、提高線上話術(shù)水平與精準(zhǔn)性，確保每句話都經(jīng)得起推敲。以前店面接待，說錯(cuò)了還可以挽回糾正。但線上一旦說出去，尤其是在微信上打了字，就不容易改了。一旦跟客戶說得不好，就可能徹底丟單。
5、如果你走直播路線，可以給自己注冊(cè)一個(gè)號(hào)，一般是以設(shè)計(jì)師、選材達(dá)人、家居達(dá)人等名義去注冊(cè)，分享客、餐、臥、書、廚、衛(wèi)、陽臺(tái)等各個(gè)空間的搭配技巧、搭配效果、搭配辦法等，講解產(chǎn)品等，制造有趣、有料的內(nèi)容。
建議，多去看看其他家居類直播號(hào)、短視頻號(hào)的做法，多學(xué)習(xí)他人的成功做法，這些在抖音、快手上面有很多。當(dāng)然，現(xiàn)在去做直播，只是給未來打基礎(chǔ)，很難短時(shí)間成單。
在抖音、快手等平臺(tái)上，都有大量中小工廠、經(jīng)銷商與銷售人員開的賬號(hào)，大部分都比較慘淡，如果看這些，事情肯定就沒法做。但還是有20%的人，能從上面獲得銷售機(jī)會(huì)，把他們當(dāng)成榜樣。
6、即使疫情期間，你也不能只靠此前積累的少量客源，畢竟很多銷售人員，已經(jīng)把年前的潛客資源消化得差不多了，再想轉(zhuǎn)化，難度也比較大。
可以找相關(guān)同行，共享客戶資源；跟老客戶聊聊天，獲取一些客戶線索；在網(wǎng)上搞直播、錄短視頻等，注意回答觀眾的問題，發(fā)現(xiàn)其中的客戶線索，千方百計(jì)去找新客源。
7、重點(diǎn)的重點(diǎn)，在于提升你與潛客、老客戶進(jìn)行遠(yuǎn)程交流的本領(lǐng)，包括語言、語氣、節(jié)奏等等，有的銷售說了很多話，客戶不買賬；有的銷售上來就推活動(dòng)，也得不到認(rèn)可；有的銷售能跟客戶聊起來，順勢(shì)提到活動(dòng)，還能簽單。
多跟同事、好友演練，提升自己線上交流的感染力，爭(zhēng)取談一個(gè)意向客戶，就能轉(zhuǎn)化成訂金客戶。
8、專心經(jīng)營(yíng)個(gè)人的朋友圈：趁著這段時(shí)間，導(dǎo)購(gòu)可以將個(gè)人微信號(hào)打造成品牌，持續(xù)擴(kuò)大好友數(shù)量，并根據(jù)自己的特長(zhǎng)設(shè)定角色。
比如是可依賴的店長(zhǎng)、專業(yè)的裝修達(dá)人、產(chǎn)品專家、搭配師等，打造有情感的微信號(hào)，讓微信好友相信你，增強(qiáng)粘性。（來源：大材研究）