家居行業(yè)如何把握消費方式背后的機會點？
根據(jù)《QuestMobile2020移動互聯(lián)網(wǎng)“戰(zhàn)疫”專題報告》最新數(shù)據(jù)顯示，疫情影響，最長假期、最宅春節(jié)誕生，日活躍用戶規(guī)模、日均用戶時長均創(chuàng)歷史新高，全網(wǎng)用戶每日使用總時長節(jié)節(jié)攀升，從原來的50億小時，一路飆漲到61.1億小時（2月3日，在家辦公第一天）。
因疫情而起的“全民隔離”，加上春節(jié)長假特殊時間點，形成了用戶線上行為高強度、高活躍、高時長的「長假·宅」生活現(xiàn)象。
消費方式加速改變
家居家裝行業(yè)如何把握流量背后的機會點？
現(xiàn)象之下，消費者行為的高度線上化帶來的是消費者購買方式正在加速變化，即使是依賴線下的家居家裝行業(yè)，線上獲客也正在加速替代傳統(tǒng)獲客。
一時間， 云導購、云逛街、云看房……各種云消費開始爆發(fā)。對于這類高價低頻行業(yè)來說，一方面，產(chǎn)品價格高，購買頻次低，現(xiàn)階段亟需快速調(diào)整營銷鏈，加速線上轉(zhuǎn)型，做好用戶增長。
另一方面，長期“在家隔離”的生活也將激發(fā)消費者空間及家居改善需求。因為疫情被壓抑囤積的新房裝修、老房改造、婚房家裝等剛性裝修需求在未來三個月內(nèi)亟待爆發(fā)。
隨之而來的是，用戶的新消費習慣、新家裝消費訴求“被產(chǎn)生”，家居家裝品牌更應該把握加速變化的消費方式背后所帶來的機會點，抓住在疫情之后的爆發(fā)性反彈，快速搶占線上時點，布局長線發(fā)展。
私域流量是關鍵
如何快速做好用戶增長和營銷
用戶在哪里，你的營銷就應該做到哪里去！ 處于疫情期間的家居家裝品牌主在焦慮無所適從的情況下，更應該明確地堅定以消費者為導向，依托微信生態(tài)的私域流量，尋求線上快速轉(zhuǎn)型，把流量變存量，反復觸達用戶，最終實現(xiàn)私域流量的高效轉(zhuǎn)化。
近兩年，“私域流量”成為企業(yè)做營銷的一個關鍵詞。尤其是在疫情之下，更是凸顯了其價值。
而去中心化的微信生態(tài)：訂閱號、服務號、小程序、微信群……能讓企業(yè)自由、隨時觸達、運營用戶和轉(zhuǎn)化價值，微信是目前運營私域流量的最優(yōu)選擇，也是你把控力最強的私域流量池。
關于私域流量的搭建和完善，騰訊廣告家居行業(yè)營銷策劃負責人韓淼曾言，品牌依托微信生態(tài)，以小程序、公眾號、朋友圈或社群為切入口，盤活品牌粉絲/經(jīng)銷商渠道客群，同時通過公眾號包段模式、朋友圈廣告等公域流量的精準投放，鎖定家居/家裝用戶群體，在激活老客的同時，拓展新客，以精準的商業(yè)流量達成線上到店目標。
事實上，在疫情的影響下，其實已經(jīng)有部分家居家裝行業(yè)品牌主積極開展了線上加速轉(zhuǎn)型。但很多企業(yè)雖然開通了自己的公眾號/小程序，卻粉絲寥寥，轉(zhuǎn)化平平。
面對這種以前沒有流量的情況下，該如何獲取流量，構(gòu)建自己的私域流量，實現(xiàn)用戶的快速增長？其實，在現(xiàn)在的形式下，投放關注鏈是最好的選擇。
首先，社交電商的轉(zhuǎn)型不是一蹴而就，最有效的辦法是“先漲粉，后收割”。
其次，廣告投放獲客還存在紅利，投放成本低，且能有效篩掉薅羊毛的低質(zhì)量、低活躍消費群體，疫情之下，利用基礎常規(guī)、脈沖拉動、規(guī)模增長的營銷三板斧，以微信生態(tài)低成本獲取用戶關注成為高價低頻行業(yè)快速提升線上營收的重要手段。
而在疫情結(jié)束之后，當行業(yè)迎來爆發(fā)性反彈時，屆時消費水平重回高位，能夠提前做好“獲客”和“運營”這兩件事情的家居家裝品牌，才更有可能在疫情后，持續(xù)完成“轉(zhuǎn)化”。
更多玩法盤活流量
做好轉(zhuǎn)化大命題
私域流量的建立從來都不只是流量的獲取而已，最終還是影響消費決策，直接帶動品牌銷量增長。
不論是以前沒有流量，但需要完成從流量獲取-用戶運營-轉(zhuǎn)化鏈路的品牌主，亦或是對于已構(gòu)建流量池但面對池內(nèi)流量沉寂的企業(yè)，流量的盤活和轉(zhuǎn)化才是關鍵。
而公眾號導購作為商戶與用戶的連接器，幫助商戶加強與用戶的有效溝通，提升服務質(zhì)量和用戶活躍，助力生意轉(zhuǎn)化。
今年2月，微信導購助手小程序上線。“二碼合一”的功能，支持用戶在掃碼后，關注公眾號同時也綁定相應導購。
以尚品家居為例，在通過投放獲取粉絲后，使用客服功能讓導購人員線上跟進新關注粉絲，實現(xiàn)與公眾號粉絲的1V1對話，大大提高了新關注粉絲的轉(zhuǎn)化率，且更好地盤活公眾號流量，帶動生意的直接增長。
除了借助公眾號導購盤活私域流量實現(xiàn)轉(zhuǎn)化外，在線直播方式也是另一種實現(xiàn)導購線上化的方法。
一直以來，家居家裝行業(yè)實際上做的是人和人的關系，信任并不是只發(fā)一張折扣券去建立，而是需要長期的實際行動去運營的。（來源：家具產(chǎn)業(yè)）
01
難熬的企業(yè)主
鄭凡創(chuàng)立的小型定制家居企業(yè)屬于工程項目和訂單式生產(chǎn)企業(yè)，公司大概有100多位員工，放假期間工資也全額正常發(fā)放，他每天安排行政人員統(tǒng)計員工的生活及健康狀況，他粗略算了算，此次停工期間，僅員工工資，就要支出30萬左右。
他原計劃在初八上班后跟全體員工開會，復盤2019年的工作，制定2020年的工作計劃，還準備拓展幾項新業(yè)務，招募更多員工，目前也只好全部暫停。
田無鏡自己開的家具廠也收到了延遲開工的通知，不過他已事先已經(jīng)有了心理預期，此次疫情的酷烈程度，身在武漢，他心知肚明，“甚至有可能開工時間還會延后。”田無鏡說。
因為武漢封城，田無鏡取消了以往回老家黃石過年的計劃，一家三口待在城區(qū)的家里，“趁這個機會，也算好好休息一下，日常生活沒有受到太大影響，只是不能走親訪友了。”
公司全員60人，每兩天會在公司微信群里接龍匯報身體狀況，目前公司全員身體狀況良好，沒有人感染。
田無鏡的心理預期是3月1日正式開工，整體一季度的損失，大概在70多萬左右，包括房租、水電、物業(yè)管理費等等日常開銷，根據(jù)實際情況，他調(diào)整了全年度的績效考核方式，讓剩下三季度來平衡一季度的虧損。
02
焦慮的經(jīng)銷商
張景林掌舵的某品牌北京大區(qū)是京城家居市場罕見的大商巨頭，運營著歐派、顧家家居、夢天木門等家居大牌，在北京有近百家實體門店，遍布各大建材市場，甚至涵蓋全部遠郊縣區(qū)，經(jīng)營總面積超過2.5萬平方米。
龐大的市場觸角之下，是不菲的租金，所有門店年租金超1.2億元！
2020年春節(jié)，為抗擊疫情，家居賣場一再延期開業(yè)，春節(jié)假期一再延長。這場疫情，讓他難得有了一個超長假期，與常住北京的老婆孩子一起在湖南老家與父母盡享天倫之樂，也讓他第一次在假期期間就感到了比工作狀態(tài)下更深的焦慮：疫情何時控制?。渴裁磿r候能夠正常開展工作？
急于工作，是因為形勢嚴峻。紅星美凱龍宣布免租一個月，眾多經(jīng)銷商歡呼不已，但是對于某品牌這樣的“巨無霸”體量來說，減壓效果實在有限。
“我們在北京紅星美凱龍有23家店面，減免一個月租金確實能減少一部分壓力，我們表示感謝。但如果疫情不能盡快控制住，不僅2月份沒法正常營業(yè)，還會導致接下來整個一季度甚至二季度都會出現(xiàn)很大的經(jīng)營壓力和現(xiàn)實風險，形勢非常嚴峻，情況不容樂觀，希望各大賣場都能體諒廣大商戶的現(xiàn)實困難，以更大的商業(yè)智慧幫助我們共度難關。”
比起大商，普通的一線經(jīng)銷商壓力可能更大，房租占成本的比例也更高。
疫情發(fā)生得太突然，讓唐洛措手不及。
唐洛管理著某家居在北京的兩家門店，一家在紅星美凱龍西四環(huán)店，一家在集美家居定慧橋店，每個月開支25萬元，在所有成本中，每個月租金需要19萬元，占固定成本的76%。“在銷售旺季，我管理的門店單月銷售額能達到200萬元，同賣場中排名前二。”經(jīng)營好時，房租自然沒什么壓力，但疫情持續(xù)，讓他壓力越來越大。
1月23日早上10點，武漢封城，緊接著湖北其他城市也宣布封城，各省相繼發(fā)布延遲復工通知。1月31日，北京市人民政府發(fā)布通告，“除必需行業(yè)外，各企業(yè)2月10日上班”。但出于各方面考慮，唐洛所在的某家居宣布將正常復工時間從2月10日推遲到2月20日。
唐洛的心情逐漸從擔憂轉(zhuǎn)為焦慮。“疫情發(fā)展的態(tài)勢尚不明朗，若再有延遲，那么2020年上半年的業(yè)績將會受影響。”唐洛擔心道，“從復工到正式賣貨，還需要時間，心里挺空曠的。”
他粗略估算了一下，最早也得3月15日之后才能賣出貨，“現(xiàn)在不像‘五一’、‘十一’，有結(jié)婚、急著住新房的，即使有也會因為疫情而往后拖，所以就算商場開了門，估計也沒人逛”。
除了門店租金以外，復工人員不齊也是一大問題，這兩家門店包括銷售員、設計師和安裝工在內(nèi)，加起來有40多人，一部分是北京本地的員工，還有一部分來自外地，外地人員返京后不能馬上到崗，需要“自行在外隔離14天”。
“對家居經(jīng)銷商來說，每年2月的生意本身就不好做，如果3月再受影響，等于兩個月沒有什么收入，損失巨大。”唐洛雖然嘴上說著“生意可以不做，抗擊疫情是大事”，但面對這個月的經(jīng)營壓力，仍然信心不足。
此外，不得不提的是，大部分家居企業(yè)的經(jīng)銷商都是以加盟商為主，加盟商一旦受到打擊，將影響到工廠的生產(chǎn)。如果工廠少開工一個月，損失將會更大，在這種情況下，有些企業(yè)現(xiàn)有的資金只夠維持一個月。
03
迷茫的員工
錢多多在一家媒體公司負責某家居品牌項目宣傳，平日工作忙碌，幾乎沒有周末和節(jié)假日的概念，可是受新型冠狀病毒感染的肺炎疫情影響，她所服務的企業(yè)發(fā)布了停工公告后，她也順勢宅在家里，整天無所事事，宅到快發(fā)了霉。
但錢多多宅得并不踏實，她覺得心慌，不知企業(yè)宣傳何時才能恢復項目，她所在的公司好不容易熬過了前兩年的“寒冬”，卻又遇到了更嚴酷的疫情，她擔心自己將會面臨失業(yè)危機。
正如武漢作家方方所言，“時代的一?；?，落在個人頭上，就是一座山。”疫情籠罩，環(huán)環(huán)相扣，每個人的日常生活都按下了暫停鍵，等待重啟。
期待疫情過后，家居行業(yè)能夠春暖花開。最后，范居士分享一句話：一切都是最好的安排，但幸運永遠垂青于有準備的人?。▉碓矗?泛家居圈 作者：范居士）
2019年歲末，武漢爆發(fā)了新冠疫情，病毒廣泛傳播，由于得病的人很多，致使醫(yī)療資源承受極度的壓力，甚至面臨崩潰，因此，武漢封城，湖北成為重災區(qū)，繼而擴散到全國。
中國政府采取了十分嚴格的方式來控制疫情，甚至限制人們出門，許多地方的鄉(xiāng)村，都封鎖了，人們不得進出。
這樣，當然會嚴重地影響經(jīng)濟活動，最直接受影響的是第三產(chǎn)業(yè)，即服務業(yè)，路上沒人，當然餐廳、娛樂場所等等都沒人，春節(jié)的生意都泡湯了，而且這種損失是“真實”的，失去了就是失去了。
那就只能等到經(jīng)濟的復蘇，經(jīng)濟什么時候能復蘇呢？
我們不妨看看近年別的疫情對經(jīng)濟的影響，來做為參考。
世界衛(wèi)生組織（WHO）宣布疫情成為國際公共衛(wèi)生緊急事件（PHEIC）,新型冠狀病毒是2020年1月30日。
前5次宣布PHEIC,對經(jīng)濟的影響有一些共性：
1. PHEIC期間，主要疫情區(qū)GDP和貿(mào)易增長率都出現(xiàn)下降。
2. PHEIC之后，主要疫情區(qū)GDP和貿(mào)易增長率都會反彈。
3. 反彈的時間，和疫情區(qū)應對處理病毒和清除事件的效率有關，處理病毒效率高的地區(qū)，反彈呈“V”字型,差一點呈“U”字型，更差的呈淺凹形。
案例：
2009年4月，墨西哥爆發(fā)甲型H1N1流感，WHO于4月25日列為PHEIC。
2010年8月取消，持續(xù)472天，全球感染。
墨西哥的經(jīng)濟：
2009年第二季度GDP較前一季度下滑3.4%.
2009年第三季度GDP開始反彈，并保持增長。
中國在處理病毒和消除事件的效率，當然和墨西哥是不可同日而語的，雖然這次COVID-19武漢處理得有點慢，并且感染人數(shù)較多，但中國政府的決心與效率，是非常堅決的。因此GDP與外貿(mào)的反彈，肯定會是“V”形，也就是一個季度的事。
耶魯大學的斯蒂芬·羅奇也認為：雖然2019年底，中國的經(jīng)濟增速，滑落至27年來的最低點6%，但COVID-19不會削弱中國經(jīng)濟的內(nèi)生動力，因為中國經(jīng)濟正在轉(zhuǎn)型：
——從投資和出口拉動型增長轉(zhuǎn)向消費拉動型增長
——從制造業(yè)轉(zhuǎn)向服務業(yè)
——從儲蓄過剩轉(zhuǎn)向儲蓄吸收
——從引進創(chuàng)新到自主創(chuàng)新
羅奇認為，這些轉(zhuǎn)型加上最近人民銀行的刺激措施，在疫情結(jié)束之后，中國的經(jīng)濟一定會恢復。
我們描述了疫情之后的經(jīng)濟大環(huán)境，而疫情對中國的家具業(yè)，有什么影響呢？
不知道是幸或不幸，COVID-19發(fā)生在2019年12月，2020年1，2月，剛好在2020年的第一季度，對家具業(yè)來說，歷年第一季度都是淡季，不管大小企業(yè)，第一季度都是虧損的。
因此通常第一季度都是“預備期”，或“開發(fā)期”，許多工廠，都在這淡季時開新樣，然后參加三月份的家具展，推出新品，招商，收訂單，五一之前開新店，如此周而復始。
COVID-19把這一切都打亂了。
原本2月8日元宵前后工廠開工，現(xiàn)在開工可能會延后一個月，雖然二月下旬有工廠開工的，但本地工人有些還被關在村鎮(zhèn)里出不來，外地工人也不讓回來，即使有些地方疫情之后可以回來，但回來之后隔離14天，那也得干到三月十幾了。
三月中旬如果能夠恢復正常，已經(jīng)是很好了。廣東一帶的家具展，也延到6月份，過五一第一個開店旺季了。因此不會有太多工廠在開工后，開發(fā)新樣去參展，因為下來7、8、9月是夏天，也是淡季，一年只剩下小半年了，能把現(xiàn)有產(chǎn)品修改一下也可以了。
其實中國的家具款式，更新太快了，很多是一年一換，這種現(xiàn)象我認為是由于：
——設計水平不到位，不能成為“長青”產(chǎn)品
——市場不成熟，沒有自己的東西，東拉西湊，客人也不知道自己要什么款式。
這種一年一換樣的現(xiàn)象，其實是很浪費資源的，設計師得動腦筋，工廠得開樣，甚至得換設備、材料、工藝等，然后把這些工作，投向展會，——投向一個未知的市場。
這不是巨大的浪費嗎？
今日家具的閻棟認為，中國的家具款式太多了，我深表贊同，我們真的需要那么多五花八門的款式嗎？
美國的市場只有4大類： Queen Ann（安妮女王式）, Louis（路易式）, Country（鄉(xiāng)村式）和 Mission（米申式，源于英國的Shaker夏克式）,或者加上一些板式的現(xiàn)代。
日本也只有3-5種款式，英法的款式也很少，斯堪的納維亞半島的北歐設計，沒多少款式。
中國人什么都有，什么都要，幾乎全世界的款式都有，但都是四不像，就是單單缺了自己的款式。明式、新中式等所謂的中式家具，算是中國自己的款式吧？也只占市場小份額。在西式現(xiàn)代設計的建筑里，放進中式家具，有點格格不入，因此“需要對硬裝有要求”，要付設計費和裝飾費，使用中式家具的成本就高了。
希望這次COVID打亂了歷年的步伐，能否也能打亂這種年年開新樣的步伐。
今日家具的判斷：“家居消費的需求，并不會消失而是延緩”，我也深表贊同，該雜志2月28日發(fā)表：“中國家具業(yè)如何對抗新冠疫情？”內(nèi)容不再贅述。
對國內(nèi)市場：
瘟疫期間：人不能出來，裝修也不能施工，賣場沒開，開了也沒人，因此內(nèi)銷這個時期是靜止的，買賣都延后。至于在疫情期間如何應對，網(wǎng)上談了許多，比如增加線上銷售等等，我就不再重復了。
疫情后的市場，肯定會有所反彈，但工廠是否能供貨？關鍵在節(jié)前的成品庫存及材料庫存，以及人員的到位等等。
出口市場：
出口肯定會延誤交貨期30-45天以上，但大多數(shù)的顧客應該都會理解，關鍵是市場所在地是否也發(fā)生疫情，如果市場出現(xiàn)疫情，那外國市場也會發(fā)生需求減少，至少是短期的減少，和國內(nèi)市場一樣，會延緩但不會消失。
這些講的都是直接的影響，間接影響可能也會很大。比如東南亞國家，原材料、配件五金等，一向來是由中國供應的，依賴度很大，我認識的一些馬來西亞的沙發(fā)廠，就因為中國的沙發(fā)布不能及時供貨而停工，越南的情況可能更糟。
美國的幾次反傾銷：
2004年對中國的實木臥房家具
2019年對中國的櫥柜及床墊
這些反傾銷，得利最大的是越南 ，許多中國工廠被迫搬到越南，但原材料、五金配件等都還是由中國供應，尤其是去年新搬過去的，有些在中國制作大部分，小部分去越南完成，中國有疫情，開不了工，供不了貨，越南也就一樣開不了工。
據(jù)統(tǒng)計，越南的家具業(yè)，高達70%的材料、設備、五金等等，依賴中國。
這些直接與間接的影響，對世界的供應鏈都產(chǎn)生極大的影響，這是全球化所造成的。中國改革開放后這幾十年的發(fā)展，靠的就是全球化。這幾十年，中國人接下了西歐和北美轉(zhuǎn)移來的低端產(chǎn)業(yè)，從最苦最累的活做起，一點一點地建成了世界第二大經(jīng)濟體。
然而幾十年的全球化，造成了很多國家的產(chǎn)業(yè)狹窄化了，全球化協(xié)作，各國都是發(fā)展有比較優(yōu)勢的產(chǎn)業(yè)，全球分工的結(jié)果，使到很多國家失去了許多行業(yè)。
因此美國對中國實木臥房家具反傾銷，十幾年過去了，這行業(yè)并沒有回到美國，因為美國人無法自己生產(chǎn)了。
產(chǎn)業(yè)的狹窄化，讓所有國家都擔心，既怕別人出事斷了自己的供應，更怕自己丟掉產(chǎn)業(yè)鏈上的位置，失去發(fā)展機會。
像中國這次的疫情，重創(chuàng)中國的經(jīng)濟，但也同時重創(chuàng)世界經(jīng)濟，因為大量的中國工廠無法開工，嚴重縮減了全世界的商品供應。
沃爾瑪超市有70%的商品來自中國，假如中國停工三周，沃爾瑪?shù)墓溇蜁嗔?，如果中國停工三個月，沃爾瑪就沒了。
韓國的現(xiàn)代汽車，由于大量的零部件來自中國，現(xiàn)在的現(xiàn)代汽車廠，許多生產(chǎn)線都停工了。
諸如此類，全球化使世界的商品更豐富、更廉價，但財富也更集中，產(chǎn)業(yè)的風險也更大了。這也給了反全球化的政客一個借口，希望將更多產(chǎn)業(yè)保留在自己的國家， 擴大產(chǎn)業(yè)品類。
這次的COVID-19，源頭在哪里，還不清楚，但對全球以及全球化的經(jīng)濟，產(chǎn)生了許多意想不到的影響。（來源：美國今日家具 作者：林作新）