家居老客戶轉(zhuǎn)介始怎么做才有效？
最近這段時間，手中掌握有大量老客戶資源的家居建材商家或者裝修公司，日子可能好過一些，畢竟從中還能篩選一些新訂單出來，也可能獲得一些老帶新的客源。
但手中沒有老客戶的積累，或者之前的口碑做得不是特別好，那么，是不是就無能為力了？也不一定。這里梳理了一些老客戶轉(zhuǎn)介紹的辦法，可以用來參考。
家居行業(yè)里長期局限于低頻消費的思維，認為老客戶的價值不是那么大，所以也就沒有特別重視維護。
其實現(xiàn)在應該調(diào)整一下思維了，隨著家居消費能力的增強，很多家居產(chǎn)品都是準高頻，大概五六年就可能更換一次。
一般來講，爭取一個新客戶的難度，是留住一個老客戶的數(shù)倍。在長期的銷售工作中，大多數(shù)導購都可能積累一撥老客戶資源。
千萬別以為老客戶已經(jīng)買了產(chǎn)品、最近幾年不會再買，而輕視他們。大材研究發(fā)現(xiàn)，哪怕是去年才買家居產(chǎn)品的客戶，今年不僅可以再購買，還可以帶來新的客戶。
疫情這樣的非常時期，把老客戶激活了，有可能帶來可觀的收獲，目標很簡單，一個是從老客戶里發(fā)現(xiàn)二次購買機會；二是爭取老客戶能夠帶來新客戶。
下面分享的辦法，有些適合目前這個特殊時期，有些是不適合的，但以后最好是用起來。
1、建立終端客戶的檔案：針對業(yè)主，要記錄個人姓名、家庭住址、家庭人口及年齡、職業(yè)、成單時間、所購買產(chǎn)品的詳情、安裝時間、當時負責的銷售與安裝人員等，以便判斷二次購買的可能性與大概時間。
建議，最好是登記一下客戶家里還缺什么貨，同時要給客戶家里拍個照，以便發(fā)現(xiàn)其中的需求。如果有可能，把客戶家里買的每件產(chǎn)品，都登記一下購買時間，無論對方是不是在你家買的。
2、跟所有老客戶增進聯(lián)系，專人負責：安排專人負責老客戶的運營，執(zhí)行具體的聯(lián)絡、回訪、活動告知等工作。
如果公司有老客戶優(yōu)惠專場活動或者老帶新激勵，一定要及時分享給你手上的老客戶。
3、建立老客戶運營策略與機制：形成明確的老客戶運營策略，比如每年舉行老客戶回饋活動；熱門影視大片包場，專門邀請老客戶參加；大促活動通知老客戶，提供更大優(yōu)惠力度；老帶新返點等。
4、爭取讓老客戶能夠分享曬單，試想， 到過我們店的客戶，如果能夠在朋友圈或其它社交媒體上曬好評，分享對我們的認可與推薦，那么，很有可能吸引其他新客戶到店。
好評的數(shù)量越大，我們的口碑提升速度越快，帶客能力越強。
一是客戶喜歡分享與點評，覺得你東西不錯，對服務也比較滿意，客戶就會在朋友圈或微博等渠道上去說。
難點在于，你要想辦法給客戶一點觸動，在別家門店沒有遇到，超出了正常業(yè)務范圍的驚喜。別太計較一些小得失。比如了解到是新婚夫婦來買家具建材，無論是否成交，臨走時，都可以給一份祝福的小禮品，說不準就把別人打動了。
最近一個購物廣場開業(yè)，有些商家就非常舍得，有一家賣面包蛋糕的，專門派了一個小妹，端著切成小塊的蛋糕，在店門外邀請過往行人品嘗，進店后也有大量的免費品嘗，客流量爆棚。
二是導購要爭取跟客戶建立比較友好的關系，如果客戶對整個服務過程比較滿意，覺得導購這個人不錯，那么，后面提出曬圖等請求后，客戶往往愿意幫忙。很考驗導購本身的能力。
三是分享后有現(xiàn)實的好處，比如在朋友圈里發(fā)好評，集贊到一定數(shù)量后，可以截圖，然后到店里領小禮品，比如抱枕、杯子等物件，對部分群體還是有吸引力的。
5、老客戶流量激活：將滿意度較高的老客戶放到一個群里，設置激勵機制，老客戶邀請新客戶，就給禮品或返點。
裂變分享機制：朋友閱讀、連續(xù)點贊、邀請好友報名等都能積分，積分可領禮品與優(yōu)惠；可發(fā)起拼團。
激發(fā)老客戶的二次購買：各個門店實施具體的免費除螨服務，公開門店的聯(lián)系電話，慕思的老客戶可以直接預約，免費服務，預約不會存在心理壓力；老客戶在朋友圈曬圖點贊。
6、借助家居用品跟老客戶增強粘性
在家居銷售中，顧客從接觸到購買，需要經(jīng)過儲備顧客、興趣顧客、意向顧客到成交顧客，層層篩選，我們與顧客也從弱關系到強關系轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化一個客戶不容易，如果只是交易一次就太浪費了。
一般有幾年歷史的經(jīng)銷商，都會積累一些成交客戶，建立了一定的信任關系，如果我們能充分挖掘他們的需求，有機會找到新的商機。
建議，可以借助家居用品這種高頻需求的產(chǎn)品，跟客戶之間建立起比較密切的互動。
（1）建立會員制度，分級別，有條件的制作會員卡，或者電子卡，用戶賬戶上擁有不同積分，可用來兌換家居用品，也可贈送給其他人使用，享受特定折扣。
（2）通過阿里巴巴、淘寶等渠道，搜尋有新意、單值小、復購率高的家居用品，用于贈送或銷售。
（3）在自家的公眾號上開店，也可以店面開辟一塊區(qū)域擺放家居用品；跟現(xiàn)有家居產(chǎn)品進行搭配，營造場景氛圍。
（4）安排專職人員聯(lián)系老客戶，告知對方已成為VIP客戶，舉行回饋活動，邀約客戶到店，贈送禮品，趁機介紹新業(yè)務。
（5）家具建材屬于耐用品，與復購率高的家居用品結合，可以提高購買頻次，激發(fā)新的營銷策略，比如家具與用品搭配銷售；加價贈送等。
我們很難期待，一兩個月的口碑營銷，就能讓銷量上一個臺階，這幾乎是不可能的?？诒緛砭褪且粋€細活，日積月累，用半年、一年的時間去打磨，去努力，就有可能引爆。
當然，這所有的事情要想做起來，除了老板愿意去做，要投入，搭平臺，制定一份詳細可行的老客戶沉淀與運營機制，所有人照著辦；所有客戶信息，要留在系統(tǒng)里，不能因為個別銷售人員的離職，導致資源的流失。
同時，還得靠銷售人員，跟客戶能建立起密切的關系，畢竟最后落地還得靠銷售人員去做。（來源： 大材研究）
2020年3月17日，廣西壯族自治區(qū)市場監(jiān)督管理局網(wǎng)站通報2019年家用燃氣快速熱水器產(chǎn)品質(zhì)量廣西監(jiān)督抽查情況，共抽查流通領域41家企業(yè)的80批次產(chǎn)品。經(jīng)檢驗，合格產(chǎn)品63批次，不合格產(chǎn)品17批次，不合格產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)率為21.25% 。
本次抽查主要以《2019年家用燃氣快速熱水器產(chǎn)品質(zhì)量廣西監(jiān)督抽查實施細則》及相關產(chǎn)品標準為檢驗依據(jù)，對產(chǎn)品的銘牌、安全注意事項、包裝、材料、燃氣系統(tǒng)氣密性、火焰穩(wěn)定性、煙氣中COα＝1含量（無風狀態(tài)）、安全裝置性能（熄火保護裝置、防干燒安全裝置、煙道堵塞和風壓過大安全裝置、煙道堵塞安全裝置、風壓過大安全裝置）等項目進行檢驗。
不合格產(chǎn)品的標稱生產(chǎn)企業(yè)涉及廣東歐派科技有限公司、中山市正雪生活電器有限公司、中山市萬人樂電器有限公司、中山市澳雪寶生活電器有限公司、佛山市順德區(qū)鴻櫥電器有限公司、廣東廣櫻廚衛(wèi)電器有限公司、佛山市奧想電氣科技有限公司、中山市半球燃氣器具有限公司、中山市漢普電器有限公司、佛山市順德區(qū)容桂東晟電器廠、佛山市順德區(qū)容桂佐丹仕電器燃具廠、佛山市順德區(qū)豪健電器有限公司、佛山市順德區(qū)金裕羚電器照明有限公司。
抽查主要不合格項目為銘牌、煙氣中COα＝1含量（無風狀態(tài)）、防干燒安全裝置、熄火保護裝置、樣品不能正常運行等。
廣西自治區(qū)市場監(jiān)管局提出，針對本次監(jiān)督抽查結果反映出的問題，各有關市市場監(jiān)管局要嚴格按照《產(chǎn)品質(zhì)量法》《產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督抽查管理暫行辦法》等有關法律法規(guī)的規(guī)定，本著“扶優(yōu)扶強、打假治劣、引導消費”的原則，采取有效措施，切實做好對產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督抽查不合格產(chǎn)品及企業(yè)的后處理工作。（來源：中國質(zhì)量新聞網(wǎng)）
過去的2019年，“難”與“變”，是家居人繞不開的兩個關鍵詞，在新的一年，相信這兩大關鍵詞所反映的行業(yè)現(xiàn)象還會持續(xù)，如何化“難”為“易”、破繭成蝶，如何在“變”中尋“機”，實現(xiàn)“變”中取勝，考驗著每一個家居人的智慧。
家居人的“難”與“變”
為何在2019年，對于家居人來說“難”是繞不開的一個詞？從眾多中小企業(yè)倒閉就可見一斑。據(jù)媒體報道，人民法院公告網(wǎng)顯示，過去一年至少有183家泛家居企業(yè)申請重整和破產(chǎn)，其中傳統(tǒng)家具“重鎮(zhèn)”浙江和廣東是重災區(qū)。數(shù)據(jù)顯示，浙江省2019年共有58家泛家居企業(yè)破產(chǎn)，占比達28%；廣東省倒閉企業(yè)數(shù)量位列第二，共有35家，占比接近20%。另外，江蘇、山東兩省也有10家以上企業(yè)破產(chǎn)。而且，這一態(tài)勢目前仍在持續(xù)。正所謂“逝者已矣，生者當如斯”，已倒閉的企業(yè)，就讓它淹沒在歷史潮流中，仍在奮斗的企業(yè)，則應該吸取教訓、找準方向、用對策略，以期能渡過難關，迎來新的春天。
除了“難”，“變”也是家居行業(yè)2019年的主旋律，如“定制下滑”、“整裝變陣”、“電商兇猛”、“新店不少”等。過去一年，此前一直風光無限的定制家居行業(yè)，出現(xiàn)了營收增速和凈利增速雙雙放緩的局面。在往日的市場藍海——定制家居變成紅海時，不少企業(yè)選擇加快大家居行業(yè)布局，將整裝市場作為新的突破口。但效果如何，還有待觀察。從終端市場表現(xiàn)來看，電商對傳統(tǒng)線下市場的沖擊日益激烈。“雙十一”當天，泛家居品類的總體消費量成為全網(wǎng)銷售第7大品類，排名同比提升兩位。雖然如此，仍有不少品牌的線下新店高調(diào)開張。很多家居企業(yè)負責人道出心聲：雖然這幾年線上銷售增量不小，但線下渠道難以放棄。因為很多消費者仍然喜歡在線下實體店看清產(chǎn)品款式、質(zhì)量。多數(shù)家居品牌的“雙十一”活動都是線下、線上聯(lián)動。
為商家賦能
讓天下沒有難做的生意
新的一年，泛家居行業(yè)可能還會身處“寒冬”，甚至會出現(xiàn)“難上加難”，但也并非毫無市場機會。在宏觀經(jīng)濟處于低迷狀態(tài)下，新興消費場景卻顯得非常活躍，亦體現(xiàn)出消費熱點的轉(zhuǎn)移趨勢。在家居消費領域，主流消費群體已從70后、80后轉(zhuǎn)向90后、00后。在消費升級的大背景下，90后、00后不斷創(chuàng)造著新的消費模式，這就給企業(yè)和商家創(chuàng)造了商機。
當然，從新興消費市場中挖掘機遇，單靠商家不行，單靠企業(yè)也不行，雙方必須共同攜手、共克時艱，為年輕消費者打造更美好的家居生活，才是正道。作為我國輕奢簡歐家具領導品牌，發(fā)軔于“中國家具之都”——佛山順德的樂美佳YOUDI家具，顯然深諳此理。
一直以來，樂美佳YOUDI家具都以“打造高質(zhì)量的產(chǎn)品與品牌，滿足消費者，特別是年輕一代消費者追求美好生活的需求”為己任。樂美佳YOUDI深知，現(xiàn)在的年輕消費者有一定的經(jīng)濟實力，樂于為自己的家打造有調(diào)性的氛圍，且他們追求時尚、有個性，不喜歡隨波逐流。于是，樂美佳YOUDI提出了打造輕奢簡歐家具的定位。
同時，樂美佳YOUDI與所有的經(jīng)銷商精誠協(xié)作、合作共贏，雙方齊心協(xié)力夯實市場基礎、挖掘市場潛力，在2019年取得了逆勢上揚的良好業(yè)績。樂美佳YOUDI品牌負責人表示，“授人以魚，不如授人以漁”，樂美佳YOUDI不僅僅是給商家提供具有市場競爭力的產(chǎn)品，而是從開店策劃，到市場促銷，再到終端服務，為商家提供一條龍的營銷服務，并通過有針對性的培訓，讓商家擺脫粗放經(jīng)營，實現(xiàn)增收節(jié)支，以更強的競爭力贏得市場，走得更遠。
在新的一年，樂美佳YOUDI又提出了“為商家賦能，讓天下沒有難做的生意”的口號，隆重推出“育商富商”戰(zhàn)略行動，以六大重磅舉措為終端賦能，助力終端決勝千里。這六大舉措分別是：1.主流產(chǎn)品創(chuàng)新賦能；2.終端商業(yè)模式落地賦能；3.新營銷、新媒體全新賦能；4.新工具多渠道資源賦能；5.終端新模式賦能；6.培訓賦能、對賭服務。
樂美佳YOUDI的新戰(zhàn)略行動，將如何啟航？讓我們拭目以待！