渠道下沉智者見智 吊頂企業(yè)要“入鄉(xiāng)隨俗”
隨著國家對(duì)三四線城市建設(shè)的腳步加快,眾多吊頂企業(yè)已經(jīng)開始進(jìn)行渠道下沉的戰(zhàn)略部署,準(zhǔn)備在三四線城市深耕。但是隨著一批又一批的吊頂企業(yè)在其中遭遇碰壁,讓很多吊頂企業(yè)對(duì)三四線城市的市場(chǎng)望而卻步。三四線城市是否是吊頂企業(yè)發(fā)展的新機(jī)遇,這可謂是“仁者見者智者見智”。
吊頂企業(yè)渠道下沉需入鄉(xiāng)隨俗
為了防止吊頂企業(yè)在建設(shè)渠道的過程中遭遇水土不服的境遇,應(yīng)該先了解三四線消費(fèi)者的真實(shí)需求,吊頂企業(yè)需要了解當(dāng)?shù)厝丝跇?gòu)成、家庭規(guī)模構(gòu)成、消費(fèi)構(gòu)成、收入增長狀況、吊頂產(chǎn)品供應(yīng)狀況、價(jià)格變化等。針對(duì)渠道下沉建立一套新的整體戰(zhàn)略部署計(jì)劃,走入鄉(xiāng)隨俗的路線才是解決之道。
做消費(fèi)需求調(diào)查定吊頂產(chǎn)品價(jià)位
消費(fèi)需求量也是市場(chǎng)需求量,通過了解當(dāng)?shù)氐南M(fèi)情況,確定吊頂產(chǎn)品的價(jià)位。它直接決定市場(chǎng)規(guī)模的大小。對(duì)消費(fèi)需求量進(jìn)行調(diào)查,主要了解社會(huì)環(huán)境、消費(fèi)者收入水平、人口數(shù)量和目前的流行內(nèi)容等影響因素。吊頂企業(yè)不僅要了解產(chǎn)品在該地區(qū)的需求總量、已滿足的需求量和潛在的需求量,而且還必須了解當(dāng)?shù)卣麄€(gè)家居市場(chǎng)中吊頂產(chǎn)品的消費(fèi)比重。
了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者行為定吊頂產(chǎn)品類型
消費(fèi)者行為是受消費(fèi)者的心理性格、個(gè)人偏好、宗教信仰、文化程度、消費(fèi)習(xí)慣及周圍環(huán)境等多方面因素的影響,這些因素在一定程度上影響了消費(fèi)者的購買行為。吊頂企業(yè)在渠道建設(shè)的過程中需要對(duì)消費(fèi)者行為進(jìn)行調(diào)查,要了解這些客觀因素及發(fā)展變化對(duì)消費(fèi)者購買行為的影響。
三四線城市的挖掘是否具備潛力,對(duì)于吊頂企業(yè)來說也是見仁見智的。中小吊頂企業(yè)而言,剛剛在一二線城市中站穩(wěn)腳跟,就毋須盲目跟風(fēng),去三四線市場(chǎng)急速擴(kuò)張,這樣反而會(huì)適得其反。然而,對(duì)于有實(shí)力的吊頂企業(yè),在渠道下沉的過程中,也需要步步為營,制定完善的戰(zhàn)略部署,入鄉(xiāng)隨俗了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)需求,才能在渠道下沉的過程中分到一杯羹。
(來源:中國建材網(wǎng))
出門戴口罩、包包里常備消毒酒精和免洗洗手液、回家就洗手……經(jīng)過疫情,這些行為都成了每個(gè)人的日常生活習(xí)慣,人們的個(gè)人衛(wèi)生、家居健康受到空前關(guān)注。對(duì)此,不少家居企業(yè)給家居產(chǎn)品“做加法”,讓普通的衣柜可以消毒殺菌、鞋柜可以烘干去味、廚房還能聲波驅(qū)趕煩人的蟑螂……家居產(chǎn)品從滿足人們的日常生活需求,開始向滿足健康需求發(fā)展,企業(yè)不再滿足于環(huán)保健康的材料,而是推出附加健康功能的家居產(chǎn)品。然而,這是一時(shí)興起還是常態(tài)化發(fā)展,或許還需經(jīng)歷市場(chǎng)和消費(fèi)者的考驗(yàn)。有業(yè)內(nèi)人士指出,健康為未來發(fā)展的大方向,產(chǎn)品經(jīng)歷沉淀篩選后,或許將誕生新的細(xì)分領(lǐng)域。
健康功能成為家居新熱點(diǎn)
隨著人們生活方式的改變,不少家居品牌嗅到新需求的苗頭,展開健康功能家居產(chǎn)品的布局。
索菲亞在3月發(fā)布了一款嵌入式智能衣物護(hù)理柜,擁有快速護(hù)理、精細(xì)護(hù)理、輕柔烘干、去味除菌等4大功能,可實(shí)現(xiàn)烘干、去味、殺菌、除皺、香薰等效果。
疫情期間,人們外出回家后往往在衣物上噴灑大量酒精,再放置到通風(fēng)處。據(jù)介紹,智能衣物護(hù)理柜便可替代此過程,護(hù)理機(jī)中的氣流可使粉塵與衣服分離,并由水分子吸附帶走,回流到護(hù)理機(jī)的底部廢水箱,并釋放熱蒸汽 短波紫外線,達(dá)到除菌與除螨的效果。短波紫外線,具有較強(qiáng)的殺菌能力,低溫烘干最高溫度可高達(dá)60℃,消費(fèi)者還能根據(jù)需求調(diào)整護(hù)理時(shí)間,在回南天、梅雨季節(jié)也十分適用。另外,護(hù)理機(jī)還能通過產(chǎn)生的蒸汽分子,去除霉味、火鍋味以及煙草味等異味。外觀方面,護(hù)理機(jī)可以嵌入式“藏”在柜子里,與普通柜子看上去沒有區(qū)別,能保持整體家居設(shè)計(jì)風(fēng)格。
無獨(dú)有偶,同為定制家居品牌的好萊客在3月發(fā)布了“Howise智+健康系統(tǒng)”,針對(duì)不同空間,推出了外置式的智能衣物護(hù)理機(jī)和入戶、廚房、臥室的嵌入式護(hù)理系統(tǒng)。
其中,外置式的暖晴智能衣物護(hù)理機(jī),采用熱蒸汽和短波紫外線雙重除菌除螨,有效殺死常見病菌和螨蟲。其外置式設(shè)計(jì),能讓護(hù)理機(jī)靈活移動(dòng),放置在入戶、客廳、臥室、衣帽間和辦公室等多種區(qū)域。而入戶作為回家的第 一道安全屏障,智能健康入戶系統(tǒng)將護(hù)理設(shè)備嵌入鞋柜,運(yùn)用等離子殺菌、陶瓷加熱烘干除濕、排氣除臭;廚房也是和人體健康息息相關(guān)的場(chǎng)所,廚房健康系統(tǒng)可針對(duì)特定場(chǎng)所,等離子驅(qū)蟲殺菌、感應(yīng)除濕、防潮防霉、超聲波驅(qū)趕蟑螂等;在臥室的健康系統(tǒng)中,包含衣物護(hù)理精靈與智能護(hù)理衣桿兩大模式,內(nèi)衣和外衣分開護(hù)理、殺菌除螨。據(jù)介紹,此套系統(tǒng)可靈活搭配,對(duì)新裝修、局部煥新家庭都適用。
奧普家居則在3月23日召開了一場(chǎng)奧普健康新國貨數(shù)字發(fā)布會(huì),提出一套健康家居解決方案。其針對(duì)陽臺(tái)、浴室、客廳、臥室四大場(chǎng)景,搭配了奧芯浴霸、輕智浴霸、智能晾衣機(jī)、風(fēng)扇燈、單向新風(fēng)系統(tǒng)、新氧寶六款產(chǎn)品,比如奧芯浴霸可以解決浴室潮濕悶熱的問題,一邊通風(fēng)一邊換氣,只需十多分鐘10平米浴室的空氣便煥然一新。
提起健康功能的家居產(chǎn)品,不得不提功能性瓷磚,此細(xì)分行業(yè)發(fā)展較早,現(xiàn)在市面上已經(jīng)出現(xiàn)大量功能性瓷磚產(chǎn)品,以可凈化空氣為附加功能的瓷磚居多。據(jù)悉,較早推出凈化空氣功能瓷磚的是特地負(fù)離子瓷磚,其在2004年便發(fā)布了負(fù)離子瓷磚。據(jù)特地·負(fù)離子瓷磚馬會(huì)家居店店長詹小姐介紹,特地通過在瓷磚里添加碧璽等天然礦物質(zhì),與空氣中的水分子接觸反應(yīng)后,進(jìn)而產(chǎn)生負(fù)離子。“負(fù)離子可以降解、中和空氣中的有害物質(zhì),通常城市住宅的負(fù)離子含量是40~50個(gè)/cm3、空調(diào)房?jī)?nèi)的負(fù)離子含量是0~25個(gè)/cm3,使用了特地負(fù)離子瓷磚后,大部分消費(fèi)者的家里負(fù)離子含量可以超過1500個(gè)/cm3”。
附加健康功能還需市場(chǎng)檢驗(yàn)
不難看中,家居品牌在健康功能家居產(chǎn)品動(dòng)作頻頻,對(duì)市場(chǎng)寄予了一定希望,但消費(fèi)者是否會(huì)“買賬”?正在給新房裝修的劉小姐表示:“如果產(chǎn)品消毒、殺菌、凈化的效果好,而且價(jià)格不是很貴的情況下,我會(huì)考慮購買”。
廣東省定制家居協(xié)會(huì)副秘書長蒙輝認(rèn)為:“家居產(chǎn)品的功能升級(jí)一定會(huì)成為未來家居產(chǎn)品發(fā)展的一個(gè)重要方向,健康相關(guān)的功能升級(jí)可能會(huì)是其中一個(gè)重要的方面。但健康功能升級(jí)是否能成為品牌增長點(diǎn)還有待商榷,首先它需要為消費(fèi)者提供價(jià)值,獲得消費(fèi)者接受,然后才有可能成為企業(yè)真正的增長點(diǎn)”。
目前,家居產(chǎn)品更多的是滿足人們?nèi)粘;旧钚枨螅瑢?duì)附加功能還處于消費(fèi)者普及教育階段,對(duì)比家電行業(yè)的健康家電,比如空氣凈化器;可調(diào)節(jié)溫度、濕度、氣流的空調(diào);全屋凈水器等,已經(jīng)達(dá)到讓人們熟知的階段,家居的健康功能產(chǎn)品還需一定時(shí)間讓消費(fèi)者接受。
現(xiàn)在,消費(fèi)者對(duì)于家居健康,更多的是注重材料本身的健康。以定制家居為例,有許多品牌都推出了自主研發(fā)的環(huán)保板材。如索菲亞在2015年自主研發(fā)了康純板,掀起一股無醛添加趨勢(shì)。索菲亞品牌部相關(guān)人員介紹,該板材獲得了美國環(huán)境保護(hù)署頒發(fā)的EPA(NAF)無醛豁免認(rèn)證,通過了2019綠色人居大獎(jiǎng)拓格獎(jiǎng)的A 認(rèn)證。目前,索菲亞有多個(gè)系列都是采用康純板。如輕奢系列,能為消費(fèi)者提供環(huán)保、高顏值的產(chǎn)品。據(jù)索菲亞2019年財(cái)報(bào),索菲亞康純板2019年的客戶占比已達(dá)44%,而2019年初的占比僅為14%;業(yè)績(jī)收入占比也從年初的8%上升至26.2%。其預(yù)測(cè),隨著消費(fèi)者環(huán)保意識(shí)越發(fā)增強(qiáng),未來還將繼續(xù)提升。
而好萊客的原態(tài)系列板材,今年已升級(jí)至5.0,據(jù)介紹,其凈醛抗菌專利技術(shù),可以將家中空氣的游離甲醛,分解為水分子和二氧化碳,保證室內(nèi)空氣的純凈。好萊客營銷中心總經(jīng)理庫騰此前在接受媒體采訪時(shí)表示:“從2012年開始好萊客便推出了原態(tài)板,經(jīng)過8年時(shí)間,原態(tài)系列已經(jīng)達(dá)到較大占比,成為好萊客的健康基因。而疫情之下,正是普及健康產(chǎn)品的好機(jī)會(huì)”。
未來或?qū)⒄Q生新細(xì)分領(lǐng)域
隨著疫情逐漸好轉(zhuǎn),人們生活慢慢恢復(fù)正常,但疫情給人們帶來的觀念轉(zhuǎn)變?nèi)圆粫?huì)消失,或許會(huì)養(yǎng)成在人流密集處戴口罩、回家先消毒洗手的習(xí)慣,對(duì)健康生活的要求進(jìn)一步加強(qiáng)。但健康功能家居產(chǎn)品是一時(shí)興起,還是會(huì)成為常態(tài)化發(fā)展?
喜臨門品牌中心負(fù)責(zé)人陳曉冬在接受媒體采訪時(shí)表示,縱觀消費(fèi)者的變化,從zui開始的實(shí)用性需求,到現(xiàn)在的高品質(zhì)需求,人們的消費(fèi)訴求發(fā)生變化,產(chǎn)品也隨之做出相應(yīng)改變?,F(xiàn)在消費(fèi)者不僅要求環(huán)保健康,還要床墊能更好的支撐身體,正與喜臨門“保護(hù)脊椎”的戰(zhàn)略不謀而合。而此戰(zhàn)略是喜臨門往大健康領(lǐng)域發(fā)展的第 一步。中國未來發(fā)展趨勢(shì)一定是貼合人體健康的,超80%的行業(yè)都會(huì)與健康行業(yè)有關(guān)。
“不排除一部分企業(yè)的健康功能研發(fā)有‘營銷噱頭’之嫌”,蒙輝認(rèn)為,這些功能產(chǎn)品很快就會(huì)被市場(chǎng)淘汰掉,但好的健康功能產(chǎn)品經(jīng)過市場(chǎng)檢驗(yàn)會(huì)沉淀下來,這些沉淀的、被市場(chǎng)證明過的產(chǎn)品,有可能會(huì)成為未來生活的標(biāo)配。而家居產(chǎn)品首要功能是滿足日常生活所需,額外附加的健康功能并不是剛需。家居企業(yè)的首要任務(wù)是要保證產(chǎn)品本身是健康的、環(huán)保的,在此基礎(chǔ)上,隨著未來智能家居的發(fā)展,未來會(huì)有優(yōu)質(zhì)的健康家居產(chǎn)品誕生,甚至也可能會(huì)在傳統(tǒng)家居行業(yè)里,產(chǎn)生一個(gè)健康家居相關(guān)的新領(lǐng)域。“就像是智能手表,過去人們不認(rèn)為手表需要有監(jiān)測(cè)身體數(shù)據(jù)的功能,但技術(shù)的進(jìn)步讓這一切成為可能,并且zui終能夠被廣大消費(fèi)者接受”。
(來源:中國建材網(wǎng))
4月8日0點(diǎn),隨著“解除城市封控”的一聲令下,駐守青鄭高速武昌收費(fèi)站的50名警力撤出收費(fèi)站,離漢卡點(diǎn)撤除,出城車輛魚貫而至。“封城”76天后,武漢與外界的通道重新開啟,意味著國內(nèi)最大的抗疫告一階段。
從3月30日起,武漢部分商場(chǎng)已經(jīng)恢復(fù)營業(yè)。廚衛(wèi)資訊采訪了湖北幾位衛(wèi)浴經(jīng)銷商,了解到武漢乃至湖北的大部分建材衛(wèi)浴門店將陸續(xù)恢復(fù)營業(yè), 其中TOTO武漢經(jīng)銷商表示他了解到的TOTO門店已經(jīng)開業(yè)。
雖然無法得知具體終端行情的走向,但是根據(jù)微信支付數(shù)據(jù)顯示,3月25日-4月3日相較于上月同期,武漢微信支付線下交易筆數(shù)增幅達(dá)162%。數(shù)據(jù)顯示,與老百姓生活息息相關(guān)的行業(yè),復(fù)蘇趨勢(shì)最顯著,包括公交地鐵、共享單車、美容美發(fā)服務(wù)、快餐、甜品冷飲等行業(yè)。
建材衛(wèi)浴作為居家裝修的一個(gè)環(huán)節(jié),從目前廣州居然之家的人流量看來,已經(jīng)恢復(fù)了部分往日的熱鬧景象,如部分定制家居的門店已經(jīng)開始多批次接單。武漢作為連接中國珠三角、長三角、京津環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)帶和成渝四大經(jīng)濟(jì)板塊的重要地帶,正式解封對(duì)中國經(jīng)濟(jì)活動(dòng)恢復(fù)正常運(yùn)轉(zhuǎn)起到至關(guān)重要的作用。
根據(jù)每日經(jīng)濟(jì)新聞的報(bào)道顯示,4月3日,當(dāng)日武漢全市共成交134套商品住房(納入網(wǎng)簽),成交面積16714.77平方米。3月31日,武漢土地市場(chǎng)重啟,成功出讓10宗土地,成交面積120.74公頃,金額108.53億元。截至4月1日,今年武漢土地市場(chǎng)已累計(jì)成交25宗地塊,面積200.17公頃,成交金額153億元。除土地市場(chǎng)外,武漢住宅市場(chǎng)亦已重啟。3月30日,武漢新建商品房成交總計(jì)51套,此后逐日呈上升趨勢(shì),截止4月5日,總計(jì)成交299套。
根據(jù)居然之家官、歐亞達(dá)、紅星等官網(wǎng)顯示的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),武漢居然之家有4家,歐亞達(dá)8家、紅星美凱龍5家、百安居1家以及若干當(dāng)?shù)亟ú氖袌?chǎng)等等將近百家建材家居市場(chǎng)。這一連環(huán)的市場(chǎng)反應(yīng)也將陸續(xù)帶動(dòng)衛(wèi)浴等產(chǎn)品恢復(fù)正常消費(fèi)。
而在這次抗疫戰(zhàn)爭(zhēng)中,衛(wèi)浴行業(yè)作為一個(gè)不起眼的小行業(yè),箭牌衛(wèi)浴等武漢當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商們?cè)陉P(guān)鍵時(shí)刻都貢獻(xiàn)了一份力量。自疫情發(fā)生以來,箭牌衛(wèi)浴、九牧廚衛(wèi)、惠達(dá)衛(wèi)浴、恒潔衛(wèi)浴、東鵬控股、海鷗住工、浪鯨衛(wèi)浴、法恩莎、安華、松霖、帝王潔具、科逸、和成、歐路莎、華藝衛(wèi)浴、澳斯曼衛(wèi)浴、英皇、金牌衛(wèi)浴、潛水艇等國內(nèi)衛(wèi)浴企業(yè)、TOTO、科勒等外資企業(yè),以星火之力,去筑牢防疫屏障。
九牧駐地服務(wù)人員1月23日主動(dòng)走進(jìn)武漢疾控中心,上門安裝智能感應(yīng)龍頭,減少病毒傳播途徑,保障醫(yī)患健康。隨后,九牧為雷神山等武漢醫(yī)院捐贈(zèng)了6537套衛(wèi)浴物資。在武漢雷神山醫(yī)院建設(shè)中,九牧“雷神山醫(yī)院設(shè)備安裝保障小組”用60小時(shí)搶裝完成近6000件衛(wèi)浴產(chǎn)品的安裝。
箭牌衛(wèi)浴已向武漢第十三醫(yī)院、鄭州小湯山醫(yī)院、安徽合肥省立醫(yī)院、湖北鄂州華容醫(yī)院捐贈(zèng)多批潔具物資。法恩莎衛(wèi)浴向武漢火神山醫(yī)院項(xiàng)目捐贈(zèng)了淋浴房、坐便器、花灑、龍頭、浴室柜等產(chǎn)品。安華衛(wèi)浴向蘇州疫區(qū)醫(yī)院捐贈(zèng)了潔具建設(shè)物資。
惠達(dá)衛(wèi)浴作為第一家響應(yīng)的衛(wèi)浴企業(yè),大年初二緊急捐贈(zèng)的價(jià)值200多萬元的衛(wèi)浴產(chǎn)品成功運(yùn)抵武漢火神山醫(yī)院建設(shè)工地。隨后還向北京、天津、西安、長沙等多個(gè)城市的四十多家醫(yī)院應(yīng)急防疫項(xiàng)目馳援了大量健康潔凈的衛(wèi)浴產(chǎn)品。
恒潔向武漢火神山醫(yī)院和陜西、廣西、重慶、寧夏、徐州、安康等多地“小湯山”醫(yī)院捐贈(zèng)衛(wèi)浴物資。
東鵬控股集團(tuán)援建武漢雷神山醫(yī)院的滿載著7360件衛(wèi)浴產(chǎn)品的三輛大卡車佛山、合肥出發(fā),準(zhǔn)時(shí)送達(dá)至武漢雷神山醫(yī)院施工現(xiàn)場(chǎng)。
海鷗住工及下屬子公司援建河南鄭州、湖北 孝感、湖北漢川、浙江紹興、廣西梧州等多地“小湯山醫(yī)院”,捐贈(zèng)及援建裝配式整裝衛(wèi)浴產(chǎn)品 1,227 套,向青島市中心醫(yī)院捐贈(zèng)衛(wèi)生潔具33 套,向玉環(huán)市人民政府、海鹽縣抗疫情物資保障組、廣東省人民醫(yī)院南海醫(yī)院等捐贈(zèng)口罩、杜邦防護(hù)服、護(hù)目鏡等防疫物資一批用于抗擊新型冠狀病毒肺炎疫情,捐贈(zèng)及援建行動(dòng)從農(nóng)歷春節(jié)期間開始持續(xù)進(jìn)行,至今全國疫情趨緩并受控,公司的捐贈(zèng)及援建行動(dòng)趨近尾聲。截至3月23日公告發(fā)布時(shí),海鷗住工共累計(jì)捐贈(zèng)物資價(jià)值為 517 萬元。
浪鯨衛(wèi)浴已向佛山市應(yīng)急醫(yī)院、南通市如東縣應(yīng)急醫(yī)院、洪山區(qū)方艙醫(yī)院和青山區(qū)方艙醫(yī)院等捐贈(zèng)衛(wèi)生潔具物資;同時(shí)聯(lián)合了騰訊,湖南廣播臺(tái)等一些媒體向湖北定點(diǎn)醫(yī)院進(jìn)行口罩、防護(hù)服等醫(yī)用物資捐贈(zèng),目前共計(jì)捐贈(zèng)抗疫物資上百萬元。
Gobo高寶廚衛(wèi)為威海傳染病新醫(yī)院供應(yīng)了包括浴室柜、立柱盆、全自動(dòng)感應(yīng)免接觸水龍頭等物資。
澳斯曼向山東濰坊高新區(qū)疫情隔離區(qū)捐贈(zèng)一批馬桶及柱盆等物資。
宜來前后支援湖北、浙江等疫情重災(zāi)區(qū)的“小湯山”醫(yī)院建設(shè)四批衛(wèi)生潔具(馬桶、面盆)、感應(yīng)醫(yī)用龍頭、花灑及五金配件等價(jià)值600余萬元的“抗疫物資”。
制造業(yè)作為國民經(jīng)濟(jì)的主體,是立國之本,興國之器,強(qiáng)國之基,近年來,新一輪科技變革和產(chǎn)業(yè)革命蓬勃興起,我國制造業(yè)面臨著新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇,衛(wèi)浴企業(yè)近幾年也在積極轉(zhuǎn)型升級(jí),不斷提升產(chǎn)品智能化、數(shù)字化水平,創(chuàng)新商業(yè)服務(wù)模式,布局全球化,如海鷗住工已率先布局東南亞,箭牌家居集團(tuán)也確定全球智慧家居大家的全新戰(zhàn)略定位,而在整個(gè)家居行業(yè)內(nèi),不乏已開始海外大擴(kuò)張的家居企業(yè),而未來中國品牌將向世界發(fā)出更強(qiáng)烈的聲音。(來源:廚衛(wèi)資訊)