如果經(jīng)銷商已經(jīng)鎖定了哪個(gè)目標(biāo)廠家，就得深入了解這個(gè)廠家的情況，最重要的是該廠家選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)和要求，然后針對(duì)這些標(biāo)準(zhǔn)和要求，趕快進(jìn)行自我完善，再找好時(shí)機(jī)和媒介向廠家展示自己的魅力。

　　評(píng)估目標(biāo)合作廠家的21個(gè)指標(biāo)

　　對(duì)于廠家的考量指標(biāo)有很多，在對(duì)多個(gè)廠家進(jìn)行全面、深入的考察之后，經(jīng)銷商還要依據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)廠家進(jìn)行篩選。關(guān)于經(jīng)銷商選擇廠家的標(biāo)準(zhǔn)，不能一概而論，得具體問題具體分析。

　　從興邦產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略研究中心制訂的《關(guān)于制造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)》來(lái)看，企業(yè)必須從17個(gè)指標(biāo)來(lái)打造其核心競(jìng)爭(zhēng)力，反過來(lái)看，經(jīng)銷商選擇廠家時(shí)必須考量廠家的這17個(gè)指標(biāo)：

 
　　1　領(lǐng)軍人物

　　大海航行靠舵手，企業(yè)運(yùn)行靠的是領(lǐng)軍人物。領(lǐng)軍人物在企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估指標(biāo)中的分值要占到60分（總分是100分），由此可見企業(yè)領(lǐng)軍人物的重要性。領(lǐng)軍人物的年齡、學(xué)歷、家庭背景、品牌意識(shí)、社會(huì)責(zé)任感、經(jīng)營(yíng)理念、戰(zhàn)略思路等等，無(wú)不對(duì)企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。因此，經(jīng)銷商在選擇廠家之前，最好先對(duì)目標(biāo)企業(yè)的領(lǐng)軍人物做個(gè)初步調(diào)查。

　　2　戰(zhàn)略規(guī)劃

　　美國(guó)著名的未來(lái)學(xué)家托夫勒所說：“一個(gè)沒有戰(zhàn)略規(guī)劃的企業(yè)，就像是在險(xiǎn)惡氣候中飛行的飛機(jī)，始終在氣流中顛簸，在暴雨中穿行，最后很可能迷失方向?！睂?duì)于將來(lái)沒有一個(gè)長(zhǎng)期的、明確的方向，對(duì)于未來(lái)形勢(shì)沒有一個(gè)實(shí)在的指導(dǎo)方針，不管企業(yè)的規(guī)模有多大、地位有多穩(wěn)定，都將在新的技術(shù)和經(jīng)濟(jì)的大變革中失去其生存條件。

　　3　經(jīng)營(yíng)理念

　　所謂經(jīng)營(yíng)理念，就是管理者追求企業(yè)績(jī)效的根據(jù)，是顧客、競(jìng)爭(zhēng)者以及職工價(jià)值觀與正確經(jīng)營(yíng)行為的確認(rèn)，然后在此基礎(chǔ)上形成企業(yè)基本設(shè)想與科技優(yōu)勢(shì)、發(fā)展方向、共同信念和企業(yè)追求的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。經(jīng)銷商在選擇廠家時(shí)，經(jīng)營(yíng)理念務(wù)必要與廠家一致。正所謂：“道不同，不相為謀”。

　　4　發(fā)展規(guī)劃

每個(gè)企業(yè)都會(huì)根據(jù)自身的資源配置和發(fā)展需求，制訂相應(yīng)的發(fā)展規(guī)劃，在不同的發(fā)展階段，企業(yè)的資源配置也不一樣，其發(fā)展需求也不一樣，就會(huì)對(duì)經(jīng)銷商實(shí)施不同的政策，必然對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)展產(chǎn)生重大影響。

　　5　企業(yè)價(jià)值觀

　　企業(yè)價(jià)值觀，是指企業(yè)在追求經(jīng)營(yíng)成功過程中所推崇的基本信念和奉行的目標(biāo)，是企業(yè)文化的核心內(nèi)容。正確的價(jià)值觀是企業(yè)能夠保證長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的基本條件。

　　6　發(fā)展歷史

　　雖然說歷史只能證明過去，但歷史沉淀下來(lái)的東西卻極為寶貴，企業(yè)發(fā)展歷史越久遠(yuǎn)，積累下來(lái)的經(jīng)驗(yàn)和財(cái)富就越多，從另一個(gè)側(cè)面來(lái)看，歷史悠久的企業(yè)必然會(huì)有其成功的內(nèi)在機(jī)理，這種內(nèi)在機(jī)理正是支撐企業(yè)走得更遠(yuǎn)的核心動(dòng)力。          

　　7　產(chǎn)品線

　　產(chǎn)品線單一的企業(yè)，優(yōu)劣勢(shì)都比較明顯，優(yōu)勢(shì)在于專業(yè)性強(qiáng)，產(chǎn)品的工藝和質(zhì)量更有保障，不足就是利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)不多。當(dāng)前很多企業(yè)都在積極增加產(chǎn)品線，拓寬產(chǎn)品線組合，力求多點(diǎn)開花，東邊不亮西邊亮，以保證企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)中平穩(wěn)運(yùn)行。

　　8　營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

　　廠家營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)規(guī)模的大小和綜合素質(zhì)的高低，將直接影響到廠家的營(yíng)銷支持力度。有的企業(yè)根本沒有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，完全把銷售產(chǎn)品的重任寄托在經(jīng)銷商身上，與這樣的廠家合作，經(jīng)銷商就只能艱苦奮斗，自力更生。

　　9　研發(fā)能力

　　研發(fā)能力是制造企業(yè)的利潤(rùn)源泉，也是經(jīng)銷商獲得豐厚經(jīng)銷利潤(rùn)的根本保障。經(jīng)銷商在選擇廠家長(zhǎng)期合作時(shí)，務(wù)必對(duì)廠家的研發(fā)能力進(jìn)行深度考察，要看廠家是否設(shè)立專門的研發(fā)部門，其是否由專業(yè)人士主管，團(tuán)隊(duì)的規(guī)模有多大，年度的規(guī)劃如何。

　　10　資金實(shí)力

　　有錢能使鬼推磨，沒錢的企業(yè)變魔鬼。在中小企業(yè)融資難問題還難以解決的情況下，缺乏資金的廠家能想能做的就是千方百計(jì)從經(jīng)銷商身上圈錢。廠家向經(jīng)銷商圈錢的典型手法就是開招商會(huì)，鼓動(dòng)經(jīng)銷商打款訂貨。對(duì)于這類廠家，經(jīng)銷商必須時(shí)刻保持高度警惕。

　　11　股東結(jié)構(gòu)

　　一個(gè)中國(guó)人一條龍，三個(gè)中國(guó)人合起來(lái)就是一條蟲。思路不同，相互猜疑，分配不均等等都會(huì)導(dǎo)致股東分家，企業(yè)難免元?dú)獯髠?，甚至短時(shí)間內(nèi)分崩離析。

　　12　生產(chǎn)規(guī)模

　　沒有規(guī)模效應(yīng)，產(chǎn)品的單體成本就很難降下來(lái)，產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力就無(wú)從談起。

　　13　設(shè)備配置

　　生產(chǎn)與檢測(cè)設(shè)備先進(jìn)與否，將對(duì)廠家的生產(chǎn)效率和產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生直接的影響。從廠家機(jī)器設(shè)備的新舊程度和保養(yǎng)情況，可以看出廠家對(duì)生產(chǎn)設(shè)備和產(chǎn)品質(zhì)量的重視程度，以及廠家內(nèi)部管理的好壞。          

　　14　產(chǎn)品質(zhì)量

　　產(chǎn)品質(zhì)量是經(jīng)銷商選擇廠家的首要考慮條件。不管是長(zhǎng)久合作，還是短期合作，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定是經(jīng)銷商安身立命的根本。

　　15　產(chǎn)能

　　廠家產(chǎn)能不足，隨時(shí)有可能會(huì)引發(fā)產(chǎn)品斷供的局面，交貨期難以得到保證，經(jīng)銷商拿不到貨，就只能讓客戶擦肩而過。廠家產(chǎn)能過剩，就有可能向經(jīng)銷商壓貨，擠占經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)和流動(dòng)資金。

　　16　營(yíng)銷模式

　　營(yíng)銷模式不同，廠家對(duì)經(jīng)銷商的要求也不同，經(jīng)銷商在選擇廠家時(shí)，要對(duì)廠家的營(yíng)銷模式有深刻的了解，才有可能輕松賺錢。

　　17　促銷策略

　　一個(gè)成熟、規(guī)范的企業(yè)，每年都會(huì)有自己的年度營(yíng)銷規(guī)劃，其中就包括了促銷計(jì)劃，但是促銷計(jì)劃屬于企業(yè)的商業(yè)機(jī)密，在沒有簽訂合作協(xié)議之前，要了解是非常困難的。

　　18　品牌推廣意識(shí)

　　酒香也怕巷子深，再好的產(chǎn)品，如果不加以推廣，就賣不起好價(jià)錢?，F(xiàn)在是品牌時(shí)代，不注重品牌推廣的企業(yè)，其未來(lái)不容樂觀。經(jīng)銷商如果選上了這樣的廠家，那么，在將來(lái)的經(jīng)營(yíng)過程中，你想向廠家爭(zhēng)取一點(diǎn)品牌推廣費(fèi)的支持就難比登天。

　　19　支持力度

　　沒有得到廠家的支持，經(jīng)銷商要把一個(gè)產(chǎn)品做開，把一方市場(chǎng)做大，那是非常艱難的事情。尤其是剛剛起步的經(jīng)銷商，在選擇廠家時(shí)要特別關(guān)注廠家的政策，看看他們是如何支持經(jīng)銷商開發(fā)市場(chǎng)的。最可靠的調(diào)查方法就是找該企業(yè)在其它城市的經(jīng)銷商進(jìn)行深入交流。

　　20　市場(chǎng)保護(hù)

　　現(xiàn)在很多中小廠家為了保證銷量，經(jīng)常不管經(jīng)銷商的死活，給同一城市的不同經(jīng)銷商發(fā)貨，這些現(xiàn)象對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說是最致命的打擊，所以經(jīng)銷商在選擇品牌時(shí)要選擇市場(chǎng)保護(hù)意識(shí)強(qiáng)的企業(yè)。

　　21　售后服務(wù)

　　把貨發(fā)給經(jīng)銷商后就萬(wàn)事大吉的企業(yè)，最終會(huì)被經(jīng)銷商無(wú)情拋棄。廠家售后服務(wù)細(xì)致到位，經(jīng)銷商才會(huì)沒有后顧之憂。

　　特別提醒

　　經(jīng)銷商須繞開6種類型廠家

　　盡管現(xiàn)在中國(guó)已經(jīng)成為世界的加工廠，但是真正可靠的制造企業(yè)還是一種稀缺資源，而令經(jīng)銷商傷透腦筋的中小民營(yíng)企業(yè)卻比比皆是。因此，經(jīng)銷商在選擇廠家時(shí)，要盡可能地繞開這些可能會(huì)給自己埋下隱患的廠家。從事行業(yè)媒體多年，筆者根據(jù)經(jīng)銷商投訴材料對(duì)這些麻煩廠家做了如下歸類：

　　1　營(yíng)銷負(fù)責(zé)人更替頻繁

　　由于營(yíng)銷總監(jiān)或區(qū)域經(jīng)理離職，市場(chǎng)保護(hù)承諾不兌現(xiàn)、支持政策沒有落實(shí)到位等歷史遺留問題遲遲得不到解決，很多經(jīng)銷商都曾經(jīng)為此投訴無(wú)門、黯然神傷。

　　2　產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定

　　與產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定的廠家合作，就像抱著炸彈回家睡覺，什么時(shí)候被炸死都不知道。消費(fèi)者投訴、工商局處罰、媒體曝光、同行攻訐，如果出了人命，那可能還得配合警察同志調(diào)查取證……總而言之，對(duì)于經(jīng)常因質(zhì)量問題被媒體曝光的企業(yè)，最好躲得遠(yuǎn)一點(diǎn)。

　　3　門不當(dāng)戶不對(duì)

　　俗話說：大樹底下好乘涼，很多經(jīng)銷商一開始經(jīng)營(yíng)都希望借助廠家的品牌影響力開拓市場(chǎng)。還有一些優(yōu)秀經(jīng)銷商以為找小廠家合作好“欺負(fù)”（容易接受條件苛刻的要求），其實(shí)不然，小廠家一旦被欺負(fù)得受不了就會(huì)撒腿就跑，這樣的合作風(fēng)險(xiǎn)也是挺大的。

　　4　信譽(yù)度比較差

　　考察廠家信用程度的辦法有很多，如通過終端或者導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行直接詢問，包括已經(jīng)離職的營(yíng)銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理或不再合作的經(jīng)銷商等，因?yàn)闆]有了利益關(guān)系，他們的評(píng)價(jià)可信度比較高，當(dāng)然也有一些人可能夸大其詞，只要我們多問幾個(gè)人就知道了。

　　5　深陷財(cái)務(wù)危機(jī)

　　如今在珠三角的泛家居產(chǎn)業(yè)區(qū)內(nèi)，月結(jié)是再正常不過的現(xiàn)象了，其實(shí)很多制造商都是在拿供應(yīng)商的錢做生意。如果要了解到廠家財(cái)務(wù)狀況，經(jīng)銷商最好到廠家的上游供應(yīng)商那里多喝茶、聊聊天，就可以大體了解情況。

　　6　市場(chǎng)重心不在國(guó)內(nèi)

　　歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家視信譽(yù)為生命，而且法制意識(shí)非常強(qiáng)，廠家面對(duì)這些國(guó)外客戶一點(diǎn)都不敢含糊。而國(guó)內(nèi)廠商很多合作關(guān)系都是口頭達(dá)成的，沒有明細(xì)的合同條款，即便有合同也是一紙空文。由于訴諸法律會(huì)傷感情，會(huì)花費(fèi)很多時(shí)間和精力，還給人一副“惡人”的形象，有很多經(jīng)銷商只能做罷。