家具導(dǎo)購月薪上萬 懂一點心理學(xué)和風(fēng)水常識
賓利小姐、保時捷小姐、迪奧小姐……近年來，這些與高檔消費品搭邊的銷售人員身價不斷飆升。這個隊伍最近又添加了新成員，高檔家具導(dǎo)購。除了要懂設(shè)計、美學(xué)、家居等知識外，她們還得懂點心理學(xué)。當(dāng)然，他們的收成也不錯，月薪上萬不成問題。
跟單半年，客戶終于下單
周末是家居店比較繁忙的時候，昨天下午5點多，剛送走一位顧客后，小鮑又迎來一位新顧客。因為對方是初次到來，店里的產(chǎn)品比較適合他家的裝修風(fēng)格，所以4600多平方米的展廳每個角落都要一一逛過。一圈圈細(xì)致地逛下來，花了一個半小時，最后她只挑了個特價擺件。
“一般客人從逛到真正下單，還需要一段時間，少則半個月，多則一年?！毙□U耐心地一笑，干這行，耐心、細(xì)致和理解是很重要的。
今年26歲的小鮑是亨利·戴家居的銷售顧客，去年從西安交通大學(xué)室內(nèi)設(shè)計專業(yè)畢業(yè)后，就來到這里。因為專業(yè)對口，她在銷售中占了很大優(yōu)勢，也比較容易贏得客戶信任。
前天，一位上海的客人終于下單。他在杭州買了套別墅，眼光比較獨特，但在具體家具組合上還拿不準(zhǔn)。這時小鮑的手繪工夫派上了用場，拿出幾個方案，直到客戶滿意為止。跟了半年，幾十萬的單子就這么定了。
心理學(xué)要學(xué)
風(fēng)水知識也派用場
不過，每天要面對形形色色的顧客，每個銷售導(dǎo)購的法寶也各有不同。
在小鮑的同行小韓看來，學(xué)點心理學(xué)和風(fēng)水跟她的主業(yè)（室內(nèi)軟裝）功效相當(dāng)。“有時候風(fēng)水知識能起到畫龍點睛的作用?！毙№n說，她的一位客人屬雞，一直想不好玄關(guān)放什么擺件，小韓推薦了一個類似大鳥的擺件，當(dāng)然說法要包裝過?！傍P凰寓意飛黃騰達(dá)，和她的屬相也比較接近。”這個說法，客戶欣然接受。
她還碰到一位顧客，一個高檔樓盤的業(yè)主，看好一個銅制的天使玄關(guān)，他的設(shè)計師說好，但他又請了個風(fēng)水師說不吉利。在難以選擇中，小韓推薦了一款伸展的銅塑，寓意“枝繁葉茂、財源滾滾”，于是對方欣然接受。
相對女導(dǎo)購來說，銷售先生有他的溫柔一招。王勇是學(xué)工科出身，看似不搭界的專業(yè)也為他換來2萬元的月薪?！霸E竅是真誠，關(guān)鍵要抓牢顧客的心?！蓖跤抡f，他會從第一眼起就關(guān)注顧客的形象、氣質(zhì)和談吐，然后逐步摸清顧客的愛好和脾氣，通過多次交流溝通成為朋友后，他的簽單率就很高。
月薪一兩萬，門檻有點高
不過，對于一個成功的家具銷售顧客來說，把產(chǎn)品賣出只是工作的一半，直到客戶把這些東西擺設(shè)到家里時，單子才算完成。
“有時甚至連一個小掛畫、擺件的位置都要去現(xiàn)場看過才放心。”第六空間一個高檔家居品牌導(dǎo)購說，服務(wù)更細(xì)致，才會有口碑，她的很多客戶都是通過老客戶介紹而來的。
一般而言，家具銷售和樓市的節(jié)奏同步。這幾個月來樓盤屢屢創(chuàng)下銷售佳跡，由此也帶動了家具導(dǎo)購的業(yè)績。
“家具銷售顧問的收入一般由底薪和提成組成?！焙嗬ご骷揖庸鞠嚓P(guān)負(fù)責(zé)人表示。以小鮑為例子，這兩個月的銷售近200萬元，趕得上今年上半年的業(yè)績，這樣收入也就水漲船高。
在提成的方式上，各個家居品牌都各有不同。比如有的是按門店銷售員集體均分制，比較靈活的形式是階段式提成。如一家高檔家具店的模式是，銷售10萬以內(nèi)，提0.5；10~20萬提0.8%；20~30萬提1.5%，30萬以上提2%，進(jìn)行業(yè)績激勵。據(jù)介紹，目前高檔家居店導(dǎo)購月薪平均1萬沒問題，多的有1萬多。
小空間里也能享受奢華生活，還等什么，快來看看達(dá)人是如何做到的吧！
田園風(fēng)格。
清爽干凈。
客廳，換個角度看。
家具的收藏價值，除了看其精湛的制作工藝和年代久遠(yuǎn)之外，最重要的是看它的材質(zhì)，可以說家具因木質(zhì)稀有而貴。
明清家具之所以能夠成為炙手可熱的藏品，也許有它深厚的文化含量，更主要的是因為它的優(yōu)良材質(zhì)的稀缺性。而質(zhì)地堅硬耐磨，歷經(jīng)數(shù)百年滄桑而流傳至今的稀有家具就顯得彌足珍貴了。識材需要專業(yè)知識
木質(zhì)堅硬耐磨是制作家具的首要條件，其次是不易變形，色彩鮮艷，圖案精美。中國傳統(tǒng)家具選用的主要木材有紫檀木、黃花梨木、花梨木、酸枝木、鐵梨木、雞翅木、楠木、影木、烏木、樟木、黃楊木、櫸木、榆木等。
胡德生是我國著名的明清家具專家，曾經(jīng)在故宮從事古家具的保管與研究長達(dá)三十多年。他說，人們對木材的認(rèn)識一直是很模糊的，名稱也很混亂，有些人認(rèn)為，凡黑色木材，無論好壞多稱紫檀，凡黃色木材則多稱為花梨或黃花梨，因此他建議，收藏明清家具，需要掌握關(guān)于木材方面的相關(guān)知識。原上海博物館的王正書也是這方面專家，他曾經(jīng)告訴記者，對于家具材質(zhì)考證，他經(jīng)常請教上海木材研究所的老法師?？梢娔静牡谋鎰e不是一般人所能及的，就連上述兩位明清家具專家都非常謹(jǐn)慎，它需要深厚的專業(yè)知識。如果對家具的材質(zhì)看走眼了，那就虧大了。紫檀早在清朝就已近稀有
按照植物學(xué)的劃分，真正稱的上紫檀木的是小葉紫檀，它的產(chǎn)地只有一個，那就是印度南部的邁索而邦，其余各類檀木都被歸納到草花梨木類，專家認(rèn)為，小葉紫檀與其它號稱為紫檀的在色彩、紋理、硬度上都不同。那些混淆于小葉紫檀的黑色草花梨，很大一部分是酸枝木。也就是酸枝木家族中的一支--黑酸枝。
紫檀木樹種稀缺，且生長期慢，是做家具的最佳材質(zhì)，經(jīng)胡德生考證，明朝后期的隆慶、萬歷年間，開放海禁，皇家派官赴印度、南洋等產(chǎn)地采購，當(dāng)?shù)氐膬?yōu)質(zhì)木材幾乎采伐殆盡，尤其是最為名貴的紫檀木全被采購一空，當(dāng)時世界上絕大部分紫檀都匯集在中國。到了清朝，政府也曾經(jīng)派官員前往南洋、印度采購，所見紫檀大多是些"粗不握盈 （手握還有余），曲節(jié)不直（歪脖子樹）"。這就是采伐無度留下來的惡果。
明末清初，當(dāng)時西方國家已有不少傳教士來我國，看到許多紫檀家具，他們欣喜若狂，想盡一切辦法收購。由于家具體積較大，運輸不便，于是老外大都只要柜門、箱面等帶有花紋的大片紫檀木料，回去以后安裝門框，用以裝飾。
到了清朝中期，紫檀稀缺，驚動朝廷。政府部門有一條不成文的規(guī)矩，如在各地，不論哪級政府官員看到紫檀，全部買下，上交皇家或當(dāng)?shù)乜椩鞕C構(gòu)。據(jù)說紫檀木料到了同治、光緒大婚、慈禧太后六十壽辰之后所剩無幾，到了袁世凱當(dāng)政，皇宮里的庫存紫檀全部用完。黃花梨瀕臨滅絕
黃花梨通常指海南黃花梨，其學(xué)名海南降香黃檀，它的特點是紋理清晰而有香味，一般制作家具時不事裝飾，凸顯其色彩和紋理之天然美。
相傳黃花梨在家具上的廣泛使用是在明朝，那時尤得南方士大夫和文人的青睞，因此也有文人家具之稱，它講究素雅，清水出芙蓉，天然去雕飾。一些搞收藏的都認(rèn)為，黃花梨都是明朝的，是由于它的稀缺，到了清朝，皇宮制作家具時找不到黃花梨，不得已才到國外尋找替代品，這才有了紫檀。一位明清家具專家告訴說，并不能這樣簡單劃分，就是在王世襄的專著里命名為明朝家具的黃花梨，其實還有部分出自清代工匠的手中。
專家認(rèn)為現(xiàn)在市面上的黃花梨，產(chǎn)地大都來自越南、老撾、柬埔寨等東南亞國家，按植物學(xué)劃分，東南亞黃花梨與海南黃花梨不屬于同科。前者屬于酸枝，后者屬于黃檀。為了區(qū)別，胡德生認(rèn)為被稱為海南黃花梨的黃檀，其真名應(yīng)該是黃花黎木。前幾年本人去海南植物園，看到了海南黃花梨，樹很小，當(dāng)?shù)厝税腰S花梨木鋸成粉，其粉末泡在水中可以治療高血壓，故又稱之為降壓木。
海南黃花梨在前幾年炒到天價，號稱木比金貴，一把黃花梨圈椅要買到數(shù)十萬上百萬元人民幣。但本人在許多文物小店經(jīng)?？吹剿^的黃花梨家具，這些不得不讓人生疑。家具收藏需謹(jǐn)慎
現(xiàn)在許多收藏愛好者以擁有紫檀黃花梨為榮，這本無可厚非。但除了對家具本身的斷代識別之外，更重要的是對其材質(zhì)有個正確的判斷。
專家建議，千萬不能沖動，除了對照有關(guān)資料外，最好還要請經(jīng)驗豐富的老法師掌眼，提供參考意見。更重要的是，在收藏界中，千萬不要相信所謂的撿漏故事和神話。
我的一個在英國佳士德工作過的朋友說，在國外，收購古董和藝術(shù)品，都是看你的資質(zhì)和背景，如果沒有這方面的背景，他們決然不會下手的。馬未都也曾經(jīng)說過，他收購古玩，都是熟人介紹，而且是這個圈子里的人，才會跟你走，去看貨。否則就可能事倍功半，就可能找來麻煩。