“一次性購買2萬元以上家具商品成為VIP會(huì)員”，這是樂從一些高端家具品牌以往開出的“入會(huì)”條件。如今，樂從高端家具賣場(chǎng)相繼推出的會(huì)員制，打破了以往單一家具品牌優(yōu)惠的限制，而且免費(fèi)登記成為VIP也極大降低了“入會(huì)”的門檻。有業(yè)內(nèi)人士表示，賣場(chǎng)之間的競(jìng)爭已經(jīng)進(jìn)入價(jià)格、服務(wù)與價(jià)值的綜合競(jìng)爭階段，而會(huì)員制是提升服務(wù)的重要手段之一。s

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    賣場(chǎng)免費(fèi)會(huì)員制“姍姍來遲”

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    據(jù)了解，“會(huì)員制”營運(yùn)模式最早出現(xiàn)在百貨、地產(chǎn)、汽車、美容等行業(yè)，而近幾年進(jìn)入家居賣場(chǎng)行業(yè)后更是發(fā)展迅猛，不少賣場(chǎng)也將此作為擴(kuò)張市場(chǎng)的有力手段。事實(shí)上，在較早之前，已有不少家具品牌推出“會(huì)員制”，如羅浮宮的自主品牌歐美館、生活館和順德皇朝家私等。不過“一次性購買2萬元以上家具商品成為VIP會(huì)員”，并累積消費(fèi)可升級(jí)為更高級(jí)的會(huì)員，在吸收會(huì)員上有一定的門檻。

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    作為“中國家具貿(mào)易之都”的樂從鎮(zhèn)擁有羅浮宮家具博覽中心、紅星·美凱龍、順聯(lián)、志柏團(tuán)億等180多座現(xiàn)代化家具商城，家具賣場(chǎng)的免費(fèi)“會(huì)員制”似乎有點(diǎn)“姍姍來遲”。享受到優(yōu)惠折扣、雙倍積分、驚喜抽獎(jiǎng)、積分換禮等超值特權(quán)……類似這樣的誘人回報(bào)和大禮，如今只需消費(fèi)者在購物前填一份登記表，就可獲得一張會(huì)員卡，輕松成為賣場(chǎng)的正式會(huì)員。

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    記者近日獲悉，羅浮宮家具博覽中心推出“招募會(huì)員”活動(dòng)，憑業(yè)主證即可免費(fèi)登記成為會(huì)員。此外，開業(yè)已有近3個(gè)月的樂從紅星·美凱龍也計(jì)劃近期推出V IP會(huì)員卡。持卡會(huì)員可以享有全場(chǎng)品牌的折扣優(yōu)惠。

   團(tuán)購是招募會(huì)員的“另類”手段

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    除了賣場(chǎng)的免費(fèi)“會(huì)員制”外，一些家具品牌的團(tuán)購活動(dòng)也可以算是一種的免費(fèi)“招募會(huì)員”的方式。順德名匠軒家具陳基政介紹，消費(fèi)者申請(qǐng)名匠軒的團(tuán)購V IP優(yōu)惠卡，可享受團(tuán)購價(jià)格優(yōu)惠、專車接送、免費(fèi)送貨和安裝等服務(wù)，而團(tuán)購的人數(shù)不受限制，1人即可起購，實(shí)質(zhì)上與“會(huì)員制”基本沒區(qū)別。樂從紅星·美凱龍企劃部副經(jīng)理彭成斌也向記者透露，紅星開業(yè)以來，連續(xù)推出團(tuán)購活動(dòng)，也在一定程度上“招募”了不少會(huì)員。

    “降低會(huì)員的門檻不等于降低賣場(chǎng)的定位?！睒窂逆?zhèn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展辦公室主任冼英偉表示，高端賣場(chǎng)推出會(huì)員制，實(shí)際上可以爭取更多的高端消費(fèi)群體。與其要求消費(fèi)一定數(shù)額才能成為會(huì)員，不如在消費(fèi)之前先吸納消費(fèi)者，鎖定適合自己賣場(chǎng)定位的客戶群。

    據(jù)了解，會(huì)員制這種以組織和管理會(huì)員的方式實(shí)現(xiàn)購銷行為的營銷模式逐漸走俏，在鎖定目標(biāo)顧客群之后，通過互動(dòng)式交流使賣場(chǎng)與消費(fèi)者之間建立直接聯(lián)系，借此提高用戶忠誠度。業(yè)內(nèi)人士表示，家具賣場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)已逐漸從單一價(jià)格戰(zhàn)轉(zhuǎn)換為價(jià)格、服務(wù)與價(jià)值的綜合競(jìng)爭，而會(huì)員制是提升服務(wù)的重要手段之一。

     作為一個(gè)營銷人曾經(jīng)看到過這樣一段話讓我激情澎湃，徹夜難眠：“月色嫵媚，一如碧波漣漪之水。星光魅射，一如山川連綿之勢(shì)。兒女情長，托付在今生來世之夜……江湖風(fēng)雨飄搖后之閑適，怎知?dú)⑹忠矔?huì)有春天?！弊鰹橐粋€(gè)職業(yè)經(jīng)理人我們?cè)跍?zhǔn)備出行時(shí)心情是否一如碧波漣漪之水之從容平靜，談判時(shí)是否一如山川連綿之勢(shì)之宏韜偉略，簽約時(shí)客戶是否象托付終生一樣把自己的前程托付與你和公司。回公司敘職時(shí)是否感覺“江湖風(fēng)雨飄搖后之閑適，怎知?dú)⑹忠矔?huì)有春天”的豪情。如今的涂料行業(yè)正類似中國古戰(zhàn)國時(shí)期，群雄蜂起，諸侯割據(jù)，而各位職業(yè)經(jīng)理人正如同古戰(zhàn)國時(shí)期的“士”。涂料市場(chǎng)的俠士，涂料企業(yè)的戰(zhàn)士，經(jīng)銷商心目中的志士、謀士。那么我們?cè)趺闯蔀橐幻细竦耐苛下殬I(yè)經(jīng)理人，涂料行業(yè)有識(shí)有志之士呢？

     一、優(yōu)秀業(yè)代的七種職責(zé)

     1、銷售準(zhǔn)備如何“全面”

     從某種意義上說，戰(zhàn)略對(duì)業(yè)務(wù)員“決勝千里”的實(shí)際操作指導(dǎo)意義甚微，畢竟，“戰(zhàn)略”是指揮，而“戰(zhàn)術(shù)”是執(zhí)行，在業(yè)務(wù)員層面，更多需要的恰恰是如何有效快捷地執(zhí)行。常言道：“有備無患”。在實(shí)際營銷工作中，有很多業(yè)務(wù)員都會(huì)因準(zhǔn)備不足而倉促敗下陣來。其實(shí)，很多人并不是不知道做準(zhǔn)備，而是不知道準(zhǔn)備什么。這里我們不妨將準(zhǔn)備工作簡單地劃分為如下三類：

     ①：初次準(zhǔn)備：當(dāng)你初次拜訪一位客戶的時(shí)候，你首先應(yīng)該注重自身的形象，如服裝搭配、發(fā)型整齊、精神狀態(tài)飽滿等，并且還要檢查有沒有帶名片和必備文件、廣告頁、圖紙等資料。“推銷工具猶如俠士之劍”。凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。

     初次見面一定要給客戶一個(gè)沉穩(wěn)干練的好印象，而千萬不能不修邊幅、邋邋遢遢、大大咧咧，滿口“葷笑話”，動(dòng)輒賭博泡妞，一下子給人一種“業(yè)務(wù)油子”的不放心感覺。

     ②：日常準(zhǔn)備：在日常的客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與客情關(guān)系維護(hù)過程中，業(yè)務(wù)員應(yīng)主動(dòng)做好賣場(chǎng)布置、售點(diǎn)維護(hù)、導(dǎo)購員管理、庫存管理、促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)和銷售政策的活化運(yùn)用等各項(xiàng)準(zhǔn)備。并時(shí)刻保持與公司領(lǐng)導(dǎo)的及時(shí)溝通。如果是二三級(jí)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員，則可根據(jù)區(qū)域大小要保證至少每半個(gè)月將所有客戶走訪一遍。對(duì)日常準(zhǔn)備，我們千萬不可掉以輕心，它是一個(gè)業(yè)務(wù)員的工作核心，通過它可以充分增強(qiáng)我們的市場(chǎng)分析及駕馭能力。同時(shí)，它也是衡量優(yōu)秀業(yè)務(wù)員與“業(yè)務(wù)油子”之間的區(qū)別的主要砝碼。通過大量數(shù)據(jù)的調(diào)查我們不難發(fā)現(xiàn)：但凡優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，無不是在上述各項(xiàng)日常準(zhǔn)備中打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

     ③：突發(fā)準(zhǔn)備：一般來說，對(duì)突發(fā)事件我們往往缺乏應(yīng)有的準(zhǔn)備，這恰恰印證了我們對(duì)日常準(zhǔn)備缺乏足夠的重視。比如競(jìng)爭對(duì)手熱賣產(chǎn)品突然從某一天開始做大幅度降價(jià)，某經(jīng)銷商或建材超市突然有一天將我們產(chǎn)品調(diào)換到不利位置，或是突然有一天在當(dāng)?shù)刂髁髅襟w上出現(xiàn)了本企業(yè)或產(chǎn)品的負(fù)面報(bào)道等。這時(shí)候，要求我們首先要保持足夠冷靜的頭腦，然后按圖索驥，仔細(xì)查找并分析事件發(fā)生的原因和幕后意圖，再采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施來進(jìn)行解決。所以，對(duì)突發(fā)事件的處理能充分檢閱業(yè)務(wù)員的日常準(zhǔn)備情況，并能充分鍛煉業(yè)務(wù)員的應(yīng)變能力。只有做好了日常準(zhǔn)備，才能對(duì)突發(fā)事件處理得有條不紊。

     2、如何提高辦事“效率”

     在一個(gè)藥品企業(yè)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)研討會(huì)上，我用一句話表述了業(yè)務(wù)員的日常生活狀態(tài)：“工作、生活的繁忙與心靈深處的孤獨(dú)”。此話的前半句表明，有相當(dāng)一大部分業(yè)務(wù)員的日常工作都處在“繁忙”（繁雜加忙碌）之中，但如果要問大家的辦事效率如何，恐怕往往是很難恭維。究其原因，最主要還是由于對(duì)日常工作不得要領(lǐng)所致。

     意到油漆微弱的褪色呢?

     相當(dāng)一部分業(yè)務(wù)員在業(yè)務(wù)操作方面停留在“個(gè)人魅力”的施展上，而缺乏應(yīng)有的制度化和體系化。也就是說，由于業(yè)務(wù)員大都分布于區(qū)域市場(chǎng)，遠(yuǎn)離公司本部，公司對(duì)他們?nèi)狈ο到y(tǒng)的管理與考核，一般都僅僅是業(yè)績考核而已，而對(duì)出勤、時(shí)間管理、客戶結(jié)構(gòu)規(guī)劃與管理等往往沒有要求，致使許多人都在僅憑著自己對(duì)市場(chǎng)操作的積累經(jīng)驗(yàn)和固有習(xí)慣來處理日常的營銷事務(wù)。深圳飛揚(yáng)涂料的肖陽總經(jīng)理曾這樣形容自己的業(yè)務(wù)員：“部隊(duì)撒到市場(chǎng)上，毫無章法，個(gè)人能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)員象秋風(fēng)掃落葉一般巡訪了大量經(jīng)銷商，有可能成交一個(gè)兩個(gè)。個(gè)人能力弱的業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)上用盡一切辦法也成交不了一個(gè)經(jīng)銷商，然后就無奈辭職?！币恢А罢?guī)軍”最終演變成了毫無章法的“土八路”和“土匪軍”。制度、體系和流程的缺乏是許多業(yè)務(wù)員不能提高辦事效率的最根本原因。

     3、如何明確客戶“需求”

     客戶需求什么？這是我們首先要弄明白的問題。然而，在實(shí)際工作中，有許多業(yè)務(wù)員卻沒能完全弄清客戶需求的輕重緩急。以至于雖然每天與客戶“泡”在一起卻仍然抓不住要領(lǐng)。那么，客戶到底需求什么？在商言商，客戶的首要需求便是一個(gè)字——“利”，除此之外其他都是次要的。并要時(shí)刻牢記客戶與你展開的一切關(guān)系和來往都是直沖此目的而來的。明白了這一點(diǎn)，就可以清楚地知道業(yè)務(wù)員的職責(zé)便是：在一定的資源條件下，幫助客戶實(shí)現(xiàn)利潤最大化，而不是簡單意義上的“打成一片”去吃喝嫖賭。從這個(gè)意義上講，業(yè)務(wù)員應(yīng)是客戶的咨詢顧問，應(yīng)該具備比客戶更高一籌的知識(shí)層面和市場(chǎng)分析及掌控能力。只有這樣，精明的客戶們才會(huì)心甘情愿地接受你的建議并聽從你的指揮。只可惜許多業(yè)務(wù)員都在有意無意地“曲解”客戶需求的真正含義，而是狹義地、變味地和客戶一起去喝酒、唱卡拉OK、蹦迪、洗桑那、打麻將、招小姐……弄得烏煙瘴氣，并認(rèn)為這樣是在拉近廠家與客戶的距離。殊不知這恰恰在極大地貶損業(yè)務(wù)員及廠家在客戶心目中的形象，客戶會(huì)很自然地認(rèn)為廠家所招的業(yè)務(wù)員素質(zhì)低下，專業(yè)技能差而陋習(xí)濃重，幾乎所有具有正當(dāng)經(jīng)營意識(shí)的客戶都會(huì)對(duì)此感到不齒。