出口不能丟，內(nèi)銷必需做，具有自主品牌、創(chuàng)新能力強的木門家具制造企業(yè)的日子并不難過。針對龐大的內(nèi)地消費市場，木門家具制造企業(yè)要做的就是激發(fā)消費者的愛好。

    盼政策不如想對策：

    一位木門企業(yè)的老總向記者坦言：“有這么多企業(yè)，政府出臺普惠政策確實有點難度?！饼埥?zhèn)曾被中國輕產(chǎn)業(yè)聯(lián)合會、中國家具協(xié)會評為中國家具重鎮(zhèn)，其產(chǎn)值曾占全國家具制造業(yè)總產(chǎn)值的1/5。

    不外，在這次國際的金融危機中，我國制造業(yè)損失慘重。記者在廣東省東莞市的家具制造重鎮(zhèn)厚街鎮(zhèn)和大嶺山鎮(zhèn)采訪時，也常常聽到政府職員和企業(yè)家有同樣的說法。對于這場不知要延續(xù)多久的金融危機，企業(yè)家們心里明白，完全依賴政府救助，只會越拖越難。

    調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)分級市場差別大：

    有業(yè)內(nèi)人士說：“對大部門木門制造企業(yè)來說，將出口與內(nèi)銷的比例調(diào)整為3∶7是比較合適的。”這一比例得到木門業(yè)界的認可。但他同時表示，習慣OEM（注：原產(chǎn)地委托加工）方式的企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷難度很大，但不改變就是等死。在長期的對外加工中，這些企業(yè)對產(chǎn)品質(zhì)量的掌握能力比很多小企業(yè)要強，這是他們征戰(zhàn)海內(nèi)市場的上風。

    出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，內(nèi)銷的市場在哪里呢？在厚街鎮(zhèn)采訪時，來厚街鎮(zhèn)采購的河南商人廖先生告訴記者：“內(nèi)銷市場很大，我在河南新鄉(xiāng)開了幾家家具零售店，一個月可以賣出幾百套家具?！币话憧h城的家庭對木門家具的要求是款式新、質(zhì)量好、價格不能太高，對品牌要求不高，但鄉(xiāng)鎮(zhèn)家庭買木門家具只看價格和款式，對品牌和質(zhì)量的要求都不高。

    記者在采訪時發(fā)現(xiàn)，多功能家具、板木結(jié)合的家具和款式新奇的木門都頗受消費者歡迎，而款式陳舊和價格昂貴的木門家具市場逐漸萎縮。

    東莞名家具俱樂部的常務副秘書長王獵表示，對小型木門家具生產(chǎn)企業(yè)來說，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場大有可為，找當?shù)厣倘舜k代理是本錢最低、效率最高的辦法。而一些有能力進級的木門家具制造企業(yè)，最好在這段時間內(nèi)開發(fā)一二級市場，摸清這類市場的消費特點，建立銷售渠道和團隊，在繼承嚴格控制產(chǎn)品質(zhì)量的同時進步企業(yè)品牌著名度?？偠灾?，木門企業(yè)最好的選擇就是根據(jù)市場需求，學會十八般武藝應變。

    周六沒有事情可做，張新（音）和他的妻子，兒子，母親穿著一新，坐上了自家的小轎車。張先生原打算帶全家去故宮或者長城，但是最后他決定帶他們?nèi)チ硗庖粋€頗受歡迎的地方——宜家。他們乘扶梯的時候看到一位躺在陳列床上的男士，有意思的是還有一本打開的書放在這個人身上。全家推著他們黃色的購物車，走在擁擠的人流中，慢慢地沿著通往展示房間的通道走，這里到處是熙熙攘攘，摩肩接踵的人群。張先生說家人需要離開讓人感到壓抑的灰蒙蒙的煙霧，放松一下身心，還得保證吃得上美味的午餐?！拔覀儊磉@里僅僅是為了放松和好玩，”這位三十四歲的辦公室經(jīng)理說?！拔冶緛硐胛覀儠テ渌胤?，但是體驗肯定和來這里不同?！?

    歡迎來北京宜家，這里的環(huán)境與其說是商場，還不如說是主體公園。

    1999年，瑞典家具巨頭宜家在北京開了第一家店。那時宜家希望當?shù)厝四芙邮苓@一略帶保守意味的歐洲品牌。十年之后，北京人做到了，并且其接受程度比預想的可能還要大。每個周末，數(shù)以千計的觀光客涌入展示房間，試用所有的陳列品。有的人跳上床，藏到被子下邊偷睡個午覺；有的人帶著相機利用這些裝飾拍照。家人們一起在商場度過下午時光，除了享用空調(diào)，實在找不到其他理由了。

    顧客們看上去是不能抵擋新事物的誘惑的，例如免費的飲料和充足的座位。他們同樣喜歡那些放松警惕的職員們，他們不會介意一個小孩子突然蹦到凳子上去之類的事情。

    在宜家購買任何東西，都很容易就產(chǎn)生后悔的念頭。

    “宜家是北京唯一一家不阻止拍照的大型商場，”金波（音）說。他今年30歲，正在給女朋友尋找拍照的背景。

    宜家商場的成功一部分可以追溯到如何更好地利用當?shù)氐娜藗儗Υ疱X的態(tài)度。當家底雄厚的人越來越多，收入逐漸增加的時候，宜家開始提供給那些被稱為白領(lǐng)的中產(chǎn)階級在消費程度上可接受并且很現(xiàn)代的家具。不得不承認，簡樸的風格更加讓人容易接受，因為這些家具已經(jīng)從受上一代的富人階層和奢華的酒店所喜歡的仿法國皇家設(shè)計風格中分離開來。

    “我們的價值觀正在發(fā)生變化，”侯立志（音）說。他今年25歲，大學畢業(yè)生，今年5月份剛才從附近的河北省來到北京，從事教師職業(yè)。“我們追求現(xiàn)代和流行。我認為宜家代表了一種生活方式。人們可能沒有必要購買這種家具，但是他們至少想體驗一下使用這種家具的感覺?！?/P>

    想象一下下邊這件事情發(fā)生的原因吧。白亞林（音）帶著她的7歲兒子和兩個十幾歲的侄女，從家出發(fā)開車一個半小時到宜家，然后在商場里度過一整天。她說，宜家有好多室內(nèi)場所可以讓孩子們在讓人感到壓抑的夏日午后玩的開心。白女士制定了一個五小時出行計劃。首先，她們午餐的時候在宜家享用熱狗和冰激凌。然后，她們舒服地躺在床上好好地休息一下。白女士脫掉涼鞋，躺到Tromso雙層床上。這位三十六歲的家庭主婦好好地放松了一下自己，甚至還解答經(jīng)過的顧客們關(guān)于床墊質(zhì)量的若干問題。“床墊很軟，這個價格能買到實在不錯，”她指著價簽告訴另一位年輕女士。之后，白女士和家人拍了一些合影。下午五點，到了晚飯時間，她們走近自助餐廳，吃了米飯和燉蘑菇。白女士的丈夫是一位供熱公司的職員，他們在宜家曾經(jīng)買過一些盤子和杯子，但是他們真正想要的是將來有一天把家里那些陳舊老式的中式家具換掉，全部使用能體現(xiàn)自己風格的新式家具。白女士說：“今天我們不打算購買任何東西，只是吃頓飯和休息一下?！?/P>

    大部分人都抱著同樣的想法來到宜家，有時候帶本書坐到舒服的波昂（Poang）休閑扶手椅上來讀，或者拿些毛絨玩具坐到墊子上和孩子一起玩。對于中午蹲下來休息的人來說，座位的充足可不是小事，尤其是在一個有著13億人口的國家。在中國，有時候你去乘地鐵或者公交車，搶個座位簡直就是一種近乎殘酷的運動競賽項目。

    商場的核心區(qū)是自助餐廳。午飯時間排隊也是一項需要耐力的競賽。餓著肚子的顧客，端著要溢出來的托盤在餐廳里來回走，時刻準備著沖向任何一個空出來的座位。北京人已經(jīng)開始習慣了瑞典式的肉丸子。但是，大多數(shù)人還是喜歡中餐，如豆腐燉豬肉等。

    羅靜（音）和她媽媽，姐姐以及她男朋友周六第一次到宜家來就是沖著受人喜歡并且價格便宜的美食。一家人坐在沙發(fā)區(qū)，每人手里端著可以免費續(xù)杯的飲料紙杯?！拔覀円郧奥犝f過一些關(guān)于宜家的事情，但是從來沒有來過，”二十三歲的羅女士說?！拔蚁矚g這里的簡約，我媽媽喜歡這里的食物，所以我們會好好地逛一逛?！?/P>

    盡管有些失望，宜家的管理層還是希望像羅女士這樣的觀光客最終能變?yōu)橘徫镎?。這也是他們不會驅(qū)趕睡覺者的原因。中國的中產(chǎn)階級承諾說他們會把錢花在宜家。宜家現(xiàn)在在中國有七家店，但是有跡象表明利潤依然不能確定。“品牌知名度影響很大，但問題是，我們?nèi)绾巫屓藗兇蜷_錢包，把錢花在宜家?！惫镜陌l(fā)言人琳達•徐說。這位發(fā)言人在看到睡覺的顧客時也會對公司的這種經(jīng)營模式有懷疑態(tài)度。

    上個世紀90年代，沃爾瑪和法國連鎖超市家樂福進入中國時，每天大量的客流涌進新的商場超市，也僅僅是看看而已。但現(xiàn)在，每天都有數(shù)百萬的中國人在這些超市購物。

    宜家現(xiàn)在又面臨著被仿制的挑戰(zhàn)。據(jù)悉，很多顧客偕同拿著量尺的木匠來到商場，試圖制作仿制品。張先生，那位帶著家人參觀宜家的辦公室經(jīng)理說，他在別的地方買了一張電視桌和一張床，看起來非常像宜家的家具風格?！爱斈隳芑ǜ俚腻X就可以擁有同樣的東西時，你為什么還要花費更多呢？”他說。

    還有一些人專門拍一些陳列品的照片，然后回家學著自己裝飾房子?！拔覐膩聿恢肋€可以把架子直接釘在墻上，”二十九歲的范海英（音）說，她正考慮怎么存放她的那些書和照片，“傳統(tǒng)的中式家具總會少不了一扇門的?！?/P>

    此外，一些業(yè)余的攝影愛好者對于商場的環(huán)境也相當喜歡。對這些人來講，消費可不如觀景。

    更有意思的是最近一群大學畢業(yè)生帶著學位帽，穿著學位服在結(jié)賬通道拍照，好像在記錄他們步入中產(chǎn)階級的那個瞬間。

    有一天，何鵬（音）帶著他的便攜式索尼數(shù)碼相機，捕捉北京的現(xiàn)代地標。他拍了鳥巢，也拍了奢華的大型購物中心里的蘋果專賣店，然后他把鏡頭對準了宜家。“這里的好東西太多了，”二十三歲的何先生說，“我都不知道從哪里開始了?！彼南聛硭呐笥褌兡弥q玩具互相嬉笑打鬧的照片。然后他有序地穿行整個商店，拍下來展示用的床，廚柜，甚至快餐廳里加長的熱狗也沒放過。他把拍的照片貼到自己的博客上。他在其中一張宜家產(chǎn)品的照片上方添加的標題是“我沒必要購買他們，因為我有照片?！?/P>