中國有句古話：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。做銷售也是同樣的道理。當銷售人員接近一個客戶的時候，要做的第一件事情就是搜集相關信息。 

    1、搜集客戶資料 

    要了解的第一點就是：客戶是什么樣的客戶?規(guī)模有多大?員工有多少? 一年內大概會買多少同類產品? 這些都是客戶背景資料。 

    客戶背景資料包括以下幾個方面 

    ◆客戶組織機構 

    ◆各種形式的通訊方式 

    ◆區(qū)分客戶的使用部門、采購部門、支持部門 

    ◆了解客戶具體使用維護人員、管理層和高層客戶 

    ◆同類產品安裝和使用情況 

    ◆客戶的業(yè)務情況 

    ◆客戶所在的行業(yè)基本狀況等

    中標方的代表是一個其貌不揚的女子，姓劉。事后，A公司的代表問她：你們是靠什么贏了那么大的定單呢？要知道，我們的代理商很努力呀！劉女士反問到：你猜我在簽這個合同前見了幾次客戶？ A公司的代表就說：我們的代理商在那邊呆了整整一個月，你少說也去了 20多次吧。劉女士說：我只去了3次。只去了 3次就拿下 2000萬的定單？肯定有特別好的關系吧，但劉女士說在做這個項目之前，一個客戶都不認識。 

    那到底是怎么回事兒呢？ 

    她第一次來山東，誰也不認識，就分別拜訪局里的每一個部門，拜訪到局長的時候，發(fā)現局長不在。到辦公室一問，辦公室的人告訴她局長出差了。她就又問局長去哪兒了，住在哪個賓館。馬上就給那個賓館打了個電話說：我有一個非常重要的客戶住在你們賓館里，能不能幫我訂一個果籃，再訂一個花盆，寫上我的名字，送到房間里去。然后又打一個電話給她的老總，說這個局長非常重要，已經去北京出差了，無論如何你要在北京把他的工作做通。她馬上訂了機票，中斷拜訪行程，趕了最早的一班飛機飛回北京，下了飛機直接就去這個賓館找局長。等她到賓館的時候，發(fā)現她的老總已經在跟局長喝咖啡了。在聊天中得知局長會有兩天的休息時間，老總就請局長到公司參觀，局長對公司的印象非常好。參觀完之后大家一起吃晚飯，吃完晚飯她請局長看話劇，當時北京在演《茶館》。為什么請局長看《茶館》呢？因為她在濟南的時候問過辦公室的工作人員，得知局長很喜歡看話劇。 局長當然很高興，第二天她又找一輛車把局長送到飛機場，然后對局長說：我們談的非常愉快，一周之后我們能不能到您那兒做技術交流？局長很痛快就答應了這個要求。一周之后，她的公司老總帶隊到山東做了個技術交流，她當時因為有事沒去。 

    老總后來對她說，局長很給面子，親自將所有相關部門的有關人員都請來，一起參加了技術交流，在交流的過程中，大家都感到了局長的傾向性，所以這個定單很順利地拿了下來。當然后來又去了兩次，第三次就簽下來了。 

    A公司的代表聽后說：你可真幸運，剛好局長到北京開會。 

    劉女士掏出了一個小本子，說： 不是什么幸運，我所有的客戶的行程都記在上面。 打開一看，密密麻麻地記了很多名字、時間和航班，還包括他的愛好是什么，他的家鄉(xiāng)是哪里，這一周在哪里，下一周去哪兒出差。 

    有沒有一種資料讓銷售人員能夠在競爭過程中，取得優(yōu)勢、壓倒競爭對手呢？有。這類資料叫做客戶個人資料。只有掌握了客戶個人資料的時候，才有機會真正挖掘到客戶的實際內在的需求，才能做出切實有效的解決方案。當掌握到這些資料的時候，銷售策略和銷售行為往往到了一個新的轉折點，必須設計新的思路、新的方法來進行銷售。 

    客戶的個人資料包括： 

    ◆家庭狀況和家鄉(xiāng) 

    ◆畢業(yè)的大學 

    ◆喜歡的運動 

    ◆喜愛的餐廳和食物 

    ◆寵物 

    ◆喜歡閱讀的書籍 

    ◆上次度假的地點和下次休假的計劃 

    ◆行程 

    ◆在機構中的作用 

    ◆同事之間的關系 

    ◆今年的工作目標

    ◆個人發(fā)展計劃和志向等 

    【自檢】在銷售活動前期搜集的資料中，你認為哪一種是最重要、最富競爭力的？

    家具展評獎活動已經舉辦22屆了。多年來，這項活動由國內外的專家、學者、業(yè)界權威擔當評委，樹立了評獎活動公平、公正、權威的形象，在業(yè)界享有崇高的公信力。

    評委們一直關心中國家具業(yè)的健康發(fā)展，每每直抒胸臆，提出許多前瞻性的觀點，其深度與高度正在被業(yè)界的實踐所證明，對行業(yè)發(fā)展起到了正確引導的作用。趁評審工作的間隙，本刊對部分評委進行了采訪。
 
    柳冠中（清華大學美術學院教授）：