近年來，國內(nèi)的很多企業(yè)日益重視員工培訓，并由此帶動了培訓市場的持續(xù)升溫，各類培訓模式和培訓課程層出不窮、一片喧囂。

　　但實際效果究竟如何呢？

　　由于職業(yè)原因，我經(jīng)常會聽到企業(yè)的老板和人力資源總監(jiān)抱怨：員工培訓太難做了！盡管我們不惜投入精力和經(jīng)費，無論是組織內(nèi)部講師或請培訓老師來企業(yè)進行內(nèi)訓、還是派員工出去參加外部培訓課程，往往效果并不理想：要么是培訓老師隔靴搔癢、講述著一些書本上可見的似是而非的道理；要么是員工甚至相關(guān)部門參與培訓的態(tài)度消極被動、缺乏主動學習的熱情；亦或培訓時似乎有些收獲、熱情有所提高，但持續(xù)時間短，不出7天一切恢復原狀。總之，令人感覺有些勞民傷財，在相當程度上挫傷了企業(yè)對于培訓投資的信心和決心。

　　為什么會出現(xiàn)這一現(xiàn)象？怎樣才能做好培訓？對此，我想談以下三個觀點：

　　一、有效，應該成為企業(yè)對培訓最本質(zhì)的期望和要求

　　面對任何問題，我們都必須究其根源。事實上，我們在生活或工作中遇到的很多問題，之所以長期無法解決，都是因為沒有真正把握住其實質(zhì)。

　　企業(yè)為什么要培訓？

　　我認為，企業(yè)是務實的經(jīng)濟體，企業(yè)開展培訓的根本目的就是：提升團隊素質(zhì)和能力，解決自身難以突破的管理難題、改善經(jīng)營面貌。具體不外乎以下三個方面：

　　一是宣傳企業(yè)文化理念、戰(zhàn)略思想，確保思想統(tǒng)一；

　　二是理解制度、流程規(guī)范和經(jīng)營管理方案，確保行動正確；

　　三是補充經(jīng)營管理知識與技能，確保效率提高。

　　由此可見：有效，是企業(yè)對培訓最基本、也是最本質(zhì)的期望和要求！

　　所謂“有效”，就是通過培訓，找準解決企業(yè)現(xiàn)實經(jīng)營管理問題的鎖孔和鑰匙，并最終表現(xiàn)為問題得到了解決；包括：不一致的思想得到了統(tǒng)一，誤會與隔閡得到了消除，消極的心態(tài)得到了改善；對行動規(guī)則和策略有了理解和認同，對行動思路和方案有了消化和吸收；團隊及其成員的行動意識和能力得到了強化和補充，團隊的執(zhí)行力得到了提高。

　　二、不能切實把握員工的培訓需求，是企業(yè)培訓效果不好的根本原因

　　企業(yè)為什么培訓效果不好？

　　根據(jù)“客戶至上”的市場法則，我認為，在企業(yè)培訓中，有一個主體必須得到充分關(guān)注，那就是接受培訓的員工。因為，員工是培訓的直接消費者，也是培訓有效性的實現(xiàn)載體。很多企業(yè)的問題恰恰出在這兒！

　　員工的培訓需求主要表現(xiàn)在以下三個方面：

　　1、培訓內(nèi)容

　　一些企業(yè)內(nèi)部的培訓組織者，不能說不重視員工的培訓需求，比如也進行受訓者的培訓需求調(diào)查，但只是停留在泛泛地填寫一份調(diào)查問卷的基礎(chǔ)上（諸如希望得到哪方面的知識、技能培訓等等）；而一些接受企業(yè)委托的培訓機構(gòu)，似乎更不能說不重視客戶，但他們往往重視的只是培訓組織者或企業(yè)領(lǐng)導對培訓內(nèi)容和員工培訓需求的基本判斷。

　　上述兩者都忽略了對培訓的本質(zhì)需求的把握，缺乏對企業(yè)現(xiàn)實經(jīng)營管理問題的關(guān)注和剖析，這必然導致培訓內(nèi)容缺乏必要的針對性。而這些問題的把握，需要在聽取培訓組織者和相關(guān)企業(yè)領(lǐng)導指導意見的基礎(chǔ)上，通過對受訓企業(yè)進行深入的問題調(diào)研和對受訓員工進行深入的面對面訪談，或者通過對企業(yè)的績效考核結(jié)果進行深度分析，才能真正獲得。

　　談到這里，有三點需要特別提醒我們的企業(yè)注意：員工培訓，必須建立在明確的企業(yè)文化理念和健康的文化制度體系的基礎(chǔ)之上，才能真正為員工所接受；員工培訓，必須符合企業(yè)文化理念導向和體現(xiàn)經(jīng)營管理的目標要求，才會實際有效；有效的員工培訓，應該是對企業(yè)文化理念的豐富和提升，并對企業(yè)經(jīng)營管理目標的實現(xiàn)有促進作用。

　　2、培訓方法

　　網(wǎng)絡(luò)時代和飛行時代的來臨，對人類最大的改變是無時空障礙的互動交流和知識信息的高度共享。在此背景下，培訓內(nèi)容的同質(zhì)化已經(jīng)是一個不爭的事實，而培訓方法則成為培訓有效性的關(guān)鍵因素。 [NextPage]

　   目前，在一些培訓機構(gòu)的運作下，企業(yè)培訓開始進入的“工業(yè)化”發(fā)展階段。比如打“名家”牌，一位培訓講師憑一門課程走天下，蜻蜓點水一般滿天飛，到各地演講；打“超市”牌，賣“年卡”，靠自由集會式的規(guī)模效應，攤薄學習成本。

　　這種狀況令人喜憂摻半。作為一個行業(yè)生意模式的創(chuàng)新之舉，當然無可厚非；但是，對于企業(yè)而言，經(jīng)營管理問題雖然具有共性特征，但由于企業(yè)內(nèi)部的人群不同、企業(yè)的生存和發(fā)展背景不同、企業(yè)所處的行業(yè)和地域不同、企業(yè)當前經(jīng)歷的發(fā)展階段不同等因素的影響，其個性化色彩是永遠無法抹殺的。這種蝙蝠俠和大雜燴式的培訓模式，根本無法滿足企業(yè)的個性需求。

　　只有依據(jù)不同性格、不同職位、不同專業(yè)的培訓對象的學習興趣和學習特點；針對不同行業(yè)、不同企業(yè)的不同問題，設(shè)計員工樂于參與、樂于接受、寓樂于教的培訓方法、培訓形式和培訓進程，才能充分激發(fā)和調(diào)動員工在培訓前、培訓中、培訓后的全部學習熱情，達到事半功倍的效果。

　　3、培訓輔導

　　有效的培訓是解決問題的過程，其中包括四個主要環(huán)節(jié)，即需求把握、需求激發(fā)、需求滿足和持續(xù)關(guān)注。前兩者指的是培訓前；第三點指的是培訓中；最后一點其實最關(guān)鍵，就是培訓后對學習內(nèi)容的消化、改善工作的跟蹤輔導，從而優(yōu)化員工的思維模式和工作習慣，最終將培訓轉(zhuǎn)化為實際成果。

　　打一個不恰當?shù)谋扔鳎阂粋€人鍛煉身體，盡管注重了熱身運動和科學鍛煉，但是鍛煉結(jié)束后沒有及時放松、舒緩肌肉，沒有合理補充營養(yǎng)，不但起不到鍛煉效果，相反還會有副作用。

　　我們時常聽到企業(yè)員工反映，培訓時很受啟發(fā)、也覺得自己理解和掌握了思路和方法，但是，在培訓結(jié)束回到原先的工作環(huán)境后，往往會與現(xiàn)實環(huán)境發(fā)生沖突，并遭遇實際運用的必然困難和舊習慣的影響，而最終不能堅持，導致培訓效果被慘然漂白。這時候，我們就可以理解對培訓效果進行跟蹤輔導的重要性了。

　　如何開展好員工培訓呢？

　　泛泛講幾點建議：

　　一要進行相應的經(jīng)營管理診斷，發(fā)現(xiàn)問題，把握培訓方向；

　　二要做好年度培訓規(guī)劃，重點把握兩點：

　　1、內(nèi)訓為主、外訓為輔；

　　2、“好鋼用在刀刃上”。

　　企業(yè)的培訓資源有限，而中高層管理者和專業(yè)骨干員工作為企業(yè)的中堅力量，就是需要好鋼的刀刃，應該在培訓經(jīng)費的投入和培訓組織者時間、精力的分配上，進行針對性地資源傾斜。切忌搞平均主義，胡子眉毛一把抓，一旦重點不突出，成效自然不明顯；三要善借外力，即選擇與咨詢機構(gòu)合作，而不是培訓機構(gòu)；選擇管理咨詢顧問作為培訓主導者，而不是培訓講師；

　　四要注重實施企業(yè)文化與人力資源制度升級，使培訓融入完善科學的人才激勵機制之中。

　　三、實戰(zhàn)特訓，最有效的培訓形式！

　　面對花樣繁多的內(nèi)訓課程，企業(yè)應該如何作出正確選擇？

　　在這里，我鄭重向各位推薦“實戰(zhàn)特訓”——一種全新的、最具實效的咨詢式內(nèi)訓模式！

　　1、什么是實戰(zhàn)特訓？

　　“實戰(zhàn)特訓”是深圳新優(yōu)勢企業(yè)文化咨詢機構(gòu)經(jīng)過長期的潛心摸索和實踐，所獨創(chuàng)的一種目前國內(nèi)最適合企業(yè)個性化需求、最具實效性的咨詢式內(nèi)訓模式。具體而言，就是根據(jù)企業(yè)提出的培訓需求和問題描述，在對受訓團隊進行深入調(diào)研診斷、確切把握其根本問題之后，再結(jié)合企業(yè)的文化理念和經(jīng)營管理目標，策劃設(shè)計獨特而傳神的訓練主題和視覺形象，并針對性開發(fā)形式豐富、情節(jié)漸進的訓練課程，最后通過咨詢專家歷時2天的現(xiàn)場訓練和延續(xù)90天的跟蹤輔導，從而達到解決階段性現(xiàn)實管理問題的目的。

　　2、“實戰(zhàn)特訓”的四大特色？

　　相比較于傳統(tǒng)的課堂式培訓和時尚的沙盤演習、拓展訓練等體驗式培訓模式而言，新優(yōu)勢“實戰(zhàn)特訓”具有四大特色優(yōu)勢：

　　1）咨詢式培訓，解決實際問題 [NextPage]

　　實戰(zhàn)特訓以幫助企業(yè)解決實際管理問題為目的，因而，在訓練主題的確定和訓練課程的開發(fā)上，絕不僅僅依據(jù)培訓組織者或企業(yè)管理層的判斷和要求，而是深入企業(yè)進行調(diào)研診斷，在了解受訓對象的內(nèi)在需求、明確企業(yè)團隊目前亟需解決的核心問題后，再量身定制訓練方案。

　　實戰(zhàn)特訓既是咨詢式的培訓，更是培訓式的咨詢，它需要的是咨詢機構(gòu)而不是培訓機構(gòu)、是咨詢專家而不是培訓講師；因為，它凝結(jié)了近一個月甚至更長時間的診斷與咨詢過程，所研究的是解決問題的方案，而不是培訓教材。

　　2）形式多樣，集培訓模式之大成

　　實戰(zhàn)特訓融戶外拓展、互動游戲、實戰(zhàn)演練和案例解析、研討分享、理論導入等多種培訓形式于一體，并充分調(diào)動影視、音樂、繪畫等多重藝術(shù)手段，精心策劃、編排訓練課程，極富體驗色彩；而且，所有訓練項目不受場地和設(shè)施條件的任何限制，而是根據(jù)企業(yè)選定的培訓環(huán)境，因地制宜、別出心裁地進行設(shè)計；實戰(zhàn)特訓還將擁有自己的營號、營歌和營徽等理念與視覺形象系統(tǒng)，以營造完全獨立的訓練氛圍、強化訓練效果，同時，將進一步豐富企業(yè)文化內(nèi)涵，成為受訓團隊和學員職業(yè)生涯的記憶珍藏。

　　實戰(zhàn)特訓過程，堪比一出情節(jié)漸進、環(huán)環(huán)相扣的情景劇，實戰(zhàn)特訓教練更像一名演繹隱形劇本的導演，而每一位受訓學員就是自我啟發(fā)、自我決定角色命運的主演。

　　3）長期輔導，確保長期有效

　　實戰(zhàn)特訓結(jié)束之日是訓練輔導開始之時。為進一步深化訓練效果，確保對企業(yè)的業(yè)績提升產(chǎn)生持久影響力，實戰(zhàn)特訓的跟蹤輔導將延續(xù)3個月時間，其中包括：訓練結(jié)束后一周后，咨詢機構(gòu)向企業(yè)提交總體評估報告，學員也將呈交個人訓練報告和改善計劃；一個月后，根據(jù)學員提交的月度改善報告，咨詢機構(gòu)將進行半天時間的回訪、座談；三個月后，根據(jù)學員的季度改善報告，咨詢機構(gòu)將再度回訪；而在此期間，咨詢機構(gòu)將與企業(yè)和學員密切聯(lián)絡(luò)、持續(xù)溝通，隨時接受咨詢、提供輔導。

　　4）逐年開展，實現(xiàn)不斷升級

　　實戰(zhàn)特訓不是一件一勞永逸的事？？段也會出現(xiàn)不同問題，需要及時加以解決。在每一年的培訓組合中，為實戰(zhàn)特訓保留一筆固定的費用預算，讓實戰(zhàn)特訓成為企業(yè)的一種文化習俗，成為每位受訓者年年期待的一場心靈盛宴，不失為一種低成本的明智之舉！

　　3、實戰(zhàn)特訓的適宜主題？

　　實戰(zhàn)特訓通常在全封閉式陌生環(huán)境下進行，一般需時2夜2天，特別適宜在企業(yè)內(nèi)部的中高層管理團隊或企業(yè)各專業(yè)系統(tǒng)團隊（如營銷、研發(fā)、生產(chǎn)、財務、人力資源等）種開展，可選擇的訓練主題，大致可以分為以下八個方面，也可以根據(jù)企業(yè)實際情況進行自由組合：

　　1）價值觀主題：宣貫企業(yè)文化，統(tǒng)一價值理念；

　　2）戰(zhàn)略主題：闡釋新的改革策略，達成共識，杜絕消極抵抗、掃清推行障礙；

　　3）執(zhí)行力主題：解決計劃實施進程中的問題，提高執(zhí)行力；

　　4）激勵主題：消除面對困難與挫折的悲觀低落情緒，激勵團隊斗志；

　　5）溝通與協(xié)作主題：強化團隊溝通與協(xié)作，消除個人英雄主義與小團體本位主義以及上下級之間、總部與分支機構(gòu)之間的合作障礙；

　　6）職業(yè)道德主題：強化誠信意識，提高職業(yè)道德；

　　7）創(chuàng)新主題：強化創(chuàng)新意識，開拓創(chuàng)新思維，提高創(chuàng)新能力；

　　8）技能主題：主要為管理技能、營銷技能、人力資源技能。

　　4、實戰(zhàn)特訓的基本操作流程？

　　企業(yè)引進實戰(zhàn)特訓課程，大致需要經(jīng)歷八個基本操作流程：

　　1）高層訪談：如企業(yè)有意向性需求，可約請新優(yōu)勢首席顧問登門拜訪，咨詢疑問、溝通需求，增進相互了解，探討合作可能；

　　2）提交建議書：新優(yōu)勢根據(jù)高層訪談的內(nèi)容，擬訂特訓營合作建議書，包括訓練主題、訓練時間、訓練費用等內(nèi)容；

　　3）洽談簽約：企業(yè)根據(jù)建議書的內(nèi)容，約請新優(yōu)勢面洽后達成合作協(xié)議； [NextPage]

　4）參訓者調(diào)研：協(xié)議簽訂后，新優(yōu)勢采取問卷調(diào)查、小型座談、個別訪談等形式，深入企業(yè)內(nèi)部進行分析把脈，明確訓練內(nèi)容；

　　5）場地考察：企業(yè)在新優(yōu)勢指導下選定訓練地點后，新優(yōu)勢教練組需雙進行實地考察，以便設(shè)計訓練項目；

　　6）課程開發(fā)：根據(jù)調(diào)研結(jié)果，新優(yōu)勢將全面進入訓練課程開發(fā)階段，并為訓練營設(shè)計獨特的視覺系統(tǒng)、制作創(chuàng)意道具；

　　7）訓練實施：根據(jù)雙方溝通確認的項目方案，實施執(zhí)行，但為確保效果，新優(yōu)勢將不會透露最終方案內(nèi)容；

　　8）跟蹤輔導：特訓營結(jié)束后，新優(yōu)勢教練將對項目成效進行長達三個月的跟蹤回訪和咨詢輔導。

　　新優(yōu)勢精益求精、不斷推陳出新、講求實效的實戰(zhàn)特訓項目受到了企業(yè)界的廣泛歡迎，三年來，曾先后為二十余家企業(yè)舉辦了近四十場實戰(zhàn)特訓營活動。例如：某知名日化集團連續(xù)三年邀請新優(yōu)勢為其舉辦全國銷售分公司總經(jīng)理團隊、集團總部中高層管理團隊、全國營銷經(jīng)營精英團隊的特訓營以及兩屆公司年會；某全國知名擔保投資機構(gòu)，連續(xù)三年組織全員特訓等等，受訓企業(yè)涵蓋日化、食品飲料、服裝、機械、玻璃、建材、房地產(chǎn)等行業(yè)。

　　新優(yōu)勢的實戰(zhàn)特訓得到了受訓企業(yè)和學員的一致好評：

　　“新優(yōu)勢實戰(zhàn)特訓更像是一臺融匯歌舞、雜技、魔術(shù)、繪畫、音樂、影視等多種藝術(shù)樣式于一體的舞臺劇，情節(jié)緊湊、意境優(yōu)美、引人入勝，讓人渾然忘我地身臨其境，隨著帷幕落下，原來覺得很復雜的問題，也已經(jīng)在不知不覺中得到了化解?！?

　　“新優(yōu)勢實戰(zhàn)特訓是咨詢式的培訓，更是培訓式的咨詢，它提供的不是一般的培訓課程，而是實實在在的解決問題的方案！新優(yōu)勢的教練也不是我們理解的通常意義上的培訓老師，而是地地道道的咨詢專家！”

　　“訓練營雖然結(jié)束了，但我們越來越深刻地感受到新優(yōu)勢實戰(zhàn)特訓的力量。這種效果不僅沒有隨著時間的推移而日漸衰弱；相反，在實際的工作過程中，它所產(chǎn)生的強大的精神動力和嵌入腦海深處的創(chuàng)新思路與方法，卻與日俱增、愈久彌新?！?

　　實戰(zhàn)特訓，特別實戰(zhàn)，特別有效！

　　這就是實戰(zhàn)特訓區(qū)別于其他培訓模式的魅力所在，選擇新優(yōu)勢實戰(zhàn)特訓，享受特別有效的培訓服務！

     如何成為一個業(yè)績優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，那你就要懂得一些另類的原則。銷售經(jīng)理的第一個原則就是：一定要選對公司..... 

     在銷售這個行業(yè)里，有些重要的原則并不存在于書本和培訓之中，但是卻在行業(yè)里廣泛地流傳。如何成為一個業(yè)績優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，難道僅僅是書本上或者是老師告訴過你的那些條條框框嗎？并且，那些條條框框真的是有用的嗎？我想和你分享的，是一些另類的營銷原則，這些不是書上寫的東西也許對你還是有點幫助的。  

    銷售經(jīng)理的第一個原則是：一定要選對公司  

    人人都知道名校出身的好處，但是卻很少有人知道，名公司出身其實比名校出身更為重要。翻開成功的銷售經(jīng)理的履歷，幾乎他們每個人都有杰出企業(yè)的工作經(jīng)歷。杰出企業(yè)究竟能給你什么呢？第一是自信，杰出企業(yè)挑選的一定是最杰出的人才，能進入這樣的企業(yè)已經(jīng)證明了你的優(yōu)秀。自信不完全是天生的，也是靠后天這樣的事情一個個累積起來。瑪氏強悍得甚至有點傲慢的風格，也是和他們號稱“快速消費品領(lǐng)域最嚴格的面試”有關(guān)的，在一輪輪的淘汰競爭對手——甚至最后是面對面的淘汰之后，自豪和驕傲的感覺是油然而生的。  

    惟有在杰出企業(yè)，你才能最快地學習到最優(yōu)秀，最成功的銷售技巧。只有在可口可樂，你才能深刻地感悟到什么是生動化陳列；只有在寶潔，你才能深刻地感悟到什么是嚴密的邏輯思維；只有在歐萊雅，你才能深刻地感悟到什么是真正地運作一個品牌。而同樣的努力，同樣的時間，你在康師傅只是改變了你的語言習慣，把中國的渠道改叫“通路”，把市場策劃改叫氣（企）化。  

    杰出企業(yè)并不見得能提供最高的薪水，但是，這段經(jīng)歷將影響你至深，并將改變你的思維模式，給你的職業(yè)道路打上深刻的烙印。  

    銷售經(jīng)理的第二個原則是：一定要跟對上司  

    和選對公司是一個道理，跟對上司也是很重要的。好的上司，不僅在公司內(nèi)部能給你很多的指導和鼓勵，也能隨著你的上司的升遷而讓你獲得更多的升遷機會。閻愛杰當年跳槽郎酒，很多跟過去的也是他當年在瑪氏北部的舊部?，F(xiàn)在，他是”白酒終端第一人”了，他的很多舊部也因此獲得了更多的機會，很多區(qū)域經(jīng)理拿的薪水在快速消費品行業(yè)已經(jīng)是天文數(shù)字了。  

    然而不好的上司卻是一條攔路狗，業(yè)績好的時候，他會把所有的功勞都算在自己的頭上，業(yè)績差的時候，他會把所有的責任都推給手下。他不能教你任何東西，他也得不到提拔，并且，他得不到提拔的同時，意味著你的前途也是渺茫的，至少在這個公司里。  

    銷售經(jīng)理的第三個原則：掏干老板口袋里的最后一個子  

    我們經(jīng)常談起一個很實際的問題：究竟影響業(yè)績最大的東西是什么？很多優(yōu)秀的銷售經(jīng)理都不約而同的說到兩個字：資源。  

    資源在誰的口袋里？  

    資源在老板的口袋里！  

    怎么辦？  

    掏干他口袋里的最后一個子！  

    大多數(shù)的公司目前并不是利潤中心制的，大多都采用配額制度。所謂配額制度，就是你所有的資源——人員、促銷、費用等等，都等著老板分配，然而，老板分配起資源的時候一定是公允的嗎？顯然不是，那么，怎么辦呢？  

    在算業(yè)績的時候，永遠不會有人來問你資源的配比情況。完不成業(yè)績?nèi)ス仲Y源不夠，往往會被人看成你在找借口。但是你再往深里想，如果你一開始就知道資源不夠，為什么不向老板去爭取呢？如果說服不了老板，是不是也是你自己的問題呢？ [NextPage]

    懂得爭取資源絕對不是個人能力差的表現(xiàn)，相反的，懂得爭取的人往往是一個能干的人，再能干的銷售經(jīng)理，也不可能做無米之炊。資源雖然不是萬能的東西，但是沒有資源去做事情卻是萬萬不能的東西。 

 

    中國人的古話永遠也不會錯，會叫的孩子有奶吃。 

 

    銷售經(jīng)理的第四個原則：管理好你的老板比管理你的下級更重要。 

 

    但是，我們怎么說服自己的老板乖乖地把自己口袋里最后一個子掏出來給你呢？一般情況下，你并不是你的老板的惟一下屬，要資源也是要講究技巧的。 

 

    我們都知道管理好下級的重要性，但是卻很少有人提到管理好老板的重要性。老板也是需要管理的，如果他對你的信息的掌握大多數(shù)情況下不是來自于你自己，而是來自你的同事或者你的下級，那么，你的處境可不會太妙。 

 

    老板的時間是寶貴的，所以，你在和老板做溝通的時候千萬不要太婆婆媽媽，要用簡明扼要的話去闡述你的觀點，當然，你同時也需要有充分的理由——沒有充分的理由，那就是你自己去找罵了。最重要的一點，是你要非常的自信，如果你都沒有自信，你的老板自然對你就缺乏信心，對你缺乏信心，也就意味著對你的計劃（你的計劃是要拿到資源去做到你的銷售指標）更缺乏信心。 

 

    曾經(jīng)有個朋友問過我這樣的一個問題：在一個銷售會議上，他的老板提出了一個銷售計劃，制定了銷售目標，到了大家“表決心”的時候了，他的老板問他：“有沒有信心??？”但是，我這個朋友覺得他的老板的這個計劃有些漏洞存在，于是，他回答到：“嗯嗯嗯……啊啊啊……”結(jié)果，這個會議氣氛頗為不融洽。他的問題是，究竟在這樣的場合要如何去應付老板呢？ 

 

 

    實際上，在這樣的“團結(jié)的、勝利的”大會上，老板要的最重要的也還是一個氣氛，他比你還聰明呢，自然知道計劃肯定比不上變化。計劃可以修改，但是，如果這個會議的氣氛搞糟的話，你的在老板心中的信用就要差很多了。氣氛，需要你幫助老板去營造，問題，你可以在事后單獨地和老板提出。首先，你要收集足夠的信息，提出完整的方案，而且是要有選擇的兩套以上的方案，然后，表明你的個人傾向性。要記得，千萬不要給老板沒有答案的問題。老板是只做選擇題不做問答題的，如果你什么事情都要老板解決，自己卻沒有主見，請問要你拿薪水是干嗎的呢？ 

 

    銷售經(jīng)理的第五個原則：別把村長不當官 

    

在一個公司里面——無論是大公司還是小公司，銷售永遠都只是一個部門，現(xiàn)在如此，未來也是如此。 

 

    銷售經(jīng)理要完成銷售業(yè)績，離不開各個部門的配合。你的銷售才能再高，但是如果沒有財務、營運、運輸、生產(chǎn)各個部門的配合，你再能干也是沒有用的。 

 

    有人的地方就有“階級斗爭”，銷售經(jīng)理必須面對這個事實，并在錯綜復雜的人際關(guān)系中游刃有余。 

 

    銷售喜歡把自己當作公司里最重要的部門，但是這并不是事實，公司越大越官僚，銷售受到的限制也越多。負責定單的部門雖然也知道那些定單是他們發(fā)薪水的保證，但是，他們卻往往希望定單少點好，那樣能做的輕松一點。 

 

    在組織中建立自己的人際關(guān)系是很重要的，要把這些“村長”當成自己的客戶一樣的來對待。學會對他們說“謝謝”——雖然這些本來就是他們的工作，學會對他們說“我的計劃是……”——雖然這些東西本來是要他們來計劃。
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    這些“村長”能幫你的很多忙，在官僚體系中，我們要學會尋找漏洞來抵御官僚習氣為銷售帶來的負面影響。否則，這些村長對你說的會是這些話： 
 “啊，按照程序是這樣的……” 

 

    “啊，這個事情不是我們部門的事情……” 

 

銷售經(jīng)理的第六個原則：經(jīng)銷商說的都是鬼話 

 

    客戶是上帝？ 

 

    哦？ 

 

    在經(jīng)銷商銷售這個領(lǐng)域里，我們和直接銷售行業(yè)不一樣的是直接銷售賣的僅僅是產(chǎn)品。但是，通過經(jīng)銷商渠道做的銷售類型，我們賣的不僅僅是產(chǎn)品，更是一種利益。 

 

    中國目前的經(jīng)銷商還處在一個變革階段，信用不佳，喜歡“搗漿糊”是他們的共性。如果你不分青紅皂白地都把他們當作上帝處理，那么，不被他們當肥肉斬才怪。 

 

    經(jīng)銷商喜歡做些什么事情呢？他們喜歡把進場費重復地向你的公司申請報批，批了這家再去批那家；他們喜歡把所有的人員費用都算在你的頭上，然后再去拿別的公司的費用；他們喜歡把庫存補差價的貨物一說成是二，二說成是四，多拿你們公司的補償。這個時候他還是上帝嗎？ 

 

    銷售經(jīng)理仿佛是在走鋼絲，一端要平衡的是公司的利益，一端要平衡的是經(jīng)銷商的“漿糊”。如果完全是公事公辦，不懂得變通，那也不對。公司的政策往往是官僚機制的產(chǎn)物，不見得一定是切合實際情況的，但是，你不能因為這點就去承認經(jīng)銷商“搗漿糊”的必然性，不能去相信了經(jīng)銷商的那些鬼話。 

 

    分辨哪些是人話哪些是鬼話是需要很多的經(jīng)驗累積的。但是你要假設(shè)的前提是他講的都是鬼話，然后，以鬼話為基礎(chǔ)再去分辨他哪些話還有些人話的味道，有人話味道的話還可以再考慮考慮…… 

 

    銷售經(jīng)理的第七個原則：狠！狠！狠！ 

 

    銷售指標是一把槍，究竟是讓你的老板把槍對著你好呢？還是你把槍對著你的隊伍，對著你的經(jīng)銷商好呢？ 

 

    應該沒有人想被槍對著吧？ 

 

    不要給你的銷售隊伍，你的經(jīng)銷商任何完不成業(yè)績的借口。“成功者找方法，失敗者找理由?！蹦阋龅?，是把他們的借口狠狠的往下剖析，凡事就怕認真兩個字，他喜歡執(zhí)拗的找借口，你就執(zhí)拗地打破沙鍋問到底，看看到底是真的有問題呢？還是你的銷售隊伍，你的經(jīng)銷商有問題？ 

 

    銷售經(jīng)理需要很良好的職業(yè)嗅覺，一眼就能發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績問題的本質(zhì)在哪里，該殺頭的就殺頭，該處理的就處理，猶猶豫豫的，早就被市場一腳給躥了。 

 

    所有的這些原則造就了優(yōu)秀銷售經(jīng)理的個性，果敢，敏銳，懂得說服老板，懂得如何處理好人際關(guān)系，管理好同事，懂得爭取。懂得分析問題的本質(zhì)。最重要的是，懂得如何把業(yè)績做到100%達標。 

 

    祝愿你也能成功！ 

 

    你一定能！