“人在江湖漂，怎能不挨刀”為了少挨刀，我們業(yè)務員在行走江湖前，首先就要學會如何度量江湖的“深淺”。在銷售人員的銷售管理學習之中，我們要懂得哪個是“陷阱”哪個是“餡餅”。


   常聽見業(yè)務員說“這個客戶很有實力”，“這個賣場零售在當?shù)匾恢鼻皫酌钡仍捳Z，而且一些公司的銷售經(jīng)理，甚至公司老總也不知怎么回事，一旦聽見業(yè)務員類似這樣的業(yè)務報告，立即血管擴張異常興奮，馬上下令“不管什么條件，也不管通過什么手段，一定要把該客戶爭取過來！”但是，好景不長，類似這樣的客戶，不是業(yè)績做不起來，成了中看不中用的“紙老虎”，就是卷了貨款走人的“黑心狐貍”！


    看來這江湖也確實不平靜，看似“錢程無量”的生意，為什么卻是一個個美麗的“陷阱”？這確實讓從事銷售的同仁們很傷腦筋，在行走江湖時不得不多一個心眼。 因此，業(yè)務員在行走江湖前，首先要學會如何度量江湖的“深淺”。 


　　度量經(jīng)銷商的“深淺”


　　有個文化用品公司的業(yè)務員，發(fā)展客戶時經(jīng)常找“真彩”(競品)的代理商，理由是該客戶做“真彩”一年可以批發(fā)幾千萬元，所以自己的產(chǎn)品給他做，至少也能銷個上千萬吧。公司銷售經(jīng)理好象也拿不出什么有力的理由來進行反駁，或者進行更深刻的業(yè)務引導，結果該業(yè)務員區(qū)域內的客戶大部分是做“真彩”的代理商。不久，問題也就來了，那些客戶老是走不了多少量，銷售經(jīng)理一急經(jīng)過專門了解，才知道那些客戶的主要精力都放在做“真彩”的產(chǎn)品，而對自己公司的產(chǎn)品只是附帶著自然銷售而已，連產(chǎn)品陳列也是放在門市一個不顯眼的角落，當然沒有什么業(yè)績了。可見，一個經(jīng)銷商，一年能銷售幾千萬元的業(yè)績，但如果不是以你的產(chǎn)品作為主要業(yè)務，就沒有什么意義的。


　　度量經(jīng)銷商的“深淺”，一般可從以下幾個方面著手：


　　1.公司概況 一般包含對方公司的成立時間、成長歷史、股東、執(zhí)行團隊(銷售、助銷、后勤)、在當?shù)氐木W(wǎng)絡分布、老板的理念和近期的發(fā)展動向等。


　　了解客戶公司的一些基本概況，有助于你評估客戶的資源是否適合你公司的代理要求，以及雙方是否具有長遠的戰(zhàn)略合作的可能。


　　2.同類品牌 一般包含對方目前代理什么品牌？代理品牌在當?shù)刈呤裁翠N售渠道？銷售業(yè)績如何？對現(xiàn)在已代理的品牌有什么感受(如優(yōu)勢和不足，以及他們對廠家的看法和態(tài)度)？如對方代理的牌子太多(一般以5個以內為宜)，就無法把更多的精力放在自己公司的產(chǎn)品，那么業(yè)績如何就可想而知了。或者對方代理的幾個產(chǎn)品業(yè)績都不理想，那么就說明對方可能分銷能力比較差，難以達到廠家的要求。


　　3.口碑 了解該客戶在當?shù)氐纳虡I(yè)信譽，特別是在貨款以及串貨方面有無“劣跡”。


　　4.合作意愿 客戶對自己公司產(chǎn)品的合作興趣有多高，對方興趣越高，那么投入用于市場啟動的資金、人力等資源可能就越多。


　　度量賣場的“深淺”


　　這幾年，大賣場作為一種發(fā)展迅速以及漸趨成熟的零售業(yè)態(tài)，在企業(yè)的銷售渠道中占據(jù)著越來越重要的作用。無論是銷售產(chǎn)品還是提升品牌形象，大賣場都成了眾多國際及國內品牌激烈逐鹿的地方。因此，如何做進大賣場，如何做好大賣場，以及如何守住大賣場一直是很多企業(yè)的重點“攻堅目標”，甚至納入了一些公司的年度經(jīng)營考核目標。


　　但是，凡事有利必有弊，隨著賣場熱的出現(xiàn)和廠商的深入合作，與之相關的諸多“并發(fā)癥”也顯現(xiàn)出來了。在很多情況下，“大賣場”也是一個看不見的終端“陷阱”，在一種美麗而熱烈的熱銷氣氛后面，是無數(shù)廠家付出了慘痛的甚至“血”的代價。常見的情況是供應商被賣場單方面設計的游戲規(guī)則，整的“死去活來”：該交的費用交了，該做的活動做了，屁股還沒有坐熱，就被賣場通知下架；更慘的是，很多零售企業(yè)利用賣場來圈供應商的錢，深圳等城市就曾發(fā)生很多起這樣的案例，賣場開了不到半年，就關了，至于供應商的貨款，什

么時間能夠要回那就是只有天知地知了。


　　所以，業(yè)務員在與賣場打交道時，事先還要善于如何判斷賣場的經(jīng)營情況，能夠度量他們的“深淺”。常見的方法一般是：


　　1.看商超的經(jīng)營水平 比如看商超的收銀臺總數(shù)量和有效使用情況，就能知道商超的規(guī)模和業(yè)務情況。


　　2.看超市的賣場設置 比如通過看商超是否寬敞、規(guī)范、整齊、衛(wèi)生、人員素質好不好等，可以知道對方的管理水平。


　　3.看貨架上陳列的產(chǎn)品 ①看行業(yè)主導品牌是否都有，以及品種是否陳列齊全。②陳列產(chǎn)品生產(chǎn)日期不能太舊。③快速消費品無灰塵，則表示生意比較好，貨物上架周轉比較快。④耐用消費品如果沒有灰塵，則表示為管理比較正規(guī)。


　　4.向同行、市民、經(jīng)銷商打聽 打聽了解他們如何評價該賣場，可以從不同角度獲得很多有利信息。比如向經(jīng)銷商可以了解該商超的進場條件以及貨款結算情況，為自己談進場積累參考經(jīng)驗。而市民則會告訴你哪個商超在他們心目中是最有“生命力”的，以及與之相關的原因。


　　度量廠家的“深淺”


　　有些銷售原料的業(yè)務員，容易被對方公司的氣勢所嚇倒！比如對方公司規(guī)模很大時，業(yè)務員就容易把這樣的客戶作為最好的客戶看待，提供給對方最好的條件，最優(yōu)惠的價格，結果等到對方下單時，數(shù)量卻比一般的公司還要小的可憐！


　　如銷售化工原料的業(yè)務員小林，據(jù)他了解，他要去拜訪的某公司年出口額都在10億以上，所以小林把該公司列為重點客戶，但是待花費很大的心血，和提供給對方很優(yōu)惠的條件簽約成功后，對方下了個訂單卻只有2萬元！原來該公司年出口10億人民幣一點不假，但是小林的原料并不是該公司產(chǎn)品的主要需求原料，即使一年下來可能也只有10萬元的需求。這使得小林和經(jīng)理大跌眼鏡，但是又不得不怪自己看問題太主觀。


　　因此，在度量廠家的“深淺”時，一定要先摸清楚對方的主要業(yè)務是什么？自己的原料在對方采購計劃中被列為第幾位，一年的需求量大概有多少，以及對方是否有把主要原料分給幾個供應商的操作規(guī)定，還有一個核心的問題就是貨款如何結算等等。如此，才不會被對方的“表象”迷惑了你沒有久經(jīng)江湖的眼睛。

  木皮市場：東北木皮價格上漲，總體銷量高位震蕩 

    天然木皮：產(chǎn)品銷量小幅增加，木皮價格繼續(xù)維穩(wěn)。近半月，木皮產(chǎn)品的銷量較上半月出現(xiàn)小幅增加，其中，東北木皮、非洲木皮、北美木皮業(yè)績居前。興業(yè)市場經(jīng)銷商介紹，前段時間，部分木皮門市的銷量一度下跌，使得木皮行情出現(xiàn)一個短期調整；時至12月下半月，需求恢復，木皮市場供求平衡，整體銷量與11月份相當。價格方面，近期，各類木皮產(chǎn)品的價格總體穩(wěn)定，漲勢微小，前幾月漲幅較大的品種現(xiàn)已趨于穩(wěn)定，如厚度0.6mm的美國黑胡桃樹瘤木皮報價為：A+級產(chǎn)品報180元/m²、A級產(chǎn)品報120元/m²、AB級產(chǎn)品報60元/m²、B級產(chǎn)品報40元/m²。 

    科技木皮：市場行情有所分化，產(chǎn)品價格小幅震蕩。12月的上、下兩個月半月，科技木市場業(yè)績處于同一水平，銷量和價格幾乎沒有變化。從興業(yè)市場相關門市了解到，進入12月份，科技木皮等產(chǎn)品的行情走勢平穩(wěn)，黑檀、橡木、斑馬、水洗等系列木皮依然是市場暢銷產(chǎn)品；期間，行情有所分化，不同門市的銷量均出現(xiàn)小幅漲跌情況，經(jīng)銷商認為，這是正常的市場波動現(xiàn)象，市場整體態(tài)勢并未改變。目前，科技木皮產(chǎn)品的價格總體穩(wěn)定，僅小部分產(chǎn)品市價隨行情出現(xiàn)窄幅調整。