前幾天和幾個朋友聊天侃大山時，談到了一個現(xiàn)象：在一個二級市場里總有那么幾個厲害的導(dǎo)購能使你品牌的產(chǎn)品在商場占有率第一，甚至在當(dāng)?shù)厥袌稣加新实谝?，可是這種導(dǎo)購只在乎個人利益、待遇、福利、保險、付出和收獲成正比，別的一概置之不理，管理、約束對他來講簡直是無稽之談，同他們談職業(yè)生涯規(guī)劃、個人發(fā)展藍(lán)圖，他把你當(dāng)傻子看。這些人又能力極強，但對任何企業(yè)都沒有忠誠度，什么產(chǎn)品到旺季做什么產(chǎn)品，而且從來不做強勢品牌的產(chǎn)品，因為強勢品牌底薪低，提成不高，各種考核制度太多，付出往往和收獲難成正比。在他們眼里仿佛有一種魄力能使雜牌成為品牌，同類名牌在他所在商場仿佛難成氣候。面對這種現(xiàn)實，許多銷售代表也無可奈何，因為考核指標(biāo)就象一座大山壓的業(yè)務(wù)們無法顧及什么是短期行為，什么是長期效益，一切都是用數(shù)字講話，銷量和回款才是硬道理啊。于是各個廠家紛紛抬高砝碼想占為己有，無形之中又助長這些人的囂張氣焰，使他們成為了香餑餑，而商場老板對這些人更是另眼相待，給他們創(chuàng)造利潤總是高高在上，所以無論大會小會受表揚也總是他們。他們仿佛成為了一面旗幟，帶來了無數(shù)的“馬太效應(yīng)”，使強者俞強，弱者俞弱，造成了部分優(yōu)秀導(dǎo)購紛紛效顰，導(dǎo)致了廠家們辛辛苦苦培養(yǎng)成功的優(yōu)秀導(dǎo)購，最后卻是為他人做嫁衣裳。  

        反過頭來仔細(xì)想想，在二十一世紀(jì)最缺少人才的不是我們這些所謂的業(yè)務(wù)人士，而是那些優(yōu)秀的導(dǎo)購，業(yè)務(wù)員可以遍地抓，好的導(dǎo)購卻千里難尋。一個優(yōu)質(zhì)導(dǎo)購可能是產(chǎn)品專家、品牌大使、財務(wù)高手、營銷能手、心理醫(yī)生、甚至是交際大師。如果在二級市場的某個商場出現(xiàn)這種人才，那些所謂的大堂經(jīng)理們都懼他們?nèi)郑灰撬麄儚氖碌钠放?，他們能里里外外、上上下下都能打點的井井有條、頭頭是道，你想不到的，他們能想到，你放不下的架子，他們能放下。他們的終極目標(biāo)就是為廠家創(chuàng)造銷量，為商場創(chuàng)造利潤，為自己創(chuàng)造高薪。他們沒有太多無理要求，只要求公平、合理`、尊重、為他們著想，不要動不動以領(lǐng)導(dǎo)壓制他們。一旦他們得到了不公平的對待，或者做的不開心，又面對別的品牌的利益誘惑，他們的忠誠不由由得打起了折扣，最后造成了這些本來優(yōu)秀的人才成為了流動性最大的季節(jié)性產(chǎn)物，也蛻變?yōu)橹徽J(rèn)識錢的產(chǎn)物，商家無所傷害，受傷就是那些辛辛苦苦培養(yǎng)他們的廠家“伯樂”了。但是從所謂這群優(yōu)秀的導(dǎo)購口中得曉，他們居然很欣賞三國劉備的“管理模式”，即使劉備僅僅“會哭”！這究竟是廠家的錯，使他們無法融合自己企業(yè)文化，還是一個不稱職銷售代表造成的偏差，還是時代的另類人群影響了她們呢？還是他們成熟了，擁有了這套自己的獨特生存之道呢？  

        面對這種現(xiàn)象的發(fā)生，作為廠家的代表們又有何良策來經(jīng)營這樣的“優(yōu)質(zhì)導(dǎo)購”呢？避免他們的見異思遷呢？鄙人根據(jù)在同各品牌導(dǎo)購溝通交流中總結(jié)了廠家必須要經(jīng)營的幾點： 

感情投資經(jīng)營法則  

        強者身上總有一股莫名的傲氣，或者說自大吧，總之是不太會唯唯喏喏，任你召喚的。我看到許多銷售代表動不動就是吆三喝四，頤指氣使的。打個比方一個弱女子在做冰箱的出樣工作，本身就已經(jīng)心力交悴，你不去幫忙，還在一旁指手劃腳，怎能讓人家不難受啊。雖然你是領(lǐng)導(dǎo)，人家也不是奴隸啊。領(lǐng)導(dǎo)必須以身作則，幫你的導(dǎo)購給予能力范圍內(nèi)的幫助，把他們當(dāng)作你的朋友、親人看待，關(guān)心他們的生活，了解他們心思，什么事情只要在不違反公司原則的基礎(chǔ)上，可以尊重他們的觀點，以商談方式解決問題，不是命令去執(zhí)行。面對這種朋友、親人般的關(guān)系，，他們即使離開這個團隊，也會懷念的、給于暗中幫助或支持的。 

職業(yè)提升經(jīng)營法則  

        一個出色銷售代表不可害怕你的導(dǎo)購超越你之上，你的目標(biāo)就是讓他們的收入比你高，他們的能力比你強，這樣你才能向更高層次要求自己。一個擁有著良好的銷售能力、策劃能力、公關(guān)能力的優(yōu)秀導(dǎo)購（尤其是二級市場的導(dǎo)購，他們不在天子腳下，無人在意）要不時向公司舉薦給于晉升，以實際行動培養(yǎng)他們，（許多銷售代表只是喜歡口里講講，畫個餅給他們充充饑）讓他們看到良好的職業(yè)提升平臺，擁有對企業(yè)歸屬感和成就感，不要使他們感到職業(yè)前途的渺茫，最后造成了逆反心理，認(rèn)為導(dǎo)購們的職業(yè)升遷是無稽之談。 

薪酬階梯經(jīng)營法則  

        一個出色的銷售代表就是要為公司創(chuàng)造更大的價值，為客戶產(chǎn)生更多的利潤，為導(dǎo)購爭取更多利益。對于優(yōu)秀的導(dǎo)購不管你來公司多久，只要優(yōu)秀的就是優(yōu)待的，可以提前享受社會保障福利，可以享受特殊崗位補貼，可以享受當(dāng)?shù)厥袌鰳I(yè)績考核獎勵等，總之為這些優(yōu)秀導(dǎo)購爭取對它們來講來之不易的特殊獎勵，加強他們的忠誠度和感恩度，同時激勵影響其他導(dǎo)購，形成良性循環(huán)。 

公平考核經(jīng)營法則  

        二級市場導(dǎo)購絕對不可等同一級市場導(dǎo)購看待，絕對銷量不能代表一切，必須相對當(dāng)?shù)厥袌銮闆r而言，甚至縮小到相對商場情況而言。以市場占有率、商場占有率為考核基準(zhǔn)，許多公司總喜歡跨區(qū)域相比較，總是以銷量決定好壞，，造成許多優(yōu)秀導(dǎo)購心理總是不平衡，總感覺不公平，沒有成就感，再加上收入不甚理想。人嗎，一旦心理與物質(zhì)都無法滿足自己的時候，就可能想到離開。  

        反思一下，哪個企業(yè)不是出臺了許許多多導(dǎo)購管理方案、導(dǎo)購行為準(zhǔn)則，而且不少名家也不止一次談過、設(shè)計過，什么梯隊制度，什么分類管理，什么優(yōu)勝劣汰等等，但是還無法緩解優(yōu)秀導(dǎo)購流走。萬事以人為本，這是劉玄德的治國之本，也是大大小小企業(yè)呼喊的口號，但是真正執(zhí)行的究竟有多少??！讓我們給最下層的導(dǎo)購們多點親人、朋友般的感覺，讓他們真正感受到公平、合理、和諧、競爭的企業(yè)精神的時候，看看這些優(yōu)秀的導(dǎo)購忍心不忍心離開呢？  
  
 

順德區(qū)區(qū)委常委、常務(wù)副區(qū)長鄧永強致辭

各位領(lǐng)導(dǎo)、各位嘉賓： 
大家好！ 
       今天，羅浮宮國際家居總部大廈正式奠基。在此，我代表順德區(qū)委、區(qū)政府表示熱烈的祝賀，并向出席今天活動的的各位領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓表示熱烈的歡迎和誠摯的問候！ 
       家具產(chǎn)業(yè)是順德的傳統(tǒng)支柱產(chǎn)業(yè)之一。順德的家具產(chǎn)業(yè)伴隨著改革開放的步伐一路發(fā)展而來，經(jīng)歷了“棚戶經(jīng)濟”、“馬路經(jīng)濟”、“展會經(jīng)濟”等發(fā)展模式，取得了令世人觸目的成就，享有“中國家具商貿(mào)之都”“中國家具制造業(yè)重鎮(zhèn)”等美譽，全區(qū)家具制造企業(yè)多達(dá)2000多家，樂從十里家具長街的經(jīng)營規(guī)模之大享譽全國、馳名世界。就在昨天，“羅浮宮”商標(biāo)獲認(rèn)定為中國馳名商標(biāo)。 
       然而，當(dāng)前國內(nèi)國際經(jīng)濟發(fā)展形勢已經(jīng)發(fā)生巨大變化，國際金融危機席卷全球、土地資源緊張，環(huán)境容量趨緊，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。去年以來，省市先后提出加快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟發(fā)展方式，促進(jìn)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級、建立現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系的戰(zhàn)略部署。這對順德家具產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展提出了迫切的要求，也提供了重大的機遇。 
       今日，羅浮宮家居集團斥資20億元興建總部大廈，以吸引國內(nèi)外知名家具品牌及其研發(fā)、設(shè)計機構(gòu)進(jìn)駐為目標(biāo)，將家具研發(fā)設(shè)計、品牌營銷、商貿(mào)物流乃至酒店餐飲等整合成一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈。這一巨額投資項目展現(xiàn)出清晰的發(fā)展思路和戰(zhàn)略目標(biāo)，充分表明了順德家具產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級的堅定信心和巨大魄力。我們相信，羅浮宮國際家居總部大廈將有效促進(jìn)人才、技術(shù)、資源的優(yōu)勢集聚，有效提高順德家具產(chǎn)業(yè)的設(shè)計研發(fā)能力和營銷水平，全面增強順德家具產(chǎn)業(yè)的國際競爭力和可持續(xù)發(fā)展能力，帶動順德家具產(chǎn)業(yè)走上新的發(fā)展高度。 
       順德區(qū)委區(qū)政府一直以來高度重視傳統(tǒng)支柱產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級發(fā)展，近年來積極發(fā)展工業(yè)設(shè)計、總部經(jīng)濟，大力推進(jìn)家具研究院等公共科研平臺的建設(shè)，以戰(zhàn)略思維引進(jìn)和培育新興產(chǎn)業(yè)，帶動傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)加快轉(zhuǎn)型升級。今后，我們將繼續(xù)完善政府服務(wù)和政策引導(dǎo)，推動傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)以新的面貌提速發(fā)展，重振聲威。 
       最后，祝羅浮宮國際家居總部大廈早日落成！祝羅浮宮國際家居集團生意興隆，蒸蒸日上！ 
謝謝大家！