無論在筆者所在的太陽能行業(yè)還是其他行業(yè)，和諧融洽的廠商關(guān)系必能促進廠商雙方合作關(guān)系的發(fā)展，保持廠商雙方關(guān)系的穩(wěn)定性和可持續(xù)性。在市場上的開拓上，良好的也是廠商開拓市場的“推進劑”，使其產(chǎn)品能在市場上披荊斬棘，所向披靡，達成廠商的預(yù)期市場銷量目標，實現(xiàn)廠商之間的“雙贏”！ 

    但是，現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)廠商關(guān)系不融洽的例子舉不勝舉，很多甚至已經(jīng)鬧得分道揚鑣，這不但影響了商家的投資收益，而其還嚴重影響了廠家的市場銷量。對于很多廠家而言，不融洽的廠商關(guān)系已經(jīng)成為其市場發(fā)展的桎梏，令其苦不堪言！

    由于筆者在市場上，解除了不少廠家人員，也解除了不少別的廠家的經(jīng)銷商，廠商之間關(guān)系融洽的原因很多，不融洽的也很多，現(xiàn)筆者將太陽能廠商關(guān)系不融洽的主要原因進行總結(jié)如下：

    1.雙方互信不足，互疑有余

    對平常人來講，“誠信”乃立世之本，社交之基，對廠商而言更為如次。正所謂“商有商道，人有人道”，我個人認為所謂的“道”乃“規(guī)矩”，而誠信乃道的第一要義，離開了這一點，無論是人與人之間的關(guān)系、廠商關(guān)系、企業(yè)關(guān)系乃至國家與國家關(guān)系都會不牢固，鬧不好就是經(jīng)常出別扭甚至雙方最后翻臉。仔細察看我國的太陽能行業(yè)，因為廠商互信不足，互相猜疑，導致雙方合作中途合作失敗甚至由于一方對另一方信任不足根本就不合作的舉不勝數(shù)，這一塊主要是商家對廠家的信任不足而至?？偟膩碇v，相對于廠家而言，就像俗話所講的“店大欺客，廠家欺商”再正確不過了，商家永遠處于弱勢。這點很多人可能不認同，仔細想想，產(chǎn)品供應(yīng)是不是廠家給，銷售政策是不是廠家給，市場運作廠家給不給支持等等這些資源都是廠家占有，商家能做什么？在廠商雙方的合作管理中，游戲規(guī)則是廠家執(zhí)行的，商家只有在這個游戲規(guī)則內(nèi)進行玩轉(zhuǎn)，在不違反雙方大原則的情況下進行創(chuàng)新。只有這種游戲規(guī)則成為雙方合作發(fā)展的桎梏時廠家才有可能考慮改變游戲規(guī)則。這中間就有一個信息不對成的問題存在，廠家的很多信息來自于廠家，然后自己進行加工領(lǐng)悟，最后思考來思考去還是認為廠家有所保留，這倒無可非議，廠家必須在一定程度上控制商家，但是卻影響了雙方的互信。這些到很正常，但是事實上商家最不滿意的廠家做出的游戲規(guī)則自己有不遵守，簡單舉例啊，很多企業(yè)明明答應(yīng)的某時進行返點卻不兌現(xiàn)、該報銷的費用不報銷、市場業(yè)務(wù)人員為完成任務(wù)自己使出渾身解數(shù)甚至欺詐隨便亂承諾又兌現(xiàn)不了等各種廠家或廠家人員的不誠信行為更加增加的商家對廠家的信任。不光是廠家，商家在互信機制的建立上也有責任，廠家的合理要求，策略安排，與業(yè)務(wù)人員之間的合作等，承諾答應(yīng)的就應(yīng)該兌現(xiàn)。我認為互信不足是廠商關(guān)系不融洽的一個原因。

    2.站位思路上不能實現(xiàn)“共振同頻”

    不僅僅在太陽能行業(yè)，在各行業(yè)中都存在這種現(xiàn)象就是廠商在站位上和思路上不同步，或者說即使百般努力也是不同步。為什么呢？很簡單的一個道理，商家一般做某個產(chǎn)品就一個目的——賺錢，沒錢賺他干嘛，企業(yè)不盈利自己也不干！就像合作初期，商家擔心不是貨進的進不來，而是能不能出去，利潤夠不夠高，假如利潤還不如銀行的利率高，他就把錢放銀行了。在太陽能行業(yè)也是如此，在太陽能行業(yè)這個新能源行業(yè)，廠家往往是宣傳為了環(huán)境保護、節(jié)能減排、還天空一片蔚藍、產(chǎn)業(yè)科技報國等旗號，商家管這些嗎？不可能！企業(yè)這樣宣傳倒無可厚非，那是企業(yè)社會形象和企業(yè)社會責任等各方面的考慮。商家他們可能考慮嗎這些管他們什么事？關(guān)鍵是能不能賺錢。還有就是廠方推行了企業(yè)戰(zhàn)略和市場策略，商家理解不了，不認同。行業(yè)中很多的商家是學歷不高的人，讓他們?nèi)ダ斫馑^企業(yè)營銷戰(zhàn)略，他們理解的了嗎?理解不了怎么接受，怎么執(zhí)行!不能實現(xiàn)“共振”，雙方便開始鬧矛盾了，最后還是沒有結(jié)果或者結(jié)果很差。

    3.不能實現(xiàn)“有效溝通”，溝通不足

    在廠商雙方了的溝通過程中，主要的溝通渠道主要是不定期或定期的經(jīng)銷商實地會議、電話會議，廠家人員電話溝通以及市場業(yè)務(wù)人員的近距離溝通等。但是很多時候卻往往不能溝通到位，經(jīng)銷商會議主要是廠家在信息灌輸——“洗腦”，每個經(jīng)銷商都能在會議上發(fā)言探討嗎，不現(xiàn)實也不可能；電話、電視會議也僅僅是單向溝通；業(yè)務(wù)人員也是根據(jù)公司的信息傳達進行加工“創(chuàng)新”甚至“貪污”在傳達，信息造成“失真”，這些能實現(xiàn)廠商的“有效溝通”嗎？不能！這些現(xiàn)象卻嚴重的存在于我們的廠商溝通的關(guān)系中，影響著雙方關(guān)系的發(fā)展。廠家雙方必須有暢通的信息溝通渠道來實現(xiàn)信息的有效傳達和回復(fù)，有求必應(yīng)，這樣方能促進雙方關(guān)系的發(fā)展。

    那么，太陽能廠商關(guān)系不融洽會帶來什么后果呢？

    筆者認為：

    1.合作困難，互相抱怨

    廠家雙方的關(guān)系不融洽，最直接的就是合作困難，甚至無法合作。這到是一方面，關(guān)鍵是合作一不順利，雙方便開始互相私底下抱怨，廠家埋怨商家，商家埋怨廠家，造成了大量的人力、物力、財力等各方面的資源，還是不解決問題，下一步工作怎么開展呢？其實有問題是必然的，但是不能整天處理問題和抱怨吧，處理遺留問題“陳芝麻爛谷子”的等能解決銷量和市場問題嗎，解決不了，必須在發(fā)展中解決。

    2.廠家戰(zhàn)略不能“落地”

    由于廠商的站位不一樣，廠家的戰(zhàn)略往往不能切實貫徹和“落地”。合作過程中，廠家可能要樹形象、樹典型、立品牌、差異化推進等，這是處于長期利益的考慮，但是商家可不是這樣，他們往往關(guān)心的今天賣了幾臺貨，賺了多少錢或者賠了多少錢，什么品牌、形象那是你們廠家的事，往往忘了自己是品牌、形象的一份子。雙方的利益點實際上是一樣的——都是為了賺錢，但是由于認識上的偏差，往往導致企業(yè)的戰(zhàn)略、策略不能有效達成。

    3.商家“罷工”，廠家無奈

    對于廠家的很多戰(zhàn)略策略推進，很多商家就是不管你“三七二十一”“我的地盤聽我的”，我行我素，管你廠家怎么吆喝，市場業(yè)務(wù)人員再怎么忽悠，大不了你扯我，我不干就是了。最后往往是經(jīng)銷商來一句恨的：“你們不讓我干了，在這里休想招商來，再在這里開發(fā)市場！”即使是商家不干了，廠家撤商往往也不是那么容易，隨便都能倒騰點事情來，給你廠家出難題。 

    4.壞的標桿樹立，再招商“難”

    一旦一個老商不干了，變成了一個區(qū)域的壞的標桿。他們自己不做了到還好說，起碼是撤掉了，關(guān)鍵的是他們拿著自己那“擴音器”“播音機”的大嘴巴到處宣揚“某廠家坑人，沒法干”“這生意干了也是賠錢”“這廠家可黑了，不講誠信”“這廠家的業(yè)務(wù)員全是混蛋，你一定不要干哦”等負面言論，弄得你好不容易弄個意向客戶或招的的新商也讓他給忽悠的不干了——中途夭折！

    5.耽擱市場，“雙敗”出現(xiàn)

    雙方的關(guān)系不融洽，公司營銷策略不能在商家終端體現(xiàn)，不能執(zhí)行到位，能不影響市場銷量嗎？再怎么著企業(yè)整體的思維和商家的思維相比還是比較先進、超前和優(yōu)越的多,也比部分商家的拍桌子、拍大腿、拍胸脯、拍腦袋——“四拍現(xiàn)象”好的多。市場做不好，做不起來，銷量上不去，最終的結(jié)果只能是“雙敗”——廠家不能實現(xiàn)預(yù)期目標，商家賺不到錢。

    那么，如何解決太陽能廠商關(guān)系不融洽，促進雙方關(guān)系發(fā)展呢？

    筆者建議如下：

    1.建立互信機制

    為解決廠商關(guān)系不融洽這個難題，我個人認為互信問題是第一大關(guān)，而且是否決項。廠商關(guān)系和朋友關(guān)系、夫妻關(guān)系一樣，雙方既然互不信任，就沒必要合作，沒必要交朋友，沒必要“結(jié)婚”，假如是互相猜疑，關(guān)系肯定好不了，長不了，最后是“決裂”“絕交”“離婚”。當然，一點疑心沒有也不現(xiàn)實，但是一定要在合適的“度”內(nèi)，這個“度”，就要靠雙方來把握！

    具體的操作思路上我個人簡單提出自己的一些淺見：

    1）廠家按約定該兌現(xiàn)的一定要對商家兌現(xiàn)。

    2）廠家加強對市場業(yè)務(wù)人員的監(jiān)管，杜絕“信口開河”的個人亂承諾現(xiàn)象。即使出現(xiàn)了，廠家一定要在合理的范圍內(nèi)解決，低調(diào)處理，避免事態(tài)擴大。

    3）廠家在可控制的區(qū)域范圍內(nèi)定期做些能增加互信的“誠信溝通會”增加互信，并認真聽取商家的反映進行自身的調(diào)整。

    4）廠家若誠信了，商家一定要摒棄“欺騙隱瞞”“搞小動作”“耍小聰明”等現(xiàn)象；廠家若不誠信，商家必須向廠家溝通協(xié)調(diào)。

    2.建立有效的溝通平臺

    解決了誠信的問題，溝通就變成了關(guān)鍵。人與人需要溝通，廠商若想實現(xiàn)合作也必須實現(xiàn)有效溝通，畢竟“天下沒有不能談的事情”，溝通暢快必將加速雙方了合作的進程和雙方關(guān)系的鞏固。

    具體思路：

    1）定期或不定期的召開全部經(jīng)銷商大會，一方面是企業(yè)信息傳達，一方面是經(jīng)銷商反饋。經(jīng)銷商聚一塊不容易，廠家一定要重視商家的建議和反饋；另外組織經(jīng)銷商“圓桌會議”，互相溝通“取長補短”。

    2）定期或不定期的召開區(qū)域性會議如大區(qū)會等。開區(qū)域性會議能針對區(qū)域性問題進行針對性解決，以便實現(xiàn)因地制宜，一商一策，一地一策，對藥治病。

    3）構(gòu)架完善的廠商溝通方式。在溝通方式上盡量實現(xiàn)多元化渠道溝通，除了會議之外，像董事長信箱、綠色通道、經(jīng)銷商專區(qū)、經(jīng)銷商bbs等多渠道接受經(jīng)銷商信息。

    4）在政策行信息傳達上進行監(jiān)控。很多政策行信息是通過市場業(yè)務(wù)人員的口或手告知商家的，廠方應(yīng)有相關(guān)部門或人員進行核實，并且商家進行反饋。

    3.廠商協(xié)作助商突破成長瓶頸

    羅馬不是一天建成的，商家也不是一天長大的，成長的過程中殷切需要廠家的精心培育和呵護，擔不是純“保姆”式的關(guān)懷，在廠家的幫助下商家必須實現(xiàn)“自我成長”，“自我提升”“缺嘛補嘛”。

    具體操作上：

    1）廠家前期對商家進行足夠的支持，使商活下來。在太陽能行業(yè)，往往存在這種現(xiàn)象“招商容易養(yǎng)商難”，這就要求我們廠家進行合理的支持幫助。

    2）定期或不定期開商家培訓會或者商家培訓班。廠家可將將自己多年的經(jīng)驗進行總結(jié)和整體，系統(tǒng)的將這些知識和經(jīng)驗以開班的授予商家朋友。

    3）商家自己參加專業(yè)的培訓班或者相關(guān)課程以及私下里的學習和階段性總結(jié)，實現(xiàn)按需學習，自我成長，自我突破。

    最后，愿行業(yè)內(nèi)廠商之間的關(guān)系更加和諧融洽，共同開創(chuàng)屬于自己的明天市場！