投資開(kāi)店，是很多大老板成功經(jīng)商的第一步。不過(guò)開(kāi)店前，第一步先怎樣打算呢？五金商戶(hù)適合開(kāi)店還是兌店？開(kāi)店和兌店，顧名思義，前者是白手起家，后者是接過(guò)別人經(jīng)營(yíng)的店鋪。兩者孰優(yōu)孰劣？仁者見(jiàn)仁、智者見(jiàn)智，需仔細(xì)評(píng)估。

　　兌店肯定是最省力的，諸如執(zhí)照申請(qǐng)等，都可吃“現(xiàn)成飯”。而開(kāi)店則不同，必須從零開(kāi)始，從最初的人事規(guī)劃、訓(xùn)練，到店面裝修、貨物采購(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)宣傳……每個(gè)環(huán)節(jié)都要自己把握、自己策劃，實(shí)在麻煩又累人。但對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，與其吃“現(xiàn)成飯”，不如通過(guò)自己的努力。有時(shí)候，過(guò)程比結(jié)果更重要，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)的過(guò)程，就是總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、不斷提升自己能力的過(guò)程。兌店的優(yōu)勢(shì)也較明顯，因?yàn)樵瓉?lái)的店肯定有自己的固定客源，不用投入太多的資金，且馬上有現(xiàn)金收入供周轉(zhuǎn)。開(kāi)店的話(huà)，最大的問(wèn)題就是初始階段的客源，需要時(shí)間來(lái)培養(yǎng)，而且還要投入，不光是開(kāi)店所需資金的投入，更需要現(xiàn)金周轉(zhuǎn)。所以，從這點(diǎn)看，開(kāi)店又不占優(yōu)勢(shì)。比如老店的債務(wù)、稅務(wù)等財(cái)務(wù)問(wèn)題，合同等法律問(wèn)題，設(shè)備的質(zhì)量問(wèn)題……兌店的風(fēng)險(xiǎn)就大得多。所有這些，有時(shí)很難一目了然，一不小心，即陷入陷阱。

　　小編建議：

　　如果商戶(hù)資金周轉(zhuǎn)沒(méi)有問(wèn)題，既然創(chuàng)業(yè)，還是從頭干起。但是如果手頭資金有限，不妨可以考慮兌店。租鋪買(mǎi)鋪哪個(gè)風(fēng)險(xiǎn)更小？絕大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)者的資金是有限的，所以租店是比較合理的選擇。由于現(xiàn)在店鋪比較緊俏，很多人向開(kāi)發(fā)商預(yù)租店鋪，但在預(yù)租時(shí)，尤其要注意4個(gè)問(wèn)題：

　　1、了解一下這個(gè)店鋪是否符合商品房預(yù)售條件，開(kāi)發(fā)商是否已經(jīng)取得商品房預(yù)售許可證。

　　2、簽訂《商鋪預(yù)租合同》后，承租者和開(kāi)發(fā)商應(yīng)當(dāng)在15天內(nèi)持預(yù)租合同和其他相關(guān)材料向房地產(chǎn)交易中心辦理預(yù)租合同登記備案。

　　3、承租者必須懂得，開(kāi)發(fā)商只有在預(yù)租店鋪竣工并取得房產(chǎn)證后，方可與你訂立預(yù)租店鋪使用交接書(shū)，交付房屋。

　　4、房屋交付后，承租者應(yīng)到所在區(qū)縣的房地產(chǎn)交易中心領(lǐng)取租賃合同登記備案證明。

　　盡管買(mǎi)店鋪創(chuàng)業(yè)的人較少，但還有人甘愿冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，所以提醒你也要注意4個(gè)問(wèn)題：

　　1、選中的店鋪是否能滿(mǎn)足經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。比如：能夠經(jīng)營(yíng)餐飲業(yè)的店鋪價(jià)值就比其他類(lèi)型的高，因?yàn)椴皇撬械牡赇伓寄塬@得環(huán)保、工商、消防等政府部門(mén)同意的。

　　2、店面越寬越好，如果店鋪的橫幅窄而長(zhǎng)度很深的話(huà)，其價(jià)值就大受影響。

　　3、要研究區(qū)域的商業(yè)氣氛，因?yàn)樯鐓^(qū)商業(yè)的消費(fèi)對(duì)象是所在地區(qū)的居民。一般說(shuō)來(lái)，商業(yè)半徑在250米至500米之內(nèi)為核心圈，中小型店鋪的最佳選擇應(yīng)當(dāng)在核心商圈里。

　　4、店鋪所處的路段也大有講究。并不是道路越寬，經(jīng)營(yíng)的環(huán)境就越好。從目前的情況看，街面寬度小于16米的街道兩旁的店鋪，經(jīng)營(yíng)效果最好。

　　小編建議：

　　能夠在市場(chǎng)以出售形式換現(xiàn)的店鋪，往往已經(jīng)屬于二流店鋪，投資的時(shí)候應(yīng)當(dāng)慎之又慎。位于商廈內(nèi)部的分割店鋪是店鋪投資中風(fēng)險(xiǎn)因素最多的一種。因?yàn)槲挥谏虖B內(nèi)部，會(huì)受到商廈管理者經(jīng)營(yíng)思想和經(jīng)營(yíng)水平的制約。即便要投資，也要選擇臨街或者盡量靠近出入口的鋪位，以便形成商廈內(nèi)部和外部左右逢源之勢(shì)。 

 

低級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品特點(diǎn)；中級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)；高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。 

架橋原理：產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與顧客需求點(diǎn)

推銷(xiāo)原理：信息不對(duì)稱(chēng)

推銷(xiāo)三段：

一， 向顧客推銷(xiāo)自己

導(dǎo)購(gòu)員需要作到以下幾點(diǎn)：

1， 微笑。真誠(chéng)、迷人
2， 贊美顧客。
3， 注重禮儀。
4， 注重形象。
5， 傾聽(tīng)顧客說(shuō)話(huà)。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽(tīng)取自己意見(jiàn)的導(dǎo)購(gòu)員。

二， 向顧客推銷(xiāo)利益

常犯的錯(cuò)誤——特征推銷(xiāo)

導(dǎo)購(gòu)員一定記?。何覀冑u(mài)的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足顧客什么樣的需要，為顧客帶來(lái)什么好處。

導(dǎo)購(gòu)員可分為三個(gè)層次：

低級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品特點(diǎn)；
中級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)；
高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。

導(dǎo)購(gòu)員如何向顧客推銷(xiāo)利益？

1， 利益分類(lèi)

產(chǎn)品利益，
企業(yè)利益
差別利益

2， 強(qiáng)調(diào)推銷(xiāo)要點(diǎn)

“與其對(duì)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長(zhǎng)的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中在顧客組關(guān)心的問(wèn)題上”。

推銷(xiāo)要點(diǎn)：就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的部分，用簡(jiǎn)短的話(huà)直截了當(dāng)?shù)谋磉_(dá)出來(lái)。

注意要點(diǎn)：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡(jiǎn)便性、流行性、效用性、美觀(guān)性、經(jīng)濟(jì)性。

3， FABE推銷(xiāo)法

F——特征，A——由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，B——由這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益，E——證據(jù)（技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、報(bào)刊文章、照片、示范等）。

三、向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品

三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導(dǎo)顧客成交。

（一） 產(chǎn)品介紹方法
1， 語(yǔ)言 

介紹
A， 講故事。
B， 引用例證
C， 用數(shù)字說(shuō)明
D， 比喻
E， 富蘭克林說(shuō)服法。
F， 形象描繪產(chǎn)品利益
G， ABCD介紹法。

示范：

所謂示范，就是通過(guò)某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來(lái)，使顧客對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀(guān)了解和切身感受。

銷(xiāo)售工具

介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來(lái)信、圖片、像冊(cè)、產(chǎn)品宣傳資料、說(shuō)明書(shū)、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、專(zhuān)家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書(shū)、經(jīng)營(yíng)部門(mén)的專(zhuān)營(yíng)證書(shū)、鑒定書(shū)、報(bào)紙剪貼等。

消除顧客的異議

消除顧客憂(yōu)慮，就會(huì)促其下定購(gòu)買(mǎi)決心。

1、 事前認(rèn)真準(zhǔn)備。
2、 “對(duì)，但是“處理法。
3、 同意和補(bǔ)償處理法。
4、 利用處理法。
5、 詢(xún)問(wèn)處理法。