一、服裝導(dǎo)購(gòu)員的工作使命和角色 

1、專(zhuān)賣(mài)店的代表者

服裝導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)面地直接與顧客溝通，他們的一舉一動(dòng)、一言一行在顧客的眼中就代表一家專(zhuān)賣(mài)店的服務(wù)風(fēng)格與精神面貌，因此我們要時(shí)時(shí)刻刻注意自己的一言一行，確保服務(wù)品質(zhì)，使顧客在“信賴(lài)”的基礎(chǔ)上樂(lè)于再次光顧。

2、信息的傳播溝通者

服裝導(dǎo)購(gòu)員對(duì)專(zhuān)賣(mài)店的特賣(mài)、季節(jié)性?xún)?yōu)惠、贈(zèng)品等各種促銷(xiāo)活動(dòng)的內(nèi)容，活動(dòng)期限了如指掌，一旦顧客詢(xún)問(wèn)到有關(guān)事項(xiàng)時(shí)，都給予詳細(xì)的解答。

3、顧客的生活顧問(wèn)

只有事先充分了解自己所銷(xiāo)的商品的特性、使用方法、用途、功能、價(jià)值以及每一件貨品將會(huì)給顧客帶來(lái)的益處，才能夠適時(shí)地為顧客提供最好的建議與幫助。因此，一位優(yōu)秀的服裝導(dǎo)購(gòu)員，不僅在服務(wù)、業(yè)績(jī)上有好的表現(xiàn)，同時(shí)還應(yīng)該是顧客的生活顧客，應(yīng)站在顧客的立場(chǎng)上給予他們最多的商品咨詢(xún)和建議上的幫助。

4、服務(wù)大使

在現(xiàn)今如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將越來(lái)越多地來(lái)自于無(wú)形的服務(wù)，一系列微小的服務(wù)改善都能征服顧客，壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要知道有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才是我們的取勝之道。

5、專(zhuān)賣(mài)店與消費(fèi)者之間的橋梁

作為專(zhuān)賣(mài)店與消費(fèi)者的橋梁，服裝導(dǎo)購(gòu)員要站在消費(fèi)者的立場(chǎng)上，將他們的意見(jiàn)、建議與希望等情報(bào)傳達(dá)給專(zhuān)賣(mài)店，以便制定更好的經(jīng)營(yíng)策略和服務(wù)策略。

二、服裝導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé)與范疇

1、通過(guò)在貨場(chǎng)與消費(fèi)者交流向消費(fèi)者宣傳貨品和專(zhuān)賣(mài)店形象，提高品牌知名度。

2、做好貨場(chǎng)、貨品的陳列以及安全維護(hù)工作，保持貨品與助銷(xiāo)用品的擺放整齊、清潔、有序。

3、時(shí)刻保持貨在場(chǎng)良好的服務(wù)心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購(gòu)物環(huán)境，積極向消費(fèi)者推介，幫助其正確選擇滿(mǎn)足他們需求的商品。

4、利用各種銷(xiāo)售技巧，營(yíng)造貨場(chǎng)顧客參與氣氛，提高顧客購(gòu)買(mǎi)愿望，增加專(zhuān)賣(mài)店的營(yíng)業(yè)額。

5、收集顧客對(duì)貨品和專(zhuān)賣(mài)店意見(jiàn)、建議與期望，及時(shí)妥善的處理顧客投訴，并向主管匯報(bào)。

6、收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)活動(dòng)等信息，并向主管匯報(bào)。

7、 完成日、周、月（如銷(xiāo)售、補(bǔ)貨、盤(pán)點(diǎn)）報(bào)表等工作，并向主管匯報(bào)。

8、完成上級(jí)主管交辦的各項(xiàng)工作，并堅(jiān)定實(shí)行專(zhuān)賣(mài)店的各項(xiàng)零售政策。

以上只是我們服裝導(dǎo)購(gòu)員最基本的工作職責(zé)。

三、服裝導(dǎo)購(gòu)員的角色

1、從專(zhuān)賣(mài)店的角度來(lái)看

雖然服裝導(dǎo)購(gòu)員工作的目的不盡相同，有的是為了收入，有的出于喜好，有的兼而有之，不論為何，唯有專(zhuān)賣(mài)店的發(fā)展總目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后，個(gè)人的目標(biāo)才能得以圓滿(mǎn)實(shí)現(xiàn)?？梢哉f(shuō)專(zhuān)賣(mài)店是服裝導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行社會(huì)聯(lián)系、與各式各樣的“人”交往的媒介，對(duì)自我的磨練有很大的幫助。又可以說(shuō)專(zhuān)賣(mài)店是服裝導(dǎo)購(gòu)員鍍金的學(xué)堂，在這里可以增加社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，為未來(lái)的自我發(fā)展奠定基礎(chǔ)。既然在專(zhuān)賣(mài)店工作可以得到這么多的益處，那么服裝導(dǎo)購(gòu)員就要充分珍惜這一份工作，要清楚地了解專(zhuān)賣(mài)店的服裝導(dǎo)購(gòu)員有以下的特點(diǎn)：

⑴積極的工作態(tài)度

⑵飽滿(mǎn)的工作熱情

⑶良好的人際關(guān)系

⑷善于與同事合作

⑸熱誠(chéng)可靠

⑹獨(dú)立的工作能力

⑺具有創(chuàng)造性

⑻熱愛(ài)本職工作，不斷提高業(yè)務(wù)技能

⑼充分了解商品知識(shí)

⑽知道顧客的真正需求

⑾能夠顯現(xiàn)出商品和商品的附加價(jià)值

⑿達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)

⒀服從管理人員的領(lǐng)導(dǎo)

⒁虛心向有經(jīng)驗(yàn)的人學(xué)習(xí)

⒂虛心接受批評(píng)

⒃忠實(shí)于商店

2、從顧客的角度來(lái)看

由于服裝導(dǎo)購(gòu)員直接與顧客接觸，其一舉一動(dòng)、一言一行直接關(guān)系到顧客對(duì)專(zhuān)賣(mài)店的感受；又因?yàn)轭櫩褪欠b導(dǎo)購(gòu)員生活來(lái)源的直接發(fā)放者，因此，服裝導(dǎo)購(gòu)員必須要獲知專(zhuān)賣(mài)店、貨品和自身的利弊所在，所以顧客對(duì)于專(zhuān)賣(mài)店和服裝導(dǎo)購(gòu)員來(lái)講，其重要性不言而喻。那么顧客喜歡的服裝導(dǎo)購(gòu)員有以下的特點(diǎn)：

⑴外表整潔

⑵有禮貌和耐心

⑶親切、熱情、友好的態(tài)度，樂(lè)于助人

⑷能提供快捷的服務(wù)

⑸竭盡全力為“自己”服務(wù)

⑹能回答所有問(wèn)題

⑺傳達(dá)正確而且準(zhǔn)確的信息

⑻介紹所購(gòu)貨品的特點(diǎn)

⑼能提出建設(shè)性的意見(jiàn)

⑽關(guān)心顧客的利益，急顧客所急

⑾幫助顧客做出正確的商品選擇

⑿耐心地傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)和要求

⒀記住老顧客的偏好

應(yīng)時(shí)時(shí)謹(jǐn)記：每一位顧客都是我的好朋友 我應(yīng)很高興地為他幫忙幫助他們的購(gòu)買(mǎi)貨品時(shí)作出最佳是我應(yīng)盡的責(zé)任我不能欺騙好朋友也不冷落好朋友更不能強(qiáng)迫他們購(gòu)買(mǎi)某種貨品。

第一部分　打造招攬顧客的店面

◆店面設(shè)計(jì)的啟發(fā)和竅門(mén)

√顧客是否進(jìn)店取決與店鋪的外觀(guān)——20米前定勝負(fù)

√設(shè)計(jì)一個(gè)可以贏(yíng)得顧客好感的商店外觀(guān)

√終端店面裝修色調(diào)的選擇方法

√不要忽略窗框、門(mén)框等細(xì)節(jié)

√店鋪的照明一定要比兩側(cè)鄰店明亮

√配合“白天店面”和“夜晚店面”，在照明上下工夫

◆入口處設(shè)計(jì)的啟發(fā)和竅門(mén)

√根據(jù)商品特點(diǎn)設(shè)計(jì)商品入口

√入口原則設(shè)置在商店右側(cè)

√入口照明要比店內(nèi)明亮

√入口盡量寬敞

◆招牌/廣告牌設(shè)計(jì)安裝的竅門(mén)

√立體感招牌更顯眼

√醒目廣告牌要突出個(gè)性

√招牌色調(diào)可以參考國(guó)旗顏色

√確定招牌上字體和大小時(shí)應(yīng)考慮的因素

√要使招牌的形狀反映商品和店鋪的形象

◆充分利用商店環(huán)境、商業(yè)圈的竅門(mén)

√選擇商業(yè)圈的要點(diǎn)，商業(yè)圈變化時(shí)的應(yīng)對(duì)措施

√距離和時(shí)間的關(guān)系

√好地形應(yīng)該具有黃金比例

√“好位置”的條件是什么

√店面朝向的最佳選擇

√行人流動(dòng)路線(xiàn)對(duì)店面設(shè)計(jì)的影響

第二部分　精心打造賣(mài)場(chǎng)

◆店面平面布置的竅門(mén)

√店面最里面放置高級(jí)品，顧客可以安心購(gòu)物

√方便顧客看和拿的“棒球場(chǎng)式”商品布置

√設(shè)計(jì)符合人們行走習(xí)慣的購(gòu)物路線(xiàn)

√環(huán)顧型的布置增加顧客購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)

◆提高店面形象的竅門(mén)

√先決定關(guān)鍵的設(shè)計(jì)，使店內(nèi)形象統(tǒng)一

√可以提高裝飾效果的玻璃種類(lèi)

√打造店內(nèi)寬松的空間

√保持店內(nèi)清潔的秘訣

√保持讓顧客感到舒適的溫度

√播放使顧客安心購(gòu)物的背景音樂(lè)

◆陳列用具選用的竅門(mén)

√陳列用具選擇精品，不能比商品搶眼

√使用木材等可以給人以安全感的材料

√陳列用具不可過(guò)大，最好是可移動(dòng)

第三部分　怦然產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望的產(chǎn)品陳列法

◆商品陳列的竅門(mén)

√銷(xiāo)售黃金區(qū)間位置讓顧客情不自禁取商品

√縱向商品陳列比橫向商品陳列效果好

√最想賣(mài)的商品放在右端

√嚴(yán)禁堵塞通道和店頭的“超限陳列”

√讓顧客耳目一新的陳列裝飾

√讓顧客心甘情愿掏腰包的陳列櫥窗擺設(shè)

◆表現(xiàn)和展示的巧妙

√店內(nèi)表現(xiàn)中不可缺少的組成和構(gòu)圖

√產(chǎn)生美感的溝通方法

√商品展示的基本構(gòu)成“三角形”

√不同形狀和不同顏色的組合可放大對(duì)顧客的感染力

√吸引顧客眼光的商品類(lèi)別布置秘訣

√磁性陳列誘導(dǎo)顧客“步步深入”

√制造動(dòng)感商品的表現(xiàn)手法

√使用襯托主題的小道具

◆POP、小廣告單、DM制作竅門(mén)

√店內(nèi)使用的POP的種類(lèi)

√極力宣傳暢銷(xiāo)品

√商品介紹要短小精悍

√小廣告單要注意暢銷(xiāo)商品的位置

√設(shè)計(jì)讓顧客珍藏的DM

√案例精選
 
培訓(xùn)形式：   
備　注：
 培訓(xùn)目的：明確店鋪哪些地方如何設(shè)計(jì)才能有助于吸引顧客促進(jìn)銷(xiāo)售

從外觀(guān)、照明、平面布置、陳列等各個(gè)主題詳細(xì)介紹店鋪的設(shè)計(jì)

如何通過(guò)照明、陳列提升店面形象

怦然產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望的產(chǎn)品陳列法

POP/DM、廣告單的設(shè)計(jì)及陳列技巧

學(xué)員對(duì)象：經(jīng)銷(xiāo)商高層管理人員、渠道高層管理人員、終端賣(mài)場(chǎng)店長(zhǎng)、儲(chǔ)備店長(zhǎng)、賣(mài)場(chǎng)營(yíng)運(yùn)管理人員、終端導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售人員