一個(gè)店面經(jīng)營(yíng)成功的第一要素是選址，第二要素還是選址，第三要素仍然是選址。連鎖店籌建時(shí)，作好商團(tuán)分析是必不可少的，但最終目的是為了選定適當(dāng)?shù)脑O(shè)址地點(diǎn)。在西方國(guó)家，選址被視為開(kāi)業(yè)前所需的三大主要資源之一，因?yàn)樘囟ㄩ_(kāi)設(shè)地點(diǎn)決定了連鎖店店可以吸引有限距離或地區(qū)內(nèi)潛在顧客的多少，這也就決定了連鎖店可以獲得銷售收入的高低，從而反映出開(kāi)設(shè)地點(diǎn)作為一種資源的價(jià)值大小。店址選擇的重要性主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)。 

　　(1) 店址選擇是一項(xiàng)大的、長(zhǎng)期性投資，關(guān)系著企業(yè)的發(fā)展前途。連鎖店的店址不管是租借的或是長(zhǎng)期性投資，關(guān)系著企業(yè)的發(fā)展前途。一經(jīng)確定，就需要投入大量的資金，去營(yíng)建店鋪。當(dāng)外部環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，它不保人、財(cái)、物等經(jīng)營(yíng)要素可以作相應(yīng)調(diào)整，因其具有長(zhǎng)期性、固定性特點(diǎn)。 

　　(2) 店址是連鎖店確定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和制定經(jīng)營(yíng)策略的重要依據(jù)不同的地區(qū)有不同的社會(huì)環(huán)境、人口狀況、地理環(huán)境、交通條件、市政規(guī)劃等特點(diǎn)，它們分別制約著其所在地區(qū)的顧客來(lái)源及特點(diǎn)和連鎖店對(duì)經(jīng)營(yíng)的商品、價(jià)格、促進(jìn)銷售活動(dòng)的選擇。 

　　(3)店址選擇是否合適，是影響連鎖店經(jīng)濟(jì)效益的一個(gè)重要因素。企業(yè)的店址選擇得當(dāng)，就意味著其享有“地利”優(yōu)勢(shì)。在同行業(yè)商店之間，如果在規(guī)模相當(dāng)、商品構(gòu)成、經(jīng)營(yíng)服務(wù)水平基本相同的情況下，好店址必然享有較好的經(jīng)濟(jì)效益。 

　　(4) 店址選擇要堅(jiān)持“方便顧客”的原則，以節(jié)省顧客的購(gòu)買時(shí)間，并最大限度滿足顧客的需要，否則將失去顧客的信賴、支持，企業(yè)也就失去生存的基礎(chǔ)。 

　　那么，一個(gè)連鎖的店面在選址方面應(yīng)具備那些條件呢？一般來(lái)講，以下三個(gè)條件與三個(gè)要素應(yīng)是不可或缺的。 

　　一：優(yōu)良店址的三個(gè)條件 

　　1、未來(lái)十年以上的持續(xù)經(jīng)營(yíng)力 

　　店鋪選址是一項(xiàng)長(zhǎng)期投資，關(guān)系著企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的前途。當(dāng)外部環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，其他經(jīng)營(yíng)因素都可隨之進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，以適應(yīng)外部環(huán)境的變化，而店址一經(jīng)確定就難以變動(dòng)。因此，企業(yè)在選址時(shí)，必須具有發(fā)展的眼光，不僅要研究現(xiàn)狀，還要正確的預(yù)測(cè)未來(lái)。因?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)所在地區(qū)的狀況時(shí)刻都在變化：交通條件在改善，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，周圍環(huán)境更是在不斷變化和發(fā)展。 

　　對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，新選定的店址應(yīng)具有一定的商業(yè)發(fā)展?jié)摿?，在該地區(qū)具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以保證在以后一定時(shí)期內(nèi)都是有利可圖的。例如，日本的大榮公司憑借其連鎖集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)，利用進(jìn)貨后3個(gè)月支付貨款的時(shí)間差，迅速調(diào)整各連鎖店的銷售收入，在非商業(yè)中心購(gòu)買了地價(jià)較低的土地，興建商業(yè)設(shè)施及其他不動(dòng)產(chǎn)，等到商業(yè)發(fā)展、地價(jià)升高后，賣掉地產(chǎn)賺取差價(jià)，商業(yè)設(shè)施則作為本公司的連鎖超市的一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。 


　　2、規(guī)模性的目標(biāo)顧客群存在任何超市都應(yīng)把滿足顧客需求作為其宗旨。每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都應(yīng)有一定規(guī)模的目標(biāo)顧客，這是保證其經(jīng)營(yíng)達(dá)到一定規(guī)模的重要條件。一般的超市經(jīng)營(yíng)的主要是日常生活用品，受消費(fèi)者購(gòu)物行走距離規(guī)律的制約，消費(fèi)者不大可能為一些日常生活用品而長(zhǎng)距離的奔走。因而不大可能像大型百貨商店或者是專業(yè)大型家用電器商店那樣具有比較寬的流動(dòng)顧客群體，只能主要依靠對(duì)一定規(guī)模的目標(biāo)消費(fèi)群體的服務(wù)，來(lái)獲得比較穩(wěn)定的銷售收入。所以，能否擁有一定規(guī)模的目標(biāo)顧客，是超市店鋪選擇應(yīng)考慮的重要因素之一。 

　　但是對(duì)于任何一個(gè)店鋪來(lái)說(shuō)，它的目標(biāo)顧客群都是經(jīng)常會(huì)發(fā)生變化的。市政規(guī)劃、交通變革等都能導(dǎo)致顧客群的增加或減少，而這也成為預(yù)測(cè)未來(lái)顧客群的一個(gè)重要依據(jù)。例如，市政規(guī)劃在某一地興建一居民區(qū)，在居民區(qū)建立之初，居民較少，隨著居民區(qū)生活設(shè)施及其他配套設(shè)施的不斷完善和發(fā)展，居民也會(huì)日益增加，顯然，在這樣的地區(qū)設(shè)立連鎖店網(wǎng)點(diǎn)，梢費(fèi)者群的增加是必然的。象新建車站、碼頭、地鐵出口、旅游景點(diǎn)、公共指示設(shè)施等均能增加消費(fèi)者群。無(wú)疑，在進(jìn)行未采消費(fèi)者群的測(cè)定時(shí)，必須考慮到這些外部環(huán)境的變化。 

　　3、進(jìn)出暢通的道路 

　　優(yōu)良店址的一個(gè)必備條件就是進(jìn)出暢通的道路。道路的暢通不僅影響商品的安全性，而且影響商晶的運(yùn)達(dá)時(shí)間和運(yùn)輸費(fèi)用。一般來(lái)說(shuō)，要求與店鋪有關(guān)的街道交通方便、道路寬闊、車輛進(jìn)出自由，且店鋪附近最好有車站。因?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)設(shè)在幾個(gè)車站的交匯點(diǎn)附近，往往能吸引大量顧客前往進(jìn)行購(gòu)物。另外，店鋪前擁有一個(gè) 大的停車場(chǎng)，往往可以吸引遠(yuǎn)距離的顧客，擴(kuò)大自己的商圈范圍，特別是對(duì)于大型綜合超市或倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)而言尤為重要。 

　　二：優(yōu)良店址的三個(gè)要素 

　　1、足量戶數(shù)和人口數(shù)的支持 

　　企業(yè)必須了解其商圈范圍內(nèi)的中心圈、次級(jí)露和邊緣圈內(nèi)各自居民或特定目標(biāo)公眾的數(shù)量和收入程度、職業(yè)分布、消費(fèi)特點(diǎn)與偏好，以及到城市購(gòu)買商品的附近農(nóng)村地區(qū)顧客數(shù)量和收入水平，通過(guò)對(duì)這些情況的了解，可以對(duì)顧客的數(shù)量和質(zhì)量有個(gè)較為準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)。一個(gè)選址優(yōu)良的店鋪必然擁有一批穩(wěn)定的目標(biāo)顧客，這就要求在其商圃范圍內(nèi)擁有足夠多的戶數(shù)和人口數(shù)。許多店鋪設(shè)在有較強(qiáng)購(gòu)買力，人口密度大的地區(qū)，其中一個(gè)重要原因，就是為了保證周圍有持續(xù)旺盛的購(gòu)買力。 

　　2、良好的道路與交通條件 

　　只有在交通方便的地方設(shè)立店鋪，才能給消費(fèi)者提供方便，吸引更多的顧客。因此，企業(yè)必須調(diào)查城市內(nèi)區(qū)域間的交通條件及區(qū)域內(nèi)的交通條件，對(duì)商圈的交通網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行分析。 

　　另外，要注意城市規(guī)劃對(duì)交通設(shè)施的影響。如街道開(kāi)發(fā)計(jì)劃、道路拓寬計(jì)劃、地鐵、輕軌、高速、高架公路建設(shè)計(jì)魁、區(qū)域開(kāi)發(fā)規(guī)劃等等，都對(duì)未來(lái)的交通條件產(chǎn)生影響，從而影響該店鋪的顧客群。企業(yè)必須及時(shí)捕捉、準(zhǔn)確把握其發(fā)展動(dòng)態(tài)。 

　　3、賣場(chǎng)面積的合理確定  

　　對(duì)于超級(jí)市插賣插面積的確定可以根據(jù)預(yù)估的銷售額指標(biāo)來(lái)確定。除此之外，還要注意其他因素的制約影響。例如，超市店鋪所在的城市、地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、居民的收入與消費(fèi)水平；超市店鋪所處的具體商業(yè)地段的優(yōu)劣；營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的租金高低；平均單位面積所能接待的平均顧客量；銷售額和利潤(rùn)額的大小等。要在綜合考慮以上各因素的前提下，合理確定賣場(chǎng)面積。

   隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步深入發(fā)展，家電等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)飽和度也與日俱增，同時(shí)市場(chǎng)也不斷由賣方向買方轉(zhuǎn)移，于是“導(dǎo)購(gòu)員”這一特殊的角色和群體便應(yīng)運(yùn)而生了，他們的出現(xiàn)為渠道終端的建設(shè)與維護(hù)發(fā)揮了重要作用，同時(shí)也成了實(shí)現(xiàn)工商利潤(rùn)雙贏的有效保證。  
    一、導(dǎo)購(gòu)員產(chǎn)生的必然性：  
    導(dǎo)購(gòu)員的出現(xiàn)是“買方市場(chǎng)”和“渠道經(jīng)濟(jì)”的必然產(chǎn)物。“買方市場(chǎng)”方面是顯而易見(jiàn)的，大家都知道，這里就不多說(shuō)了，而“渠道經(jīng)濟(jì)”方面其實(shí)與“買方市場(chǎng)”也是一脈相連的：由于買方市場(chǎng)的形成，致使渠道終端經(jīng)銷商的“地位”日益“顯赫”起來(lái)(從日前沸沸揚(yáng)揚(yáng)的“南百事件”可見(jiàn)一斑)，于是終端商不但在價(jià)格、展臺(tái)、POP等資源上提出要求，還要在終端建設(shè)、出貨能力等方面予以強(qiáng)調(diào)。而廠方往往出于維護(hù)終端形象和保障出貨能力等因素的考慮，不得不屈從于終端商的“叫板”，另一方面，派駐導(dǎo)購(gòu)員也往往成為廠方迫使終端商打款、結(jié)帳和提供更好位置等條件的有效砝碼。  
    二、導(dǎo)購(gòu)員與傳統(tǒng)售貨員、促銷員的區(qū)別：  
    1、傳統(tǒng)售貨員：從某種意義上講是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，他們往往僅以單純銷售為中心，機(jī)械性有余而主動(dòng)性不足，對(duì)終端形象的建設(shè)維護(hù)(那時(shí)候也沒(méi)多少人注意這么多)以及與產(chǎn)品相關(guān)的品牌宣傳涉及不多，服務(wù)意識(shí)也往往不是很強(qiáng)。  
    2、促銷員：顧名思義，是一種特定活動(dòng)時(shí)間內(nèi)的短期行為，一般是做促銷活動(dòng)時(shí)臨時(shí)聘請(qǐng)的，并且往往是活動(dòng)一結(jié)束，人員自動(dòng)解散，雙方很難有系統(tǒng)的溝通;對(duì)這類情況，通常是廠方不愿投入太大資源去培訓(xùn)(培訓(xùn)了也干不長(zhǎng))，而他們也往往不屑于去了解太多(臨時(shí)的，沒(méi)必要懂那么多)。  
    3、導(dǎo)購(gòu)員：通常是一種長(zhǎng)期行為，從某種意義上來(lái)講，他們是處于某一特殊環(huán)境的業(yè)務(wù)員，是直接面向顧客的終端業(yè)務(wù)員。他們有一定時(shí)期內(nèi)(比如一年或兩年)的穩(wěn)定性，在具體的工作中通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)恰切的舉止和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，給顧客留下美好的印象，從而樹(shù)立良好的品牌形象和企業(yè)形象，使顧客當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買或在未來(lái)形成購(gòu)買沖動(dòng);同時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員又通常負(fù)責(zé)所在賣場(chǎng)的終端建設(shè)與維護(hù)，并適當(dāng)協(xié)調(diào)客情關(guān)系。  
    三、如何培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員：  
    導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)工作是一項(xiàng)重要的系統(tǒng)工程，培訓(xùn)結(jié)果的好壞直接關(guān)系到他們的出貨能力、學(xué)習(xí)能力、凝聚力以及對(duì)企業(yè)的歸屬感。關(guān)于具體的培訓(xùn)方法，往往是“仁智各見(jiàn)，難分伯仲”，有人提出“5S”法則(SMILE、SPEED、SINCERITY、SMART、STUDY)，有人提出“MAN”法則(MONEY、AUTHORITY、NEED)，還有人提出“AIDA”法則(ATTENTION、INTEREST、DESIRE、ACTION)等，這些都極大地豐富了導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)工作的內(nèi)容，今天，筆者結(jié)合在日常導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)工作中的心得體會(huì)，針對(duì)導(dǎo)購(gòu)技巧方面創(chuàng)新提出了更為直接、“露骨”的MONEY法則，愿與大家共饗。  
    四、導(dǎo)購(gòu)技巧的MONEY法則：  
    1、M——MASTER——“精通”產(chǎn)品賣點(diǎn)：  
    這是作為一名導(dǎo)購(gòu)員的基本技能，首先必須要精通掌握產(chǎn)品的賣點(diǎn)(肯定還要掌握相關(guān)的企業(yè)文化，只不過(guò)本文今天只對(duì)操作技巧作探討)，挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處(只要用心去找總能找到)，然后“以長(zhǎng)比短”(就是“以己之長(zhǎng)，比人之短”，這是個(gè)不能回避的現(xiàn)實(shí)，只是要充分掌握技巧，不能惡意攻擊競(jìng)爭(zhēng)品牌)，只有這樣，才能在林立的品牌中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績(jī)。 [NextPage]

我們很難想象，自身對(duì)產(chǎn)品都不熟悉的導(dǎo)購(gòu)員怎樣去說(shuō)服顧客購(gòu)買? 
    2、O——OPPORTUNITY——抓住現(xiàn)場(chǎng)“機(jī)會(huì)”：  
    作為一名導(dǎo)購(gòu)員，每天面臨的競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣場(chǎng)更是如此。所以，如何在過(guò)客匆匆的賣場(chǎng)中“慧眼識(shí)真金”——迅速識(shí)別哪些人今天一定要買，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，哪些是其他廠家或經(jīng)銷商的“臥底線人”，都需要導(dǎo)購(gòu)員日積月累，練就一身好功夫，然后果斷地抓住機(jī)會(huì)，雷霆出擊，針對(duì)不同的“顧客”(廣義的，來(lái)的都是客)采取不同的應(yīng)對(duì)措施，最終實(shí)現(xiàn)“既賣了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了‘臥底’”的有效銷售。  
    3、N——NEED——找準(zhǔn)顧客“需求”：  
    抓住了恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)之后，接下來(lái)就是，針對(duì)真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。同樣是一種商品，就拿電飯煲來(lái)說(shuō)吧，有人喜歡方便、圖省事，就可能要電腦模糊控制的;有人喜歡實(shí)惠耐用、操作簡(jiǎn)單的，可能就要普通機(jī)械型的;還有人干脆就覺(jué)得大一點(diǎn)好，蒸饅頭方便，于是就選擇直筒鍋;更有人追求時(shí)尚、享受生活，則選用液晶顯示的。所以，電飯煲尚且有這么多種選擇，事實(shí)上不論任何商品，只要導(dǎo)購(gòu)員用心挖掘都能把它分出個(gè)ABC，這樣，在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，就能夠做到“看菜吃飯，量體裁衣”，保證每位顧客都能滿意而歸。  
    4、E——EMOTION——觸動(dòng)心靈“情感”：  
    找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，下一步要對(duì)顧客“動(dòng)之以情，曉之以理”。一般來(lái)講，除非是某個(gè)品牌的“擁戴者”或“回頭客”，普通的顧客在剛剛接觸一個(gè)品牌的時(shí)候往往會(huì)不自覺(jué)地帶著一種“批判性的懷疑”，這時(shí)候如果導(dǎo)購(gòu)員“不識(shí)時(shí)宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹海喝”，極有可能會(huì)遭遇顧客立馬表示“沒(méi)什么，我只是隨便看看”的搪塞，這恐怕是我們每個(gè)人都不希望出現(xiàn)的結(jié)局。因此，我們不妨先從簡(jiǎn)單的問(wèn)候入手，逐步深入，循序漸進(jìn)，用最為有效的方式首先博得顧客的認(rèn)同。只要他認(rèn)可你了，下面就好辦了，這時(shí)候你如果再把他逐步引導(dǎo)到產(chǎn)品上來(lái)，他就會(huì)不知不覺(jué)地上了你善意的“圈套”，順從地跟著你的描述進(jìn)入那美妙的產(chǎn)品世界?！傲祷髦H，正是水到渠成之時(shí)”，這時(shí)候他要是再不買，他就會(huì)總感覺(jué)對(duì)不住你，你說(shuō)，他能不買嗎?  
    5、Y——YOURSELF——將心比心，想想“自己”：  
    根據(jù)筆者觀察，在很多導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)技巧里面，“自己”這個(gè)概念很少有人提及，這不能不說(shuō)是一個(gè)小小的遺憾。事實(shí)上，我們研究發(fā)現(xiàn)，有很多導(dǎo)購(gòu)員在商品的導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中很容易出現(xiàn)“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬，但是卻很少有人去思考為什么。這就暴露出了一個(gè)問(wèn)題：首先就是有相當(dāng)多的導(dǎo)購(gòu)員往往把自己當(dāng)成局外人來(lái)看待一個(gè)導(dǎo)購(gòu)過(guò)程，對(duì)顧客的溝通往往流于表面性的“規(guī)勸”，這就像一名“三流演員”一樣很難使自己進(jìn)入角色，再加上對(duì)產(chǎn)品的賣點(diǎn)沒(méi)有完全諳熟于心或?qū)λu的產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的信心，所以就難免會(huì)出現(xiàn)上面的尷尬。  
    常言道：“要想公道，打個(gè)顛倒”，兵法有云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)今社會(huì)物質(zhì)的極大豐富使我們今天是一種產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)員而明天或許就是另一種產(chǎn)品的顧客。鑒于此類現(xiàn)象的廣泛性，建議我們的導(dǎo)購(gòu)員朋友在商品導(dǎo)購(gòu)的過(guò)程中，將心比心，在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客，自己如果來(lái)買，會(huì)有什么樣的問(wèn)題，會(huì)關(guān)心哪些方面，會(huì)在乎哪些服務(wù)，真正做到這樣的話，那么你的導(dǎo)購(gòu)技巧必然會(huì)在潛移默化中提升，你對(duì)顧客的親和力會(huì)在不知不覺(jué)中增強(qiáng)，你的服務(wù)意識(shí)會(huì)漂亮地再上一個(gè)水準(zhǔn)，你的銷售業(yè)績(jī)便耀眼地邁上新的臺(tái)階。 
   另外，這里的YOURSELF還可以“自私”地理解為“一切為了自己”，事實(shí)上也的確如此，你的導(dǎo)購(gòu)技巧提高了，你的服務(wù)意識(shí)也增強(qiáng)了，從而你的銷售業(yè)績(jī)也提升了，你的收入也就自然增多了，像這種“利人利己”的美事，你又何樂(lè)而不為呢?  
    五、總結(jié)語(yǔ)：  
    這是筆者在導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)工作中的“偶有所獲”，只是發(fā)現(xiàn)其他人目前尚未提及這種“MONEY”法則，所以便拿出來(lái)與大家共饗。筆者并不是刻意地去“標(biāo)新立異”，只想給如今“百花齊放”的培訓(xùn)法則中再添一葩。筆者自認(rèn)為“MONEY”這個(gè)字眼因其具備特殊的字面含義而更為人所銘記。為了方便記憶，筆者編了一句順口溜：“導(dǎo)購(gòu)員，不用煩，學(xué)好MONEY就賺錢”。唯愿廣大導(dǎo)購(gòu)員朋友能從中受益。