很多人都以職場達(dá)人自稱，殊不知只能稱為“菜鳥”，要想成為職場達(dá)人可不易，至少要有這四方面的本領(lǐng)：

“職業(yè)塑造”能力強(qiáng)

“職業(yè)塑造”是“職場達(dá)人”首要任務(wù)。經(jīng)過若干年的工作積累，每個職場人都會進(jìn)入“職業(yè)塑造”階段?，F(xiàn)在，問自己3個問題，你的“職業(yè)性格特點(diǎn)”是什么？哪些是你的特長？哪些又是你不足的地方？能全部回答出來你就進(jìn)入“職業(yè)塑造”了，這時(shí)發(fā)揮自己的能力，在塑造的過程中對職業(yè)方向進(jìn)行合理調(diào)整和矯正——一定要在自己擅長、有興趣、有人脈、有發(fā)展空間的方面發(fā)展。

“職業(yè)鎖定”求準(zhǔn)確

“職業(yè)鎖定”是“職場達(dá)人”第二個任務(wù)。定位準(zhǔn)確，事半功倍；定位不準(zhǔn)確，事倍功半。明白了自己擅長、有興趣、有人脈的方面，就要鎖定方向——進(jìn)行定位，這是至關(guān)重要的一步。認(rèn)識自己容易，但看出哪些職業(yè)有發(fā)展空間是需要做大量功課的：面上的、點(diǎn)上的，都要關(guān)心。社會需要為面；行業(yè)趨勢為點(diǎn)。確定這些，要多瀏覽信息、廣結(jié)良師益友，同時(shí)，要有決斷力。

“事業(yè)開拓”搞得棒本文發(fā)表于博銳管理在線www.boraid.com22“事業(yè)開拓”是“職場達(dá)人”第三個任務(wù)。表面上看，你可能仍然保持著原來的職業(yè)狀態(tài)，但年齡和閱歷已經(jīng)將你推向了事業(yè)發(fā)展的起跑線——這個起跑線，與職業(yè)開始起跑的那個起跑線是不一樣的：它意味著你要為自己而跑，為自己的后半生而跑，光陰已經(jīng)時(shí)不我待了，以往的積累將要化為果實(shí)了。　這個階段可能你會遇到這樣的問題：“接下去的歲月，應(yīng)該做些什么？”人到中年，很多人在機(jī)會面前不敢貿(mào)然決定，心理上有些恐懼。你鎖定的職業(yè)將成為終身的事業(yè)，意味著你所積累的技能、經(jīng)驗(yàn)及資金等條件將向事業(yè)開拓歷程傾斜。但是，職場達(dá)人不會就此止步，他們會堅(jiān)定地選擇并開拓進(jìn)取。

“事業(yè)平穩(wěn)”心情靚

工作20年以后，你已經(jīng)步入“不惑之年”，在這個階段，你所需要的是如何使你的事業(yè)能夠在平穩(wěn)的過程中持續(xù)上升。這期間你不能有絲毫的松懈。聽起來很累，但是你風(fēng)浪見得多了，承受壓力的能力很強(qiáng)，一切都會練達(dá)、和緩地處之，顯出達(dá)人風(fēng)范。前面三個階段已經(jīng)為你留下了經(jīng)驗(yàn)的積累和人生的積淀，這筆財(cái)富將要變?yōu)槭聵I(yè)的寶藏了。

職場達(dá)人在這個階段會將自己推上事業(yè)的巔峰。不過成果取得的前提是你先要在前面的三個階段積累厚實(shí)、扎實(shí)，所謂厚積薄發(fā)說的就是這個意思，這就是“世間自有公道，付出定有回報(bào)”。

其實(shí)，不管別人如何評價(jià)，是職場達(dá)人最終的心理穩(wěn)定性，因?yàn)檫_(dá)人，經(jīng)歷過風(fēng)雨，對天空飄出的彩虹已經(jīng)有足夠的準(zhǔn)備心，其成功的得來不是一事一時(shí)，　職場達(dá)人，不一定具有高高在上的職務(wù)，但是他一定是“職場精神領(lǐng)袖”，社會認(rèn)可的評價(jià)和大家羨慕的眼光是職場達(dá)人獲得的最佳回報(bào)。因此，他會堅(jiān)定地做自己——將職場達(dá)人進(jìn)行到底，追求一種超乎常人的職場境界。

今天我們來全面介紹下電話營銷技巧

1、電話營銷只靠聲音傳遞訊息 

電話營銷員只能靠“聽覺”去“看到”[要學(xué)營銷技巧-就來營銷MVP]準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷營銷方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶在電話中也無法看到電話營銷員的肢體語言、面部表情，準(zhǔn)客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個營銷員，是否可以信賴這個人，并決定是否繼續(xù)這個通話過程。 

2、電話營銷員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣： 

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在電話營銷的過程中如果沒有辦法讓準(zhǔn)客戶在20~30秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)客戶可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。 

3、電話營銷是一種你來我往的過程： 

最好的營銷過程是電話營銷員說1/3的時(shí)間，而讓準(zhǔn)客戶說2/3的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。 

4、電話營銷是感性的營銷而非全然的理性營銷 


電話營銷是感性營銷的行業(yè)，營銷員必須在“感性面”多下功夫，先打動客戶的心在輔以理性的資料以強(qiáng)化感性營銷層面。 


電話營銷的目標(biāo)訂定 

一位專業(yè)的電話營銷員在打電話給客戶之前一定要預(yù)先訂下希望達(dá)成的目標(biāo)，如果沒有事先訂下目標(biāo)，將會使?fàn)I銷員很容易偏離主題，完全失去方向，浪費(fèi)許多寶貴的時(shí)間。 

通常電話營銷的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo)： 

主要目標(biāo)通常是你最希望在這通電話達(dá)成的事情，而次要目標(biāo)是如果當(dāng)你沒有辦法在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時(shí)，你最希望達(dá)成的事情。 

許多電話營銷員在打電話時(shí)，常常沒有訂下次要目標(biāo)，因此在沒有辦法完成主要目標(biāo)時(shí)，就草草結(jié)束電話，不但浪費(fèi)了時(shí)間也在心理上造成負(fù)面的影響覺得自己老是吃閉門羹。

常見的主要目標(biāo)有下列幾種： 

· 根據(jù)你營銷商品的特性，確認(rèn)準(zhǔn)客戶是否未真正的潛在客戶 

· 訂下約訪時(shí)間（為面訪業(yè)務(wù)人員訂約） 

· 營銷出某種預(yù)定數(shù)量或金額的商品或服務(wù) 

· 確認(rèn)出準(zhǔn)客戶何時(shí)作最后決定 

· 讓準(zhǔn)客戶同意接受商品/服務(wù)提案 

常見的次要目標(biāo)有下列幾種： 

· 取得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料 

· 營銷某種并非預(yù)定的商品或服務(wù) 

· 訂下未來再和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)間 

· 引起準(zhǔn)客戶的興趣，并讓準(zhǔn)客戶同意先看適合的商品/服務(wù)文宣資 料 

· 得到轉(zhuǎn)介紹 


寫出電話營銷主要目標(biāo)和次要目標(biāo)后才可以使電話營銷員工作得更有效率，一般來說，架設(shè)一位電話營銷員每天打100通電話，其中90%的客戶會說“NO”，訂下次要電話營銷目標(biāo)并達(dá)成之后，可以使電話營銷員即使在未達(dá)成主要設(shè)定目標(biāo)時(shí)仍然覺得自己不是失敗，而是朝主要目標(biāo)又邁進(jìn)了一步。另外如果完成次要目標(biāo)，表示電話營銷員收集了更多的相關(guān)資料，實(shí)質(zhì)上能協(xié)助電話營銷員更了解客戶的需求及相關(guān)資料而更有助于未來主要目標(biāo)的達(dá)成。 


從事任何行業(yè)如果要獲得良好的成效，一定要在事前做好完善的規(guī)劃，否則必定事倍功半，電話營銷也不例外，一樣需要事前妥善規(guī)劃，其中有四件重要準(zhǔn)備工作： 

1、了解真客戶購買動機(jī) 

2、整理一份完整的商品功能/利益表 

3、研究準(zhǔn)客戶/老客戶的基本資料 

4、其他準(zhǔn)備事項(xiàng)。 


（一) 了解準(zhǔn)客戶購買動機(jī) 

每一個準(zhǔn)客戶購買某種商品的動機(jī)可能都不一樣，但通常最后的動機(jī)都只有2大類，一種動機(jī)是希望獲得某種好處，另一種動機(jī)是害怕?lián)p失某種利益。每一個準(zhǔn)客戶在購買一種商品時(shí)，一定會想“這個商品對我有什么好處？”因此客戶買的是“好處”而不是商品本身的功能。另外，必須區(qū)別準(zhǔn)客戶的“需求”即“期望”，“需求”是非要不可的動機(jī)，而“期望”是有最好，沒有也沒關(guān)系的部分。電話營銷員對準(zhǔn)客戶介紹商品功能/利益時(shí)，主要是強(qiáng)調(diào)必要的功能/利益，非必要的功能/利益僅是用來加強(qiáng)營銷的效果，電話營銷員千萬不要本末倒置。

客戶來開戶的動機(jī)有許多，但是最重要的有下列幾個： 

1、財(cái)務(wù)利益 

是吸引準(zhǔn)客戶最強(qiáng)的動機(jī)，例如購買股票或基金，最終的目的是希望賺到利差。 

2、方便性 

3、安全感 

如果一項(xiàng)商品/服務(wù)可以讓人心理上產(chǎn)生更大的安全感，將是很有影響力的因素。 

3、社會認(rèn)同/身份地位（黃金客戶俱樂部） 



（二) 整理一份完整的商品功能/利益表 


（三） 事先研究準(zhǔn)客戶/老客戶的基本資料 

在打電話給準(zhǔn)客戶/老客戶之前，要研究一下手邊所有的關(guān)于客戶的相關(guān)資料。只有仔細(xì)研究過以上資料，電話營銷員才能確定這次營銷的重點(diǎn)，否則就像瞎子摸象，完全憑自己想象來猜測準(zhǔn)客戶的喜好了。 


（四） 其他準(zhǔn)備事項(xiàng) 

1、在聲音中放入笑容 

聲音可以反應(yīng)出溫暖或冷陌，有興趣或漠不關(guān)心，關(guān)懷或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓準(zhǔn)客戶透過你的聲音感受到你的關(guān)心及笑容。 

2 在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來，并使自己的 聲音變的比較沉穩(wěn)有力。 

3 在桌上經(jīng)常防一杯溫開水，當(dāng)說話太久時(shí)，喝一些溫開水，可以松弛聲帶。 


電話營銷基本訓(xùn)練 

一般來說，電話營銷活動的進(jìn)行方式，和傳統(tǒng)面對面的營銷活動的進(jìn)行方式?jīng)]有太大的差異，大致可以分成10個主要步驟。 

1、開場白 

2、接通真正主事者 

3、有效詢問 

4、重新整理準(zhǔn)客戶之回答 

5、營銷商品功能及利益表 

6、嘗試性成交 

7、正式成交 

8、反對問題處理 

9、有效結(jié)束電話 

10、后續(xù)追蹤電話 


開場白（opening statements） 

電話營銷的開場白話術(shù)就像一本書的書名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使仁產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)停下去。我們舉一些錯誤的實(shí)例： 

1、接話者：“喂，你好，我是陳美麗?！?nbsp;

電話營銷員：“您好，陳小姐，我是大亞電腦的陳大明，我們公司已經(jīng)有20年的歷史，我們是專門營銷印刷業(yè)專用的電腦，不曉得您是否曾經(jīng)聽說我們公司？” 

錯誤點(diǎn)：1、電話營銷員沒有說明為何打電話過來，及對準(zhǔn)客戶有何好處。2、準(zhǔn)客戶根本不在意你們公司成立多久，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。 

2、接話者：“喂，你好，我是陳美麗?！?nbsp;

電話營銷員：“您好，陳小姐，我是大亞電腦的陳大明，我們是專門營銷印刷業(yè)專用的電腦設(shè)備，請問你們公司現(xiàn)在使用哪一類型的電腦設(shè)備？”

錯誤點(diǎn)：1、電話營銷員沒有說明為何打電話過來，及對準(zhǔn)客戶有何好處。2、在還沒有提到對準(zhǔn)客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。 

3、接話者：“喂，你好，我是陳美麗?！?nbsp;

電話營銷員：“您好，陳小姐，我是大亞電腦的陳大明，幾天前我有寄一些資料給您，不曉得您收到?jīng)]有？” 

錯誤點(diǎn)：1、電話營銷員沒有說明為何打電話過來，及對準(zhǔn)客戶有何好處。2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會看，而且讓他們有機(jī)會回答：“我沒有收到?！?nbsp;

4、電話營銷員：“您好，陳小姐，我是大亞電腦的陳大明，我們的專長是提供適合貴公司的印刷軟體，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論？” 

錯誤點(diǎn)：1、直接提到商品本身，但沒有說出對準(zhǔn)客戶有何好處。2、不要問客戶是否有空，直接要時(shí)間。 


在初次打電話給準(zhǔn)客戶時(shí)，必須要在15秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶愿意繼續(xù)談下去。 

要讓準(zhǔn)客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，電話營銷員要清楚地讓客戶知道下列3件事： 

1、你是誰及你代表那公司 

2、你打電話給準(zhǔn)客戶的目的是什么 

3、你公司的商品/服務(wù)對準(zhǔn)客戶有什么好處 


正確范例： 

5、接話者：“喂，我是陳美麗?！?nbsp;

電話營銷員：：“喂，陳美麗小姐嗎？我是高雄大亞電腦的陳大明，我們公司的專長是提供印刷業(yè)專用的電腦設(shè)備，今天我打電話過來的原因是我們的電腦設(shè)備已經(jīng)替許多印刷廠商省下許多印刷實(shí)踐及成本，為了能進(jìn)一步了解我們是否能替貴公司節(jié)省印刷時(shí)間及成本，我想請教一下貴公司目前使用的是哪一種廠牌的印刷設(shè)備？” 

重點(diǎn)技巧：1、提及自己公司的名稱專長。2、告知對方為何打電話過來。3、告知對方可能產(chǎn)生什么好感。4、詢問準(zhǔn)客戶相關(guān)問題，使準(zhǔn)客戶參與。 


常用的開場白類型介紹如下： 

1、相同背景法。 

2、緣故推薦法。 

3、自問自答法。 

4、孤兒客戶法。 

5、針對老客戶的開場話術(shù)。 


有效結(jié)束電話（the right way to end a call） 

當(dāng)電話營銷員進(jìn)入最后成交階段，只會產(chǎn)生兩種結(jié)果，一種結(jié)果是生意未成交，一種結(jié)果是生意成交。 

如果生意沒成交，電話營銷員在結(jié)束電話時(shí)，一定要使用正面的結(jié)束語來結(jié)束電話，其理由有二：

1、現(xiàn)在雖沒有成交，但是未來當(dāng)他們有需求時(shí)，如果當(dāng)初對你留下良好印象，仍然有機(jī)會和他們做成生意。 

2、讓自己保持正面思考的態(tài)度 ：如果電話營銷員因?yàn)闇?zhǔn)客戶這次沒有購買，就產(chǎn)生負(fù)面情緒，將會把這種幅面情緒帶到下一同電話，影響自己的心情及準(zhǔn)客戶的心情。 


無法核準(zhǔn)客戶做成生意時(shí)應(yīng)該采用下列說法： 

“王先生，我想你 目前不考慮買我們的商品/服務(wù)，其中一定有你的道理，但是仍然很高興你愿意撥出時(shí)間與我們討論，希望未來你有需要的時(shí)候我們有機(jī)會為您服務(wù)。” 

如果生意成交時(shí)，電話營銷員同樣必須采用正面積極的方式來結(jié)束對話。 

1、不要講太久：如果針對商品的功能及利益講太久，反而會引起一些新的反對問題。 

2、不要太快結(jié)束電話：太快結(jié)束電話，可能會忘了和準(zhǔn)客戶確認(rèn)某些重要資料。 


因此，電話營銷員要有效的結(jié)束語準(zhǔn)客戶的營銷談話，建議使用下面的技巧：1、首先要感謝客戶購買公司的產(chǎn)品?！巴粝壬?，謝謝您對我們公司的支持，讓我們有機(jī)會替貴公司服務(wù)?！?、確認(rèn)客戶的基本資料。3、肯定強(qiáng)化客戶的決定。4、提供客戶售后服務(wù)咨訊。 


后續(xù)追蹤電話（follow-up call） 

當(dāng)電話營銷員在進(jìn)入成交階段，可能因?yàn)槟承┰蚨鵁o法在這次電話中成交，而必須再安排下一次通話，但是在決定是否要繼續(xù)追蹤這個客戶前，電話營銷員要先確定準(zhǔn)客戶是真得準(zhǔn)客戶，還是只是隨便敷衍你。 

如果電話營銷員已經(jīng)確定對方是一個值得繼續(xù)追蹤的準(zhǔn)客戶。否則即使打了許多后續(xù)電話給準(zhǔn)客戶，也是徒勞無功的。1、先確認(rèn)對方是一個值得繼續(xù)開發(fā)的準(zhǔn)客戶。*對你的商品/服務(wù)有興趣。*對你的商品/服務(wù)有需求。*有錢購買你的商品。*有權(quán)做購買決定。2、從現(xiàn)在到打后續(xù)追蹤電話的這段時(shí)間內(nèi)，電話營銷員必須要完成下列準(zhǔn)備工作：*寄相關(guān)資料給準(zhǔn)客戶。*預(yù)想準(zhǔn)客戶可能提出的反對問題，并找出回應(yīng)之道。 3、告訴準(zhǔn)客戶從現(xiàn)在到你打電話給他之前，他需要做些什么 ?！巴跸壬視谶@個禮拜三把你要的資料請人送過去給你，最遲明天你一定會收到，麻煩你先 看一遍，禮拜五我會在打電話過來和你討論其中的重點(diǎn)，不曉得禮拜無我們再通電話的時(shí)間定在上午還是下午比較好？” 


在處理反對問題時(shí)，許多電話營銷員，一碰到反對問題，就急于證明準(zhǔn)客戶的想法不對，結(jié)果造成雙方你來我往，誰也不肯相讓，對爭執(zhí)點(diǎn)雙方?jīng)]有交集，最后自然也就無法成交生意。其實(shí)，站在準(zhǔn)客戶的立場思考問題，才是最后成交生意的關(guān)鍵點(diǎn)。

一般來說，反對問題的產(chǎn)生原因不外乎下列幾個： 

1、客戶不太需要你所營銷的商品或服務(wù)。（這種準(zhǔn)客戶要及早放棄，以免浪費(fèi)時(shí)間） 

2、電話營銷員營銷技巧不好。 

3、業(yè)務(wù)人員說的太完美，讓人生疑。 

4、價(jià)格太貴問題。 

5、不希望太快做決定。 

6、不想在電話上浪費(fèi)時(shí)間，尤其是當(dāng)客戶正忙的時(shí)候。 

7、營銷員提供的資料不夠充分。 

8、害怕被騙。 

9、電話營銷員不夠?qū)I(yè)，無法有效回答準(zhǔn)客戶所提的問題。 


價(jià)格太貴的反對問題處理技巧： 

1、準(zhǔn)客戶：“你們的電腦價(jià)格太貴了。” 

電話營銷員：“我能了解您的想法，因此你會想我買別的品牌的電腦，一樣也能用，價(jià)格卻便宜不少，對嗎？” 

（改述準(zhǔn)客戶的反對問題成疑問句） 

準(zhǔn)客戶：對 

電話營銷員：讓我來回答您的問題，王先生，我們的電腦確實(shí)比別家貴，但是貴的有道理，因?yàn)槲覀兊牧慵焚|(zhì)比別家好，因此不需要經(jīng)常更換零件，可以省掉您許多維護(hù)成本，而且我們電腦硬件的使用壽命也比別家長，同時(shí)，我們特別提供比別家多一年的保固期限，所以從整體來看，我們的價(jià)格反而比別家便宜，針對以上所說的，您覺得如何？” 


準(zhǔn)客戶：你們的影印機(jī)比中央牌的要貴。 

電話營銷員：我能了解您的想法，如果排除價(jià)格因素，你會去考慮我們的影印機(jī)嗎？（從準(zhǔn)客戶的反對問題獨(dú)立出來。） 

準(zhǔn)客戶：那當(dāng)然。 

電話營銷員：王先生，你說得沒錯，從表面上的價(jià)格來看，我們的確比中央牌的價(jià)格要高一些，但是我們有提供一些別家沒有的好處，第一，我們負(fù)責(zé)免費(fèi)運(yùn)送及安裝，這樣子您就省下了運(yùn)費(fèi)及安裝費(fèi)。第二，我們提供比別家多一年的保固服務(wù)，因此您可以省下不少維修成本。所以您從總成本的角度來看，我們的影印機(jī)比中央牌的影印機(jī)反而要便宜不少，針對以上所說的，您覺得如何？