現(xiàn)在,有許多著作和文章指引導(dǎo)購員如何進(jìn)行自我修煉和提高,如何獲得更大的銷售業(yè)績.但普遍缺乏對于一個陌生人進(jìn)入到導(dǎo)購員這一陌生行業(yè)的入門級培訓(xùn)和指導(dǎo). 

本文旨在為初入終端導(dǎo)購領(lǐng)域的人們提供一個由陌生到了解,由認(rèn)知到熟知的過程講解,能夠真正意義上為他們排憂解難,指點(diǎn)迷津.

萬事開頭難:不要害怕 

其實(shí),進(jìn)入任何一個陌生的領(lǐng)域和行業(yè),都會面臨上面的問題.如果過來人能夠?qū)栴}講清楚,有效規(guī)避情況的再次出現(xiàn),許多過來人往往會發(fā)出這樣的感嘆:唉,早知這樣,我就不害怕了. 

筆者接觸過不同行業(yè)不同企業(yè)的導(dǎo)購人員,他們總是展現(xiàn)在筆者面前的是一副成熟,不害怕的精神狀態(tài).一次,在去某百貨商場購物的過程中,就被一個商場營業(yè)員給叫住了,她推銷某品牌用新材料制成的免燙襯衫.我對這種新型材料很感興趣,于是就停了下來,拿起一件襯衫觀看.此時,這名營業(yè)員就咨詢我所需要的尺寸. 

我一驚,心里盤算,我可沒有打算買.于是,馬上反問到,這種新材料制成的襯衫有什么優(yōu)點(diǎn),她馬上對答如流.之后,我又追問到,為什么會有這種效果,這種新材料真的有這么好嗎 會不會是騙人的 一連串的反問,這位營業(yè)員就顯得有些緊張,說話開始結(jié)舌.此時,一個年齡較大的營業(yè)員走過來,向我解釋清楚.當(dāng)然,我最終還是找個借口離開了. 

我想,前面的那位年青營業(yè)員肯定也接受過同樣的專業(yè)知識培訓(xùn)和教育,她肯定也很清楚這種新材料的優(yōu)點(diǎn).但是,她缺乏根本的自信心,害怕說錯,害怕說不到位. 

這就是剛?cè)腴T者與老導(dǎo)購員之間的最大區(qū)別,沒有經(jīng)驗(yàn),害怕失敗.但是,如果不經(jīng)歷過多的失敗,你如何才能積累經(jīng)驗(yàn),如果能夠收獲成功. 

因此,剛?cè)腴T的導(dǎo)購員們,請你們千萬不要害怕,要知道你所面對的顧客也是一個生手,他根本都不清楚你產(chǎn)品的優(yōu)勢.就算你說錯了一句話,做錯了一件事,也是不會被輕易發(fā)現(xiàn)和認(rèn)知.因此,你還有什么好害怕的呢 

筆者建議,很多時間,導(dǎo)購員需要換個思維,如果你作為顧客去購買別人的產(chǎn)品時,你對這一產(chǎn)品的知識和了解也只是空白.所以,別人說的對與錯,你又怎么清楚呢 

在弄清楚定位之后,你就完全可以通過簡單的產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)和導(dǎo)購技巧的學(xué)習(xí)之后,順利的進(jìn)入新的行業(yè)了,而害怕只不過是一層窗戶紙. 

切忌經(jīng)驗(yàn)主義:不要自以為是 

當(dāng)一些導(dǎo)購員完成了從門外漢到門內(nèi)人的角色轉(zhuǎn)型之后,就會遭遇到其職業(yè)規(guī)劃生涯中的第一發(fā)展瓶頸:自以為是.總是自大地認(rèn)為這種做法和行為是正確的,或者還盲目的認(rèn)為原先的一些做法是還可以進(jìn)行技巧的創(chuàng)新和提煉.殊不知就是在這一系列的創(chuàng)新中,許多導(dǎo)購員人員陷入了投機(jī)取巧的偽陷阱. 

對一這種行為,筆者分析后認(rèn)為,這是導(dǎo)購員在發(fā)展初期,由內(nèi)心的首獲成功從而產(chǎn)生的個人主觀主義和經(jīng)驗(yàn)主義. 

下面,我們就要通過幾種手段的運(yùn)用來避免和阻止這種錯誤的再度發(fā)生. 

第一步:扎實(shí)基本功.大家都清楚,高樓大廈墻腳起,墻腳一定要踏實(shí).如果不踏實(shí),一年不會有問題,二年就會顯示出問題了.因此,對于導(dǎo)購員而言,在開始接觸這一事物之前,一定要將產(chǎn)品知識,導(dǎo)購技巧等最為基本的知識弄清楚,弄明白,這樣才能夠獲得厚積薄發(fā)的作用. 

第二步:不要相信速成法;凡事都要經(jīng)歷一個由失敗到成功的過程中,萬物也都會經(jīng)歷一個由幼稚向成熟的過程;因此,不要相信有什么速成法.一個月速成法學(xué)會英語的人,跟二年逐步學(xué)成英語的人,根本不在一個檔次上.因此,不要以為你生性外向,就會比別人快速掌握導(dǎo)購技巧,凡事都要講究一個量化到質(zhì)變的積累,而這需要一個過程. 

第三步:多點(diǎn)失敗.在這里,不是鼓勵所有導(dǎo)購人員隨便就放走手中的客人,也不是不努力不去爭取.而是指能夠以一顆平常心來對待失敗.由于口詞不清,或者解說不到位,讓一個消費(fèi)者流失,不要因此而一味地內(nèi)疚,而要善于從失敗的根結(jié)中尋找不足,下次再彌補(bǔ)也不遲.導(dǎo)購員每天都會面臨著不同人群不同類型的消費(fèi)者,失敗一次怕什么 從重再來. 

專家變雜家:不能單戀一枝花 

我們不提倡培養(yǎng)導(dǎo)購專家,我們希望能夠擁有一大批的社會雜家,什么都有應(yīng)有所了解,什么能夠說上一段.對于這一問題,我們舉一個北京的哥的例子,便可清楚明白. 

北京的哥應(yīng)該是社會最底層的人物,接觸的人卻是錯綜復(fù)雜,層次各不相同,但是與每一位乘客,北京的哥都能聊得來.上知天文地理,下知陰陽五倫,大至社會經(jīng)濟(jì)政治文化等大事,小至柴米油鹽,隱私等等,無論不能.因此,在北京打的,不覺得路長,也不覺著時間過得慢,只閑北京的哥車開太快,為什么啊,聽著過隱!在這時,北京的哥的身份就是社會雜家. 

當(dāng)然,這里不是要求導(dǎo)購人員也像北京的哥,說的沒完沒了,到時候生意都沒法做了,光顧著聊天.而是說,導(dǎo)購員要能夠在日常的導(dǎo)購工作中靈活掌握,遇到不同類型的消費(fèi)者,就能夠拋出不同類型的介紹語言,這樣就能夠針對性地進(jìn)行介紹,減少介紹過程中冗余信息. 

那如如何成為一名社會雜家,筆者認(rèn)為需要通過以下兩方面的努力,有意識地進(jìn)行培養(yǎng). 

一方面,積累多方面的知識.這種知識包括產(chǎn)品功能,導(dǎo)購技巧,談吐方式,自我打扮方法等等,不一定要成為某一方面的專家,而是盡可能多的吸收多方面的知識,建立自身的資料庫.比如,冰箱導(dǎo)購員不能只知道冰箱的相關(guān)知識,適當(dāng)關(guān)注一下彩電也未嘗不可,再接觸一些社會生活方面的消息更好了.屆時,你的潛在消費(fèi)者就會延伸至彩電柜臺,甚至一些沒事閑逛商場者. 

另一方面,注意各類知識地及時性,針對性輸出.當(dāng)你擁有了許多知識后還沒有用,最后關(guān)鍵一步是你要能夠?qū)⒋娣旁诙亲永?大腦里的資料有針對性輸入.比如,看一大爺來買微波爐,臉色蠟黃,一問才是腸胃有毛病,這時你偏巧你知道幾個中藥小偏方,包治這病.告訴大爺后,生意不成人情在,多好的事!當(dāng)然,相關(guān)的例子還有很多,關(guān)鍵的是各位能夠觸類旁通. 

平凡到卓越:銷量不是唯一 

現(xiàn)在,很多企業(yè)受到業(yè)績所累,衡量導(dǎo)購員是否優(yōu)秀時,大多采用一些硬性指標(biāo):銷售臺數(shù),銷售利潤,銷售產(chǎn)品類型.眾多的導(dǎo)購員也為了銷售業(yè)績所累,很多時候?yàn)榱四軌蛲瓿梢豁?xiàng)硬性銷售指標(biāo),不得不使出一些非常規(guī)手段,甚至?xí)霈F(xiàn)一些惡意中傷其它品牌的事件發(fā)生. 

筆者認(rèn)為,如果按照這種標(biāo)準(zhǔn)來衡量導(dǎo)購員,不僅不利于企業(yè)培養(yǎng)一支卓越的導(dǎo)購員隊(duì)伍,最終還將喪失企業(yè)在終端賣場的競爭力.這絕不是危言聳聽. 

日前,我們在與一家企業(yè)的培訓(xùn)主管溝通過程中,他就講述了一件發(fā)生在公司最優(yōu)秀導(dǎo)購員身上的事情.那名女導(dǎo)購員是在公司成立之初就做產(chǎn)品促銷,工作二年多了,每月銷售任務(wù)都能夠及時完成,經(jīng)常還會超額.而且對公司終端銷售提出許多建設(shè)性意見.就是這么一名出色的導(dǎo)購員,竟然在前段時間的促銷活動中,為了完成公司規(guī)定的銷量,竟然虛報銷售數(shù)據(jù),而且還伙同商場主管一起對庫存數(shù)據(jù)造假,為公司造成了一定程度的損失. 
后來經(jīng)過了解,一方面是公司對她的銷售任務(wù)制定過高,造成了她在銷售過程中的壓力過大;另一方面,由于旁邊新開了一家賣場,原先的商場人氣較差,而這位導(dǎo)購員為了急于完成任務(wù),竟然在導(dǎo)購過程中對競爭對手產(chǎn)品進(jìn)行貶低和中傷,造成了其它導(dǎo)購人員的嚴(yán)重不滿,情急之下只能伙同商場主管上演了一出造假. 

在這一過程中,我們就非常清楚地看到,單純地追求銷售業(yè)績對導(dǎo)購員自身的發(fā)展和成長所造成了極大傷害.而很多時候,剛進(jìn)入導(dǎo)購領(lǐng)域的人員,為了滿足公司的要求,盡量表現(xiàn)自我存在的價值,在原來銷售無望的情況下就會采取一些過激甚至非法手段,置公司利益,市場競爭環(huán)境,自身健康成長等因素不顧,這樣不僅不能夠完成任務(wù),反正傷害了自己. 

筆者建議,所有的導(dǎo)購員,當(dāng)你任務(wù)沒有辦法完成,當(dāng)你的個人價值在短時間內(nèi)無法展現(xiàn)時,一定要通過正常方法來解決.你需要明白,銷量不是體現(xiàn)你個人價值的唯一途徑.在銷量的背后,由于你的真誠付出,由于你的不斷積累,你的背后將會擁有一大批潛在消費(fèi)者.還要清楚,導(dǎo)購員的工作能力,是需要五年甚至更長的時候才能逐步顯現(xiàn)出來. 

關(guān)注細(xì)節(jié):成功捷徑 

成功是一個很誘惑人的字眼,許多導(dǎo)購員都夢想在這一平凡的崗位上也能夠收獲成功,不僅是物質(zhì)上的,還有精神享受. 

曾經(jīng)聽說這么一件事情,一彩電品牌的導(dǎo)購員在賣場里做促銷時,一位老太太過來要買臺電視機(jī),他就推薦了一款性價比高,貼近老人家的產(chǎn)品.隨后,老太太交完錢開完票,準(zhǔn)備離開時,這位導(dǎo)購員就順便問了一句:阿姨,你住在幾樓啊.老太太說,我們家就兩間小瓦房.導(dǎo)購員又順口問到,你們家還有誰嗎 老太太說,就我一個孤老婆子,前兩天兒子怕我一個悶就寄錢回來讓我買臺彩電.導(dǎo)購員又問到:那你們家有沒有裝有線電視 老太太一頭霧水,不知道什么是有線無線,反問到:電視機(jī)還要什么線 不是買回去就好看的嘛.之后,老太太就回家了. 

隨后,這位導(dǎo)購員就有心地從商場售后部了解到這位老太太的送貨地址,下班之后,這位導(dǎo)購員先回家將自家不用的那個天線給老太太送了過去,解決了老太太一時之急. 

后天,這位老太太的兒子就寫了封感謝信到商場,并贈送了一面錦旗.之后,商場又了解到,這位導(dǎo)購員在長達(dá)五年的導(dǎo)購生涯中,利用自己的休息日免費(fèi)上門為顧客提供電視維修,同時還注意平時與消費(fèi)者之間的溝通,利用自己的知識解決消費(fèi)者心中的疑惑. 

最后,這位導(dǎo)購員成了商場的導(dǎo)購明星,還受到了商場和廠家的共同表彰. 

這位導(dǎo)購員,我們認(rèn)為他是成功的.這不在于他收獲了多少金錢和錦旗,而是在內(nèi)心深處有一顆細(xì)致的心,能夠用于時刻關(guān)心別人. 

筆者最后提醒廣大導(dǎo)購員:成功不是一促而僦的,更不是刻意而為之的,需要每一位導(dǎo)購人員在具體的工作中,注意每一處細(xì)小問題的及時解決和溝通,用一顆真勢地心對待每一位顧客,最終收獲地將不只是成功,更是一種人生享受.  
 

零售終端，銷售鏈的末端，消費(fèi)者和企業(yè)“競技”的足球場，能否洞穿消費(fèi)者把守的“購買”大門，就看導(dǎo)購員的“臨門一腳”踢得怎么樣。他們直接面對消費(fèi)者，這“臨門一腳”踢得好不好與其角色定位有極大的關(guān)系。

在這一腳未踢出去之前，要先找準(zhǔn)自己的位置，弄清自己所扮演的角色，尋找 “進(jìn)球”成功率最高的角度。有無數(shù)的專家、學(xué)者教導(dǎo)導(dǎo)購員要做好什么，比如要做好消費(fèi)者了解企業(yè)的窗口、要做好企業(yè)形象大使等，但沒人告訴他們不應(yīng)該做什么。筆者結(jié)合多年走訪終端觀察到的導(dǎo)購“怪現(xiàn)狀”做以梳理，幫助導(dǎo)購員找準(zhǔn)自己的位置，有四種角色不要做：老師、導(dǎo)游、專家、乞丐。

不做導(dǎo)游

導(dǎo)游的職責(zé)是讓游客領(lǐng)略山水之美，品味文化之醇，解讀遺跡之迷，游客有何不解，導(dǎo)游針對講解。乍看，導(dǎo)購和導(dǎo)游的工作內(nèi)含一樣。在終端也常見消費(fèi)者如同游客，來到柜臺，手指某款產(chǎn)品要求介紹，聽完一款介紹再指一款要求介紹，如此聽完幾款之后，會說globrand.com句：“你介紹的不錯，我再去看看其他品牌的產(chǎn)品?！比绱诉@般，接待了一撥又一撥消費(fèi)者，就是不見成交。消費(fèi)者也是看了一個品牌又一個品牌，哪個品牌都有不同之處，但卻不知道應(yīng)該選擇哪款產(chǎn)品。

在終端銷售過程中，銷售人員應(yīng)該占據(jù)的是主導(dǎo)地位，用自己的思路去引導(dǎo)消費(fèi)者，讓顧客模糊的需求明晰化，而不是被動跟隨消費(fèi)者的思路。消費(fèi)者不是產(chǎn)品專家，大多消費(fèi)者只是有購買動機(jī)，但并不知道自己真正需求的產(chǎn)品應(yīng)該具備什么功能、材質(zhì)、外觀。各種精致外觀、獨(dú)特賣點(diǎn)、高檔材質(zhì)堆積起來的產(chǎn)品海洋，消費(fèi)者沒有經(jīng)過銷售人員有意識引導(dǎo)，就像游客，走馬觀花，只會導(dǎo)致眼花。

銷售過程中，主動權(quán)要握在自己手里，賣自己想賣的產(chǎn)品，賣消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品。用一套銷售方法、話術(shù)去引導(dǎo)消費(fèi)者。

不做老師

終端常見一些銷售人員，見了消費(fèi)者就開始滔滔不絕講解產(chǎn)品知識，從基礎(chǔ)知識、行業(yè)知識、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品材質(zhì)、產(chǎn)品賣點(diǎn)按部就班講給消費(fèi)者聽，把培訓(xùn)課堂搬到了終端，完全把消費(fèi)者當(dāng)做了一個來接受產(chǎn)品培訓(xùn)的學(xué)生。很多導(dǎo)購員平時與人交流globrand.com語速平和，但到了終端，見了消費(fèi)者語速馬上就加快，經(jīng)過筆者分析發(fā)現(xiàn)，是因?yàn)樵诮K端，消費(fèi)者的光臨來之不易，而且終端競爭激烈，加上產(chǎn)品相關(guān)知識極多，想在最短的時間內(nèi)達(dá)成銷售，生怕某個方面內(nèi)容沒講到位，也就造成了時間緊任務(wù)重，導(dǎo)購員語速不由自主加快。

消費(fèi)者是來購買產(chǎn)品，其動機(jī)是現(xiàn)狀不滿足產(chǎn)生了購買需求，這種需求是改變、優(yōu)化生活現(xiàn)狀，而不是接受知識培訓(xùn)。滔滔不絕的講解，一是會造成消費(fèi)者的反感，二是會“言多必失”。

這個問題的存在，也折射出了很多企業(yè)的終端銷售培訓(xùn)方法不得當(dāng)，只給予了產(chǎn)品知識，但沒給予知識運(yùn)用的方法，造成了導(dǎo)購員生搬硬套課堂培訓(xùn)內(nèi)容，不由自主把自己變成了老師。