軍人打仗時(shí)要搶占有利地形，商人經(jīng)營(yíng)也要求得一塊風(fēng)水寶地。都市商區(qū)可分為五大類型，每一街區(qū)都有自己的特點(diǎn)，你需要把哪一方區(qū)域當(dāng)做寶地，還要看自己經(jīng)營(yíng)的品種、規(guī)模、檔次及消費(fèi)對(duì)象。

　　兵戰(zhàn)之術(shù)中講究“天時(shí)、地利、人和”，商戰(zhàn)更是如此。在商戰(zhàn)中，“天時(shí)”代表市場(chǎng)機(jī)會(huì)；“人和”即人的協(xié)調(diào)和睦；而“地利”則是發(fā)展生意的一個(gè)好位置。恰到好處地選擇一塊經(jīng)營(yíng)位置，生意差不多就已經(jīng)成功了三成。但對(duì)各具特色的服裝店來(lái)說(shuō)，并不是只要選擇房租最貴的商業(yè)區(qū)就是自己的黃金地段。老板們準(zhǔn)備開(kāi)設(shè)的服裝店，有做衣服的裁縫店，有賣衣服的時(shí)裝店，有大型的，有小型的，有針對(duì)工薪階層的，有做名牌專賣的，有專門針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的，有專賣嬰幼孕服飾的，有生產(chǎn)職業(yè)服的等，他們各自都有自己最合適的位置。無(wú)論是選擇服裝廠址，還是時(shí)裝店址，或公司、學(xué)校的經(jīng)營(yíng)地址，都需要認(rèn)真考慮。商圈中有很多這樣的例子，本來(lái)是一間生意興隆的商店，因?yàn)闃I(yè)務(wù)的擴(kuò)展而搬遷到另外一個(gè)位置，結(jié)果因缺少適合自己的顧客，只好坐守空門。在每座城市，都可以劃分為五種典型的區(qū)域類型，即中心商業(yè)區(qū)、次繁華商業(yè)區(qū)、群居商業(yè)區(qū)、居民小區(qū)、偏僻街道與城市近郊。每一種區(qū)域都有自己的商業(yè)價(jià)值，關(guān)鍵是選擇一處適合自己企業(yè)經(jīng)營(yíng)、發(fā)展的位置。

　?。?）中心商業(yè)區(qū)寸土寸金中心商業(yè)區(qū)也稱為都市繁華區(qū)，大多位于城市的中心地帶，是商業(yè)活動(dòng)的高密度區(qū)域，所以房租價(jià)位也是最高的，可以說(shuō)是“寸土寸金”。該區(qū)的主導(dǎo)力量是大型自選商場(chǎng)和百貨商店，其商品種類多，規(guī)格全。由于客流量大，在雙休日或節(jié)假日有可能出現(xiàn)“人山人?！钡膱?chǎng)面。所以，如果有足夠的資金，在中心商業(yè)區(qū)租一間鋪面，也是值得考慮的。你可以開(kāi)一家高檔時(shí)裝專賣店，或高品質(zhì)的裁縫店，也可以在大型服裝商場(chǎng)中，策劃一間“店中店”。

　　（2）次繁華商業(yè)區(qū)是“風(fēng)水寶地”次繁華商業(yè)區(qū)一般位于中心商業(yè)區(qū)的外圍邊緣地帶，雖然客流量沒(méi)有中心商業(yè)區(qū)那么大，但交通比較便利。次繁華區(qū)大多是從居民區(qū)到繁華區(qū)的中間地帶，所以適合開(kāi)設(shè)規(guī)模中等、情調(diào)優(yōu)雅的服裝店。在經(jīng)營(yíng)上應(yīng)盡可能的做一些宣傳，把信息傳給千家萬(wàn)戶，建立自己特定的顧客群，這樣就可以與繁華區(qū)的經(jīng)營(yíng)者一比高低。另外，在一些大型商務(wù)中心或行政區(qū)，也不妨開(kāi)一家顧客對(duì)象明確的小型時(shí)裝店。

　　（3）群居商業(yè)區(qū)也能自成氣候在許多城市，都會(huì)有一些一字排開(kāi)的群居商業(yè)區(qū)，它們雖然沒(méi)有中心區(qū)那樣繁華，但在時(shí)裝的某一領(lǐng)域卻能自成氣候。如鄭州市健康路為高級(jí)白領(lǐng)服飾的天下，光彩一條街則針對(duì)都市另類、花季少年，火車站附近的敦睦路是中低檔服裝批發(fā)的專業(yè)地帶。在群居商業(yè)區(qū)，時(shí)裝店開(kāi)大開(kāi)小取決于自己的資金能力，但最重要的是銷售的產(chǎn)品要對(duì)位。

　?。?）居民小區(qū)的服裝店割據(jù)一方在現(xiàn)代城市規(guī)劃建設(shè)中有大量的居民小區(qū)，一個(gè)居民小區(qū)就如同一個(gè)微縮的小城市，市農(nóng)工商、各行各業(yè)人員應(yīng)有盡有。

　　不過(guò)，聰明的老板總能研究出它的特點(diǎn)。如有的小區(qū)老城搬遷戶較多，有的小區(qū)政府官員較多，還有一些銀行、媒體、教師的聚居區(qū)等。因此每個(gè)小區(qū)的消費(fèi)水平及文化品味還是有所區(qū)別的，開(kāi)設(shè)服裝店時(shí)，應(yīng)綜合考慮產(chǎn)品的類型和價(jià)位檔次。一般居民小區(qū)不適合經(jīng)營(yíng)高級(jí)白領(lǐng)的職業(yè)服、名牌西裝等。居家服、休閑服、運(yùn)動(dòng)服也許是更好的選擇，這當(dāng)然與經(jīng)營(yíng)環(huán)境和人們逛店的心情有關(guān)。與居民小區(qū)類似，還有一些大型廠礦家屬區(qū)，其消費(fèi)對(duì)象的定位則更容易把握。

　?。?）偏僻街道與城市近郊，經(jīng)營(yíng)有方引客來(lái)在城市的一些偏僻街道，商店寥落、行人稀少，但房租也更為便宜，是開(kāi)辦外向服務(wù)型服裝公司的好地方。服裝公司雖然地處偏僻，但通過(guò)業(yè)務(wù)把觸角伸向四面八方，完全彌補(bǔ)了街區(qū)的偏僻。由于房租便宜，廠地可以更大一些，企業(yè)實(shí)力與形象也就表現(xiàn)出來(lái)了。公司甚至可以不用門面房，而租用高層樓房的辦公間。偏僻街道有一些小院是開(kāi)辦服裝學(xué)校的最佳位置，學(xué)員來(lái)自各地，通過(guò)廣告慕名而來(lái)，僻靜之處也更有利于專心學(xué)習(xí)。小型服裝加工廠有時(shí)就租在家屬樓的一層，商務(wù)與生活合為一體，自得其便。

　　城市近郊適合開(kāi)辦中型服裝加工廠，100人左右的生產(chǎn)規(guī)模也很可觀，老板用交通信息工具與市中心進(jìn)行“前店”或批發(fā)市場(chǎng)聯(lián)絡(luò)，廉價(jià)的地皮和房租能節(jié)約一筆不小的費(fèi)用。總之，服裝店以經(jīng)營(yíng)高附加利潤(rùn)的、經(jīng)營(yíng)品牌或塑造企業(yè)形象的，適合在繁華街區(qū)開(kāi)店。需要場(chǎng)地較大而不需要直接與消費(fèi)者接觸的服裝加工廠、服裝公司等適合開(kāi)在偏僻街區(qū)或近郊的城鄉(xiāng)結(jié)合部。２□陳列服裝商品的妙法打開(kāi)時(shí)裝店，招待十六方，陳列有訣竅，塑造好形象。好的陳列首先能引人入勝，使顧客產(chǎn)生興趣萌發(fā)購(gòu)買的潛在動(dòng)機(jī)。商品的陳列成功，銷售也就接近了成功。商品陳列要方便顧客，還要經(jīng)常變換形式，給人的感覺(jué)是該店又推出了新一季節(jié)的應(yīng)季流行款式。

   導(dǎo)購(gòu)員在經(jīng)歷對(duì)顧客的判斷和初步接觸之后，就得針對(duì)對(duì)家具感興趣或者有意向的顧客進(jìn)行產(chǎn)品介紹了。這個(gè)介紹的過(guò)程也是相當(dāng)關(guān)鍵的，產(chǎn)品介紹不單是對(duì)產(chǎn)品本身的推薦，也是激發(fā)顧客購(gòu)買欲望、堅(jiān)定顧客購(gòu)買信心的一個(gè)重要過(guò)程。  
　　賣場(chǎng)擺設(shè)的家具雖然能讓顧客充分地了解產(chǎn)品的外觀、質(zhì)感以及功能，但導(dǎo)購(gòu)員給顧客的感覺(jué)及展示技巧也會(huì)起到很關(guān)鍵的作用，介紹過(guò)程是顧客了解與體驗(yàn)家具產(chǎn)品的過(guò)程，也是導(dǎo)購(gòu)員訴求產(chǎn)品利益的最好時(shí)機(jī)，通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)家具有順序、有邏輯、有重點(diǎn)、完整地介紹和說(shuō)明，通過(guò)利益和購(gòu)買促成，最終達(dá)到成交的目的。 
介紹家具產(chǎn)品的要點(diǎn) 
　　當(dāng)獲取了顧客的基本信息后，針對(duì)家具的特點(diǎn)不同還有顧客的需求各異，對(duì)家具介紹強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)和介紹的方法也不盡相同，但是要注意把握家具介紹的幾個(gè)要點(diǎn)。 
　　1.有明確的針對(duì)性 
　　首先要針對(duì)顧客需要和關(guān)心的方面來(lái)介紹。有的顧客關(guān)注質(zhì)量，有的顧客關(guān)注款式，有的顧客關(guān)注價(jià)格，通過(guò)順暢的、肯定的圍繞顧客關(guān)注點(diǎn)的介紹詞，配合實(shí)物介紹，使整個(gè)銷售過(guò)程變得順利、流暢，一步一步達(dá)到預(yù)定目的。 
　　2.介紹要有條理性 
　　其次介紹要條理清楚，簡(jiǎn)單明確，整個(gè)介紹過(guò)程要有明確的步驟。 
　　步驟1：根據(jù)觀察判斷找準(zhǔn)顧客的關(guān)注點(diǎn)； 
　　步驟2：用簡(jiǎn)單流暢的語(yǔ)言介紹家具的特性及優(yōu)點(diǎn)； 
　　步驟3：用互動(dòng)的方式和顧客交流，針對(duì)顧客關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)解說(shuō)； 
　　步驟4：進(jìn)行總結(jié)，并要求購(gòu)買。                           
　　3. 調(diào)動(dòng)顧客積極性 
　　整個(gè)過(guò)程如果導(dǎo)購(gòu)員一口氣地講，顧客除了應(yīng)幾句之外，則只能呆呆地聽(tīng)您講，參與的機(jī)會(huì)太少。作為導(dǎo)購(gòu)員，須積極調(diào)動(dòng)顧客參與，將介紹與征詢看法結(jié)合起來(lái)，與顧客對(duì)話并鼓勵(lì)顧客用親身體驗(yàn)來(lái)感受你的講解，積極地參與到講解過(guò)程中，以增加顧客參與感。 
  
　4.介紹不失專業(yè)水準(zhǔn) 
　　要對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌，以免顧客提問(wèn)時(shí)一問(wèn)三不知處于被動(dòng)位置，但介紹產(chǎn)品時(shí)要用顧客聽(tīng)得懂的話語(yǔ)，切忌使用過(guò)多的“專業(yè)名詞”，讓顧客不能充分理解您所要表達(dá)的意思 
　　5. 選擇適當(dāng)時(shí)機(jī) 
　　在向顧客表達(dá)自己想法特別是要求購(gòu)買的時(shí)候，一定要選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。比如當(dāng)顧客對(duì)所說(shuō)的內(nèi)容相當(dāng)感興趣的時(shí)候，可以先談?wù)撘恍┍容^次要的話題，不急于把自己真正想要表達(dá)的、也是最重要的內(nèi)容傳遞給對(duì)方。與此相反，在顧客對(duì)話題不怎么感興趣的時(shí)候，談話一開(kāi)始就應(yīng)先強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)，然后在說(shuō)一些次要的、可以隨意處理的內(nèi)容。 

介紹家具產(chǎn)品的方法 
　　針對(duì)不同的顧客，可以選擇不同的介紹家具的方法，通過(guò)導(dǎo)購(gòu)生動(dòng)的解說(shuō)和展示來(lái)打動(dòng)顧客的心弦，筆者歸納了如下幾種方法，以供導(dǎo)購(gòu)借鑒和發(fā)揮。 
　　1.體驗(yàn)法 
　　這是一種最常用的方法，將介紹和顧客的體驗(yàn)融為一體，往往在不經(jīng)意中達(dá)成交易。如果導(dǎo)購(gòu)員只是憑嘴巴向顧客介紹的話，效果就非常有限的。所以，要增加業(yè)績(jī)，最有效的方法是調(diào)動(dòng)顧客的各種感官，善用實(shí)物效果會(huì)更加顯著。一般的顧客最對(duì)被導(dǎo)購(gòu)員牽著鼻子走都有一種排斥感，而當(dāng)你以實(shí)物去展示時(shí)，是讓顧客自己發(fā)覺(jué)產(chǎn)品的舒適性，從而有利地克服了顧客的心理障礙。 
　　2.實(shí)例法 
　　可利用一些動(dòng)人的實(shí)例來(lái)增強(qiáng)你介紹家具產(chǎn)品的感染