在推廣自己的產(chǎn)品時，潛在的用戶往往會出現(xiàn)各種心理變化，如果推銷人員不仔細(xì)揣摩用戶的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對方的真正意圖。
  
    如何對不同的用戶進(jìn)行產(chǎn)品推廣，看其屬于哪種類型的人，就可以對不同類型的用戶采取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。
 
    一、自命不凡型： 
 
    這類型人無論對什么產(chǎn)品，總表現(xiàn)出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對待，這類型人一般經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越，以知識分子居多。
  
    對策：這類人喜歡聽恭維的話，你得多多贊美他（她），迎合其自尊心，千萬別嘲笑或批評他（她）。 
 
    二、脾氣暴躁，唱反調(diào)型：
  
    脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓(xùn)人，常常旁無道理地發(fā)脾氣，有時喜歡跟你“唱反調(diào)”。 
 
    對策：面帶微笑，博其好感，先承認(rèn)對方有道理，并多傾聽，不要受對方的“威脅”而再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語去感動他（她），博其好感。當(dāng)對方在你面前自覺有優(yōu)越感，又了解了產(chǎn)品的好處時，通常會購買。
  
    三、猶豫不決型： 
 
    有購買的意思，態(tài)度有時熱情，有時冷淡，情緒多變，很難預(yù)料。
  
    對策：首先要取得對方的信賴，這類型的人在冷靜思考時，腦中會出現(xiàn)“否定的意念”，宜采用誘導(dǎo)的方法。 
 
    四、小心謹(jǐn)慎型：
  
    這種類型的人有經(jīng)濟(jì)實力，在現(xiàn)場有時保持沉默觀察，有時有問不完的問題，說話語氣或動作都較為緩慢小心，一般在現(xiàn)場呆的時間比較長。 
 
    對策：要迎合他（她）的速度，說話盡量慢下來，才能使他（她）感到可信，并且在解說產(chǎn)品的功能時，最好用專家的話或真實的事實，并同時強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性。
  
    五、貪小便宜型：  
    希望你給他（她）多多的優(yōu)惠，才想購買，喜歡討價還價。
  
    對策：多談產(chǎn)品的獨到之處，給他（她）贈產(chǎn)品或開免費(fèi)檢查單，突出售后服務(wù)，讓他（她）覺得接受這種產(chǎn)品是合算的。以女性多見。
  
    六、來去匆匆型： 
 
    檢查時匆匆而過，總說他（她）時間有限，這類型人其實最關(guān)心質(zhì)量與價格。  
    對策：稱贊他（她）是一個活的很充實的人，并直接說出產(chǎn)品的好處，要抓重點，不必拐彎抹角，只要他（她）信任你，這種類型人做事通常很爽快。 
 
    七、經(jīng)濟(jì)不足型：  

    這種類型的人想購買，但沒有多余的錢，找一大堆理由，就是不想買。
  
    對策：只要能夠確讓他（她）對產(chǎn)品感興趣或想治療，又拿不出現(xiàn)錢，要想法刺激他（她）的購買欲望，和同其他人做比較，使其產(chǎn)生不平衡的心理，也可以讓他（她）分批購買。

　　有三種方式可以讓企業(yè)快速成長：吸引更多的顧客；擴(kuò)大交易的規(guī)模(例如，讓顧客更多地消費(fèi))；提高購買的頻率(例如，讓顧客更頻繁地購買)。 

　　事實上很多企業(yè)多側(cè)重于第一種方式，這種途徑本身并沒有任何錯，但是就提升利潤而言，它是最耗費(fèi)成本的方式。要想讓每分錢都最大限度地發(fā)揮作用，你必須從擴(kuò)大交易規(guī)模開始，將其他兩種方式整合進(jìn)來。這是提升業(yè)績最簡單的方式。 

　　向上營銷，汽車經(jīng)銷商最擅長使用這項技巧。一旦你同意購買一輛汽車，馬上就得到了許多“機(jī)會”，比如延長保修合同、防銹涂層、LowJack安保系統(tǒng)等等多項服務(wù)。這些附加項通常會為經(jīng)銷商帶來與原始銷售相等甚至更多的利潤。 

　　同樣，每當(dāng)人們在麥當(dāng)勞就餐時，這項技巧也將得到充分運(yùn)用。誰沒聽過“還要加份薯條嗎？”或者“你想要最大號嗎？”這只不過讓你多花了幾毛錢，但是當(dāng)“售出超過十億份”累加起來，你會發(fā)現(xiàn)它沒少為麥當(dāng)勞多賺錢。 

　　當(dāng)然，曾經(jīng)用過電視購物服務(wù)的人也體驗過這個技巧。當(dāng)下了一個訂單后，顧客便會不可避免地被問到需不需要再以特別價格加一瓶超級油污洗潔劑——如果他們已經(jīng)買了兩瓶的話。 

　　這種提供“附加項”或者“再來一份”的技巧完善了向上銷售的藝術(shù)。不必從心理學(xué)層次上深究這個技巧為何如此有效，我們需要在腦海中牢記的、最重要的是，只要以你自己的方式簡單地問一句“還要再加一份‘薯條’嗎？”，平均利潤就將得到20%～66%的提高。 

　　在線的向上銷售應(yīng)用起來更快更容易，網(wǎng)絡(luò)上有三種方式可以發(fā)揮向上銷售的威力。 

　　一是在你的定購頁面上設(shè)置“向上銷售”，這是使用該技巧的最簡單方式。它可以簡單到只要在你的定購表格上設(shè)置一個復(fù)選框，或者是加上關(guān)于附加項的一或兩條描述，如“只需$49就可以將上門維修服務(wù)延長一年，是的，我確認(rèn)”，或者“點擊這里，只需$17就可以再購買一瓶神效的清潔劑。” 

　　平均而言，你有望獲得25%的向上銷售率。這就意味著，僅僅因為在你的訂購頁面上加了幾句話，每四個顧客中就有一個會掏出更多的錢購買你的商品。 

　　二是使用一個“中轉(zhuǎn)”頁面，一旦目標(biāo)顧客點擊了定購的對話框，他們就被帶到新的頁面。這個頁面展示給人們一個特殊的供貨承諾——“只限今日”，并且“只需再加X美元”，就可以將他們想購買的產(chǎn)品升級到豪華版或黃金版。

　　你可以讓向上銷售帶來數(shù)目可觀的盈利，或者讓它成為無關(guān)緊要的額外利潤。把這個技巧看作是購買一個99美分的漢堡并且被問到是否需要“超值套餐”一樣的事情吧。 

　　我希望能夠提供一個平均的增長率，然而依據(jù)產(chǎn)品和行業(yè)的不同，存在著很多差異。據(jù)此，我將分享使用這個技巧的一些心得，并且重申一些特殊的微妙差異之處。 MyInstantSalesLetter.com網(wǎng)站賣出了一件價值$40的商品。當(dāng)一名顧客點擊了購買框，他們將會被帶到一個“中轉(zhuǎn)”頁面——只需再加$15，就可以獲得一個黃金版或者加大版包裝。 

　　老天，他們認(rèn)為，如果我在Instant Sales Letters消費(fèi)40美元，我同樣也會再花15美元買我要的一切。我表述這個交易的方式是，只要再付15美元，而不是一共54.97美元。15美元和他們無論怎樣都要花費(fèi)的39.97美元比起來微不足道。利用這個技巧，我的數(shù)字非常不錯——有些時候高達(dá)68%。只是多設(shè)置了一個頁面，你卻獲得了額外的利潤。 

　　三是推薦一項產(chǎn)品或服務(wù)，每當(dāng)你在亞馬遜購物時，他們必定會這么做。跳出一個頁面，上面寫著“購買了X的顧客同樣也購買了Y”，然后展示許多商品以供挑選。對于你而言，瀏覽自己的記錄，看看在過去的交易內(nèi)有沒有同樣的類型，以及在你的訂單或者中轉(zhuǎn)頁面上寫著的“購買了這個電子游戲的顧客也購買了一個特制的電視適配器以及12包電池”——這有多難？ 

　　現(xiàn)在，你必須公平競賽，并且讓人們獲得你提供的原始價格以及套裝，但是你沒有理由不立即添加向上銷售服務(wù)作為補(bǔ)充。這個方法是你能馬上上手操作的最簡單、最能盈利的技巧之一。你只需加上一些能夠讓人們獲得升級、更具吸引力的額外好處、Packages或者附加項即可。 

　　還有一個注意事項就是，你沒有理由只使用一種向上銷售。你可以在中轉(zhuǎn)頁面上列出一個Package(即“超值套餐”)，在你的定購表格上列出附加項(超大碼)，并且說些類似“購買了我們的巨無霸、超值套餐的顧客也購買了一個蘋果派和一杯巧克力圣代”的話。